Satış Görevlileri için 8 B2B Pazarlama Stratejisi

B2B pazarlama stratejisi nedir?

Başlamak için B2B, diğer işletmelere satış yapmak isteyen bir işletme olduğunuz anlamına gelir. Bu, doğal olarak, doğrudan tüketicilere satış yapmakla satış ve pazarlama stratejilerinizi gerçekleştirmenin farklı bir yolu anlamına gelir.

Neden farklı? Çünkü kendileri veya aileleri için bir şeyler satın almak isteyen bireylerden ziyade şirketler ve onların işi için neyin önemli olduğunu konuşuyorsunuz.

Ah, iş insan değil diye söyleyeceğimi mi sandın? Öyle.

Bir şirket bir varlıktır ve isterseniz bir kişi olarak görülebilir. Elbette içinde çalışan insanlar var, ancak çalıştıkları şirkete gelince onların endişeleri farklı. Bu nedenle, bir işletmeye pazarlama yapıyor olsanız bile, bir anlamda hala bir “birey” ile konuşuyorsunuz.

Bu, özellikle o varlık içindeki her bir rolün neyi önemli bulduğunu düşündüğünüzde geçerlidir. Kime satış yapmak istediğinize bağlı olarak, insanlara çok farklı mesajlar veriyor olacaksınız. Bu nedenle bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmak, satış görevlileri için bile hayati önem taşır.

Bir satış görevlisi neden B2B pazarlama stratejisi kullanmalıdır?

Bir satış elemanının kapsamlı bir B2B pazarlama stratejisine ihtiyacı olmamasına rağmen, bir B2B satış stratejisi geliştirmek esastır. Aşağıda göreceğiniz gibi hem küçük hem de büyük şekillerde farklılık göstereceklerdir, ancak ne sattığınıza veya kime sattığınıza bakılmaksızın bir stratejiye ihtiyacınız vardır.

Hedef kitlenizi, hedeflerinizi ve yöntemlerinizi bilmeden doğrudan insanlarla iletişime geçmek, başarısızlık için bir hazırlıktır. Günümüzün daha kişiselleştirilmiş ortamında, bir anlamda ürün sizsiniz, bu nedenle insanların sürecinizdeki kusurları görmesi çok daha kolay.

Tüm bunlar, aşağıdakilerle başlayarak bazı şeyleri tanımlamanız gerektiği anlamına gelir:

• Kitlenizin kim olduğu (iş unvanı, demografi vb.)
• 'Takıldığı' yer (çevrimiçi)
• İşlerinde onlar için en önemli olan şey
• En çok hangi zorlukları yaşıyorlar

Bunlar, planınızı çok daha net ve kolay bir şekilde hedeflemenize yardımcı olacaktır. Tam olarak neye ihtiyaç duyduklarını, neden ihtiyaç duyduklarını ve onları nerede bulacağınızı anladıktan sonra, rekabetinizde birkaç adım önde olacaksınız.

Önceki stratejiniz neden başarısız oldu?

Bir strateji oluşturup onu mükemmel bir şekilde çalıştırdıktan (veya hiç oluşturmadıktan sonra) bile B2B stratejinizin çalışmamasının birçok farklı nedeni vardır.

Satış görevlilerinin ürünlerini satmamalarının en yaygın yolları ve bunlardan kaçınma yolları şunlardır:

• Sadece kendinden bahsettin . Bunu sana söylediğim için üzgünüm ama kimse seni umursamıyor. Özellikle seni tanımıyorlarsa. İyi haber şu ki, onların dilini konuşursanız ve onlara nasıl yardım edebileceğinizi söylerseniz, buna mecbur kalmazlar.
• Yeterince bölümlemedin . Muhtemelen genellikle satış yaptığınız birden fazla insan/iş türünüz vardır. Aynı mesajı tek bir acı noktasıyla göndermek, özellikle kimseyle konuşmayacaktır. Bir sebepten dolayı “herkesle konuşmak, hiç kimseyle konuşmak değildir” derler.

• Çözümleri zaten ihtiyaçlarını karşılıyor . İhtiyaçları ve hayal kırıklıkları hakkında konuşmalarına izin verin, çözümünüz konusunda onlara nasıl yardım edeceğinizi bulacaksınız. Onlara ürününüzün neden daha iyi olduğunu söyleyin ama asla bir hata yaptıklarını söylemeyin. Zaten sahip oldukları şeyin gayet iyi çalıştığını hissedecekler. Şu anda sahip olmadıklarınız ve neden bu kadar yararlı olduğu hakkında konuşursanız, dinlemeye daha açık olacaklardır.
• Yanlış insanları hedef aldın . Bir karar vericiye ulaşmıyor ve gerçekten iletişim kurmuyorsanız, çarklarınız dönüyor olacak.

