İşletmeler Arası (B2B) Pazarlama Kılavuzu

Yayınlanan: 2022-02-22

İşletme sahipleri, girişimciler ve pazarlamacılar olarak “pazarlama” kelimesini genellikle her duruma uygulanabilecek genel anlamda kullanırız.

Ancak gerçekte, pazarlamanın birçok alt kümesi vardır. Seyirci ve etkileşimler değiştikçe taktikler de değişmelidir.

Bu kılavuzda, B2B pazarlama dünyasına derin bir dalış yapacağız:

ne B2B pazarlama?
B2B pazarlamanın B2C pazarlamadan farkı
B2B pazarlama stratejisi geliştirmek için gerekenler ve
E-posta, içerik, sosyal medya ve daha fazlası aracılığıyla B2B pazarlama için en iyi uygulamalar!

Hemen konuya girelim…

İçindekiler

B2B Pazarlama Nedir?

İşletmeler arası pazarlama anlamına gelen B2B pazarlama, iki ana pazarlama türünden biridir. (Diğeri B2C pazarlama veya işletmeden tüketiciye pazarlamadır.)

B2B pazarlamanın teknik tanımı, tipik olarak daha karmaşık ürünler, daha uzun satış süreçleri, artan satış hacimleri ve birden fazla karar vericiyi içeren ürün ve hizmetlerin diğer işletmelere tanıtımıdır.

Daha basit, meslekten olmayanların terimlerinin tanımı, B2B pazarlamanın, ürünlerini ve hizmetlerini, nihayetinde o ürün veya hizmetin satışını yapmak amacıyla başka bir işletmeye tanıtan bir işletme olmasıdır.

Günümüzün iş dünyasında başarılı B2B pazarlama, stratejilerin, ortamların ve kanalların bir kombinasyonunu içerir. Hem dijital hem de geleneksel pazarlama araçlarını, maruz kalmayı en üst düzeye çıkarma, etkileşimi artırma ve nihayetinde dönüşüm üretme nihai hedefi ile birleştirir.

B2B Pazarlama B2C Pazarlamadan Nasıl Farklıdır?

İnsanların sıkça sorduğu en büyük sorulardan biri, B2B pazarlamanın B2C pazarlamasından farkı nedir?

Sonuçta, her ikisi de bir ürünü tanıtmak ve sonunda bir satışı kapatmakla aynı amacı içermiyor mu?

B2B ve B2C pazarlama aynı hedefleri paylaşabilirken, yaklaşım çok farklıdır. İlgili stratejileri ve uygulamaları oldukça benzersizdir. (Ayrıca, izleyicileri ve bilgiyi tüketme biçimleri de öyle.)

B2B pazarlama, kuruluşları adına satın alma kararları veren bireylerin ihtiyaçlarını, zorluklarını ve ilgi alanlarını hedeflemekle ilgilidir. (Teknik olarak alıcı değiller.) Diğer bir deyişle, organizasyon müşteridir.

Pazarlanan birey sadece karar vericilerden biridir.

B2C pazarlaması çok daha doğrudandır. Kendi satın alma kararlarını veren bireysel tüketicilerin ihtiyaçlarını, zorluklarını ve çıkarlarını hedefler. Dikkate alınması gereken ek bir katman yok. (Bunun biraz karmaşık hale gelebileceği durumlar vardır - örneğin hedef müşteriniz beş yaşında bir erkek çocuksa, ancak satın alma işlemini anne yapıyorsa - ancak çoğunlukla müşteri ürünü kendisi için satın alıyorsa .)

Farkları daha iyi anlamak için B2B ve B2C pazarlamayı (ve müşterilerin her kategoride nasıl farklılaştığını) karşılaştıran bu tabloya bakın.

