Daha İyi Dönüşümler için En İyi 5 B2B Satış Stratejisi

Yüksek trafik oluşturuyor ancak yeterli dönüşüm sağlayamıyor musunuz? Ürünleriniz harika olduğunda, ancak insanlar onları satın almaya meyilli olmadığında bu sinir bozucu. Genellikle bu, doğru satış stratejisine sahip olmadığınızda olur.

Bu yazımızda B2B stratejilerinin neler olduğunu, neden önemli olduklarını, bu B2B satış stratejilerinin daha iyi dönüşümlerle nasıl ilişkili olduğunu ve en iyi 5 B2B satış stratejisinin neler olduğunu paylaşacağız. Tüm bunlar, daha fazla anlaşma yapmanıza veya daha fazla dönüşüm kazanmanıza yardımcı olacaktır. Hadi başlayalım!

B2B satış stratejisi nedir?

Bir B2B satış stratejisi, işletme sahiplerinin anlaşmaları etkili bir şekilde tamamlamasına ve potansiyel müşterilerin/olasılıkların ürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın almasını sağlamak için tasarlanmıştır. Bu satış stratejileri, işletmelerin maksimum sayıda yeni ve mevcut satış oluşturmasına yardımcı olur. Bu nedenle, siz ve işletmenizin satış ekibi (varsa) B2B satış stratejilerini iyi bilmelisiniz.

Size önerilenler: 2022'de Çok Satıcılı Pazar Yerleri için En İyi 11 B2B e-Ticaret Platformu.

Bu B2B satış stratejileri neden önemlidir?

Daha önce de belirttiğimiz gibi satış, her işletmenin itici gücüdür. Düşük satış hacmi, düşük kâr elde edilmesi ve yüksek satış hacmi, daha yüksek kâr elde edilmesi anlamına gelir. Olabildiğince basit.

Üstelik, B2B satış stratejileri genellikle yüksek işlem değerlerine sahiptir, satış döngüsü genellikle olduğundan daha uzundur ve bu satışlar B2C satışlarından daha karmaşıktır.

Bu nedenle, B2B sektöründe faaliyet gösteriyorsanız, bu satışların işinize getirebileceği hiçbir avantajı kaçırmamak için mükemmel B2B satış stratejilerine sahip olmanız gerekir.

Kısacası B2B satış stratejileri, işletmenizin başarısının bel kemiğidir. Ve kesinlikle bunu kaçıramazsınız!

B2B satış stratejileri daha iyi dönüşümlerle nasıl ilişkilidir?

Bu sorunun cevabı oldukça basit. Bir satış stratejisinin etkinliği, dönüştürülebilirlik oranıyla belirlenir. Dönüştürülebilirlik oranı, kaç potansiyel müşterinin ve müşteri adayının başarılı bir şekilde ödeme yapan müşterilere dönüştürüldüğünü gösterir. Bu nedenle, etkili bir B2B satış stratejisine sahip olmak, daha iyi dönüşüm oranları için önemlidir.

Daha iyi dönüşümler için en iyi 5 B2B satış stratejisi — basit ve kolay yol

Bu stratejileri uygulamak, işletmeniz için yapabileceğiniz en iyi şeydir. Bu stratejileri takip ederseniz, dönüşüm oranlarınızın artacağı garanti edilir. İşte bilmeniz gereken her şey:

1. B2B Pazarlama yoluyla hedef kitlenizi çeşitlendirin ve onların ilgisini çekin

Araştırmalar, çevrimiçi B2B alıcılarının neredeyse %90'ının internet aramalarına ve sonuçlarına dayalı olarak satın aldığını gösteriyor. Bu nedenle, daha iyi dönüşüm oranları hedefliyorsanız, web varlığınızı birden çok platforma yaymak için çalışmalısınız.

İşte size bir örnek. Ader Sporting Goods, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki fitness ekipmanlarının önde gelen ithalatçısı ve distribütörüdür. Dallas, Teksas'ta çevrimdışı bir mağazaya sahip olmanın yanı sıra, şirket varlığını şu yollarla çeşitlendirdi:

• Kendi özel e-Ticaret web sitesini oluşturmak.
• Ürünlerini farklı kategorilerde listeleyen bir B2B pazarında yüksek oranda dönüşüm sağlayan bir vitrin oluşturmak.

Tıpkı Ader Spor Malzemeleri gibi, yerel pazarınızın ötesinde daha geniş bir kitleyle de etkileşim kurabilirsiniz. Müşterilerinizle tercih ettikleri kanallarda doğru mesajla buluştuğunuzda sizi tanımaya, sevmeye ve güvenmeye başlarlar. Satışları ve dönüşümleri sağlayan da budur.

