B2B Satış Sürecinin 7 Adımı

Bir B2B satışı, bir hizmet veya hizmetten yararlanmak için işletmeler içinde ürün ve hizmetlerin veya nakit veya ayni alışverişidir, bir ürün veya ürünler B2B satışları olarak adlandırılır.

Basitçe, ürün(ler) ve/veya hizmet(ler)in bir işletme tarafından diğerine satılmasıyla ilgili tüm aşamaları ifade eder.

Bir B2B işlemi çeşitli formatlarda gerçekleşebilir. Bunu daha iyi anlamak için A ve B olmak üzere iki kuruluşu düşünün. Hem A hem de B, birbirine ürün ve hizmet satıyor. Birbirleriyle aşağıdaki şekillerde iş yapabilirler:

Gereksinimlere bağlı olarak, işletme bir işlemi nasıl yapacaklarını yukarıdan seçebilir. Ayrıca, mümkünse birden fazlasını veya hepsini birleştirmeyi seçebilecekleri yukarıdakilerin bir karışımı da olabilir. İşletmeden işletmeye farklılık gösterir.

İşlemin bu son aşamasına gelmeden önce, çoğu B2B satışı, satışları etkin bir şekilde gerçekleştirmek için belirli bir satış sürecini takip eder.

Bugün, 5 B2B şirketinden 1'inden fazlasının yapılandırılmış bir satış süreci var, birkaç yıl önce 10'da 1'den büyük bir sıçrama. Kaliteli bir satış süreci, sahip olabileceğiniz en önemli rekabet avantajıdır. Listedeki her şirketin ^1. önceliği olmalıdır.

Bir HBR Raporuna göre, kişiselleştirilmiş ve iyi yönetilen bir satış sürecine sahip şirketler, büyüme oranlarında %15'lik bir artış ve gelirlerinde %28'lik bir artış gördü.

B2B satış süreci nedir?

B2B satış süreci, bir işletmenin satış yaparken izlediği, yapılandırılmış, kişiselleştirilmiş, rafine, tekrarlanabilir adımlar dizisidir. Muhtemel bir alıcının (işletmenin) farkındalık aşamasından takdire ihtiyacı olması (her iki şirket de doğal bir ihtiyaç olduğunu fark eder) ve son olarak satışı kapatması gerekir.

Kuruluş genelinde standart hale getirilmiştir. Belirli parametreleri karşılamada başarı veya bir anlaşmayı kapatma şansını artırır.

Aktiviteleri parametreleri tanımlamak için ayırın ve ardından toplamın %100 başarıya ulaşması için her parametreye yüzde değerleri atayın. Doğaçlama yapmaya devam edin ve satış sürecinde harcanan süreyi kısaltın. Bir satış işi arıyorsanız, burada en son B2B satış işlerini arayın ve başvurun.

Etkili bir B2B satış sürecinin faydaları

Etkili bir satış sürecine sahip olmanın avantajları vardır. Avantajlar, onu çalıştırmak için karşılaştığınız zorluklara ve engellere değer. Yani avantajlar aşağıdaki gibidir:

• Artık müşteri ihtiyaçlarını doğru bir şekilde kolayca tespit edebilirsiniz.
• Müşterileriniz ve sizin için işe yarayan çözümler geliştirirsiniz.
• Kalıcısın, rahatsız edici değil.
• Müşterilerinizle bağlantıda kalmak ve uzun süreli ilişkiler kurmak artık sizin için kolay.
• Veriye dayalı kararlar alırsınız.
• İlerlemeyen satış potansiyellerinin nedenini bulursunuz.
• Daha nitelikli müşteri adayları elde eder ve daha fazla satış yaparsınız.
• Satışlarınız ve gelir tahminleriniz az çok doğru hale gelir.
• Daha iyi bir müşteri deneyimi sunarsınız.
• Yeni satış çaylaklarının işe alınması ve eğitimi stressiz hale geldi.
• Yüksek müşteri yaşam boyu değeri sağlarsınız.
• Müşteri tutma maliyeti zamanla azalır.
• Daha fazla müşteri tavsiyesi alırsınız.
• Pazarlama ve satış faaliyetleriniz aynı hedef doğrultusunda çalışacak şekilde hizalanır.
• Potansiyel müşterilerin daha iyi satın alma kararları vermesini sağlarsınız.
• Potansiyel müşteriyle tercih ettikleri kanallarda kolayca bağlantı kurun.

Bir B2B şirketi için 7 adımlı satış süreci nedir?

Görüyorsunuz, bir satış sürecine sahip olmak işiniz için zorunludur. Şimdi bunun faydalarını tartıştığımıza göre, bir satış süreci geliştirmede yer alan 5-7 adımı ayrıntılı olarak görelim.

B2B satış sürecinin 7 aşaması:

1. Maden arama

2. Hazırlık

3. Yaklaşım

4. Sunum

5. İtirazların ele alınması

6. Kapanış

7. Takip

1. Maden arama

Maden arama, 7 adımlı satış sürecinin ilk adımıdır. Bu aşamada

1. Potansiyel müşteriler bulursunuz.
2. Ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyup duymadıklarını belirleyin.
3. Sana paraları yetip yetmediğini öğren.

