Başarılı Bir B2B Satış Süreci Nasıl Tasarlanır?

B2B satış süreci nedir?

Bir B2B satış süreci, bir satış görevlisinin olası bir alıcıyı ilk temastan kapanışa kadar götürmek için attığı bir dizi adımdır.

İyi bir satış süreci, şirketinizin ve ürünlerinizin özel ihtiyaçlarına göre şekillendirilecektir. Ayrıca, müşterinizin yolculuğu göz önünde bulundurularak tasarlanmalıdır.

Bir satış süreci oluşturmak göz korkutucu bir görev olabilir, ancak hepsini bir kerede yapmak zorunda olmadığınızı hatırlamak önemlidir. Küçük başlayabilir ve ilerledikçe yineleyebilirsiniz.

En önemli şey başlamak ve ilerlemeye devam etmektir.

Satış ekibiniz için neden bir B2B satış süreci tasarlayasınız?

İyi tasarlanmış bir B2B satış süreci, satış ekibinizin daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olur, bu kadar basit.

Bunu şu şekilde düşünün: tanımlanmış bir satış sürecine sahip olmak, satış ekibinizin satışın her aşamasında ne yapacağını bilmesini kolaylaştırır. Bu da daha tutarlı sonuçlara ve daha yüksek bir kapatma oranına yol açar.

İyi tasarlanmış bir B2B satış süreci, tüm verilerinizi ve aktivitelerinizi organize ettiğiniz için müşterilerinizle daha iyi ilişkiler kurmanıza da yardımcı olacak ve böylece daha net bir iletişiminiz olacak.

Tutarlı bir süreç izleyerek, her müşterinin şirketinizle ilgili olumsuzluklarla karşılaşsanız bile olumlu bir deneyim yaşamasını sağlayabilirsiniz. Müşteri adaylarınızla sürekli iletişim halinde olabileceğiniz için, sadakat oluşturacak ve daha fazlası için geri gelmelerini sağlayacaktır.

Bu yüzden bir satış süreci tasarlamanız gerekiyor. Ama bir tane yaratma konusunda nasıl gidiyorsunuz? Bu soruyu yanıtlamadan önce atmanız gereken bazı adımların üzerinden geçelim.

Harika bir satış süreci tasarlamadan önce göz önünde bulundurmanız gereken adımlar:

Satış süreçleri söz konusu olduğunda, tasarlamak oldukça zahmetli ve zaman alıcıdır. Sürecinizin başarılı olduğundan emin olmak istiyorsanız, tasarım sürecine başlamadan önce göz önünde bulundurmanız gereken birkaç adım var. İşte buradalar:

Sürecin adımlarını tanımlayın: İlk adım, sürecin adımlarını tanımlamaktır. Bu, her aşamada ne yapılması gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

İlgili kişileri belirleyin: Bir sonraki adım, sürece dahil olacak kişileri belirlemektir. Buna satış ekibiniz, müşterileriniz ve diğer tüm paydaşlarınız dahildir.

Beklentileri belirleyin: İlgili kişileri belirledikten sonra, beklentileri belirlemek önemlidir. Bu, her bir kişinin rolünün ne olduğunu ve süreçten ne bekleyebileceklerini tanımlamak anlamına gelir.

Destekleyici materyaller oluşturun: Sürecin adımlarını tanımladıktan ve beklentileri belirledikten sonra, destekleyici materyaller oluşturma zamanı. Bu, e-posta şablonlarını, komut dosyalarını, kontrol listelerini ve daha fazlasını içerebilir.

Ekibinizi eğitin: Son adım, ekibinizi yeni süreç konusunda eğitmektir. Bu, onlara destekleyici materyalleri nasıl kullanacaklarını öğretmeyi ve beklentileri anlamalarına yardımcı olmayı içerir.

Bu basit önlemler sayesinde, satış ekibinizin daha fazla anlaşma yapmasına ve müşterilerinizle daha iyi ilişkiler kurmasına yardımcı olacak bir B2B satış süreci tasarlamaya başlayabilirsiniz.

Bir B2B satış sürecini harika yapan nedir?

Bu sorunun standart bir cevabı yoktur. Bir satış süreci tasarlamanın en iyi yolu, temel bilgilerle başlamak ve ardından onu şirketinizin ve ürünlerinizin özel ihtiyaçlarına göre uyarlamaktır.

