B2B Potansiyel Müşteri Yetiştirmede İçeriğin Gücü: Potansiyel Müşterileri Dönüşüm Hunisinden Aşağıya Taşımak

Bir pazarlamacının görevi, şirketin satış hunisinin en üstünde potansiyel müşteriler yaratmaktır.

Ancak bu potansiyel müşterilerin tüm satış süreci veya dönüşüm hunisi boyunca aktif olarak kendilerini hareket ettireceklerine gerçekten inanıyor musunuz? Bu gerçekten sıradışı olurdu!

Bir ankete göre, potansiyel müşterilerin yalnızca %27'si oluşturuldukları anda gerçekten satın almaya hazırdır. Bu, potansiyel müşterilerinizin üçte ikisinden fazlasının bir satın alma işlemi yapmaya hazır olmadan önce daha fazla takibe ihtiyaç duyduğu anlamına gelir.

Nitelikli müşteri adaylarından gelir elde etmek istiyorsanız şirketinizin etkili müşteri adayları yetiştirme programına ihtiyacı vardır. pazarlama web sitesi tasarımı.

Bu amaçla tam bir B2B huni kılavuzu derledik. Dönüşüm hunisinin tepesinden (TOFU) başlayıp huninin alt kısmında (BOFU) biten, içerik B2B potansiyel müşteri yaratan hunilerin nasıl oluşturulacağını ve geliştirileceğini öğreneceksiniz.

Öyleyse başlayalım.

Kurşun besleme nedir?

(Örnek müşteri yetiştirme stratejisi planı)

Mevcut, potansiyel ve eski müşterilerle bir ilişki oluşturmak ve sürdürmek, liderlik yetiştirmenin özüdür. Müşteri adayının markanın faydalı kaynaklarıyla yaşadığı olumlu deneyim sonucunda müşteri olma olasılıkları daha yüksektir.

E-posta, dijital pazarlama ve reklamlar bu amaçla kullanılabilecek yöntemlerden yalnızca birkaçıdır. Potansiyel müşteri yetiştirme, ağırlıklı olarak belirli alıcı profillerine ve muhatapların sıkıntılı noktalarına göre uyarlanması gereken içeriğe dayanır.

Şimdi kusura bakmayın, kendimizi açıklamak için bir benzetme yapmak istiyoruz. Lütfen bize tahammül edin.

İçerik pazarlaması ilk buluşma gibidir

İnanılmaz derecede ilgi duyduğunuz biriyle randevuya çıktığınızı varsayalım. Belki siz ikiniz bir ara sokakta birbirinize serenat yaparken makarna ve köfte yersiniz. Kahvaltıda yediğiniz tırtıllardan bağırsaklarınızda kelebekler çıkıyor. Gecenin sonunda ikiniz keyifli bir yürüyüşe çıktınız. Şimdiye kadar, çok iyi.

Şimdi ertesi gün ikinci bir randevu planlamak istiyorsunuz. Sen ne yapardın?

A. Sizinle iletişime geçeceklerini umarak gözlerinizi telefonunuza dikin.

B. Instagram'da güzel bir selfie paylaşın ve beğeneceklerini umuyoruz.

C. Konuşma başlatmak için arkadaşça bir mesaj gönderin.

C'yi seçtiyseniz, potansiyel müşteri adayının ilgisini nasıl geliştireceğiniz konusunda iyi bir kavrayışa sahipsiniz. Anlamlı bir konuşma başlatmanın ve gerçek bir bağlantı kurmanın hedef kitlenizle kalıcı ilişkiler kurmada hayati önem taşıdığı içerik pazarlamasında olduğu gibi.

Tamam, eğlendik. Bu kadar benzetme yeter.

B2B iş modeli için potansiyel müşteri yetiştirme neden önemlidir?

Satış şansınızı artırmanın şirket için mükemmel olduğu inkar edilemez, ancak bu ne kadar verimlidir ve bunu neden kendiniz kullanmalısınız?

Öncelikle web sitenize gelen ziyaretçilerin yaklaşık %96'sı satın almaya hazır değil. İlk bakışta bu cesaret kırıcı bir rakam gibi görünse de aslında akıllılar için büyük bir fırsatı gizliyor.

