B2B Pazarlama - 2022'de İşinizi Büyütmek İçin En İyi Kılavuz

B2B Pazarlamada yeni misiniz? Terim ile daha önce karşılaşmadıysanız ve ne anlama geldiğini, işinize nasıl yardımcı olabileceğini ve bundan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi merak ediyorsanız doğru yere geldiniz. Bu makale size B2B pazarlama için adım adım bir kılavuz sağlayacaktır. Bu yazının sonunda, konsepti ve etkili B2B pazarlama stratejilerinin nasıl oluşturulacağını daha iyi anlayacaksınız.

B2B Pazarlama Nedir?

B2B pazarlama veya İşletmeler Arası pazarlama, ürün ve hizmetlerini diğer şirket ve kuruluşlara pazarlayan işletmeleri ifade eder. Başka bir deyişle, B2B pazarlamanın hedefi işletmelerdir.

B2B Pazarlamayı Kimler Kullanır?

Marka bilinirliğini artırmak, gelir ve satışlarını artırmak için diğer şirketlere satış yapan herhangi bir şirket B2B pazarlamayı kullanır. Bazı yaygın B2B şirketleri, çalışan eğitim hizmetleri, çeviri hizmetleri, yazılım ajansları, ofis tedarikçileri vb. sağlayıcılardır.

B2B Piyasaları/Alıcı Türleri

B2B pazarlarında dört ana ticari müşteri türü vardır:

• Üreticiler : Mal ve hizmet satın alan ve daha sonra bunları üreticiler ve hizmet sağlayıcılar da dahil olmak üzere diğer ürünlere dönüştüren şirketler.
• Bayiler : Diğer işletmelerden mal ve hizmet satın alan ve önemli bir değişiklik yapmadan bunları yeniden satan şirketler. Toptancılar, komisyoncular ve perakendeciler hepsi satıcıdır.
• Hükümetler : yerel, eyalet ve ulusal hükümetleri içerir.
• Kurumlar : genellikle kar amacı gütmeyen kuruluşlardır – Amerikan Kızıl Haçı, kiliseler, hastaneler vb. İhtiyacı olan insanlara yardım etmek için çok sayıda ürün veya hizmet satın alırlar.

B2B Pazarlama ve B2C Pazarlama Arasındaki Farklar

Bir pazarlama stratejisi oluşturmadan önce B2B pazarlama ve B2C pazarlamayı ve bunların farklılıklarını anlamanız gerekir. Strateji, uygulamalar, hedef kitleler ve hedef kitleleriyle iletişim kurma yolları açısından pek çok farklılıkları vardır.

B2B pazarlamanın B2C pazarlamadan nasıl farklı olduğuna bir göz atalım:

Hedeflenen kitleler – temel fark

B2B Pazarlama: işletmeleri (veya bir işletme adına veya bir işletme adına kararlar veren bireyleri) hedefleyin.

B2C Pazarlama: hedef tüketicileri (veya kendileri adına veya kendileri için karar veren bireyler).

Odaklanma/ İletişim

B2B Pazarlama: eğitim içeriği, somut gerçekler, işe nasıl fayda sağlayacağı, etkinlik vb. sağlamaya odaklanır.

B2C Pazarlama: eğlenceli deneyimler veya müşterileri satın almaya (duygusal satış) teşvik edebilecek promosyon teklifleri gibi gösterişli içeriklere odaklanır.

Satın alma motivasyonu

B2B Pazarlama: mantık ve finansal bütçe

B2C Pazarlama: duygu ve his

Satın alma amacı

B2B Pazarlama: Daha uzun bir satış döngüsü, sözleşme ve işletmelerle ilişki ile sonuçlanabilecek uzun vadeli bir çözüm istiyor.

B2C Pazarlama: kısa vadeli çözümler arayın.

Ürün/Hizmet

B2B Pazarlama: karmaşık ürünler veya hizmetler (genellikle uzun vadeli yatırımlar için) genellikle ayrıntılı bilgi ve daha fazla açıklama gerektirir.

B2C Pazarlama: günlük kullanım için basit ürünler ve hizmetler.

Pazarlama tonu

B2B Pazarlama: Profesyonel ve anlaşılır bir ton.

B2C Pazarlama: arkadaş canlısı, iyimser ve eğlenceli bir ton.

Fiyat

B2B Pazarlama: bütçe sınırına bağlı olarak.

B2C Pazarlama: daha düşük fiyat.

Sürece dahil olan kişiler

B2B Pazarlama: müşteriler, şirketin kıdemlileri ve hesap yöneticileriyle konuşmayı sever.

