Daha Fazla Potansiyel Müşteri Kazanmak için Başarılı B2B Satış Stratejileri

Günümüzün rekabetçi pazarında B2B pazarlama zorlayıcı olabilir. Sonuç olarak, satış yöneticilerinin şimdi eskisinden daha fazla endişe duyması gerekiyor.

B2B satışlarını anlamak için ayrıntılı bir kılavuz oluşturduk. Bu kılavuz şunları tartışacaktır:

• B2B satışlarının anlamı ve nasıl çalıştığı
• Başarılı arama için en iyi stratejiler
• İşletmeler arası satışların ilk beş örneği
• B2B hunileri hakkında kapsamlı bir anlayış (ve nasıl oluşturabileceğiniz)
• B2B satış pazarlaması zorlukları ve bunların üstesinden nasıl gelebileceğiniz
• Ve neden LinkedIn, potansiyel müşteri oluşturmak için en iyi B2B aracıdır?

Başlayalım!

B2B Satışları Nelerdir?

B2B veya işletmeden işletmeye, iki ticari varlığı içeren ilişkiler, pazar yerleri veya durumları ifade eder. Bu nedenle, bir B2B şirketi başka bir kuruluşa ürün/hizmet satar.

B2B satış süreci, bir işletme bir başkasına ürün veya hizmet satmaya çalışırken bir dizi olayı veya adımı tanımlar. İşletmeler arası pazarlama süreçleri, satış görevlilerinin nitelikli potansiyel müşterileri sadık müşterilere dönüştürmesine yardımcı olur.

Çoğu B2B satışı, yüksek fiyat noktaları, karmaşık süreçler ve yüksek eğitimli ve deneyimli bir B2B satış ekibi gerektiren çoklu temas noktalarından oluşur .

B2B Satış Süreci Nasıl Çalışır?

B2B satış süreci karmaşık ve kapsamlıdır. Başarılı B2B satışı, iyi tasarlanmış ve uygun şekilde yürütülen bir B2B satış stratejisi gerektirir.

Alıcı kişiliğine ve satış durumuna bağlı olarak kanıtlanmış çeşitli satış tekniklerinden yararlanan farklı bir süreci içerir.

Geleneksel bir B2B satış döngüsü şöyle görünür:

• Hazırlık ve Araştırma
• maden arama
• İhtiyaç analizi
• Sunum ve Satış Konuşması
• Müzakere ve İşlem Amaçları
• Kapanış
• Takip et

Ayrıca ilgi çekici bir B2B satış sürecini yönetirken; kendinize şu soruları sormayı düşünün:

• İdeal/hedef müşterim kim?
• Müşterim hangi işleri yapmak istiyor?
• Müşterimin birincil acı noktası nedir?
• Müşterim hangi kazançları ödemeye hazır olacak?
• Değer önerim müşterimin sıkıntılı noktalarını çözecek mi?
• Ürünüm/hizmetim, müşterilerimin hayatına değer katacak özellikler sunuyor mu?
• Müşterim hangi hikayeyi duymaktan hoşlanır?

Bu soruları yanıtlamak, sizi mükemmel satış sürecini tasarlamaya hazırlar.

İlgili makale: Küçük İşletmeler için En İyi Satış Otomasyonu Araçları

Nasıl B2B Satış Süreci Oluşturabilirim?

Burada bir satış sürecinin aşamalarını tartışıyoruz:

• Aşamayı Belirleme - Boşa harcanan çabaları en aza indirmek için bir olası satışın alıcı kişiliğinizle eşleşip eşleşmediğini değerlendirin
• Bağlantı Aşaması – İlk erişim aşamasında, insanlarla konuşmaya başlarsınız ve onların acı noktalarını ve hedeflerini öğrenirsiniz.
• Aşamayı Keşfet - Satış temsilcileri, zorluklarını, hedeflerini ve kaynaklarını daha iyi anlamak için potansiyel müşterilerle bağlantı kurar
• Tavsiye Aşaması – Bu aşamada, bir anlaşma yapmak için resmi bir teklif veya fiyat teklifi gönderirsiniz.
• Kapalı Kazanılan veya Kaybedilen Aşama – Aşama , bir müşteriye bir sözleşme göndermekle başlar ve müzakere başarılı veya başarısız olduğunda sona erer
• Zevk Aşaması – Son olarak, anlaşmayı kapattıktan sonra, işletmeyle organik ve uzun vadeli ilişkiler geliştirmek için fırsatlar ararsınız.

Başarılı B2B Satışları İçin İpuçları

Etkili B2B satışı, derinlemesine araştırma, kapsamlı planlama ve birden çok paydaşla etkileşim gerektirir.

Bu nedenle, en iyi B2B satış tekniklerini öğrenmek, daha başarılı bir satış süreci oluşturmak ve potansiyel müşterilerle etkili bir şekilde güven oluşturmak için esastır.

İlgili makale: Gelecekteki Müşteriler Nasıl Bulunur ve Onlarla Bağlantı Kurulur

Başarılı B2B satışlarını sağlamak için en önemli yedi ipucunu burada tartışıyoruz:

İdeal Alıcı Kişinizi Oluşturun

Başarılı bir B2B satış süreci, iyi tasarlanmış bir alıcı kişiliği gerektirir. Bu nedenle, ideal alıcı kişiliğinizi beyin fırtınası yapın ve hangi şirketlerin buna uygun olduğunu belirleyin.

Bu süreçte, potansiyel müşterilerinizin ne sattığını veya teklif ettiğini düşünmelisiniz. Ardından, işlerinin ilerleyişi hakkında ek bağlamsal bilgiler aramaya çalışın.