Sitenize gelen ziyaretçilerin ilk 100 etkileşiminden yaklaşık 96'sı şu anda bir satın alma işlemi yapmaya hazır değil. Ancak yine de bir bağlantıya tıklayarak ziyaret ettiler. Bu, (trafik kaynağının yasal olduğu varsayılarak) sunduğunuz ürün veya hizmetlerle en azından biraz ilgilendiklerini gösterir.

Görüntü Kaynağı: Patlayan Konular

Potansiyel müşteri geliştirirken hızlı para kazanmakla ilgili değil. Amaç, hedef kitlenizin beklentilerini karşılayarak markanızla olumlu tüketici ilişkileri sürdürmektir.

Akıllı bir müşteri adayı yetiştirme yaklaşımıyla tüm müşteri edinme yaklaşımınızı daha duyarlı hale getirebilirsiniz.

Başarılı bir B2B lider yetiştirme kampanyasının yapı taşları

B2B lider yetiştirme stratejinizi değerlendirirken bu önemli noktaları aklınızda bulundurun.

1. Alıcı kişiliklerini anlayın

Görüntü Kaynağı: Kalungi

Alıcı kişiliğiniz olarak da bilinen ideal müşterinizin net bir resmine sahip değilseniz, pazarlama çabalarınız sonuçsuz kalacaktır.

Bu nedenle kendinizi hedef pazarınızın yerine koymak önemlidir. İsteklerini, sorunlarını ve hedeflerini iyice öğrenin. Örneğin, bir müşteri veritabanı oluşturmak, potansiyel müşterilerinizin belirli iş rolleri ve sorumlulukları hakkında değerli bilgiler sağlayabilir. Bu veriler sonuçta, sorunlu noktaları nasıl ele alabileceğinizi göstererek sosyal yardım stratejinizin haritasını çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

B2B müşterileriyle anketler ve görüşmeler yapın veya destek bildirimlerini inceleyin.

Görüntü Kaynağı: Xtensio

2. Kişiselleştirme

Kişiselleştirmeyi içermeyen lider yetiştirme yaklaşımı başarısızlığa mahkumdur. Potansiyel müşterilerinize sıradan e-postalar yazarsanız, adlarını kullanırsanız ve onlarla sohbet eder gibi konuşursanız, sizinle iş yaparken kendilerini daha rahat hissedeceklerdir.

3. Potansiyel müşterilerinizi eğitin

Potansiyel müşterileri, alıcı yolculuğunun neresinde olduklarına göre eğitmek, satış döngüsünü tamamlamada çok önemlidir. Müşteri yolculuğu 3 ana aşamaya ayrılabilir:

Görüntü Kaynağı: Drewl

• Farkındalık aşaması: Burada profili yükseltmek ve potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekmek istiyorsunuz. Hem ücretsiz hem de ücretli site ziyaretçilerini artırmak ve şirketinizin tanıtımını yapmak istiyorsunuz.
  
• Değerlendirme aşaması: Bu noktada potansiyel müşteriler, taleplerini karşılayıp karşılayamayacağınız da dahil olmak üzere faktörlere dayalı olarak işletmeniz hakkında bir fikir oluşturuyor. Kısaca hizmetlerinizin rakiplere göre daha fazla araştırıldığı aşamadır.
  
• Karar aşaması: Potansiyel müşteri yaratma sürecinin son aşamasının hedefi, tüketicileri gerekli eylemi gerçekleştirmeye ikna ederek dönüşümleri artırmaktır. Nasıl? Departmanlar arasındaki işbirliği ve satış etkinleştirme içeriğinin kullanımı yoluyla. Bu süreci daha da kolaylaştırmak için departmanlar arası işbirliklerine ve müzakerelere rehberlik edecek SOP'ların oluşturulması çok önemlidir. İkincisi, müzakereler sırasında alıcıların korkularını gidermeye yardımcı olur.

B2B potansiyel müşteri yetiştirme hunisi için içerik oluşturmayla ilgili en iyi uygulamalar

Görüntü Kaynağı: Waseembashir

Aşama 1: TOFU (huninin tepesi): Farkındalık

Bu noktada içeriğinizin öncelikli hedefi yeni okuyucular çekmek ve işletmenizin tanıtımını yapmaktır.

