B2B Pazarlama Stratejileri – İşinizi Büyütmek için 11 İpucu

Birçok işletme sahibi, hangi B2B pazarlama stratejilerinin satışlarını artıracağını ve işlerini büyüteceğini düşünmeye çalışmak için çok fazla zaman harcar.

Böyle hiper-rekabetçi bir pazarda, başarılı bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmak, çok çeşitli rekabetçi stratejilerden yararlanmayı gerektirir.

Gelin ve işletmenizin potansiyel müşteriler oluşturmasına ve ilerlemesine yardımcı olacak on bir temel B2B pazarlama stratejisine bir göz atalım.

#1 Araştırmanızı Yapın

B2B pazarlama stratejileri için herkese uyan tek bir yaklaşım olduğunu söylersek size yalan söylemiş oluruz.

Araştırma, her türlü modern pazarlamanın temel taşıdır. İster ultra detaylı araştırmalar, ister dikkatle oluşturulmuş marka araştırmaları kullanıyor olun, doğru araştırma yöntemleri size ve işletmenize daha bilinçli kararlar vermenize yardımcı olabilir. Esasen, uygun araştırma, sonuçlarınızı ölçmenize izin veren stratejileriniz için nesnel bir temel oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Araştırma yapmak, müşterilerinizi daha iyi tanımanıza da yardımcı olabilir.

Sonuçta, işiniz müşterinin ihtiyaçlarına hizmet etmek için orada, değil mi?

Pazar araştırması , işinizin ne kadar iyi performans gösterdiği konusunda size fikir veren çok önemli bir araçtır. İyi yürütülen bir pazar araştırması ile, işletmenizin hangi unsurlarının başarılı bir şekilde performans gösterdiğini ve müşterinize daha iyi hizmet vermek için hangi unsurları değiştirmeyi düşünebileceğinizi öğrenebilirsiniz.

Pazar araştırmasının etkisi ve firmaların kendi müşterileri ve müşterileri üzerinde sistematik olarak araştırma yapmasının ne kadar önemli olduğu konusunda birçok çalışma yapılmıştır. Aslında, bu işletmeler asla pazar araştırması yapmayanlardan on kata kadar daha hızlı büyüyebilir.

#2 Yüksek Kaliteli Bir Web Sitesi Oluşturun

Modern dünyada, işletme web siteniz, öncelik vermeniz gereken bir varlıktır. Geçmişte birçok pazarlamacı, web sitelerinin yalnızca broşürler veya dijital reklam panoları olduğuna inanıyordu.

Bu gerçeklerden daha fazla olamazdı. Yüksek kaliteli, başarılı bir web sitesi, işletmenizin çevrimiçi varlığının merkezinde yer alır; mevcut ve potansiyel müşteriler için zengin bir bilgi kaynağı sunabilir ve pazardaki otoritenizi sergileyebilir.

Uygun bir web sitesi olmadan, çok önemli bir görünürlük aracını kaçırırsınız. Tüketiciler, hizmet sağlayıcıları bulmak için sürekli olarak çevrimiçi arama yapmaktadır. Bu tüketicilerin işini kazanma şansı istiyorsanız, web sitenizi bulabilmelidirler. Bunun ötesinde, bir web sitesi pazardaki uzmanlığınızın bir sergisidir.

İşleme göre, tüketicilerin %81'i nihai bir karar vermeden önce hizmet sağlayıcıları çevrimiçi olarak araştırıyor ve bir B2B veya B2C firması olup olmadığınızı dikkate almak için önemli bir istatistik.

Ayrıca web sitenizin tasarımını da göz önünde bulundurmalısınız. Web sitenizin grafik tasarımı, kitlenizin algılarını etkileyecektir. İyi tasarlanmış bir web sitesi, işletmenizi sezgisel olarak farklı hissettirebilir. Tasarımın gücünü çoğu zaman küçümsüyoruz. Sizi rekabetten ayırmanın ve güvenilirliğinizi aktarmanın ne kadar önemli olabileceğini akılda tutmak çok önemlidir.

Son olarak, hedef kitleniz hangi cihazı kullanıyor olursa olsun web sitenizin kullanılabilir olduğundan emin olmak istersiniz. Buna mobil de dahildir.