Potansiyel müşterilerinizi B2B pazarlama yoluyla satışa hazır hale getirmek için kullanabileceğiniz bazı yollar şunlardır:

• Kullanıcılarla etkileşim kurmak için e-posta pazarlaması.
• Sırasıyla doğru organik ve ücretli trafiği getirmek için SEO ve PPC.
• Kitlenize değerli bilgiler sağlamak için bloglar ve makaleler.
• Karmaşık bilgileri görsel bir biçimde paylaşmak için bilgi grafikleri.
• Kitlenizin dikkatini saniyeler içinde çekecek videolar.
• …ve çok daha fazlası!

Potansiyel müşterilerinizden bazılarının internet üzerinden dönüşüm gerçekleştirebileceğini, bazılarının ise ürünleri fiziksel olarak incelemeyi tercih edebileceğini bilin. Bu nedenle, işletmenizi daha fazla dönüşüm ve gelir akışı için ayarlayacağından, çevrimdışı varlığınızı çevrimiçi varlıkla kolaylaştırmalısınız.

2. İşletmeniz için satış hunilerini kullanın

Müşterilerin neden sizin yerine rakiplerinizi seçtiğini hiç merak ettiniz mi? Kaçırabileceğiniz bir şeyi yapıyorlar: Müşterilerin yolculuğunun haritasını çıkarmak. Bir işletme sahibi olarak, müşterilerin satış hunisinde bulunduğu yere (aşağıda gösterilmektedir) ulaşmak için çeşitli temas noktaları kullanmalısınız.

İşte bu nasıl gidiyor:

• Dönüşüm hunisinin başı: İşletmeniz, marka bilinirliğini artırmak ve web sitenize alakalı trafik çekmek için videolar, bloglar, çevrimiçi reklamlar ve diğer medyayı kullanır.
• Dönüşüm hunisinin ortası: Burada, işletmeniz potansiyel müşterilerle etkileşime girer ve onlarda tekliflerinizi talep etme isteği uyandırır (infografikler, sohbet desteği, vaka çalışmaları vb. kullanarak)
• Dönüşüm hunisinin alt kısmı: Bu aşamada, müşterinizin yolculuğu neredeyse sona erdiğinde, satış asistanınız birçok indirim, teklif vb. İle potansiyel müşterileri satın almaya teşvik etmeye çalışır.

Bu şekilde, dönüşüm şansı yüksektir!

İlginizi çekebilir: B2B ve B2C Web Sitelerinin Tasarım Sırları - Bilmeniz Gereken Her Şey!

3. Ürün sayfalarınızı optimize ederek alıcıların yolculuğunu basitleştirin

Google veya Facebook'ta reklam yayınladığınızı düşünün. Kampanyanız iyi performans gösteriyor — çok sayıda ziyaretçi reklamlarınızı tıklıyor ve web sitenize geliyor. Ama üzücü olan şu ki, hiçbir şey almadan gidiyorlar. Bu gerçekten acı verici!

Bu, çoğunlukla, açılış veya ürün sayfalarınız dönüşümler için optimize edilmediğinde gerçekleşir. Hemen çıkma oranınızı nasıl azaltabileceğiniz ve dönüşümlerinizi nasıl artırabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

• Açılış sayfalarınızın hızlı yüklenmesini sağlayın (2-3 saniye içinde); Aksi takdirde, potansiyel müşterileriniz onlar için nelere sahip olduğunuzu bile bilmeden sayfanızdan ayrılacaktır.
• Ziyaretçileri satın alma eyleminde bulunmaya ikna eden ikna edici metin ve net harekete geçirici mesajlar kullanın.
• Cep telefonlarını kullanarak alışveriş yapmayı tercih eden müşterilere yetişmek için web sitenizi mobil uyumlu hale getirin.
• Temiz bir web yapısı ve hızlı ödeme süreci ile harika bir kullanıcı deneyimi sunun.
• Kullanıcının ürünlerinizden ve hizmetlerinizden maksimum değeri alabilmesi için özellikler yerine faydalara odaklanın.

Kullanıcılar için satın alma sürecini ne kadar basitleştirirseniz, sayfanızda daha uzun süre kalma ve sonunda sizden satın alma olasılıkları o kadar artar.