Bu tür materyaller tanıtım amaçlı olmaktan ziyade hedef kitlenizi konunuz hakkında eğitecek ve bilgilendirecektir. Materyal sağlamanın amacı, sosyal medya karşılaştırmaları da dahil olmak üzere markanızın görünürlüğünü ve tanınırlığını artırmaktır.

Harika bir müşteri deneyimi, potansiyel tüketicilerin işinize ve hizmetlerinize yönelik bir "ısınma" oluşturması için çok önemlidir.

İçeriden satış sürecinin bu adımı için uygun birkaç içerik varlığını burada bulabilirsiniz:

• "Nasıl yapılır" makalelerinden oluşan bir koleksiyon
• Veriye dayalı sektör içgörü parçaları
• Düşünce liderliği makaleleri
• İnfografikler
• E-kitaplar/teknik incelemeler
• Listeler
• Kaynaklar/şablonlar

Bir B2B alıcısının pazarlama hunisindeki yolculuğuna, ilerledikçe güvenilirliğin sağlanması büyük ölçüde yardımcı olur. Oluşturduğunuz ve dağıttığınız içerik, sektör lideri olarak tanınmanıza yardımcı olabilir.

Bu şekilde, kendinize hiçbir bedel ödemeden onlara değerli bir şey vermiş olursunuz. Ancak bunu yaparak güven tohumlarını ekiyorsunuz.

B2B müşterileri için bir işletmenin güvenilirliğinin çok daha önemli olduğunu görüyorsunuz. Tek seferlik satın almalar yapmak yerine uzun vadeli ilişkilere girip önemli harcamalar yapmayı tercih ediyorlar.

Dikkat edilmesi gereken KPI'lar:

Yaygın sorunların göstergelerini bulun. TOFU sonuçlarınızı iyileştirmek için öncelikle sizi geride tutabilecek engelleri veya ölçümleri tanımlamanız gerekir. Bunun bazı örnekleri şunlardır:

• Düşük web sitesi/sayfa trafiği
• Alakasız trafik
• Yüksek hemen çıkma oranları
• Açılış ve blog sayfalarından dönüşüm oranı

Aşama 2: MOFU (hunilin ortası): Dikkate Alınması Gereken Noktalar

Artık site ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştü.

Satış sürecinin bu noktasında, materyalinizin vurgusu tekliflerinize kaymalıdır. Burada iki şey yapmak istiyorsunuz:

1. Ürünleriniz hakkında daha bilgili olmalarını sağlayın
2. Onları büyük değer sunduğunuza ikna edin

İyi geliştirilmiş bir MOFU katılımı ve lider yönetim yaklaşımı, toplu e-posta patlamalarından ve soğuk aramalardan dört ila on kat daha fazla yanıt üretir.

Lideriniz sorununu veya hedefini fark etti ve harekete geçti. Çözümleri incelemeye isteklidirler ve siz de onları kaliteli eğitim varlıklarıyla destekleyebilirsiniz:

• E-posta bültenleri
• Durum çalışmaları
• Araştırma
• Gelen pazarlama yoluyla etkinlik tanıtımı
• Müşteri başarı öyküleri
• Ürün demo videoları
• Web seminerleri
• Yeniden hedefleme ve yeniden pazarlama

Doğal olarak huni aşamaları örtüşüyor. Hala çalışmalar gibi öğretici şeyler oluşturabilirsiniz, ancak artık odak noktası ürün/iş tekliflerinizdir. Hizmet sayfalarınızdaki, e-posta kayıt formlarındaki ve iletişim sayfalarınızdaki harekete geçirici mesajlar, bu huni düzeyinde içerik pazarlamayla daha güçlü bir korelasyona sahip olacaktır.

Ancak marka tanıtımını kitle eğitimiyle dengelemeniz gerekir.

Hikaye anlatımı ve pazarlama hunisi, özellikle içerik pazarlaması tartışılırken el ele gider.

“Farkındalık” aşamasına genellikle “sahne hazırlama” aşaması denir. Burada alanınız ve sorunları hakkında genel bir bakış sunuyorsunuz. “Düşünme” aşaması, kahramanın (sizin) ilk tanıtıldığı yerdir. İzleyici, karakterin hareketlerine ve sözlerine göre onu beğenip beğenmeyeceğine karar verecek.