Pek çok insan mobil cihazlarla iş yapıyor, bu nedenle duyarlı bir tasarıma sahip olmak, kullanıcınıza uyum sağlamanıza izin verebilir.

#3 Tutarlı Bir Gelen Pazarlama Planı Oluşturun

Çevrimiçi potansiyel müşterileri çekmek ve dönüştürmek için en iyi araçlardan biri gelen pazarlamadır .

Sunduğunuz ürün veya hizmetleri arıyorlarsa sizi bulmak için hedef kitlenizi bulmak istiyorsunuz, değil mi?

Pandemiden önce gelen pazarlama stratejileri uygulayan ve birçoğu pandemiden minimum düzeyde etkilenen birçok B2B işletmesi vardı. En kötü zamanlarda bile, potansiyel müşterilerin geldiğini görmeye devam ettiler.

#4 Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik

Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, kalıcı olmak için burada olan bir B2B pazarlama öğesidir.

B2B pazarlama stratejilerinizin bir kısmı, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği paylaşmak olmalıdır, çünkü bu size kendi içeriğinizi oluşturmaya çalışırken değerli zaman kazandırabilir. Bunun ötesinde, sosyal kanıt olarak hareket ederek potansiyel müşteri güvenini kazanmanıza yardımcı olabilir.

Sosyal medyada pazarlama söz konusu olduğunda, tüm platformları etiketlemek önemlidir. Bu en iyi uygulamaya uyduğunuzda ve içeriği oluşturan kullanıcıyı etiketlediğinizde marka bilinirliğinizi artırabilir ve yeni kitlelere ulaşabilirsiniz.

Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği bu kadar önemli yapan nedir?

Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin gerçek dünyadaki durumlarda nasıl faydalı olabileceğini gösterir. Yeni şirketlere sergilemek için ücretli kampanyalar oluştururken, müşteri referanslarını ana odak noktası olarak kullanabilirsiniz.

#5 Arama Motoru Optimizasyonu

Daha önce de söylediğimiz gibi, işletmenizin etkili olabilmesi için hedef kitlenizin web sitenizi bulabilmelidir. Arama motoru optimizasyonu (SEO), iş için bir araçtır.

Her ne kadar pazarlama bulmacasının ne kadar önemli bir parçası olduğunu göstermeye devam etse de, her zaman 'SEO' terimiyle bombalandığınızı hissedebilirsiniz. Bir disiplin olarak SEO, her gün gelişen oldukça karmaşık olabilir. Ancak, ilgilenmeniz gereken, aşağıdakiler dahil iki ana bileşen vardır:

• Site İçi SEO
• Site Dışı SEO

Site içi SEO , işletmenizin içeriğini hedef kitlenize iletmeye yardımcı olan anahtar kelime öbeklerini kullanır. Elbette kullanacağınız anahtar kelime öbekleri ürünlerinize, hizmetlerinize veya uzmanlığınıza odaklanacaktır.

Site içi SEO'nun temel amacı arama motoru iletişimidir. Esasen, Google'a ve diğer arama motorlarına web sitenizin amacını bildirmeniz gerekir. Bu şekilde, bir tüketici çevrimiçi olarak bir ürün veya hizmet aramaya başladığında, bu arama motoru daha alakalı sonuçlar verebilir.

Öte yandan, tüketicileri web sitenize yönlendiren bağlantılardan oluşan site dışı SEO'nuz var. Bunlar, diğer çevrimiçi yayınlardaki konuk gönderileri veya diğer dış katılım biçimleri olabilir. Buradaki amaç, sitenizi nişinizde otorite haline getirmektir.

Daha alakalı veya yetkili siteler web sitenize bağlantı verdiğinde, arama motorlarına güvenilir bir bilgi kaynağı olduğunuzu gösterebilir. Buna karşılık, bu arama motorları sizi sıralamada yukarı çıkaracaktır.

Arama motoru optimizasyonunu kullanarak yeni müşterileri nasıl hedefleyebileceğimizi tartıştığımız B2B iş geliştirme makalemize göz atın.