Şirket hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olacak soruları tartışalım:

• Şirket yakın zamanda yeni bir ürün/hizmet başlattı mı?
• Şirket, son altı ayda önemli liderlik değişiklikleri fark etti mi?
• Yeni başlayanlar için, yakın zamanda bağış toplamayı kapatıp kapatmadıklarını kendinize sorabilirsiniz.

Bu soruları yanıtlamak, hedef şirketinizin tekliflerinize yatırım yapıp yapmayacağını belirlemenize yardımcı olabilir.

Önce Dinle

Müşterilerinizin acı noktalarını ve ihtiyaçlarını anlamak ve aktif olarak dinlemek, B2B satışlarında başarı için kritik öneme sahiptir.

Satış temsilciniz zamanın %30'unda konuşmaya odaklanmalıdır , yani konuşmayı siz yönlendirir ve alıcının devam etmesine izin verirsiniz. Potansiyel müşterinizin değerli hissetmesini sağlar.

Ayrıca, şirketlerinin ne yaptığı ve ne kadar süredir bu işte oldukları gibi bariz sorular sormaktan kaçının. Bunun yerine, bir anlaşma yapmakla ilgilendiğinizi ve ödevinizi yaptığınızı gösteren sorular sorun.

Alıcının Yolculuğunu Haritayı Çıkarın

Hedef kitlenizi keşfettikten sonra, müşterinizin nasıl satın alacağını planlamanın zamanı geldi. Başarılı bir alıcı yolculuğu oluşturmak, potansiyel bir müşterinin sayfanıza ulaşmak için atabileceği adımları gözden geçirmenizi gerektirir.

Tipik potansiyel müşterilerin geçtiği farklı aşamaları tartışalım:

• Farkındalık – Müşteriniz sorun yaşadığı noktayı ve bir çözüme ihtiyacı olduğunu tanımlar
• Değerlendirme – Alıcı, sorununu çözmek için başka ürünler/hizmetler aramaya başlar
• Karar – Müşteri, mükemmel nihai kararı vermek için mevcut seçenekleri karşılaştırır

Satışlarınız, satış yolculuğunun farklı aşamalarında potansiyel müşterileri nasıl tanımlayacağınızı ve izleyeceğinizi bilmelidir. Bu şekilde, müşterilerle bulundukları yerde buluşmak için doğru stratejilerden yararlanabilirsiniz.

Soğuk Aramaya Hazırlanın

Çoğu B2B pazarlamacısı soğuk aramalardan korkarken, satış anlaşmalarını güvence altına almak çok önemlidir.

Sattığınız ürün veya hizmetlere ihtiyaç duyan işletmeler, büyük olasılıkla bir pazarlama çağrısına iyi yanıt verecektir. Ancak soğuk aramadan önce derin bir araştırma yaptığınızdan emin olun. Tabloya ilgili bilgileri getirebilirseniz, somut çözümler sunma olasılığınız daha yüksek olacaktır.

Kendinizi soğukkanlı yabancılara zihinsel olarak hazırlamayı unutmayın. Neden? Niye? Çünkü anlaşmaları başarılı bir şekilde kapatmak, cesur olmanızı gerektirir.

Müşteri Başarı Hikayelerini Paylaşın

Başarıya ulaşmanıza yardımcı olduğunuz müşterilerden tavsiye isteyin ve bunları potansiyel müşterilerle paylaşın. Çalışmanızın kanıtını gösterirseniz, müşterilerin iddialarınıza inanma olasılığı daha yüksektir.

Satışın Ötesine Geçin

Başarılı satış, B2B ekibinizin satıcı olmanın ötesine geçmesini gerektirir. İşletmeler arası pazarlamacılarınızın eğitimci rolünü üstlenmesi gerekir. Çoğu zaman, müşteri sorunlarının kökenini belirleyemez. İyi bir satış temsilcisi, müşterilerin sorunlarını anlamalarına ve mükemmel çözümü bulmalarına yardımcı olacaktır.

Potansiyel Müşterilerinizi Kalifiye Edin

Satışa uygun müşteri adayları, doğrudan satış konuşmanızı almaya hazır müşteri adaylarıdır. Karşılaştığınız her ihtimal nitelikli bir müşteri adayına dönüşmeyecek.

B2B potansiyel müşterinizin nitelikli bir potansiyel müşteri olup olmadığını şu şekilde belirleyebilirsiniz:

• Hangi Sorunu Düzeltmeye Çalışıyorsunuz – Bu soruyu yanıtlamak, potansiyel müşterinize hangi ürünü veya hizmeti önermeniz gerektiğini belirlemenize yardımcı olur.
• Satış Ekibiniz Daha Önce Bu Sorunu Çözmeye Çalıştı mı? Ve Neden Daha Önce Çalışmadı? – Kendinize bunu sormak, bir müşterinin sıkıntılı noktasını çözmek için neyin işe yarayıp neyin yaramayacağını belirlemek için gerekli bağlamı size sunacaktır. Ayrıca, hangi alıcı sorunlarını tartışmanız gerektiğini belirleyebilirsiniz.
• Nihai Satın Alma Kararını Kim Verecek? – İşletmeler arası satışta, bir anlaşmayı kapatmadan önce birkaç temas noktasıyla çalışmanız gerekir. Nihai karara dahil olan kişileri, süreci ve bütçesini belirlemek, mükemmel satış stratejisini şekillendirmenize yardımcı olabilir.

B2B Satış Örnekleri

B2B şirketleri, diğer ticari müşterilere çeşitli mal ve hizmetler satar. İşletmeler arası satış ekibinin sunabileceği farklı teklifleri tartışalım:

• Dijital Yazılım – B2B işletmeleri, müşterilere CRM ve içerik yönetimi yazılımı sunabilir, böylece onlara verimli ve güvenilir raporlama ve otomasyon hizmeti sunabilir.