Bir müşteri adayını nitelendirmek, müşterilerin ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyup duymadıklarını ve ürün veya hizmetleriniz için ödeme yapıp yapamayacaklarını değerlendirmek anlamına gelir. Onları bir müşteri adayı, potansiyel müşteri ve nitelikli bir potansiyel müşteri olarak profilleyin.

Kalifiye olurken, araştırma için GPCT yöntemlerinden birini izleyin:

• Hedefler – Ulaşmanız gereken hedefleri ölçün
• Planlar – Yukarıdaki hedeflere ulaşmak için strateji ve taktikler geliştirin mi?
• Zorluklar – Yolunuzdaki engeller nelerdir ve bunun üstesinden nasıl gelirsiniz?
• Zamanlama – Hedeflerinize ne zaman ulaşmayı planlıyorsunuz?

Veya BANT yaklaşımı:

• Bütçe – Soruna bir çözüm için fon sağlayacak araçlara sahipler mi?
• Yetki – Kuruluşta satın alma kararını yetkilendirmek için kimin yeterince etkili olduğunu belirleyin.
• İhtiyaç – Alıcının henüz çözülmemiş olan acı noktası nedir?
• Zaman Çizelgesi – Potansiyel müşterinin çözümünüze ihtiyaç duyduğu belirli bir zaman dilimi var mı?

Her müşteri adayının profilini çıkarın ve olası satışlara yaklaşmanın farklı yollarını tasarlayın. Devam eden bir süreçtir. Organizasyondaki herkes buna dahil olmalıdır. Bir fırsat, yürüttüğünüz herhangi bir etkinlik veya kampanyadan sizinle iletişime geçebilir veya tam tersi olabilir.

2. Hazırlık

Satışa yönelik 7 adımın ikinci adımında şunlara hazırlanmak istersiniz:

1. Potansiyel bir müşteriyle ilk görüşme

2. Pazarı ve müşteriyi araştırın

3. Karar vericiyi tanımlayın

4. Acı noktaları

5. Ürününüz veya hizmetinizle ilgili tüm bilgileri toplayın.

Bu noktada, satış sunumunuzu potansiyel müşterinizin özel ihtiyaçlarına göre yaratır ve uyarlarsınız. Ürün özellikleri hakkında daha az vaaz vermek ve müşterinin ürünün farklı öğelerinden nasıl yararlandığı hakkında daha fazla bilgi vermek için bir danışman gibi ürün bilgisi edinin.

Ürünü tartışırken kendinize bir soru sorun, “Peki ne?”

Potansiyel müşterinin ayakkabılarındaki bu iki kelimeyi düşünün. Ve onlara bir özellikten her bahsedildiğinde ne düşüneceklerini düşünün ve ürününüzü müşterilerin bakış açısından yeniden öğrenin. Bu adım, satış sürecinizde sizi doğru yola sokacaktır.

3. Yaklaşım

Yaklaşım aşamasında müşterilerinizle ilk kez iletişime geçersiniz. İlk teması yapmak için üç geleneksel yaklaşım yöntemi vardır. Bunu kalıcı bir ilişki kurmak için bir fırsat olarak kabul edin.

• Premium yaklaşım: Potansiyel müşterinize etkileşimin başında bir hediye sunun.
• Soru yaklaşımı: Potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilecek sorular sorun.
• Ürün yaklaşımı: Potansiyel müşterinize hizmetinizi gözden geçirmesi ve değerlendirmesi için ücretsiz deneme hakkı verin.

4. Sunum

7 satış adımından sunum aşamasında, ürün veya hizmet tekliflerinizin potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarıyla nasıl uyumlu olduğunu anlamanın yanı sıra aktif olarak gösterirsiniz. Müşterinizin ihtiyaçlarını dikkatle dinleyin ve buna göre hareket edin.

Müşterinizin hedeflerinde netlik arayın. Bunu, mevcut öncelikleri, gelir projeksiyonları hakkında doğru soruları sorarak başarabilirsiniz.

Müşterilerinize hedeflerine ulaşmak için eylem planlarını sorun. Müşteriler içgörülere, uzman görüşlerine değer verir ve hedef listede bir sayı gibi muamele görmekten hoşlanmazlar. Yöntemleri hakkında geçerli geri bildirimde bulunun ve önerilerde bulunun.

5. İtirazların ele alınması

İtirazları ele almak, bir satış sürecinin yedi adımından en önemlisi ve en çok göz ardı edilenlerinden biridir. Potansiyel müşterinizin endişelerini dikkatlice dinleyin ve derhal ele alın.

Birçok satış elemanının başarısız olduğu yer burasıdır:

1. Satış görevlilerinin %44'ü bir reddedildikten sonra takibi bırakıyor

2. İki retten sonra %22

3. Üçten sonra %14

4. Dörtten sonra %12

5 satıştan 4'ünün dönüştürmek için en az beş takip gerektirdiğini belirtmekte fayda var.