Dikkat edilmesi gereken KPI'lar:

• Gönderilen e-postaların görüntülenmesi, tıklanması ve indirilmesi; bunlar, potansiyel müşterilerin web sitenize ne kadar ilgi duyduğunu değerlendirir ve teşvik edici çabalara öncülük eder.
• Kalma süresi, etkileşim, ortalama okuma süresi, sosyal paylaşım ve kaydırma derinliği gibi blog etkinliği ölçümleri; Dönüşüm hunisinin ortasındaki girişimlerin potansiyel müşterileri dönüşüme yaklaştırmaya etkisini değerlendirin.

Aşama 3: BOFU (huninin altı): Dönüşüm

Sonunda büyük gösteriye ulaştınız! Artık saldırmanın zamanı geldi.

Karar aşaması içeriği, alıcının yolculuğunun ve satış sürecinin sonunda alkışlayan seyircidir. Başka bir deyişle, güvenin son artışıdır.

• Müşteri zaten şirketinize ve tekliflerine aşinadır.
• Peki neden başka bir hizmet yerine sizin hizmetinizi kullansınlar ki? Sizinle çalışmaktan ne gibi faydalar sağlayacaklar?
• Kendinizi rakiplerinizden nasıl ayırıyorsunuz?

Bu noktada bazı uygun içerik akışı şunları içerir:

• Ürün karşılaştırmaları
• Durum çalışmaları
• Müşteri referansları
  Ürün incelemeleri
• Ürün demoları
• Satış veya hizmet sayfası içeriği

Karar aşamasına yönelik içerik geliştirirken ve tanıtırken daima hedef kitlenizi aklınızda bulundurun. Buradaki yazınız sunduğunuz ürün ve hizmetlere odaklanacak, bunları derinlemesine açıklayacak ve okuyucuların olası sorularını yanıtlayacaktır.

Yalnızca özellikleri vurgulama tuzağına düşerseniz dikkatlerini kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Dikkat edilmesi gereken KPI'lar

Son olarak BOFU sırasında izlenmesi gereken en önemli göstergelerden bazıları şunlardır:

• Dönüşüm oranı
• Yeni müşteri edinmenin maliyeti (CAC)
• ROI'nin hesaplanması (yatırım getirisi)

Bonus İpucu: Her zaman altın kuralı hatırlayın: "Bunda benim için ne var?"

Kendinizi tüketicilerinizin yerine koyun ve kendinize şu soruyu sorun: "Bunun benim için ne faydası var?" Müşterinin satın alma döngüsündeki konumunu sürekli düşünmek, onlarda yankı uyandıran içerik üretmenize yardımcı olabilir.

Sıkça sorulan bir soruyu yanıtlayarak veya ürününüzün mali faydalarını gösteren bir yatırım getirisi (ROI) hesaplayıcısı sunarak değer sağlayabilirsiniz.

Çözümünüzün vaat ettiği faydaları vurgulamak kadar müşterilerinizin çözeceği sorunları ve yaşayacakları iyileştirmeleri vurgulamak da bir o kadar önemlidir.

Çözüm

Lead yetiştirme bir kere kurup unutulabilecek bir şey değil. Bunun yerine, potansiyel müşterileri en iyi şekilde nasıl yakalayıp geliştirebileceğinizi bulmak için biraz deneme yanılma yapmanız gerekir. En iyi sonuçları elde etmek için metrikler ve A/B testleri sürekli olarak analiz edilmelidir.

Bu önerilerin hiçbirinin müjde olarak kabul edilmesinin amaçlanmadığını vurgulamak istiyoruz. Blogları "dönüşüm hunisinin en üstünde" materyalleri olarak sınıflandırsak bile, bu onların "dönüşüm hunisinin en altında" fırsatlarını tanıtmak için kullanılamayacakları anlamına gelmez. Burada tartışılan içerik türlerinin tümü, çeşitli dönüşüm hunisi aşamalarında birbirinin yerine kullanılabilir.

Yapabileceğiniz en etkili eylem yöntemi, metodik bir stratejiyi kabul etmek ve uygulamaktır. Konuşma başlatmaktan ve yaklaşımınızı bireysel müşterilere uyarlamaktan çekinmeyin.

Okuyucularınıza mümkün olan en iyi bilgiyi vermekten başka hiçbir şey hakkında endişelenmeyin. Uzun süreli güven ve bağlılık bağları kurmanın kesin bir yöntemidir.