İlgili makale: Nihai Satış Otomasyonu Kılavuzu

• Profesyonel Hizmet – Çoğu B2B satış hattı, sigorta, muhasebe, kurumsal danışmanlık, emlak yönetimi, pazar araştırması vb. gibi profesyonel hizmetleri içerir.
• Bir Şirketin Çalışanına Yönelik Ürünler – İşletmeler, çalışanlarının ihtiyaçlarını karşılamak için genellikle ürün ve hizmetleri dışarıdan temin eder. Bu nedenle, bir B2B işletmesi kiralık ekipman, ticari gayrimenkul veya yemek hizmetleri sunabilir.
• Ham Ürünler – Sanayi ve imalat sektörlerindeki B2B şirketleri, ticari müşterilere çimento, plastik, kereste vb. gibi hammaddeler sunabilir.

B2B işletmelerinin bazı örneklerini tartışalım:

Alibaba

Alibaba, 240 ülke ve bölgede 40'tan fazla sektörde mal sattığı bilinen en iyi B2B e-ticaret şirketleri arasındadır. Çin'in çok uluslu teknolojisi, reklamlardan ve komisyonlardan para kazanırken, satıcıları dünya çapındaki alıcılara bağlar.

kipi

Çoğu B2B müşterisi, zaman alan ve uzun formlar yerine hızlı bir misafir ödemesini tercih eder. Kippie, alışveriş sepetini terk etme oranlarını iyileştirirken müşterilerin sıkıntılı noktalarını çözen yenilikçi bir Hollanda şirketidir. Bu platform ile tüm firma bilgilerini girmek zorunda kalmadan satın alma işlemini tamamlayabilirsiniz.

B2B Satış Hunisi Nedir?

B2B satış hunisi, potansiyel alıcıları girişten satışa kasıtlı olarak yönlendirir. İşletmeler arası satış hunisi, satış temsilcilerinin bilişsel ve duygusal aşamalarını analiz ederek bir müşterinin satın alma olasılığını görselleştirmesine yardımcı olur.

B2B satış hunisi, satışlarınızı iyileştirmek, müşterileri elde tutmak ve genel geliri artırmak için değerlidir.

B2B Satış Hunisi Nasıl Çalışır?

B2B satış hunisi, alıcı kişilerinizi belirlemek ve müşterileri cezbetmek için çekici pazarlama kampanyaları oluşturmakla başlar. Alıcınızın sıkıntılı noktalarını anlamak ve onları ürününüze/hizmetlerinize çekmek için hedefli içerik oluşturmak, işletmeniz için daha fazla dönüşüm sağlar.

Bu nedenle, bir satış hunisi, karmaşık satın alma sürecini, her biri bir müşteriyi cezbedecek şekilde tasarlanmış daha küçük parçalara ayırmanıza yardımcı olur.

B2B Satış Hunisini Nasıl Oluşturursunuz?

İyi tasarlanmış ve yapılandırılmış bir B2B satış hunisi, nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmanıza , satış sürecini iyileştirmenize, daha fazla müşteri çekmenize ve satışları artırmanıza yardımcı olabilir.

Mükemmel B2B satış hunisini nasıl oluşturabileceğinizi tartışalım:

• Müşterilerinizin İhtiyaçlarını Anlayın – Hedef kitleniz hakkında derinlemesine araştırma yaparak nereye tıkladıklarını, hangi siteleri tercih ettiklerini ve belirli bir sayfada ne kadar zaman harcadıklarını belirleyerek başlayın.
• Hedef Kitlenizin Dikkatini Çekin – Potansiyel müşterileri değerlendirme ve satın alma süreci boyunca takip ederken dönüşüm huninizin geniş ucuna yönlendirin
• Müşterilerle İlişkileri Geliştirin - Müşterinizle aşağıdakilerden birini kullanarak iletişimi geliştirin:

1. Alıcı ve satış ekibi arasında kişiden kişiye
2. İçerik pazarlaması, alıcılara gerekli bilgileri sağlar
3. Önceki müşterilerden gelen tarafsız yorumlar

• Toplantıya Hazırlanın – Müşterileriniz üzerinde kalıcı bir izlenim bırakmak için esnek ve yaratıcı olun. Yerleşik bir satış süreci oluşturmak, süreci kolaylaştırmanıza yardımcı olurken, satış temsilcilerinin ilişkiler kurmaya odaklanmasına izin verebilir.
• Takip – Takip süreci, satış huninizi optimize etmede kritik olabilir. Daha sonra yanıt veren veya bağlanmak isteyen müşterilere odaklanın ve sessiz kalanları kaldırın
• Anlaşmayı Kapatın – Bir satış hunisinin amacı, müşterileri son bir satın alma işlemi yapmaya yönlendirmektir. Mükemmel bir anlaşma sağlamak için önceliklerinizi hizalayın ve derin bir ilişki geliştirin

İlgili makale: Lead Generation için Neden Ahtapot CRM'ye İhtiyacınız Var?

B2B Satış Hunisi ile B2B Satış Süreci Arasındaki Fark Nedir?

Bir B2B satış süreci, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi keşfetmekten satın almaya kadar olan teorik yolculuğu özetler. Buna karşılık, bir B2B satış hunisi, satış hattınızın farklı aşamalarından geçen potansiyel müşterileri temsil eder.

