B2B Arama: Satışlarınızı Nasıl İyileştirirsiniz?

B2B araştırma nedir?

Ürününüzü veya hizmetinizi bir işletme olarak bir işletmeye satmaya çalışmak B2B araştırma olarak adlandırılır. Doğrudan bir bireye (tüketiciye) değil, yalnızca diğer şirketlere satış yapan bir şirkette çalışıyorsanız, B2B durumundasınız.

Ürününüz veya hizmetinizle ilgili şeylerden bahsediyorsanız, aramalardan e-postalara ve sosyal medya gönderilerine kadar her şey potansiyel müşteri olarak sayılabilir.

Hala bir kişiye satış yapıyor olmanıza rağmen neden farka odaklanıyoruz? Kısmen, bir işletmeyle konuşmanın farklı yaklaşımları olduğu için. Ama aynı zamanda, hedefiniz bir iş olduğunda yapabileceğiniz veya yapmamanız gereken belirli şeyler olduğu için.

Potansiyel müşteri yaratma, herhangi bir pazarlama veya satış temsilcisi için önemli bir parçadır, ancak bunun neden olduğunu daha sonra öğrenin.

Bununla birlikte, giden pazarlama için - satış kapsamına uygun olarak - LaGrowthMachine'ı kullanabilirsiniz.

Aracımız, tüm arama eylemlerinizi otomatikleştirmenize olanak tanır!

Verilerle zenginleştireceğimiz müşteri adayı veritabanınızı içe aktarabilirsiniz. Ardından, onlardan bir yanıt alana kadar farklı kanallardaki potansiyel müşterilerinize mesaj göndermek için dizileri çok kolay bir şekilde planlayabilirsiniz.

Neden B2B araştırmasına ihtiyacınız var?

Bir şirketle konuşuyorsanız, yaklaşımınız yalnızca bir tüketiciden farklı olmayacak, aynı zamanda yöntemleriniz, erişilebilirlik/gizlilik yasalarınız ve hatta tonunuz da farklı olacaktır. Bu stratejiyi kullanmak, potansiyel müşterilerinizle daha iyi ve daha uzun vadeli ilişkiler geliştirir.

Bu ilişkiler, uzun vadeli başarının temelini oluşturur. Özellikle bu tür satışlar genellikle 1 ila 6 ay arasında bir zaman aldığından. Sürekli olarak bu ilişkiyi kuruyorsanız, alıcılar ürününüz için pazardayken sizi düşünecektir.

Bu yöntemlerin bir diğer faydası da yönlendirmedir. İşletmelerin neredeyse her zaman sizden ve yaptıklarınızdan memnunlarsa size başvurabilecekleri ortakları ve satıcıları vardır. Ancak bu yüksek kaliteli olası satışları tam olarak nasıl elde edersiniz?

Akıllı B2B araştırması nasıl yapılır

Kendiniz ve şirketiniz için doğru kişilerle iletişime geçmenize yardımcı olacak birçok yöntem vardır. Bununla birlikte, başlamak için önce bir plan oluşturarak kendinizi başarıya hazırlamak isteyeceksiniz. Önceden yapmanız gereken harika bir şey de, bu süreç için en iyi şekilde analiz edebilmeniz için sahip olduğunuz verileri toplamaktır.

İşte kullanılacak en iyi araştırma yöntemlerinden bazıları. Sizin, potansiyel müşterilerinizin ve ürününüz/hizmetiniz için en uygun olanı seçin.

Doğru kişiyi hedefleyin

Her şeyden önce: İdeal potansiyelinizin ve nihai müşterinizin tam olarak kim olduğunu belirlemek. Tam olarak kim olduklarını bilmiyorsanız, onları bulmakta zorlanacaksınız.

Sahip olduğunuz harika bir müşterinin ideal müşteri profilini belirleyin veya yeni bir endüstri veya pazarı hedeflemek istiyorsanız bir tane icat edin. Onlara bir yüz, bir isim ve onlar hakkında bilmeniz gereken her şeyi verin. Bu ayrıntıların her biri, boru hattı stratejinizi oluşturduğunuz temeli belirler.

En iyi kanallarda çalışın

Pek çok şirket türü için, olası bir müşteriyi soğuk aramak artık bir seçenek değildir ve soğuk e-posta yaklaşımına yönelmişlerdir. Ancak B2B için kişisel bir telefon görüşmesi genellikle güveneceğiniz kanallardan biridir. Satış yapmanız gereken insanlarla bir ilişki kurmak, buradaki en önemli odak noktanızdır.

Bir de sürekli var olan sosyal medya var. En güzel yanı her yerde olmasıdır. Sosyal medyayla ilgili zor olan şey, her yerde olmasıdır. Aynı anda her yerde olamazsınız, bu yüzden zamanınızı tam olarak hangi sosyal medya platformunda geçirmeniz gerektiğini belirlemelisiniz.