#6 İçerik Pazarlama

B2B içerik pazarlamasında trafiği, marka bilinirliğini, olası satışları ve nihayetinde satışları artırmak için içerik üretir ve dağıtırsınız. Göz önünde bulundurulması gereken birçok içerik pazarlama biçimi vardır, bu nedenle işletmeniz için en uygun türü seçmek önemlidir.

İçerik pazarlamasının en iyi örneklerinden bazıları şunlardır:

• Bloglama
• E-posta Bültenleri
• Podcasting
• bilgi grafikleri

Peki içerik pazarlaması neden B2B şirketleri için bu kadar önemli bir araç?

Basitçe söylemek gerekirse, inanılmaz bir yatırım getirisine sahip.

Statista verileri, pazarlamacıların %30'dan fazlasının içerik pazarlamasının en yüksek yatırım getirisini sağladığını düşündüğünü gösteriyor.

İçeriği bir şekilde uygulayan B2B pazarlama stratejilerinin %90'ından fazlasının nedenini anlamak kolaydır.

Birçok B2B firması, gelen pazarlama stratejilerini optimize etmeye yardımcı olmak için içerik pazarlama ajanslarını kullanır ve bu kesinlikle göz önünde bulundurmanız gereken bir şeydir.

#7 Pazarlama Otomasyonu ve CRM

Pazarlama otomasyonunu kullanan işletmeler, önemli miktarda zaman ve para tasarrufu sağlayabilir.

Özünde, pazarlama otomasyonu, benzersiz teknolojik çözümler kullanarak sıradan manuel süreçleri otomasyonla değiştirir. Pazarlama otomasyonu ile kampanyalarınızı veya programlarınızı tek bir merkezi sistemden oluşturabilir, yönetebilir ve ölçebilirsiniz.

Elbette, pazarlama otomasyonu için doğru yazılımı seçmek, işletmenizin ihtiyaçlarının ölçeğine ve karmaşıklığına uyması gerektiğinden çok önemlidir.

Ayrıca bir Müşteri İlişkileri Yönetim Sistemi (CRM) kullanmayı da düşünmelisiniz.

Birçok işletme, müşteri bilgilerini ve fırsatlarını izlemek veya düzenlemek için bu temel dijital pazarlama çözümünü kullanır. CRM, nasıl büyüdüğünüz ve büyüdüğünüzden bağımsız olarak, müşterilerinizin ihtiyaçları doğrultusunda organize olmanızı sağlayabilir.

CRM, işinizin yelpazesindeki çabaları senkronize etmek için belirli müşteri etkileşimleriyle ilgili bilgileri toplayarak, olması gerektiği kadar karmaşık olabilir.

#8 A/B Testi

A/B testi, bir içerik parçası alıp hedef kitlenize göndermek için iki veya daha fazla sürümünü oluşturma sürecidir. Bu içerik parçalarını yayınladıktan sonra, hangilerinin en iyi performansı gösterdiğini veya KPI'larınızı artırdığını görmek için verileri analiz edebilirsiniz.

Harvard Business Review'dan Çevrimiçi Deneylerin Şaşırtıcı Gücü, Microsoft'un büyük kazançlar elde etmek için A/B testini nasıl kullanabildiğini detaylandıran klasik bir makaledir.

A/B testi ile hemen hemen her şeyi test edebilirsiniz. A/B testi için bazı yaygın durumlar, reklamları ve açılış sayfası tasarımını içerir. Birkaç yaygın A/B test aracı VWO, Google Optimize ve Optimizely'yi içerir.

#9 PPC Kampanyaları

PPC kampanyaları, B2B şirketlerinin yıldırım hızlarında olası satışları yakalamasına yardımcı olabilir. Esasen hedef kitleniz Google'a anahtar kelime yazarken “Ürünlerinize veya hizmetlerinize ihtiyacım var” diyor. Bu anahtar kelimeleri ve kampanyaları sıraya koymak size kalmış, böylece müşteriler avdayken de tıklayacakları bir şeyler bulsunlar.

Tüketicilerinizi ücretli ve organik erişimin bir kombinasyonu ile hedeflemek çok önemlidir. Bunu yaparak sosyal medya platformlarında ve arama motorlarında görünürlüğünüzü artırabilirsiniz. Tıklama başına ödeme ile bir web sitesine giren ziyaretçilerin, kendilerini bir web sitesinde organik olarak bulanlara kıyasla satın alma olasılığı neredeyse iki kat daha fazladır.

