B2B Potansiyel Müşteri Yaratmayı Optimize Etme: Dönüşüm Huninizde Videonun Gücünden Yararlanma

Hemen hemen her pazarlamacı, B2B pazarlama stratejileri için video kullanmanın önemini bilir; ancak çoğu nereden başlayacağından emin değil. COVID-sonrası dönemde, birçok B2B işletmesi yeni zorluklarla karşı karşıya kalıyor ve trafiği yönlendirmek ve olası satışlar veya satışlar oluşturmak için mücadele ediyor. Rekabetçi pazarda öne çıkmak ve potansiyel müşterileri alıcıya dönüştürmek her geçen gün daha da zorlaşıyor.

Alıcıların davranışları büyük ölçüde gelişti. Günümüzde alıcılar, bir ürünün satın almaya değer olup olmadığını belirlemek için zamanlarını kendi kendine eğitime ayırmayı tercih ediyor. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizi ürünleriniz hakkında eğitmek için herhangi bir adım atmıyorsanız, bunu ciddi bir şekilde düşünmeniz ve doğru adımı uygulamaya başlamanız gerekir, aksi takdirde rakiplerinize dönmeye başlarlar.

Muhtemel alıcıları ürününüz hakkında eğitmek için birden fazla seçenek olabilir; ancak hiçbir şey, potansiyel alıcıları araştırma yolculuklarının her aşamasında kolayca etkileyebilen video pazarlamanın rakipsiz gücüyle boy ölçüşemez. 2023'te tüm sorularınızı yanıtlayacak ve video pazarlamanın önemini anlamanızı sağlayacak tonlarca hayati video pazarlama istatistiği gördük.

Bu istatistiklerden, alıcıların çoğunluğunun belirli bir ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinmek için videolara yöneldiği oldukça açık. Birkaç marka da video pazarlamanın diğer pazarlama biçimlerine kıyasla kendileri için olumlu ve daha iyi sonuçlar verdiğini belirtti.

Bununla birlikte, birçoğu tarihsel olarak video pazarlamayı B2C pazarlamacıları için bir araç olarak görmüştür. Video pazarlama, B2B olası satış yaratmada da gerçekten etkili mi?

B2B Pazarlamacılar için Video Pazarlama Neden Önemli?

Her pazarlama stratejisi, hedef kitlenin dikkatini çekmek amacıyla planlanır ve uygulanır. Bununla birlikte, birçok pazarlamacı, hedef kitlenin dikkatini daha ilk andan itibaren çekmeleri gerektiğinin farkında değil. Nedenini merak edebilirsiniz. Küresel dikkat süresi daralıyor. Aslında, bir bireyin ortalama dikkat süresi 2000 yılından bu yana 12 saniyeden 8 saniyeye düştü.

Ardından, yaygın ruh sağlığı sorunlarına neden olan ve birçok kişinin konsantrasyon düzeyini etkileyen salgın geldi. Pandemi sırasında birçok işletme video içeriğine olan talepte artış gördü ve COVID sonrası dönemde bile video içeriğine olan talep yüksek olmaya devam ediyor. İçerik oluşturucular, markalarının mesajını birkaç saniye içinde iletmeleri için videoların kendilerine en iyi şansı verdiği görüşündedir ki bu, metinsel içerikle (makaleler, blog gönderileri, infografikler vb.) mümkün olmayabilir.

Video pazarlamanın bir başka avantajı da, hedef kitlenize ürününüzün tam olarak nasıl çalıştığını ve işletmeleri için nasıl faydalı olabileceğini gösterebilecek olmanızdır. Ürününüzü daha etkileşimli bir şekilde sergilemenize yardımcı olur.

Videolar, hedef kitlenize ürününüz hakkında çok daha iyi bir fikir verir ve bu da doğrudan hedef kitlenize hitap eden ve onların sorunlu noktalarına hitap eden videolar oluşturduğunuz için güven oluşturabilir. Sorunlarını çözmeye ve başarılı olmalarına yardımcı olmaya kararlı olduğunuzu anlamalarına yardımcı olur. Bu sadece onlarla güçlü bir ilişki kurmanıza yardımcı olmayacak, aynı zamanda markanızı sektörünüzde bir düşünce lideri olarak kurmanıza da yardımcı olacaktır.

Tüketicinin video tercihi, içerik pazarlamasının manzarasını kesinlikle değiştirdi ve pazarlamacılar, video pazarlamanın B2C'nin yanı sıra B2B potansiyel müşteri yaratmada sonuçlarını kelimenin tam anlamıyla dört katına çıkarabileceğini fark ettiler.

B2B Video Pazarlama Stratejisi Oluşturma: Nasıl Başlanır?

Video pazarlamanın, B2B müşteri adayı oluşturma sonuçlarınızı kapsamlı bir şekilde iyileştirebileceği doğrudur; ancak, körü körüne atlamamalısınız. B2B işiniz için bir video pazarlama stratejisi oluşturmak, uygun planlama ve anlayış gerektirir. İşte başlamanıza yardımcı olacak bazı önemli noktalar.