Sosyal satış, genel stratejinizin bir parçası olarak kullanırsanız harika bir araçtır. Bu kanal için içerik oluşturmak, ideal müşteri kişiliğiniz belirlendiğinde çok daha kolaydır. Bu, potansiyel kaliteli müşterileri bulmak için giderek daha popüler bir yer.

İdeal müşterinizin genellikle çevrimiçi ortamda zaman geçirdiği yerleri araştırın. LinkedIn ise (çoğunlukla B2B için geçerlidir), o zaman bu platformda bir varlık oluşturmak isteyeceksiniz. Ancak o zaman doğru yaklaşımı ve doğru mesajlaşmayı kullanarak ideal potansiyel müşterilerinize ulaşmalısınız.

Doğru mesajları oluşturun

İdeal müşteriniz için doğru mesajları geliştirmek, müşteri profili temelinizin yerinde olmasıyla artık daha kolay olacak. Potansiyel müşterilerinize yaklaşırken ne hakkında konuşmanız gerektiğini belirleyebileceksiniz.

İster arıyor, ister e-posta gönderiyor veya sosyal medyada içerik kullanıyor olun, insanlar güvendikleri temsilcilerle çalışmak ister. Mümkünse yolculuklarını onlarla birlikte takip edin ve onları neyin harekete geçirdiğini anlayacaksınız.

Hızlı ipucu

Buradaki anahtar kelime “insan”dır. Onlara ve hayatlarının nasıl olduğuna odaklanın ve yankı uyandıran mesajları yaratacaksınız.

Beklentilerinizin her birinin ihtiyaçları, endişeleri ve işleri vardır ve bunların ne olduğunu anlamak doğru mesajı oluşturmanıza yardımcı olacaktır. İşleri veya sektörleri ne olursa olsun ve şirket içindeki tipik odakları ne olursa olsun, bu anlayışla mesajlaşmak sizi otomatik olarak rakiplerinizin önüne geçirir.

Ardından, mesajınızı destekleyen yöntemleri kullanmak istiyorsunuz.

Doğru yöntemleri kullanın

Neyse ki (veya ne yazık ki), başarılı olmanıza yardımcı olacak farklı satış yöntemlerini kullanmanın sayısız yolu var. Seçimleriniz neyi tercih ettiğinize, potansiyel müşterilerinizin neyi tercih ettiğine ve en iyi nasıl çalıştığınıza bağlıdır.

B2B araştırmanız için bunun gibi satış yöntemlerinden birini seçin ve satış hattınızın geliştiğini göreceksiniz:

• LinkedIn . Birinin arıyor olabileceği tüm bilgilerle profilinizi iyileştirin ve optimize edin. Bu muhtemelen en iyi araştırma yönteminiz olacağından (veya olması gerektiğinden), insanlar kim olduğunuzu, ne yaptığınızı ve sizinle neden iletişim kurmaları gerektiğini bilmek isteyecektir. LinkedIn Sales Navigator'ı kullanmak, bu yöntemi kullanmak isteyen temsilcilere de fayda sağlar.
• Kurşun besleme . Potansiyel müşterilerinize düzenli bir mesaj veya telefon görüşmesi gönderin. Onlara bilinçli bir karar vermeleri için ihtiyaç duyacakları bilgileri sağlayın ve birkaç kez iletişime geçin. En çok tercih ettikleri kanalları kullanın. B2B'de yaygın olarak kullanılanlar e-postalar, LinkedIn ve hatta Twitter veya Reddit'tir (özellikle teknoloji için). Güven inşa etmek burada anahtardır.
• Videolar YouTube'da, Facebook'ta, LinkedIn'de veya başka bir yerde görünür olun. İnsanlar, özellikle onlar (veya tanıdıkları biri) sizi zaten tanımıyorsa, spam göndericilerden ve hilecilerden korkar. Yüzünüzü göstermek, güven oluşturma bileşeninin daha fazlasını sağlar.
• CRM . Kişi yönetimi, isteyebileceğiniz ve ihtiyaç duyabileceğiniz her türlü veriyi işleyebildiğinden, kuruluşunuz için bir cankurtaran olacak. Salesforce ve HubSpot gibi programlar sizi organize eder ve potansiyel müşterilerinizin süreçte nerede olduğunu takip eder.
• otomasyon Tekrarlayan görevler, bizi genel olarak insanlar olarak yönlendiren şey değildir. Satış sürecinizin parçalarını otomatik olarak yapan araçları kullanmak size çok fazla zaman ve akıl kazandırır! Başlamak için LaGrowthMachine, IFTTT ve Zapier'i deneyin.
• Referanslar Mutlu müşterilerinizi takip edin. İhtiyaçlarının karşılanıp karşılanmadığını kontrol etmek için e-postalar veya telefon görüşmeleri (ve karşılanmadıklarından emin olmak) ilişkide uzun bir yol kat edecektir. Ürününüzden/hizmetinizden yararlanabilecek başka birini tanıyıp tanımadıklarını sorun.