İtirazların başarılı bir şekilde ele alınması ve endişelerin hafifletilmesi, iyiyi kötüden ve iyiyi iyi bir satış elemanından ayırır.

Müşterinizin planları ve hedefleri arasındaki boşluğu ele alın. Stratejilerinin kendileri için ortaklaşa çalışmayan her yönünü inceleyin. Neden dış yardıma ihtiyaç duyduklarını (olabileceklerini) anlamaları için onlara yardım edin ve rehberlik edin.

Bir zaman çizelgesi oluşturun; sizin ve müşteriniz için çok önemlidir. Müşteri adayının şu anda açık olduğu zaman diliminin farkında olmalısınız. Hedeflerine ulaşmak için ne kadar zamanları olduğunu ve planları ne kadar sürede uygulayacaklarını bilin. Acil bir gereksinimi olan potansiyel müşterilerin önceliklendirilmesine ve hedeflenmesine yardımcı olur.

6. Kapanış

Kapanış tamamen sipariş almakla ilgilidir. Her aşamada sattığınız şey değişebilir. Örneğin, satış sürecinin önceki bölümündeki bir kapanış, tartışma için bir randevu olabilir, bu nedenle bir ürün değil, işlem zamanıdır.

Daha sonraki aşamalarda komite ile görüşme ihtiyacı doğabilir; bu durumda sattığınız şey bir toplantıdır. Satış sürecini bu ışıkta görmek, her karşılaşmadan biraz baskı alır ve işleri biraz daha yönetilebilir hale getirir. Ancak gönül rahatlığına kapılmayın, eninde sonunda siparişi istemeniz gerekir ve bir sonraki adım için anlaşma sağlanmadan hiçbir satış görüşmesi sona ermemelidir.

Kapanış aşamasında, müşterinizin nasıl ilerlemek istediğine karar verirsiniz. İşletmenize ve gereksinimlerine bağlı olarak, bu üç kapanış stratejisinden birini deneyebilirsiniz.

• Seçim kapanışı: Potansiyel müşteriye, her iki seçeneğin de anlaşmayı kapatacağı bir fırsat sunduğunuzu varsayalım. Örneğin, “Bütün ücreti peşin mi yoksa taksitler halinde mi ödeyeceksiniz?” veya "Nakit mi olacak, nazik mi?"
• Alternatif teşvik kapanışı: Satışları kapatmak için ücretsiz bir aylık hizmet veya para iadesi gibi ekstra hediyeler veya indirimler verin.
• Yalnızca ayakta durma odası kapanıyor: Zamanın çok önemli olduğunu ifade ederek bir aciliyet yaratın; örneğin, "Bu aydan sonra fiyatta bir artış" veya "Sınırlı Koltuk Var."

7. Takip

Satışı kapatmış olsanız bile işiniz hala bitmedi. Takip aşaması, yalnızca potansiyel tekrar iş için değil, aynı zamanda tavsiyeler için de güvence altına aldığınız müşterilerle iletişim halinde kalmanızı sağlar. Ve mevcut müşterileri elde tutmak, yenilerini edinmekten altı ila yedi kat daha az maliyetli olduğundan, ilişkileri sürdürmek çok önemlidir.

İyi takipler kapanış oranınızı ikiye katlar. Bir satış elemanı her zaman bir potansiyel müşteri ile bir ilişki kurmaya çalışmalıdır. Takip, bir müşteriyi nasıl beslediğinizdir.

Bir potansiyel müşterinin zihin alanında kalmak, sebat gerektirir ve niggling olmakla karıştırılmamalıdır. Bu nedenle, her temas kurulduğunda bir dizi sonraki adım üzerinde anlaşmaya varmak çok önemlidir.

Bu nedenle takip, özellikle b2b satış sürecinde hiç bitmeyen bir süreç olmalıdır. Tempo telaşsız olabilir, ama durmamalı. Bir satış tamamlandıktan sonra farklı bir takip türü devreye girer.

İlişkiyi başlatan kişi sonraki konuşmaları daha iyi idare eder. Bir potansiyel müşterinin “satın alma istekliliğini” daha iyi ölçebilir veya en son kaldıkları yerden devam edebilirler.

Bu, “ruh halini” vurgulayan her bir olasılık için ayrıntılı takiplerin yapılması gerektiği anlamına gelir. Bu bilgileri merkezi bir veritabanı dışında herhangi bir yerde takip etmeniz akıllıca ve etkisiz olacaktır.

İyi bir satış süreci sabit bir süreç değildir. Bir satış süreci, iş ortamı değiştikçe uyarlanabilir ve gelişebilir olmalıdır. Her zaman devam eden bir çalışma olmalıdır. Avantajlar, etkili bir B2B satış süreci oluşturmak için ortaya koyduğu zorlukları gölgede bırakır.

Bu nedenle, maksimum değer elde etmek için yukarıda belirtilen 7 adımı satış sürecinize dahil edin.