Bununla birlikte, bir B2B satış sürecinde yer alan olağan adımlar şunlardır:

Potansiyel müşterilerinizi belirleme ve oluşturma

Herhangi bir satış sürecindeki ilk adım, olası satışlarınızı belirlemek ve oluşturmaktır. Potansiyel müşterileri bulmak ve takip etmek için bir sisteminiz olması gerekir.

Müşteri adayı oluşturma, çevrimiçi reklamcılık , ticari fuarlar , soğuk arama ve ağızdan ağza iletişim dahil olmak üzere çeşitli yöntemlerle yapılabilir.

Liderliği nitelendirmek

Bir sonraki adım, lideri nitelendirmektir. Potansiyel bir alıcının ürününüz veya hizmetiniz için uygun olup olmadığını belirlediğiniz yer burasıdır.

Bir müşteri adayını nitelendirirken göz önünde bulundurmak isteyeceğiniz birkaç temel kriter vardır:

• İhtiyaç – Potansiyel müşterinin ürününüze ihtiyacı var mı?
• Bütçe – Satın almak için bütçeleri var mı?
• Yetki – Satın alma kararını verme yetkisine sahipler mi?
• Zaman Çizelgesi – Ne zaman bir satın alma işlemine ihtiyaç duyarlar/yapmak isterler?

Liderliği beslemek

Bir müşteri adayına hak kazandıktan sonra, onları beslemeye başlamanın zamanı geldi. Lider yetiştirme, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurma ve onları ürününüz veya hizmetiniz hakkında eğitme sürecidir.

Beslemenin amacı, satın almaya hazır olduklarında sizinle iş yapma olasılıklarının daha yüksek olması için potansiyel müşteride güven ve güvenilirlik oluşturmaktır.

Potansiyel müşterilerinizi beslemek için kullanabileceğiniz birkaç temel yöntem vardır:

• E-posta pazarlaması: Yararlı bilgi ve kaynaklar içeren düzenli e-postalar göndermek
• Web seminerleri/demolar: Potansiyel müşterilere ürününüzün nasıl çalıştığını ve sorunlarını nasıl çözebileceğini göstermek
• İçerik pazarlaması: Potansiyel müşterilerin ürününüz ve çözdüğü sorunlar hakkında daha fazla bilgi edinmesine yardımcı olacak blog gönderileri, e-kitaplar ve diğer kaynaklar oluşturmak

Besleme aşamasının amacı, satın almaya hazır olduklarında ilk önce sizi düşünmeleri için şirketinizi potansiyel müşteri ile birlikte akılda tutmaktır.

İlişki ve güven inşa etmek

Her ilişkide olduğu gibi, ilişki kurmanız ve potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmanız gerekir. Bu, başarılı ve daha da önemlisi uzun süreli bir ilişkinin temelini oluşturur.

Bunu yapmanın birkaç temel yolu vardır:

• İnsan olun: Onlarla bir arkadaşınızla konuşur gibi konuşun. Cana yakın ve ilgili olun.
• Dinleyin: İhtiyaçlarını ve sorunlarını gerçekten dinleyin. Konuşmak için sıranızı beklemeyin.
• Ortak bir zemin bulun: Bağlanabileceğiniz ortak ilgi alanlarınız veya deneyimleriniz olup olmadığına bakın.

İlişki kurmanın amacı, potansiyel müşteri ile bir bağlantı oluşturmaktır. Bu, onların sizinle iş yapma olasılıklarını artıracak ve daha da önemlisi, uzun vadede şirketinize sadık kalmalarını sağlayacaktır.

Çözümünüzü sunmak

Bir kez ilişki kurduktan sonra, çözümü sunmanın zamanı geldi. Bu, potansiyel müşterinize ürün veya hizmetinizin kendi sorunlarını nasıl çözebileceğini gösterdiğiniz yerdir.

Sadece bir ürün satmadığınızı, bir çözüm sattığınızı hatırlamak önemlidir. Bu nedenle, sunumunuzu müşteri adayının özel ihtiyaçlarına göre ayarladığınızdan emin olun.

Bu, ürününüzün tüm özelliklerini ve faydalarını gösterme şansınız. Ancak, sadece özelliklere odaklanmayın. Bu özelliklerin potansiyel müşterinin özel sorununu nasıl çözeceğini vurguladığınızdan emin olun.

Örneğin, bir CRM sistemi satıyorsanız, tüm özellikleri listelemeyin. Bunun yerine, CRM'in potansiyel müşterinin müşteri ilişkilerini daha etkin bir şekilde yönetmesine nasıl yardımcı olacağına odaklanın.