B2B satış sosyal yardım stratejinizi oluştururken bunları göz önünde bulundurun ve hayatınızı çok daha kolay hale getirin.

İşini yap

Kitlenizle iletişim kurmanın birçok yolu vardır, ancak B2B satış desteğinizin başarılı olduğundan emin olmak için yapabileceğiniz belirli şeyler vardır.

Örneğin:

• Araştırmanı yap . Onların sorunları hakkında konuşun, sizin değil. Bu, onlar için neyin önemli olduğunu hissetmek yerine, onlar için neyin önemli olduğunu belirlemek ve hakkında konuşmak anlamına gelir. Onlara sorun, dinleyin ve nasıl iletişim kurduğunuzu değerlendirin. Araştırma yapmak, genel olarak sevdiklerini ve sevmediklerini anlamanıza izin verecektir. Sosyal yardımlarınızda bunlardan birini ele aldığınızda sonuç alırsınız .
• Herkese aynı mesajı atmayın . İletişim kurduğunuz her insan türünün kendi endişeleri ve konuşulmayı tercih ettikleri yollar olacaktır. Her kişiyle belirli hedef kitlenizle empati kurun. Örneğin: Tüm iş kullanıcılarının saatlerini takip etmelerini sağlayan bir SaaS ürünü satıyorsunuz. Normalde İK yöneticileri ve iş liderliği (CEO, CFO, vb.) ile konuşursunuz. Mesajlarınızı bordro yönetimiyle ilgili noktalarla İK'ya ve nasıl daha iyi raporlar alabileceklerine ilişkin C-suite'e ayırın. Bu, ölçeklendirmeye çalışırken büyük ölçüde yardımcı olacaktır çünkü özelleştirebilir ve yine de onlarla doğrudan konuşabilirsiniz.

• Avatarınızı tanımlayın . Artık araştırmayı tamamladığınıza göre, ideal müşterinizin temel ihtiyaçlarının, ortak problemlerin, demografinin, iş unvan(lar)ının vb. neler olduğuna dair kısa bir taslak oluşturun. Onları gerçek bir hayata sahip hayali bir insan olarak tasavvur edin ve hayatlarını iyileştirmek için yapmak istediklerinden çok daha fazlasını belirleyebilirler.
• Erişiminizi kişiselleştirin . Doğru araçları kullanarak erişiminizi kişiselleştirirseniz, çabalarınızı yine de ölçeklendirebilirsiniz. Sektörlerindeki veya iş unvanlarındaki sorunlarla konuşun. Varsa adlarını mesajlarınıza yazın. İnsanlar görüldüklerini hissetmeyi severler.

Satış görevlileri için 8 B2B stratejisi

B2B Pazarlama stratejileri birçok yönden önemli ve faydalıdır. Satış görevlilerinin erişimlerini iyileştirme yollarını belirlemek için Pazarlama dünyasında benzer şekilde kullanılan bazı satış stratejilerini aşağıda geliştirdik.

Eğitici olun (gelen)

En çok aranan konulardan bazıları yardım arayan kişilerdir. "Nasıl yapılır" başlığı - listeye yakın bir kuzeni - yaklaşık %17 ile üçüncü en popüler manşet tercihi. Bunun bir satış elemanı olarak sizin için anlamı, birçok insanın ipuçları arıyor olmasıdır; bu, insanların sektörünüzde akıllı bir karar vermelerine yardımcı olmayı amaçladığınız herhangi bir şekilde, itibarınız için bir fayda sağlayacağı anlamına gelir.

Hiç kimse her konuda uzman olamaz. Bize neyin en iyi olduğunu söylemek için talimatlara/kılavuzlara, istatistiklere, sırlara ve her zaman popüler olan "hacklere" ihtiyacımız var. İnsanlara bu bilgileri sağlamak, özellikle bunu kişisel bir şekilde yapıyorsanız (örneğin, e-posta veya sosyal medya aracılığıyla) rekabette size ivme kazandıracaktır.