	B2B Pazarlama	B2C Pazarlama
Müşteri	B2B müşterisi, önceden tanımlanmış bir sürece dayalı olarak mantıklı kararlar veren rasyonel bir alıcıdır.	B2C müşterisi çok daha dürtüsel bir alıcıdır ve satın alma kararlarını genellikle anında verir.
Satın Alma Motivasyonu	Bu müşteriler genellikle çok mantıklı ve finansal teşvikler tarafından yönlendirilir. Kuruluşlarının yerleşik hedefleri ve süreçleriyle uyuşmayan bir şeyden neredeyse hiç etkilenmezler.	Bu müşteriler son derece duygusal olabilirler ve o anda anlık kararlar verebilirler. Ancak, hepsi müşteriye, kişiliğine ve ihtiyaçlarına bağlıdır.
Satın Alma Süreci	Müşteriler genellikle hesap yöneticileri ve satış görevlileri de dahil olmak üzere başkalarıyla çalışır. Devam etmeden önce onay almak istiyorlar.	Müşteriler doğrudan satın alma yapmayı tercih ederler ve genellikle karara başkalarını dahil etmeleri gerekmez. (Büyük alımlarda olsa da, olabilirler.)
Odak	Odak noktası, olası satışlar oluşturmak ve sonunda müşteri olabilecek nitelikli alıcıların bir listesini oluşturmaktır.	Odak noktası marka inşasıdır. İşletmeler, insanların tanıdığı, beğendiği ve güvendiği bir marka yaratmak ister.
Taktik/Yaklaşım	Müşteri adayı yetiştirme, B2B pazarlamanın temel amacıdır. Yerinde bir satış yapma beklentisi yok. Olası satışlar "damlatılmalı" ve satın almayı düşünmek için zaman verilmelidir.	Her "tür" müşteri, süreci hızlandıran ve onları farkındalıktan satın almaya çok daha hızlı bir oranda taşıyan kişiselleştirilmiş bir müşteri yolculuğundan geçer.
İçerik	Oluşturulan içeriğin çoğu çok profesyonel, eğitici bir his verecek.	Oluşturulan içeriğin çoğu son derece alakalı ve kişisel olacak. Markaya bağlı olarak, oldukça rahat ve rahat olabilir.
Kanallar	Birincil kanallar e-posta, video, postalar vb.	Birincil kanallar arasında e-posta, SMS, sosyal medya vb.
Veri	B2B pazarlama stratejileri, web sitelerine ve sektör içgörülerine dayalı olarak şirket hakkında bilinen şirket, sektör, konum ve diğer temel bilgilere çok güvenir.	B2C pazarlama stratejileri, yaş, cinsiyet, satın alma geçmişi, ilgi alanları, hobiler, gelir, demografi, konum vb. dahil olmak üzere mevcut olan tüm bilgileri kullanır.
Satın Alma Amacı	Müşteriler genellikle uzun vadeli çözümler için alışveriş yaparlar. Büyük yatırımlar yapıyorlar. Bu, daha uzun satış döngüleri, uzatılmış sözleşmeler ve (belki de en önemlisi) şirketlerle daha uzun ilişkiler ile sonuçlanır.	Müşteriler genellikle uzun vadeli çözümler aramazlar ve uzun vadeli bir ilişki geliştirme niyetiyle bir satın alma işlemine girmezler. Satın alma, acil bir istek veya ihtiyacı karşılamak için tasarlanmıştır.

B2B Pazarlama Stratejisi Geliştirme (Huni/Aşamalar)

İster B2C ister B2B durumu olsun her müşteri bir yolculuktan geçer. Ancak, B2B alıcısının yolculuğu çok farklı görünüyor. Nasıl göründüğünü anlamak, farkındalıktan dönüşüme kadar olan süreçte liderliği hareket ettiren etkili bir pazarlama stratejisinin nasıl oluşturulacağını anlamanıza yardımcı olacaktır.

B2B alıcısının yolculuğu nadiren öngörülebilir, doğrusal bir şekilde ilerlese de, mantıklı bir dizi aşamaya ve karara bölünebilir. Genellikle şöyle görünür:

Sorunun belirlenmesi: Bu konuda bir şeyler yapmalıyız ki [hedef veya arzu ekleyelim].
Çözümün keşfi: Bu sorunları çözmemize yardımcı olacak pazarda hangi ürün ve hizmetler var?
Gereksinimleri oluşturma: Bir çözümde hangi özelliklere ihtiyacımız var?
Tedarikçi seçimi: Bildiklerimize dayanarak, birlikte çalışmamız için doğru tedarikçi kimdir?
Tedarikçi doğrulaması: Artık kiminle çalışacağımızı bildiğimize göre, doğrulama ve doğrulama yaparak emin olalım.
Fikir birliğine varıldı: Artık hangi şirketle çalışacağımıza dair bir fikrimiz olduğuna göre, tüm karar vericileri bir araya getirelim ve anlaşalım.

Gördüğünüz gibi, bir B2B müşterisinin yolculuğunda pek çok adım var. Ve işleri daha da karmaşık hale getirmek için, bu adımların çoğu aynı anda gerçekleşiyor. Alıcılar bir aşamadan diğerine atlayabilir ve tekrar geri dönebilir.