İyi yapılandırılmış bir satış süreci, nitelikli müşteri adaylarını sadık müşterilere dönüştürmek için önceden belirlenmiş ve sıralı adımlardan oluşur. Öte yandan, satış hunisi müşteri odaklıdır ve tüm müşteri yolculuğunu takip eder.

B2B Satış Hunisi Neye benziyor?

Geleneksel bir B2B satış hunisi aşağıdaki adımları içerir:

1. Farkındalık
2. keşif
3. niyet
4. Değerlendirme
5. Satın alma
6. Bağlılık

B2B Satış Süreci Nasıl Görünür?

Tipik olarak, bir B2B satış süreci aşağıdaki adımlardan oluşur:

1. Olasılık
2. HAZIRLAMA
3. Yaklaşmak
4. Mevcut
5. Hedefleri Ele Alın
6. Kapat
7. Takip et

En İyi B2B Satış Stratejileri

En iyi, en etkili B2B satış stratejilerini öğrenmek, güveni artırmada ve anlaşmaları kapatmada daha etkili olmanıza yardımcı olabilir. Burada hatırlamanız gereken ilk altı satış stratejisini tartışıyoruz:

Sonuçlara Odaklanmak

İşletmelerin farklı ürün ve hizmetleri karşılaştırmaya vakti yoktur. Ürününüzün/hizmetlerinizin onlara değer sunup sunmadığını belirlemek için web sitenizde gezinmeyeceklerdir. Pirinç çivilere inmeleri gerekiyor.

Satış ekibinizi, doğru soruları sorarak sonuçlara ve sonuçlara odaklanmak üzere eğitmek, zamandan tasarruf etmenize ve daha fazla müşteriyi elde tutmanıza yardımcı olabilir.

Bir Katil Satış Konuşması Yaratın

Bu bir sır değil: Kısa, net ve ikna edici bir satış konuşması, bir pazarlamacının en etkili aracıdır. Bu nedenle satış konuşmanızı yazarken dikkat çekici, bilgilendirici ve kısa cümleler yazmayı unutmayın. Ayrıca, kendinden emin ve cesur olmayı unutmayın.

Beklentileri soğuk aramaya başlamadan önce satış konuşmanızı birkaç kez uygulayın.

İletişime Geçmeden Önce Şirket Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

Ulaşmadan önce araştırmanızı yaptığınızdan ve potansiyel müşteriniz hakkında daha fazla bilgi edindiğinizden emin olun. Ürünlerinizi/hizmetlerinizi mükemmel bir çözüm olarak gösterebilmeniz için potansiyel müşterinizin zorluklarını ve acı noktalarını öğrenmeye odaklanın.

Ayrıca, nasıl çalıştıklarını anlamak için potansiyel müşterinizin haber bültenine veya pazarlama kampanyalarına abone olmayı düşünün.

Uzun Satış Döngülerine Hazırlanın

B2B satış döngüleri, genellikle işletmeden tüketime satış döngüsünden daha fazla dahili temas noktası gerektirir. Bazı ticari müşteriler, satın alma kararları yıl boyunca yalnızca belirli noktalarda verir. Bu nedenle, bir iş anlaşmasını başarılı bir şekilde kapatırken sabırlı olmalısınız.

Bağlı kalın

B2B satış döngüleri B2C'den daha uzun olduğundan, potansiyel müşterilerinizi beslemek için zaman ayırmalısınız. Potansiyel müşterilerle bağlantıda kalmak için kanıtlanmış ve pratik stratejiler geliştirin. Satış döngüsünün her adımında nitelikli müşteri adaylarını cezbetmek için pazarlama teminatı ayarlayın. Bu şekilde, dönüşüm oranlarını en üst düzeye çıkararak satışları artırabilirsiniz.

Rakiplerinizi Belirleyin

Uzun vadeli B2B satış başarısı, USP'nizi oluşturarak ve rakiplerinizden sıyrılarak başlar. Rakipleriniz hakkında bilgi edinin, kendinizi farklılaştırmak için nasıl konumlanacağınızı anlayın ve her zaman iki adım önde olmak için çok çalışın.

B2B Satışları için Olası Satışlar Nasıl Oluşturulur

Hubspot tarafından yapılan kapsamlı araştırma , pazarlamacıların %61'inin olası satış yaratmayı en büyük pazarlama zorluğu olarak gördüğünü ortaya koyuyor. Buna rağmen, çoğu pazarlamacı, geliri artırmak için olası satış yaratmaya odaklanır.

Burada, B2B satışları için kaliteli müşteri adayları oluşturmanın en iyi altı yolunu tartışıyoruz:

İş Kişilerinin Hedeflenen Listelerini Seçin

Yüksek kaliteli ve hedeflenmiş bir B2B müşteri adayı listesi oluşturmak, teklifinizi soğuk e-postalar aracılığıyla büyük bir kitlenin önünde konumlandırmanıza olanak tanır.

Ancak hedeflenen listeler aracılığıyla başarılı müşteri adayları oluşturmak, aşağıdakileri içermeyen bir veritabanına erişmenizi gerektirir:

• Eski ve yanlış bilgiler
• Şirketinizin büyüklüğüne, sektörünüze veya iş unvanlarınıza uymayan alıcılar
• Halihazırda müşteri olan veya CRM'nizde bulunan potansiyel müşteriler

Bunun yerine, kapsamlı bir veritabanı ile son teknoloji B2B müşteri adayı oluşturma yazılımından yararlanın. En yenilikçi müşteri adayı oluşturma yazılımı, aşağıdakilere göre filtrelemenize olanak tanır:

• Zaten Etkileşimli Alıcılar
• Şirket büyüklüğü
• Finansman veya Gelir
• sanayi
• İş ismi
• Konum
• teknoloji
• Ve dahası!