İtirazları işleme

Ürününüz veya olası satış yaratma stratejiniz ne kadar harika olursa olsun, potansiyel müşterinin bazı itirazları olma ihtimali her zaman vardır.

Bu itirazlara hazırlıklı olmak ve bunları nasıl ele alacağınıza dair bir planınızın olması önemlidir. Karşılaşabileceğiniz bazı yaygın itirazlar şunlardır:

• Çok pahalı
• İhtiyacımız olup olmadığından emin değilim
• bunu düşünmem lazım
• …

Bu itirazların üstesinden gelmek zor olabilir, işte bir profesyonel gibi itirazları ele almak için kullanabileceğiniz 3 adım:

• Onaylayın ve Empati Yapın: Kendinizi onların yerine koyun ve nereden geldiklerini anlayın.
• Soru sorun: Özel itirazları hakkında daha fazla bilgi edinin. Onları geri tutan nedir?
• Bir çözüm önerin: İtirazı anladıktan sonra, onların endişelerini giderecek bir çözüm önerin.

Örneğin, ürününüzün çok pahalı olduğunu söylerlerse, bir ödeme planı veya indirim sunabilirsiniz. İhtiyaç duyup duymadıklarından emin değillerse, ücretsiz deneme sunabilirsiniz.

satışı kapatmak

İşinizi yaptınız, uyum sağladınız, çözümü sundunuz ve tüm itirazları aştınız. Şimdi satışı kapatma zamanı.

Bu aşamadaki amaç, potansiyel müşterinin sizinle iş yapmayı taahhüt etmesini sağlamaktır. Gerek:

• Satış isteyin: Bu çok basit görünebilir, ancak kaç satış elemanının gerçekten satış istemediğini görünce şaşıracaksınız.
• Bir son tarih verin: Potansiyel müşteri ayaklarını sürüklüyorsa, onlara bir son tarih vermeyi deneyin. Bu, aciliyet duygusu yaratmaya ve karar vermelerine yardımcı olacaktır.
• Alıcı için kolaylaştırın (-ier): Potansiyel müşterinin “Evet” demesini ne kadar kolaylaştırırsanız, bunu yapma olasılığı o kadar artar. Bu, sizin için her şeyin hazır olması ve ödeme sürecini mümkün olduğunca sorunsuz hale getirmek anlamına gelir.

Satış sonrası takip

Satış, potansiyel müşteri noktalı çizgiyi imzaladığında sona ermez. Aslında, bu sadece başlangıç. Şimdi, vaatlerinizi yerine getirmeye ve olağanüstü bir müşteri deneyimi sunmaya odaklanma zamanı.

Yeni müşterinizle iletişim halinde olmanız ve sizden satın aldıkları ürün veya hizmetten memnun olduklarından emin olmanız gerekir.

İdeal olarak, satış yapıldıktan sonra 24 saat içinde onlara ulaşmalısınız. İşleri için onlara teşekkür edin ve başlamalarına yardımcı olmak için yapabileceğiniz bir şey olup olmadığına bakın.

Bundan sonra, düzenli olarak kontrol etmeye devam edin. Bu haftalık, iki haftalık veya aylık olabilir. Önemli olan iletişimde kalmak ve bu ilişkiyi kurmaktır.

Satış sonrası takip ederek, müşterilerinize onları önemsediğinizi ve ürün veya hizmetinizle ilgili deneyimlerini gösteriyorsunuz. Bu, sadakat oluşturmaya ve daha fazlası için geri gelmelerini sağlamaya yardımcı olacaktır.

B2B satış sürecinin karmaşık olması gerekmez. İpuçlarımızı takip ederek daha fazla anlaşma yapabilir ve müşterilerinizle daha iyi ilişkiler kurabilirsiniz.

B2B satış sürecinizi şimdi tasarlayın!

İşte karşınızda, B2B satış sürecinizi oluşturmak ve optimize etmek için eksiksiz kılavuz. Bu bilgileri yararlı bulduğunuzu ve satış performansınızı iyileştirmeye başlamak için ihtiyacınız olan araçları size sağlayacağını umuyoruz.

Uzun ve zorlu bir yolculuk olabilir, ancak umarım bu ipuçları süreci kolaylaştırmaya ve doğru yöne gittiğinizden emin olmanıza yardımcı olur. Atladığımız adımlar var mı? Aşağıdaki yorumlarda bize bildirin!