Bunlar, şu anda mevcut olan ve B2B işletmeleri için en iyi önerilen yöntemlerdir. Tüm sosyal medya platformları, veri yönetimi yazılımları ve insanlar size “ZORUNLU” dedikleri her şeyle dikkatinizi dağıtmamaya çalışın. Sadece sizin için en iyi olana odaklanın.

Doğru araçları kullanın

Doğru araçlarla, hayal ettiğinizden çok daha fazlasını yapabilirsiniz! Bunlar içerik oluşturmanıza, kişilerinizi yönetmenize ve zamandan ve enerjiden tasarruf etmenize yardımcı olabilir.

İşte sizi B2B arama başarı yolunda belirlemenize yardımcı olacak birkaç tanesi:

• LaGrowthMachine . Bazı satış süreçlerinizi otomatikleştirin. Size zaman kazandıran, kişilerinizle etkileşime geçen ve satışları çok daha kolay hale getiren otomasyonları devreye alın! Belirleyip unutabileceğiniz ve yine de satış hedeflerinizi gerçekleştirebileceğiniz bir sistemle 3,5 kat daha fazla potansiyel müşteri elde edin.
• HubSpot Satışları . Bu, bulut tabanlı bir satış yazılımı aracıdır. Gerçek zamanlı katılım güncellemeleri sunar ve satış ekibini yönetmeye yardımcı olur.
• Prospect.io . E-posta listenizdeki adları, unvanları, iletişim numaralarını ve diğer önemli bilgileri doğrulamak için harika bir araç.
• GMass . Bu Gmail destekli araç, soğuk e-posta dizileri oluşturmanıza ve e-posta açılışlarını, tıklamalarını ve yanıtlarını izlemenize yardımcı olur.
• Verin . Potansiyel müşterileri bulmalarına ve onlarla bağlantı kurmalarına yardımcı olmak için B2B şirketlerine yönelik bir Chrome uzantısı.

Her aracın kendi işlevleri, fiyatlandırması, artıları ve eksileri vardır. Hedeflerinize ve önceliklerinize uygun bir tanesine ihtiyacınız var

LaGrowthMachine'i alın. Çok kanallı diziler sunuyoruz, ancak yalnızca e-postayla da yapıyoruz.

Çoğu durumda, bu yeterli olacaktır! Ancak, araştırmanızı gerçekten bir sonraki seviyeye taşımak istiyorsanız, çok kanallı gidin!

Argüman uğruna, işte maden arama kampanyalarımızdan birinin sonuçları:

B2B araştırma planlarınızda satış otomasyonu için görünüşte milyarlarca farklı yazılım mevcut. İhtiyaçlarınızın tam olarak ne olduğunu yazın ve bu sizin için süreci büyük ölçüde hızlandıracaktır.

En iyi B2B araştırma stratejisi nedir?

B2B müşteri adayları ve potansiyel müşteriler için en iyi sonucu veren en iyi uygulamalar ve stratejiler vardır. Sizin için en iyi olana odaklanın, ancak özellikle beklentileriniz için en iyisi. Hangi yöne en iyi tepki veriyorlar? Bu en iyi 5 stratejiyle sonuçlarınızı takip edin ve satışlarınızı artırın:

1. Soğuk e-posta gönderme (OG dijital pazarlama aracınız)
2. Gelen Pazarlama
3. Satış Otomasyonu
4. Ortaklıklar
5. Çevrimiçi ve yüz yüze etkinlikler

Çoğu zaman, bu stratejilerden 2 veya daha fazlasını kullanmak, yalnızca birini kullanmaktan daha başarılı olacaktır. Bu basitçe, potansiyel müşterilerinizin sizi bulması için daha fazla yerde olduğunuz anlamına gelir - ve şu anda çevrimiçi olabileceğiniz tüm yerler göz önüne alındığında, bu noktada en azından birkaç yerde olmanız gerekir.

Aslında, B2B alıcılarının %75'i ve C-Suite yöneticilerinin %84'ü satın alma işlemi yaparken sosyal medyayı kullanıyor. Bu nedenle, daha üst düzey pozisyonları hedefliyor olsanız bile, çevrimiçi olarak görünür olmanız gerekir.

Aramaya başlayın!

Bu yolu takip etmek, işinizin olması gereken yere çok daha sorunsuz ve etkili bir şekilde ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Bu şablonu kullanarak bir plan oluşturarak,

Hedeflerinizi seçin, en iyi yerleri ve mesajlaşmayı belirleyin, otomatikleştirin ve satışların geldiğini görün!