Nerede olduklarıyla etkileşime geçin

Sadece ideal müşterilerinizin olduğu yerde “olmak” değil, aynı zamanda onlarla orada etkileşim kurmak da istiyorsunuz. Evet, bu genellikle sosyal medyada çokça bulunmanız gerektiği anlamına gelir, ancak bunu yüz yüze ağlar aracılığıyla veya sektörünüzde bir influencer olarak da yapabilirsiniz.

Söyleyeceklerinizi dağıtmanın benzersiz bir yolunu bulun ve insanlar bunu fark edecek. Ne yaptığınızı ve nasıl yardımcı olabileceğinizi anladıktan sonra, yalnızca size ihtiyaçları olduğunda size gelmekle kalmayacak, başkalarını da yönlendireceklerdir.

İçeriğinizi tanıtın (giden)

Bilgileri oradan almak bazen sağlam bir meydan okumadır. Adınızı orada duyurmaya başlamanın birkaç yolu:

• Yararlı bağlantılar . Şirketiniz, insanların sizinle düzenli olarak tartıştığı bir konu hakkında bir makale yazmışsa, bunu bir araç olarak kullanın. Onlara bu faydalı parçanın bağlantısını sağlayın ve sorular için ve nihayetinde satın alacakları kişi siz olacaksınız.
• LaGrowthMachine . Aracımız, size ek bir avantaj sağlamak için müşteri adaylarıyla iletişime geçmenizi otomatik hale getirmenize yardımcı olacaktır. LinkedIn, e-posta ve hatta Twitter'daki içeriğinizle potansiyel müşterilerinizi beslemek için kullanabilirsiniz!
• Videolar İdeal müşterilerinizin sahip olduğu bir kavramı veya acı noktasını açıklayan videolar oluşturun. Yine de kısa tutun – sizi tanımayan insanlar, konuya çabucak gelmenizi istiyor.
• Mesajınızı kişiselleştirin . Mesajları alıcılara göre özelleştirin ve sonuçlarınızın yükseldiğini görün! Genellikle dünyada sadece bir numara olduğumuzu hissederiz, bu nedenle zevklerimize, adlarımıza ve zorluklarımıza göre kişiselleştirilmiş bir şeye sahip olmak iyi bir his verecektir. Rekabette öne çıkmanıza yardımcı olacaktır.
• Sosyal medya mesajlaşma . Yaptıklarınızı duyurmanıza yardımcı olacak mesajlar oluşturun. Hedef kitlenize en uygun platformda insanlara doğrudan mesaj gönderin (tercihen size zaman kazandırmak için otomasyonu kullanarak). LinkedIn mesajları, Facebook sosyal yardımları ve hatta Instagram, kiminle iletişim kurmak istediğinize bağlı olarak faydalı platformlar olabilir.

• Bir amaç için e-posta . İnsanlarla “hiçbir yerden” iletişim kurmak size yardımcı olmaz. İnsanlara bir nedenden dolayı e-posta gönderin ve sonuçları görme olasılığınız daha yüksek olacaktır. Bu, sadece bir sayı gibi hisseden insanlara geri döner. Özellikle de teklifler için her gün iletişime geçiliyorsa. Onlar ve ihtiyaçları hakkında yaparak öne çıkın.

Doğrudan posta

Gerçek, fiziksel postaları almayı hatırlıyor musunuz? Artık sık sık olmuyor, bu da onu geri dönüş için harika bir zaman yapıyor. Kaç kişiye göndermek istediğinize, yatırım getirisinin ne olduğuna ve ne kadar bütçeniz olduğuna bağlı olarak, bunun sizin için en iyi seçim olduğunu onaylamanız gerekir.

Doğrudan posta maliyetleri 0,50 ila 3 ABD Doları arasında olabilir, bu nedenle kime gönderiyor olursanız olun akıllıca harcama yapmak isteyeceksiniz. Önce test edin — yanıt vermeleri ve çalışıp çalışmadığını görmeleri için belirli bir telefon numarası, kodu veya e-postası olan bir avuç kişiye gönderin. Bu, müşterilerin yaşam boyu değerine kıyasla değerini belirlemede önemli olacaktır.

Kullanılabilir

En son ne zaman bir şirketle iletişim kurmanın hiçbir yolu olmayan “mevcut değil” mesajıyla karşılanmak üzere iletişime geçtiniz? Sana nasıl hissettirdi? Benim için, yüksek düzeyde hayal kırıklığı yaratıyor…

Potansiyel müşterilerinizi hayal kırıklığına uğratmayın! Herhangi bir zamanda bir şekilde ulaşılabilir olmanın bir yolunu bulun. Thread, Intercom veya canlı sohbetler gibi insanların size herhangi bir e-posta veya form gerekmeden ulaşmasını kolaylaştıran uygulamalar var.