1 numara. Neye Ulaşmak İstediğinizi Belirleyin

B2B video pazarlama stratejinizin gerçekte neyi başarmaya çalıştığını anlamak sizin için çok önemli olduğundan, video oluşturmaya başlamadan önce hedeflerinizi ve hedeflerinizi belirlemelisiniz. Videolarınız aracılığıyla potansiyel müşteriler oluşturmaya mı, dönüşümleri artırmaya mı yoksa marka bilinirliğini artırmaya mı çalıştığınızı belirlemeniz gerekir. Hedeflerinizi belirledikten ve hedeflerinizi tanımladıktan sonra, videolarınızı gereksinimlerinizi karşılayacak şekilde uyarlamaya odaklanabilirsiniz.

Müşteri adayları oluşturmak veya dönüşümleri artırmak istiyorsanız, ürün veya hizmetinizin özelliklerini ve avantajlarını vurgulayan bir video veya bir dizi video oluşturabilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilerinizin ürün veya hizmetinizin sıkıntılı noktalarını nasıl çözebileceğini anlamalarına yardımcı olacak ve böylece onları ücretsiz bir deneme için kaydolmaya teşvik edecek ve bu da sonuçta daha fazla satışa yol açacaktır.

Amacınız marka bilinirliğini artırmaksa, şirketinizin kültürünü, ahlakını, değerlerini, misyonunu ve şimdiye kadar başardıklarınızı sergileyen bir video veya video serisi oluşturabilirsiniz. Bu tür videolar, potansiyel alıcıların markanızı tanımasını sağlayacaktır. Ürününüzün veya hizmetinizin neler yapabileceğinden emin olurlar ve nihayetinde şirketinizde güven oluştururlar.

2 numara. Hedef Kitlenizi Tanıyın

Günün sonunda hedef kitleniz için videolar hazırlıyorsunuz, bu nedenle ideal müşteri profilinizi anlamanız önemlidir. Bir B2B modeli üzerinde çalışırken hedef kitleniz küçük işletme sahipleri, orta düzey işletme sahipleri veya daha büyük şirketler olabilir. Unutmayın, acı noktaları, ihtiyaçları ve zorlukları aynı değildir. Bu nedenle, önce hedef kitlenizi belirlemeli, ardından sorunlarını belirlemeli ve son olarak bu sorunları ele alan ve çözen bir video pazarlama stratejisi oluşturmalısınız.

Küçük işletme sahiplerinin karşılaştığı ortak zorluklar, bütçeleme ve pazarlama ile ilgilidir. Hedef kitleniz küçük işletme sahipleri veya start-up sahipleriyse, bu sorunları ele alan bir video oluşturabilirsiniz. Bu sadece güçlü bir ilişki kurmakla kalmayacak, aynı zamanda markanızı sektörünüzde bir düşünce lideri olarak kurmanıza da yardımcı olacaktır.

Orta düzey veya daha büyük şirketlere çözüm sağlayıcı olmak istiyorsanız, ürün veya hizmetinizin özelliklerini ve faydalarını öne çıkaran videolar oluşturabilirsiniz. Videolar etkiliyse, sizi güvenilir ve güvenilir bir çözüm sağlayıcı olarak görmeye başlayacaklardır.

3 numara. Markanızı En İyi Sergileyecek Doğru Video Formatını Seçin

O videoda aktarmaya çalıştığınız şeye göre en iyi video stilini seçmelisiniz.

Amacınız ürün veya hizmetinizin özelliklerini ve faydalarını vurgulamaksa, hedef kitlenizin ürününüzün tam olarak nasıl çalıştığını, faydalarının neler olduğunu ve nasıl hitap edebileceğini anlamasına yardımcı olacağı için bir ürün tanıtım videosu oluşturmanız gerekir. ve acı noktalarını giderin.

Amacınız, şirketinizi ve ürün veya hizmetinizi potansiyel müşterilerinize tanıtarak marka bilinirliği oluşturmaksa, karmaşık kavramları basit ve ilginç bir şekilde açıklamak için animasyon kullanmanıza izin verdiği için bir açıklayıcı video oluşturmalısınız.

Amacınız dönüşümleri artırmak veya satış oluşturmaksa, bir müşteri referans videosu oluşturabilirsiniz. Bu tür videolar, mevcut müşterilerinizin ürün veya hizmetinizle ilgili memnuniyetlerini ve olumlu deneyimlerini paylaşmalarını öne çıkarmanın harika bir yoludur. Bu, ürününüzü veya hizmetinizi denemek için diğer olası alıcılarda güven oluşturacaktır.

B2B Video Pazarlama Stratejisi Oluşturma: Farklı Aşamalar Nelerdir?