Ne olduğuna dair daha basit, yukarıdan aşağıya bir görünüm arıyorsanız, süreci üç farklı aşama açısından düşünmek en iyisi olabilir:

Farkındalık Aşaması: Potansiyel müşteri/işletme bir sorun yaşar ve/veya bir fırsatı tanır. Sorunları hakkında daha fazla bilgi edinmek (ve buna bir isim koymak) için eğitimsel, üst düzey araştırmalar yapmaya başlarlar.
Değerlendirme Aşaması: Müşteri adayının artık çok net bir şekilde tanımlanmış bir sorunu/fırsatı var ve bunu ele almak için çözümlerin var olduğunun farkında. Mevcut olan farklı seçenekleri araştırmaya ve anlamaya başlarlar.
Karar Aşaması: Potansiyel müşteri artık mevcut çözümlerin farkındadır ve hangilerinin sorunu çözmesi en muhtemel olduğuna ve önemli olarak belirledikleri kriterleri (özellikler, maliyet, kullanım kolaylığı gibi) karşıladığına dayanarak bir karar vermeye hazırdır. kullanımı vb.).

İyi bir B2B pazarlama stratejisi, alıcının yolculuğunu ve karar verme sürecinde nerede olduklarını dikkate alır. Pazarlama daha sonra her aşamaya göre uyarlanır, böylece potansiyel müşteriler bir aşamada çok uzun süre takılmadan huniden yavaşça itilir.

B2B E-posta Pazarlama En İyi Uygulamaları

B2B E-posta Pazarlama İstatistikleri

E-posta hala B2B pazarlamanın tercih edilen yöntemlerinden biridir.

E-posta pazarlaması birkaç nedenden dolayı iyi çalışır:

Öncelikle, potansiyel bir müşterinin e-postasını bulmak çok kolaydır. Hemen hemen her işletmenin web sitesinde bir çalışan listesi vardır. Bazen iletişim bilgileri ve e-posta adresleri dahildir. Doğrudan siteye eklenmemişlerse, başka bir kaynak veya araç kullanarak e-posta adreslerini bulmak/kazmak genellikle oldukça kolaydır. Bu, B2B pazarlamacılarının doğru insanlarla iletişim kurmasını kolaylaştırır.

İkincisi, e-posta hala iş kültürünün bir parçası. Bir iş karar alıcısı sosyal medyada aktif olmasa da, e-postaları olduğunu (ve bunu günde birkaç kez kontrol ettiklerini) bilirsiniz.

B2B e-posta pazarlamasıyla kazanmak için aşağıdaki en iyi uygulamalardan bazılarını göz önünde bulundurun:

Uzun oyunu oyna. Hiçbir B2B müşterisi tek bir e-posta aldıktan sonra satın alma yapmaz. Uzun bir satın alma döngüsüyle uğraşıyorsunuz. Bu nedenle, birkaç hafta veya ay boyunca potansiyel müşterilere damlayan e-posta kampanyalarına yatırım yapmanız gerekir.
Eğitici tutun. Süper indirimli e-postalar ve promosyonlar bir B2B hedef kitlesiyle çalışmaz. Aslında, bir çalışma, vakaların yüzde 90'ında "daha fazla bilgi" veya "daha fazla bilgi edinin" gibi bir harekete geçirici e-postanın, "şimdi satın alın" gibi harekete geçirici mesajlardan daha iyi performans gösterdiğini buldu.
Listenizi bölümlere ayırın. Bir e-postada kiminle etkileşim kurduğunuzu bilmeniz çok önemlidir. İdeal olarak, karar vericilere ulaşacaksınız. Ve karar vericilerin kim olduğuna bağlı olarak, doğrudan onlarla konuşan mesajlar oluşturmak için listenizi bölümlere ayırmanız gerekecek. (Örneğin, mesajınız bir departman başkanına veya CEO'ya veya satın alma müdürüne gönderiliyorsa mesajınız farklı görünecektir.

E-posta, B2B pazarlama stratejinizden maksimum sonuç almak için doğru şekilde kullanılması gereken çok güçlü bir araçtır. Ancak, araç kutunuzdaki tek kaynak bu değildir.

B2B İçerik Pazarlama En İyi Uygulamaları

Reklamcılık kesinlikle B2B alanında işe yarar, ancak uzun vadede organik pazarlama/içerik kadar etkili değildir. Aslında, iş karar vericilerinin yüzde 80'i bilgilerini bir reklamdan ziyade bir makaleden almayı tercih ediyor.

İçerik oluşturma, B2B pazarlamanın en çok zaman alan yönlerinden biridir, ancak aynı zamanda en önemlilerinden biridir. Ve eğer zaman ve kaynakları içerik pazarlamasına yatıracaksanız, bunu doğru da yapabilirsiniz.