Anahtar Sayfalarda A/B Testleri Çalıştırın

Açılış sayfanız veya ana sayfanız gibi önemli sayfalarda A/B testleri çalıştırmak, oluşturulan olası satış sayısını önemli ölçüde artırabilir. Örneğin WallMonkeys, ziyaretçilerin ana sayfalarına tıkladıktan sonra gözlerinin nereye geldiğini belirlemek için yenilikçi bir ısı haritası kullandı.

WallMonkeys, sonuçlarıyla B2B olası satışlarını artırmak için ana sayfasında birkaç ayarlama yaptı. Şirket, stratejisini test ettikten sonra %550'lik inanılmaz bir dönüşüm artışı fark etti.

Ayrıca, WorkZone adlı bir proje yönetimi yazılımı, kayıtlarda %34'lük bir artışın keyfini çıkarmak için referans çubuğunu renkliden siyah beyaza çevirdi .

Soğuk Arama ile Nitelikli Müşteri Adayları Bulun

Satış ve pazarlama metodolojileri sürekli gelişirken, soğuk arama etkili olmaya devam etti. Bazı pazarlamacılar soğuk aramanın öldüğünü düşünse de, araştırmalar aksini ortaya koyuyor. Bir RAIN Group raporuna göre, müşterilerin %51'den fazlası işletmelerin kendileriyle telefonla iletişim kurmasını istiyor.

Soğuk arama için daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza yardımcı olabilecek birkaç ipucu:

• Soğuk Çağrınız için Prova Yapın – Hizmetlerinizi konumlandırmanın en iyi yolunu belirlemek için beklentileriniz hakkında araştırma yapın. Önceden bir senaryo hazırlamayı ve prova yapmayı düşünün
• Doğru Zamanlamayı Seçin – Potansiyel müşterilerinize zamanlarına ve ihtiyaçlarına saygı duyduğunuzu gösterin. Potansiyel müşterilerinizi pazartesiden perşembeye gün ortasında aramaktan kaçının.
• Çok Kalıcı olmayın – Çok resmi olmayın. Bunun yerine, arkadaşça bir tonda konuşun, e-postaları takip edin ve zaman ayırdıkları için onlara teşekkür edin.

Soğuk E-postaları Kişiselleştirin

Soğuk e-postaları birleştirme etiketleri ve imzalarla kişiselleştirmek ve özelleştirmek, olası satışları önemli ölçüde artırmaya yardımcı olabilir. Birleştirme etiketi, her e-postadaki adı/şirket adını değiştirmenize olanak tanıyarak kişiselleştirilmiş bir görünüm sunar. Hedefli ve kişiselleştirilmiş bir e-postanın potansiyel müşterilerden yanıt alma olasılığı daha yüksektir.

Bir Chatbot Ayarlayın

Araştırmalar, yeni bir müşteri adayına beş dakika içinde yanıt vermeniz gerektiğini gösteriyor. Ne yazık ki, B2B şirketlerinin sadece %10'u bu başarıya ulaşabiliyor.

Sohbet robotları, soğuk potansiyel müşterileri sıcak olanlara dönüştürmenin az kullanılan ancak etkili bir yoludur. Ayrıca ziyaretçilerinizin beş dakikadan daha kısa bir sürede kişiselleştirilmiş yanıt almalarını sağlar.

Alıcılar hızlı yanıtlar ister ve AI destekli teknoloji, hedef kitlelerle etkileşim kurmanın kolay ama hızlı bir yolunu sunar.

• Bir chatbot kurarken aşağıdaki noktaları göz önünde bulundurun:
• Hangi web sitesi sayfası en yüksek dönüşüm oranlarını yaşıyor?
• Firmanıza en uygun ses tonu hangisi?
• Hangi güncellemeler ve özellikler markam için değerli?

Şirketinizi Dizinlerde Listeleyin

B2B şirketinizi çevrimiçi bir yazılım dizininde listelemek, olası satışları artırmanıza yardımcı olabilir. Benzer ürün veya hizmetler arayan işletmeleri çekmek için kaydolabileceğiniz birkaç kılavuz:

1. kapterra
2. G2Crowd
3. Uygulamayı al
4. DolapM
5. SaaS Dehası
6. Yazılım Tavsiyesi

B2B Satış Zorlukları nelerdir?

Araştırmaya göre , satış görevlilerinin %40'ı, satış sürecinin en zorlu kısmının potansiyel müşteri bulma olduğuna katılıyor.

En önemli beş B2B satış sorununu ve bunları araştırmayı çok daha kolay bir iş haline getirmek için nasıl çözebileceğinizi tartışalım:

Zorluk # 1: Tanımlanmamış Satış Süreci

İyi tasarlanmış bir B2B satış süreci, başarıyı sağlamak için kritik öneme sahiptir. Tersine, tanımsız ve hantal bir satış süreci veya hunisi etkisiz kalacak ve diğer çabalarınızı azaltacaktır.

Satış ekibiniz, kanıtlanmış bir süreç oluşturmak ve takip etmek için becerilerini, uzmanlıklarını ve deneyimlerini birleştirmelidir.

Uyumlu ve basitleştirilmiş bir B2B satış süreci şunları içerir:

1. Müşteri adaylarını belirleme ve nitelendirme
2. Beklentilerin ihtiyaçlarını, gereksinimlerini ve zorluklarını anlamak
3. Çözüm sunmak
4. Satış anlaşmalarını başarıyla kapatmak
5. Hesap içinde daha fazla iş fırsatının ortaya çıkarılması

Satış ekibinize koçluk yaparken satış sürecinizi cilalamak, onları daha etkili satış yapmaya motive eder. Sunduğunuz diğer satış çabalarını güçlendirmek için iyi yapılandırılmış bir satış süreci oluşturduğunuzdan emin olun.