Ayrıca Zoom, Google Hangouts, Teams gibi farklı platformları kullanarak sizinle konuşmak istediklerinde de seçenekler sunarak kendilerini rahat hissetmelerini sağlayabilirsiniz. Tercih ettikleri biçimde oldukları yerde olmak istersiniz, bu nedenle hangisinin en iyi yanıt verdiğini görmek için bazı şeyleri test edin.

kendini oraya koy

Gerçek şu ki, kim veya nerede olduğunuzu bilmiyorlarsa kimse sizinle iletişime geçmeyecek. İnsanların sizinle iletişim kurması için dışarı çıkmanız ve halkla ilişkiler çalışmalarını da yapmanız gerekecek.

Ürün veya hizmetleriniz, kendiniz ve şirketiniz hakkında konuşmanıza yardımcı olacak birkaç fikir:

• Podcast'ler – birinde röportaj yaparak başlayın, ardından işinizle ilgili diğerleriyle…
• Web seminerleri - sunum yapmak için onları ağırlayın veya ilgili bir şirketle ortak olun
• LinkedIn ve Facebook yaşıyor – kendi sayfanızda ve diğer ilgili şirketin sayfalarında
• Konuşma fırsatları – konunuzla ilgili olarak (mümkünse) yüz yüze, insanların öğrenmek istediği sunumlar yapmaya başlayın.
• Sponsor etkinlikleri – ürün veya hizmetinizden yararlanacakları bir konferansta şirketinizin logosunu insanlara tanıtın
• Ortaklıklar kurun - web seminerlerinde yer almanın yanı sıra, tavsiye ortakları olarak da hizmet verebilirsiniz

Gidebileceğiniz veya gitmek istediğiniz rota ne olursa olsun, insanların öğrenmek istediğini, yardımcı araçlara ihtiyaç duyduğunu ve birlikte çalıştıkları kişiye veya şirkete güvenmeleri gerektiğini unutmayın. Bu fikirler, tüm bu yollarla insanlar için bu yolculuğa başlamanıza yardımcı olacaktır.

ağ

Covid-19'a rağmen (veya sayesinde) insanlar 2 yıldan uzun bir süre önce çevrimiçi ağ kurmaya başladılar. Bu ilerleme artık sosyal yardım çabalarınızla küreselleşmenize izin veriyor! Dijital konferanslar, tüm dünyadaki insanlara daha fazla erişim anlamına gelir.

Daha önce bizzat katıldığınız (veya gitmek istediğiniz) etkinlikler artık çevrimiçi. Erişilebilirlikten yararlanın ve sektörünüz ve hedef kitlenizle ilgili her şeye katılın. Birçoğu aynı zamanda diğer katılımcılarla etkileşim kurmanın yanı sıra hızlı ağ kanalları veya sadece sohbet işlevlerini kullanma gibi bir yol sunar.

<resim>

Bu, kullanıcı profilinizi tamamen doldurmayı unutmamanız gerektiği anlamına gelir! Bağlanmak için, insanların ekrandaki bir isim yerine başka bir insan olduğunuzu hissetmeleri gerekir. Öyleyse dijitalleşin ve başka yerlerdeki pazarları da keşfedin. İnsanlara istediklerini verin - dijital bağlantılar.

Otomatikleştirmek

Tartışılan her strateji ve denediğiniz her şey önce küçük dozlarda test edilmelidir. Size/işletmenize uygun olanları bulduktan sonra, ölçeklendirmelisiniz!

LinkedIn otomasyon araçları gibi bazıları her platforma özel olan bir dizi araç vardır.

Bununla birlikte, en iyi seçenek, genellikle birden fazla platformda erişiminizi sağlamak ve yardımcı olması için LaGrowthMachine gibi bir araç kullanmaktır. İster LinkedIn, Twitter veya e-posta yoluyla olsun, belirli kişilere bulundukları yerde ulaşmanızı sağlayacak bir iş akışı oluşturun.

Başarıya Ulaşmak

Bir satış elemanı olarak harika bir B2B Pazarlama stratejisi oluşturmak artık bir sonraki önceliğiniz olmalıdır. Hatırlanması gereken bir numaralı şey, hepsini yapmak zorunda olmadığınızdır . Siz ve hedef kitleniz için en iyi olanı yapın.