İşte bazı temel ilkeler ve en iyi uygulamalar:

Net bir USP'ye sahip olun. Markanızın benzersiz satış teklifinin (USP) ne olduğunu bildiğinizden emin olun. Bu, tüm içerik oluşturma çabalarınızın altını çizecektir.
Tutarlı ol. İyi içeriğin anahtarı, hem mesajlaşmada hem de zamanlamada tutarlı olmaktır. Nitelik nicelikten daha önemli olsa da, içerik oluşturma arasında asla çok uzun gitmek istemezsiniz. Bir blog yazısı, e-posta, sosyal medya gönderisi veya haber makalesi olsun, tutarlılık, doğru mesajla doğru hedef kitlenin önünde söylemekle ilgilidir.
İçerik aşaması hizalaması. Belirli içerik türleri, alıcı yolculuğunun belirli aşamalarında diğerlerinden daha iyi performans gösterir. Örneğin, kontrol listeleri ve beyaz kağıtlar farkındalık aşamasında başarılıdır. Değerlendirme aşamasında, web seminerleri ve vaka çalışmaları gibi şeyler idealdir. Ardından karar aşamasında, yatırım getirisi hesaplayıcıları ve referansları başarılı olur.
Müşteriye odaklanın. Her zaman müşteriye odaklanın. Neden bu kadar harika olduğunuza odaklanmayı bırakın ve müşterinin ihtiyaç ve isteklerine odaklanmaya başlayın. Özverili içerik en iyi performansı gösterir.

Bu dört şeyi çok iyi yaparsanız içerik pazarlama stratejiniz işe yarayacaktır. Muhtemelen bir gecede sonuç almayacak, ancak uzun vadede sonuç verecektir.

B2B LinkedIn Pazarlama En İyi Uygulamaları

Çoğu B2B şirketi Facebook, Instagram, Twitter vb. gibi sosyal medya platformlarıyla çok fazla başarıya sahip olmayacak. Bunun yerine, görünümleri korumak ve meşruiyet duygusunu sürdürmek için yapmanız gereken yatırımlardan biridir. pazar yeri. Ancak B2B pazarlamacılar için oldukça önemli olan bir sosyal medya platformu var: LinkedIn.

Çoğu B2C işletmesi LinkedIn pazarlamasıyla zaman kaybetmezken, B2B pazarlamacıları için olgun bir platformdur. Sadece potansiyel müşterilerin toplandığı bir yer değil, aynı zamanda en iyi potansiyel müşterileri filtrelemek ve bulmak için kullanılabilecek zengin bir dahili arama motoruna sahiptir.

LinkedIn pazarlamasıyla kazanmak için aşağıdakilerden oluşan tanımlanmış bir stratejiye ihtiyacınız vardır:

Doğru beklentileri bulmak. Bu genellikle manuel boole aramaları ve/veya ücretli Sales Navigator özelliği kullanılarak yapılır.
Doğru potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak. Potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için bağlantı istekleri göndermeniz gerekir.
Potansiyel müşterileri meşgul edin ve eğitin. Bu, zamanınızın yüzde 90'ının harcanacağı yerdir. Spam içerikli olmayan bir şekilde (genellikle doğrudan mesajlar yoluyla) erişmenin yollarını bulmalısınız. Bunu yapmanın en iyi yolu, değer sağlamak ve bir konuşma başlatmaktır.

Diğer yöntemler gibi, LinkedIn de hızlı bir oyun değildir. Her şey, doğru umutları farkındalıktan değerlendirmeye ve karara kadar olan huni boyunca hareket ettiren yavaş, kademeli ilişki kurma ile ilgilidir.

SEO.co ile B2B Pazarlamanızı Geliştirin

SEO.co'da, sektörümüzdeki çok az şirket gibi B2B pazarlamanın giriş, çıkış ve nüanslarını anlıyoruz.

Sizinki gibi işletmelere yalnızca kendi hizmetlerimizi pazarlamakla kalmıyoruz, aynı zamanda yüzlerce B2B markasıyla da çalışarak onların potansiyel müşteriler oluşturmalarına, daha fazla randevu almalarına ve nihayetinde dönüşüm sağlamalarına yardımcı olan yüksek dönüşüm sağlayan pazarlama stratejilerini yürütmelerine yardımcı olduk. müşterilere daha fazla umut.

Organik trafiğinizi en kaliteli içerik ve geri bağlantılarla nasıl ölçeklendirebileceğinizi öğrenmek istiyorsanız, sizinle bir sohbet başlatmak isteriz!

Birlikte nasıl ortak olabileceğimiz hakkında daha fazla bilgi edinmek için lütfen bugün bizimle iletişime geçin!