2. Zorluk: Kalabalığın İçinde Öne Çıkmak

Günümüzün rekabetçi ve sürekli gelişen satış ortamında gürültüyü kesmek zor olabilir. Ve bunu doğrulamak için istatistikler var:

1. Araştırmaya göre, işletmeler bir yıl içinde 319,6 milyar e-posta gönderip aldı
2. Ve potansiyel müşteriler satış e-postalarının yalnızca %21,5'ini açar
3. Son olarak, bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurmak için ortalama 18 arama gerekir.

Bir liderle iletişim kurmak zorludur ve yanıt vermelerini sağlamak daha da zordur. Alıcılarınıza sunduğunuz değer, cephaneliğinizdeki en iyi silahtır. Yüksek kaliteli ve kişiselleştirilmiş bir deneyim aracılığıyla potansiyel müşterilerinize değer sunmak, potansiyel müşterileri dönüştürmenize ve anlamlı ilişkiler geliştirmenize yardımcı olur.

3. Zorluk: Yanlış İnsanlara Satış

Yanlış olasılığı hedeflemeye devam ederseniz, yüzlerce arama yapmak ve en kaliteli e-postaları yazmak anlamsız olacaktır. Yüksek değerli bir teklif sunuyorsanız, herhangi bir anlaşma yapamazsınız.

Niteliksiz alıcıları cezbetmek için zaman kaybetmek yerine, hizmetlerinize veya ürünlerinize yatırım yapma olasılığı daha yüksek potansiyel müşteriler bulmaya çalışın. Hedef kitlenizin firmaografik ve davranışsal özelliklerinin bir kombinasyonuna sahip bir İdeal Müşteri Profili geliştirerek bunu başarabilirsiniz. Ayrıca, bir ICP kullanmak, satış temsilcilerinin dönüşüm sağlayan pratik sosyal yardım stratejileri geliştirmesine yardımcı olabilir.

4. Zorluk: Satış Hattındaki Sızıntılar

Çoğu B2B satıcısı, katılım ve satış fırsatlarını azaltan temel olmayan ve idari görevlere zaman harcar.

Hubspot'a göre , satış temsilcileri zamanlarının çoğunu aşağıdaki faaliyetlerde harcıyor:

• %21, e-posta yazmak
• %17, veri güncelleme
• Araştırma yaparken zamanın %17'si
• Zamanın %12'si, müşteri aramalarını zamanlama
• Toplantılara katılan zamanın %12'si

Ve zamanının sadece %34'ünü ürün veya hizmetlerini satarak geçiriyor

Tek bir satış sürecine bağlı kalmak, size nitelikli müşteri adaylarına ve gelire mal olabilir. Bu nedenle, kitabına göre oynamak yerine esnek olun ve satış sürecinizi müşterinin satın alma yolculuğuna göre değiştirin.

Satış hattınızdaki olası sızıntıları ortadan kaldırmak için ICP'nizde ince ayar yapmayı, olası satış yaratma stratejilerini düzeltmeyi ve yeterlilik süreçlerini iyileştirmeyi bile düşünebilirsiniz.

Zorluk # 5: Aşırı Veri Yüklemesi

Çoğu B2B satış elemanının karşılaştığı bir zorluk, satış adımlarını aşırı karmaşık hale getirmektir. Bir satış konuşmasıyla ilgili çok fazla veri, zaman ve para israfına neden olabilir. İçerik pazarlama stratejinize ilgi çekici istatistikler eklemek ilgi çekebilse de, karar vericiler bir satın alma işlemi yapamayacak kadar bunalmış olabilir.

Alıcıların öğrenmesi gereken teknoloji düzeyini, rakiplerinizin sayısını ve sayılarını nasıl dönüştürebileceğinizi tartışan bir satış konuşmasıyla, potansiyel müşteriniz muhtemelen analiz felci yaşayacak ve sekmesini kapatacaktır.

Bu, satış döngünüzün durduğu anlamına gelir. Satış konuşmanızı basitleştirerek bu sorunu çözün. Aşırı karmaşık bilgilerden kaçınmak için değer teklifinizi birkaç tekrarlanan fayda ile birleştirin. Satış liderinizin bir alıcının özel sıkıntı noktalarını dinlediğinden ve buna göre çözümler sunduğundan emin olun.

B2B Satış KPI'larınızı Nasıl Ölçersiniz?

Yüksek rekabet, dolambaçlı süreçler ve titiz bir kitle ile B2B satış pazarında öne çıkmak zor olabilir.

Bu nedenle, B2B satış görevlileri bu pazarda hayatta kalmak ve başarılı olmak için performanslarını takip etmelidir. Doğru B2B satışlarını belirleyen KPI'lar, işletmelerin hayati alanları tespit etmelerine, zayıf noktaları belirlemelerine ve iyileştirmeleri gereken yerleri öğrenmelerine yardımcı olabilir.

Performansınızı iyileştirmek için ölçmeniz gereken en iyi B2B satış KPI'larını inceleyelim:

En İyi KPI'ları Nasıl Seçersiniz?

İşletmeniz için doğru KPI'ları seçmek için şirketinizin hedeflerini, misyonunu ve vizyonunu anlamalısınız. Bunun için bir adım geri atmanız ve kendinize bu yıl içinde sizin ve işinizin neyi başarmak istediğini sormanız gerekiyor.