B2C Pazarlama: müşteriler çoğunlukla pazarlama veya satış ekiplerinin üyeleriyle etkileşime girer.

Ana B2B Pazarlama Kanalları

Birçok B2B pazarlamacısı, satışları artırmak ve bir işletme için geliri artırmak için dijital kanallardan yararlanır. Aşağıda, B2B pazarlamanın bazı popüler kanalları bulunmaktadır:

• Gelen Pazarlama : birincil hedef, web sitenize yeni kullanıcılar, potansiyel müşteriler ve müşteriler çekmek.
• Web sitesi : ilgilenmeniz gereken ana pazarlama kanalı. Müşteriler, web sitenizdeki deneyimlerine dayanarak güvenilirliğinizi değerlendirebilir. Bu, web'inizin hızlı, güvenli ve çekici olması gerektiği anlamına gelir.
• Blog gönderileri : sitenizin Google'da bulunmasını kolaylaştırın ve arama görünürlüğünü iyileştirin.
• İçerik Pazarlaması : marka bilinirliğinizi artırmada hayati bir rol oynar
• Sosyal Medya : Ürün/hizmet pazarlaması için sosyal medya kanallarını kullanır.
• Hesap tabanlı : bir işletme veya kuruluş içindeki belirli ve yüksek değerli hesapları hedefler.
• Etkileyici pazarlama : Bir markanın ürün veya hizmetini pazarlamak için kilit liderleri kullanmaya odaklanır.

Yukarıdaki kanallar arasında web sitesi en önemlisi olmaya devam etmektedir. Başka bir deyişle, markanın web sitesi, doğru web sitesi geliştirme ortağını seçmek için en çok dikkat etmeniz ve zaman ayırmanız gereken pazarlama kanalıdır. Tigren'in web geliştirme hizmetini düşünebilirsiniz. Biz profesyonel bir web geliştirme şirketiyiz ve olağanüstü performansa sahip web siteleri sunabiliriz.

Başarılı Bir B2B Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Adım 1: Bir planınız ve vizyonunuz olsun

Başarılı bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmak için marka konumlandırmanızı tam olarak anlamanız önemlidir. Müşterilerinizin markanızı nasıl algıladığını öğrenin ve pazarda nerede olmak istediğinizi kontrol edin. Oradan, pazarlama hedeflerinizi tanımlayabileceksiniz.

2. Adım: Pazarınızı araştırın

Piyasayı daha bilinçli kararlar verecek kadar iyi tanıdığınızdan emin olmak için piyasa hakkında dikkatli araştırma yapın. Pazar durumunu, müşteri davranışını, rakiplerin hareketlerini vb. kontrol edin ve sizin için faydalı olabilecek tüm verileri toplayın.

3. Adım: Kitlenizi tanımlayın

Hedef kitlenizi doğru bir şekilde tanımlamak, B2B pazarlama stratejisinin başarısının anahtarıdır. Her iyi B2B pazarlama stratejisi, hedef kitlenizi iyi tanımakla başlar. Hedef kitlenizle ilgili tüm bilgiler, alıcı kişilikleri oluşturmanızı ve müşterilerinizin satın almaya nasıl karar verdiğini anlamanızı kolaylaştıracaktır. Ayrıca, müşterilerinizin acı noktalarının bir listesini yapmalısınız. Listeyi yaparken şu soruları düşünün:

• Müşterilerinizi ürün/hizmetinizi satın almaya ne teşvik edecek?
• Müşterilerinizin temel endişesi nedir?
• Eylem çağrınız nedir?

Kitlenizi ne kadar iyi tanırsanız, onlarla o kadar kolay iletişim kurabilirsiniz.

Adım 4: B2B Pazarlama kanallarını belirleyin

Ardından, onlara nerede ve nasıl yaklaşmayı planladığınızı belirleyin. Açılış sayfaları, e-posta pazarlaması, sosyal medya, soğuk arama, SEO mesajlaşma vb. İşletmeniz için çok çeşitli fiziksel ve dijital pazarlama kanalları bulabilirsiniz. Uygun B2B pazarlama kanallarını seçerken hedef kitlenizi aklınızda tutmayı unutmayın. senin stratejin.

Pazarlama stratejiniz için doğru kanalları bulmak için şu soruları yanıtlayın:

• Müşterileriniz internette nerede vakit geçiriyor?
• Arama motorlarına ne soruyorlar?
• Hangi sosyal medya platformunu seviyorlar?