En yaygın PPC kampanya türlerinden bazıları şunlardır:

• Dinamik arama ağı reklamları
• Yeniden Pazarlama ve Müşteri Eşleştirme
• Kitle Hedefleme
• Arama kaydı
• Tampon Reklamlar

Kendi başınıza uygulamak çok fazla gibi görünüyorsa, bir PPC reklam ajansı ile çalışmayı düşünebilirsiniz.

#10 Sosyal Medya

Bu noktada, sosyal medyanın yakın zamanda gitmeyeceğine dair daha fazla kanıta ihtiyacımız var mı?

Profesyonel hizmet firmaları için bu özellikle doğrudur.

Modern tüketiciler, yeni hizmet sağlayıcılar ararken genellikle sosyal medyaya yönelirler. Sosyal medyada bulabilecekleri bilgi kaynağı genellikle tavsiyelerden veya yönlendirmelerden daha önemlidir.

Sosyal medyanın ardından, yönlendirmelerin çalışma şekli de büyük ölçüde gelişti. Bu, tavsiye pazarlamasının öldüğü anlamına gelmez, çünkü her zamankinden daha fazla gelişiyor (buna yakında geleceğiz). Bununla birlikte, yakın zamanda yapılan bir tavsiye pazarlama çalışması, uzmanlığa dayalı yönlendirmelerin %17'sinin sosyal medya etkileşimleri yoluyla gerçekleştiğini gösterdi.

Özünde, sosyal medya, erişimlerini genişletmek ve itibarlarını ve uzmanlıklarını yeni kitlelere sergilemek isteyen şirketler için katalizör olabilir.

Sosyal medyayı, müşterilerin ürününüz hakkında nasıl hissettiklerini izleyebileceğiniz ve onlarla daha derin seviyelerde bağlantı kurabileceğiniz bir sosyal dinleme biçimi olarak düşünmeyi seviyoruz. Kesinlikle küçümsenemeyecek bir ağ fırsatı.

#11 Yönlendirme Pazarlaması

Yönlendirme pazarlamasının doğası, sosyal medyanın ardından büyük ölçüde gelişmiş olsa da, B2B pazarlama stratejinizde hala çok önemli bir unsurdur.

Profesyonel hizmetler söz konusu olduğunda, tavsiye pazarlaması daha da önemli bir pazarlama stratejisidir.

Yakın tarihli bir araştırma, sağlayıcıların %81'inden fazlasının müşteri olmayanlardan sevk aldığını gösterdi.

diye soruyor olabilirsiniz,

Bu yönlendirmeler nereden geliyor?

Bunların çoğu, belirli yetki veya uzmanlık duygusu için firmanın itibarına dayanmaktadır.

Bir işletme, bu listedeki diğer önemli B2B pazarlama taktiklerinin yanı sıra içerik pazarlamasını da kullandığında, potansiyel müşterilere kendi sektörlerinde bir uzmanlıkları olduğunu göstererek çok uzaklara yayılan bir itibar yaratabilirler.

Bu uzmanlık anlayışı, sizinle hiçbir zaman doğrudan çalışmamış kitlelere bile uzanabilir. Bu tür bir marka bilinirliği ile, satışlara ve yeni işlere yol açabilecek tavsiyeler almak çok daha kolay hale geliyor.

Son düşünceler

B2B pazarlama söz konusu olduğunda, asla çok rahat olmamanız çok önemlidir. İşletmeler mevcut pazarlama biçimleriyle fazla rahatladığında durma noktasına gelir.

Bunun yerine, B2B pazarlama stratejilerinizi tutarlı bir şekilde değerlendirmeniz, erişiminizi iyileştirmenin ve genişletmenin benzersiz yollarını aramanız gerekir.
Dijital pazarlama dünyası hızla gelişiyor. Başarılı olan B2B firmaları, performansları hakkında veri toplayanlardır. Gelin, bir B2B müşteri adayı oluşturma ajansıyla çalışmanın daha iyi bir iş kurmanıza nasıl yardımcı olabileceğini görün ve daha fazlasını öğrenmek için bugün Mediaboom'da bizimle iletişime geçin!