Bu soruyu yanıtladıktan sonra, birincil KPI'larınızı daraltabilirsiniz. Çoğu B2B şirketi şunlara odaklanır:

1. Daha fazla müşteri kazanmak
2. Yıllık geliri artırmak
3. Artan dönüşüm oranları

İki ila üç birincil KPI belirledikten sonra ikincil KPI'larınızı seçmeye başlayabilirsiniz.

Hangi

Hangi KPI'ları Ölçmeliyim?

İşte şirketinizin takip etmesi gereken ilk üç KPI:

a) Yeni Ticari Girişimlerden Satışlar

Yeni iş girişimlerini ve ürün lansmanlarını takip etmek, daha fazla para ve zaman harcamanız gerekip gerekmediğine karar vermenize yardımcı olabilir.

b) Lokasyona Göre Satış Hacmi

Bir yere bağlı olarak satış hacminin ölçülmesi, bir hizmet/ürün talebinin nerede yüksek ve düşük olduğunu belirlemeye yardımcı olabilir. Ayrıca bu KPI'dan alınan bilgiler, satış ekibinizin talepteki artışa göre stratejileri özelleştirmesini sağlayabilir.

c) Yaratılan Fırsatlar

Dönüşüm hunisine itilen aktif potansiyel satış görevlilerinin sayısını belirlemek için her yıl oluşturulan fırsatların sayısını takip edin. Bu KPI ile gelecekteki satışları tahmin edebilir ve nitelikli potansiyel müşterileri belirleyebilirsiniz.

d) Satış Temsilcisi Başına Aylık Çağrı Sayısı

Satış temsilcisi başına çağrı sayısını ve bunlardan kaçının potansiyel müşteriye dönüştüğünü izlemeyi düşünün. Sonuç olarak, bu KPI, belirli bir giden tekniğe yatırım yapmanız gerekip gerekmediğini belirlemenize yardımcı olabilir.

B2B satışları ve B2C Satışları

Bir B2B ve B2C işletmesi arasındaki temel fark, hedef müşterisidir. Bir B2B şirketi ürünlerini ve hizmetlerini diğer işletmelere satarken, bir B2C doğrudan son tüketiciye hizmet eder.

B2B Şirketlerine Örnekler

B2B şirketler, benzer kuruluşlara ürün ve hizmet satan şirketlerdir. İşte bazı B2B işletme örnekleri:

• Audi ve Ford gibi diğer otomobil üreticilerine hizmet veren Takata ve Autoliv
• Salesforce, pazarlama ekibine CRM çözümleri veya yapay zeka destekli teknoloji sunar

B2C Şirketlerine Örnekler

B2C şirketleri genellikle doğrudan alıcılara ulaşır ve satış yapar. Örnekler şunları içerir:

1. Elma
2. Macy'ler
3. Hedef
4. Zappos

LinkedIn neden B2B Pazarlama için En İyisidir?

LinkedIn, ticari alıcılar ve profesyonellerle bağlantı kurmak için popüler bir sosyal medya platformudur. Aynı zamanda kritik bir B2B sosyal medya ve içerik pazarlama platformudur. LinkedIn, kullanıcılarının düşünce liderliği oluşturmasına, ilişkiler kurmasına, içgörü kazanmasına, müşteri adayları oluşturmasına, pazar araştırması yapmasına, çevrimiçi topluluklar oluşturmasına ve itibarlarını iyileştirmesine olanak tanır.

B2B sosyal medya göründüğü kadar kolay olmasa da, LinkedIn iş ile ilgili kazanımlar için popüler bir sosyal medya platformu haline geldi. Ticari alıcılarla bağlantı kurmak için sayısız yol sunar ve kullanıcıların profesyonellerle iletişim kurmasını kolaylaştırır. LinkedIn, içerik pazarlamasındaki artan talebi ile B2B pazarlamacılar için karlı bir platform haline geldi.

Ayrıca, kullanıcıların yeni fırsatlar aramasına, anlamlı ilişkiler kurmasına ve iyi yönlendirilmiş kampanyalar oluşturmasına olanak tanır. Günümüzde işletmeler, araştırma yapmak, potansiyel müşteriler kazanmak, müşterilerle bağlantı kurmak ve alıcılarla ilişkileri geliştirmek için sürekli olarak LinkedIn'i kullanıyor.

LinkedIn B2B Pazarlama için ne kadar etkilidir?

LinkedIn'e göre, platformda aktif profilleri olan 500 milyondan fazla üye, 40 milyon karar verici ve 61 milyon kıdemli etkileyici. Platform, kullanıcı sayısını artırır, ancak kullanıcılar, esas olarak B2B pazarlama kampanyaları için hedeflenen üst düzey yöneticiler ve etkili işletmelerdir. Bir ürün veya hizmeti tanıtırken bu karar vericilere ulaşmak için şüphesiz en doğru yer LinkedIn'dir.

LinkedIn kullanıcıları en çok kullanılan sosyal medya platformu olduğu için yüksek gelir elde etmektedir. Ancak diğer sosyal medya sitelerinden farklı olarak LI, kullanıcılarına sosyal ve pazarlama unsurları sunan işletmeler için kesinlikle profesyonel bir web sitesidir.

B2B Pazarlama için LinkedIn Kullanma Nedenleri

LinkedIn, müşteri adayı oluşturmak için mükemmeldir. LinkedIn, kullanıcıların anlamlı bağlantılar kurmasını sağlar. Bu nedenle, kullanıcılar iş fırsatları aramak, profesyonellerle bağlantı kurmak veya ürünlerini potansiyel müşterilere tanıtmak için LinkedIn'i tercih ediyor. LinkedIn, müşteriler ve diğer kullanıcılarla iletişim kurmak için en güvenilir platform olduğundan, zamanla son derece popüler hale geldi. Burada, LinkedIn kullanmanın bazı temel faydalarını tartışıyoruz.