Adım 5: Ana satış noktalarınızı belirleyin

Bir sonraki adım, ana satış noktalarınızı özetlemek ve onlara en iyi hangi içeriğin uyacağını belirlemektir. Ürününüzün veya hizmetinizin faydalarını ve alıcılarınızın bunu nasıl yararlı bulabileceğini analiz etmek için biraz zaman ayırın. B2B müşterilerinizin ilgi duyabileceği bazı avantajları eklemelisiniz:

• Ürün kalitesi
• yatırım getirisi
• Müşteri servisi

6. Adım: İçerik oluşturun ve kampanya yürütün

İçerik oluşturmanın ve eyleme geçirmenin zamanı geldi. Ürünlerin fotoğraflarını ve videolarını birleştirerek doğrudan konuya yönelik içerik yazın. Kitlenizi ve pazarlama kanallarınızı uygun olması için aklınızda bulundurun. Örneğin, sosyal medya pazarlamasını tercih ederseniz, içeriğiniz kısa ve görsel ağırlıklı olmalı ve blog gönderileri için içeriğiniz daha fazla metin ağırlıklı olabilir.

Pazarlama kampanyanız için malzemeleri hazırladıktan sonraki adım, onu uygulamaktır.

7. Adım: Verileri izleyin ve iyileştirin

Kampanyanızı yürütürken, doğru yönde olduğunuzdan emin olmak için verilere ve sayılara çok dikkat edin. Örneğin, hangi kanallar size en çok geri arama getiriyor ve hangileri size en az geri arama getiriyor? Bu tür bilgileri anlamak, kampanyanızı yeniden yönlendirmenize ve çaba ve bütçenize daha iyi yatırım yapmanıza yardımcı olacaktır.

2022'de B2B Pazarlama Trendleri

1. Influencer Marketing Yatırımları

Son birkaç yılda, özellikle sosyal medya üzerinden alışveriş olmak üzere çevrimiçi alışverişe önemli bir geçiş oldu. Bu, B2B pazarlamasında etkileyici ortaklıkların artmasına yol açar. Ancak, B2B pazarlama kampanyanız için doğru ortağı ve etkileyiciyi seçmelisiniz. Çok sayıda takipçisi olan bir influencer, pazarlama kampanyanız için her zaman doğru seçim olmayabilir. Diğer faktörleri ve onların takipçilerinin potansiyel müşterileriniz olup olamayacağını göz önünde bulundurmalısınız. Bazen, yüksek düzeyde bağlı takipçilere sahip mikro ve nano etkileyiciler olabilir.

2. Artan marka kişiselleştirmesi

Benzersiz bir marka sesine sahip olmanın önemi, marka kişiselleştirmenin pazarda öne çıkmanızı sağladığı için son birkaç yılda önemli ölçüde arttı. 2022'de önemli bir pazarlama trendi haline geldi. Markanızı kişiselleştirirken, hedef kitlenizin dikkatini daha verimli bir şekilde çekmek ve markanızla ilgili hissetmelerini sağlamak için her zaman sesini yansıtmayı unutmayın. Ayrıca, bir B2B ortağında genellikle nasıl konuştuklarını ve neye önem verdiklerini öğrenmek için hedef pazarınızın marka kişiliğini araştırın.

3. Daha fazla müşteri deneyimi

Müşteri deneyimi, 2022'de B2B pazarlama trendlerinde dikkat etmeniz gereken en kritik faktörlerden biri. Müşteriniz baştan harika bir müşteri deneyimine sahipse, markanızı satın alma ve taahhüt etme olasılıkları daha yüksektir. Aşağıda, müşteri deneyiminizi geliştirmenin bazı yolları bulunmaktadır:

• Alakasız ve anlaşılır içerik sağlayın
• Mobil cihazlarda müşteri alışveriş deneyimine dikkat edin
• Web sitesi yükleme alanına dikkat edin

4. Müşteri odaklı içerik pazarlaması

2022'de müşterilerinizin ürün/hizmetinizin onlar için nasıl bir çözüm olabileceğini görmelerine yardımcı olmak için içerik yazarken müşterileri ön plana koymanız gerekiyor. Hedef kitlenizi belirledikten ve hedef pazarı araştırdıktan sonra, nasıl konuştuklarını yansıtan içerik oluşturmanız gerekir. Ayrıca, SEO değerinizi artırmak ve web sitenizi arama motorlarında üst sıralara çıkarmak için trend olan anahtar kelimeleri kullanabilirsiniz.

Son düşünce

Kitlenizi göz önünde bulundurmazsanız, B2B pazarlama stratejinizin asla etkili olmayacağını her zaman bilmelisiniz. Pazarlama stratejiniz hedef kitlenizle iletişim kurmalı ve onlara işinizin işletmelerine nasıl yardımcı olabileceğini göstermelidir. Doğru B2B pazarlama stratejisi, gelecekteki marka başarınız için bir temel olabilir.