4. Önceki müşteri incelemelerini ve referanslarını vurgulayın

Ürünleriniz ne kadar harika olursa olsun, potansiyel müşterilerinizin bir satın alma işlemi yapmak için biraz itici güce ihtiyacı vardır. Ve bu, müşteri incelemeleri ve referansları yoluyla gelebilir.

İşte bunu destekleyecek bir istatistik: Martech.org'a göre, B2B alıcılarının %90'ı çevrimiçi olarak olumlu bir inceleme bulduktan sonra satın alma olasılığı yüksektir. Bunun nedeni, incelemelerin sosyal kanıt oluşturması ve insanların incelemeleri ve derecelendirmeleri olan web sitelerini, olmayanlara göre daha gerçekçi bulması. Tekliflerinizle ilgili başkalarının görüşlerine ve deneyimlerine güvenirler ve 'Satın Al' düğmesine basarlar.

Böylece, daha iyi dönüşümler için bunu işletmeniz için güçlü bir satış stratejisi olarak kullanabilirsiniz. İncelemelerinizi ve referanslarınızı web sitenizde yayınlayabilir, bültenlerinizde gönderebilir ve sosyal medyada paylaşabilirsiniz.

5. Henüz kullanmadıysanız, satış otomasyon araçlarını kullanmaya başlayın!

Manuel satış yöntemlerine güvenmek çok fazla zaman ve çaba harcar. Müşteri adaylarını manuel olarak oluşturmayı, bir e-posta listesi oluşturmayı ve faturalar ile takip e-postaları göndermeyi düşünün; bu yapılacak çok iştir.

Tüm bunlara iyi bir alternatif var — işletmenizin ihtiyaçlarına uygun bir satış otomasyon aracı kullanın. Aşağıdaki konularda size yardımcı olacaktır:

• arama.
• Kurşun puanlaması.
• Kurşun yetiştirme (otomatik takiplerle).
• faturalandırma
• Veri toplama.
• Raporlama ve Tahmin.

Otomasyon ile alıcı davranışını takip edebilir ve müşteri verilerini toplayabilirsiniz. Ayrıca, topladığınız veriler, dönüşümlere yol açan satış etkileşimlerini gerçekleştirmek için kullanılabilir.

Satış otomasyonu araçlarının bir diğer önemli yararı da, ayrıntılı raporları ve gerçek zamanlı panoları elinize alabilmenizdir. Onlara baktığınızda, satış ekibiniz müşterilerle ilişki kurmaya daha iyi odaklanabilir.

Bu B2B satış stratejilerini uygularken karşılaşabileceğiniz zorluklar

Burada yalan söylemeyeceğiz. Hayatta her şey sorunsuz değildir ve bu B2B satış stratejilerinin uygulanmasında da durum aynıdır. Karşılaşabileceğiniz bazı zorluklar şunlardır:

• Aynı şeyi tekrar tekrar yapmaktan sıkılabilirsin ama merak etme, ne kadar zor görünse de B2B satış sürecinin monoton olduğunu ne kadar çabuk kabullenirsek bizim için o kadar kolaylaşır.
• Çok fazla veriyle uğraşmak zorunda kalabilirsiniz, ancak buradaki ana fikir bu. Daha fazla veri, daha fazla müşteri içgörüsü anlamına gelir ve bu şekilde işletmenizi doğru bilgilerle donatabilir ve müşterilerinizle daha iyi ilgilenebilirsiniz.

Yukarıda belirtilen stratejileri takip ettiğiniz düşünülürse, satış yolculuğunuzda büyük zorluklarla karşılaşmamanız çok olasıdır. Unutmayın, ne olursa olsun devam edin ve tutarlı kalın. Pratik yapmak insanı mükemmelleştirir. Bu şekilde işinize hayal bile edilemeyecek şekillerde fayda sağlayabilirsiniz!

Şunlar da hoşunuza gidebilir: Başarı için Yükselen Tüm Girişimciler için En İyi 11 B2B Portalı.

Kısaca

Dönüşüm, her işletmenin bir hayali ve hedefidir, ancak birçok işletme sahibi bu hayali gerçeğe dönüştürmek için mücadele eder. Ücretli reklamlar yayınlamalarına rağmen istedikleri kadar ödeme yapan müşteri bulamıyorlar. Ama seni onlardan biri olmaktan kurtardık! Bu nedenle, pazarlama bütçenizin boşa gitmesini önlemek için, daha iyi bir dönüşüm oranı için yukarıda bahsettiğimiz en iyi 5 satış stratejisini uygulayın.

 Bu makale SeeBiz'den Jennifer James tarafından yazılmıştır.