Farkındalık yaratın

LinkedIn, çevrimiçi varlığınızı artırmak için mükemmel bir platformdur. LinkedIn hesaplarına her saniye kaydolan profesyonellerle, işletmeler ağlarını genişletmek ve kişi sayısını artırmak için onlarla bağlantı kurmak için daha önemli fırsatlara sahip oluyor.

İtibarı iyileştirin

LinkedIn, bir şirketin itibarını artırmak için doğru platformdur. LinkedIn'de, işletmelerde ve onları temsil eden kişilerde farklı özellikler kullanmak, görünürlüklerini ve güvenilirliklerini artırabilir.

Düşünce liderliği

Çeşitli LinkedIn özellikleri, kullanıcıların kendilerini belirli alanlarda lider olarak konumlandırmasını sağlar. Kullanıcıların yüksek kaliteli içerik sağlamalarına, profillerini geliştirmelerine ve soruları yanıtlamak için LinkedIn gruplarına ve topluluklarına katılmalarına olanak tanır. Sonuç olarak LinkedIn, güvenilir danışmanlar olmayı hedefleyen düşünce ve uygulama liderleri için mükemmel bir yerdir. Ayrıca, LinkedIn'in temel amacı ağ oluşturmaktır. Bu nedenle, kullanıcıların diğer etkileyicileri tanımlamasına ve bunlarla etkileşime geçmesine olanak tanır.

Potansiyel Müşteri Yaratmak ve Satışları Artırmak

LinkedIn, potansiyel müşteri oluşturmak için en iyi platformdur. LinkedIn kullanıcılarının kursunuza indirmeleri veya trafik çekmeleri için değerli içeriği paylaşma gibi geleneksel tekniklerle, LinkedIn ayrıca potansiyel müşterileri belirlemek, onlarla etkileşim kurmak ve onları sadık müşterilere dönüştürmek için kişisel yollar sunar.

İşletmeler, dinleyerek, katılarak, ağ oluşturarak, analiz ederek, paylaşarak ve yanıt vererek bunu hızla başarabilirler. Ayrıca, potansiyel müşterilerle ağ kurmak ve onlara LinkedIn kullanarak pazarlama yapmak, daha iyi satış fırsatlarını artırır.

Sosyal CRM

LinkedIn, sosyal CRM bağlamında mükemmeldir. Müşterilerin ve diğer kişilerin daha iyi bir görünümünü sunar. Kullanıcılar, Outlook gibi basit bir Sosyal CRM uygulamasını ve bağlayıcıları kolayca entegre edebilir. Çoğu sosyal CRM çözümü LinkedIn ile entegrasyon sağlasa da, LinkedIn Google kişilerini desteklediği için kişinizin önemli bir entegrasyonunu da kurabilirsiniz.

Sosyal CRM aracının bir başka yararı da, kullanıcıların tercihleri ​​ve davranışları hakkında değerli bilgiler sunarken, kişilerin LinkedIn'de gerçek zamanlı olarak ne yaptığını görmelerine olanak sağlamasıdır. Kullanıcılar bir bağlantıyı hedeflediğinde, LinkedIn bu bilgileri kendi ortamında görmelerine izin verir.

Trafik binası

LinkedIn'in gücü, trafik sürüşü ve bağlantı kurmadaki gücüdür. Diğer sosyal medya ağları gibi, LinkedIn de kullanıcıların durum güncellemelerinde ve katıldıkları LinkedIn gruplarında içerik paylaşmalarına olanak tanıyan bir sosyal paylaşım düğmesi sunar. İşle ilgili içerik için iyi çalışır ve viral etkileri vardır. Kullanıcılar genellikle iş içeriğini Facebook'tan çok LinkedIn aracılığıyla paylaşır.

LinkedIn'i B2B Pazarlama için Nasıl Kullanabilirsiniz?

LinkedIn, B2B pazarlama için en hızlı büyüyen ağ ve güçlü bir platformdur. İşletmelerin aradığı ve dijital pazarlamanın kaçınılmaz bir parçası haline geldiği sağlam bir profesyonel ağ oluşturur. Ayrıca, B2B web sitelerine gelen sosyal medya trafiğinin %46'sı LinkedIn üzerinden gerçekleşmektedir. Burada, LinkedIn'i B2B pazarlama için kullanmanın bazı yollarını tartışıyoruz.

• Şirket Sayfanızı Optimize Edin

LinkedIn'i B2B pazarlama için kullanırken, SEO'nun şirket sayfasını optimize etmesi esastır . Farklı markalarla karşılaşan potansiyel müşteriler , şirket ve ürünleri ve hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için genellikle Şirket sayfalarına göz atar. İş ve onunla bağlantı kurmanın avantajları hakkında bilgi toplamak için şirket sayfasını tararlar.

Bu nedenle, işletmeler genel performanslarını iyileştirmek için belirli ayarlamalar yapmalıdır. Şirketiniz hakkında ne hakkında olduğunu ve ürünlerinin müşterilere nasıl fayda sağlayacağını anlatan bir özet yazabilirsiniz. Hedef kitleyi hedeflemek ve sayfanızı daha keşfedilebilir hale getirmek için belirli anahtar kelimeler kullanmak çok önemlidir.

• Değerli İçerik Oluşturun

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

• Run Targeted Ads

Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. LinkedIn Reklamlarını ihtiyaçlarına göre kullanabilen işletmelere sayısız faydası vardır. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

• Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

Çözüm

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

Get 50+ Motivational Sales Quotes You Can Use For Inspiration