Video pazarlama veya herhangi bir pazarlama biçimi, gerçekten üç nedenden dolayı uygulanır - müşteri edinme, müşteriyi elde tutma veya sonuçta B2B müşteri adayı oluşturma sonuçlarınızı iyileştirecek olan kullanıcı büyümesini ölçeklendirmek. İstediğiniz sonuçları elde etmek için ustalaşmanız gereken beş farklı aşama vardır.

Aşama 1 – Marka Tanıma ve Farkındalık

İlk aşamada, şirketinizin kim olduğunu, neden var olduğunuzu ve kime hizmet ettiğinizi açıklamanız gerekir – kısacası, hedef kitlenizi cezbetmek için ikna edici anlatımlara sahip videolar oluşturarak şirketinizin kimliğinin temellerini ortaya çıkarma fırsatına sahip olursunuz. .

Marka açıklayıcı videolar, potansiyel müşterilerinizi markanızı keşfetmeye ikna etmenin ve onlar üzerinde kalıcı bir izlenim yaratmasını sağlamanın harika bir yoludur. Görüntüleme sayısı, paylaşımlar, gösterimler vb. gibi KPI'lar aracılığıyla video reklamlarınızın performansını ölçebilir ve etkililiklerini ölçebilirsiniz.

2. Aşama – Merak Yaratmak

Bu aşamada, geçmiş başarı öykülerinizi potansiyel alıcılarınıza sergilemeniz gerekir. Sizinle bir anlaşmaya varmadan önce, ürününüz veya hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ve iş teklifinizin onların zorluklarını giderebileceğinden ve olumlu sonuçlar getirebileceğinden gerçekten emin olmak isterler. Bu nedenle, önceki müşterileriniz ve sizinle çalışma deneyimleri hakkında bilgi edinmek isteyebilirler.

İş bununla da bitmiyor; ayrıca, bu şirketlerin sizin ürün veya hizmetinizden yararlanarak başarıya nasıl ulaştığını da öğrenmek isteyebilirler. Neler sunduğunuz hakkında daha fazla bilgi edinmek için, hızlı bir şekilde becerilerini geliştirmelerini sağlayacak en kaliteli içeriğinizden bazılarına erişmek isteyebilirler.

Bu aşamada (Aşama 2) ihtiyaçlarını karşılamak için referanslar, vaka çalışmaları, ürün incelemeleri vb. videolar oluşturabilirsiniz. Ürününüzü veya hizmetinizi kullanarak muazzam bir başarı elde etmeyi başaran bir alıcının gerçek hayattan bir başarı öyküsünü sunan ilgi çekici bir vaka çalışması videosu oluşturabilirsiniz.

Görüntüleme oranı, izlenme süresi duyarlılığı, dönüşümler vb. metrikleri izleyerek bu aşamadaki çabalarınızın etkinliğini de ölçebilirsiniz.

3. Aşama – Ürün veya Hizmetinizden Nasıl Yararlanacağınızı Açıklama

İlk iki aşamada her şeyi doğru yapmayı başardıysanız, büyük ihtimalle potansiyel alıcılar sonunda ürününüz veya hizmetiniz için kaydolacaktır. Şimdi, işe alım sürecini basitleştirmek için etkili bir video oluşturmanız gerekiyor. Bir "Hoş Geldiniz" veya "Başlayın" videosu, ürün veya hizmetinizden etkili bir şekilde nasıl yararlanabileceklerini anlamalarını kolaylaştırmalıdır.

Bir Hoş Geldiniz videosu şirketinizi tanıtmalı ve müşterilerin aranıza katıldıkları andan itibaren memnuniyetle karşılanacakları şekilde sunulmalı ve böylece olumlu bir onboarding deneyimi yaratmalıdır.

Müşteri memnuniyeti ve katılım düzeyi hakkında fikir edinmek için Net Promoter Score (NPS), kullanıcıyı elde tutma ve daha fazlası gibi ölçümlerden yararlanabilirsiniz.

4. Aşama – Ürün veya Hizmetinizden Yararlanmanın En İyi Yollarını Vurgulamak

Müşterileriniz ürün veya hizmetiniz hakkında temel bir anlayış kazandıktan sonra, daha derine inmek için istekli hale gelirler. Bu aşamada, en son endüstri trendlerinden haberdar olmalarına yardımcı olacak ürün veya hizmetinizden yararlanmanın en etkili yolunu bulmaya heveslidirler. Bu aşamanın gereksinimlerini karşılamak için bilgi grafikleri veya eğitim videoları oluşturmanız şiddetle tavsiye edilir.

Videolarınızın etkisini ölçmek için ürün kullanımındaki değişiklikleri ve eklenen kullanıcı sayısını takip edebilirsiniz.

5. Aşama – Müşterilerinizin İşlemlerini Ölçeklendirmelerine Yardımcı Olacak Ek İşlevleri Vurgulama

Müşteri tabanınızı korumak istiyorsanız, onlara büyüme fırsatı vermelisiniz. B2B modeli söz konusu olduğunda, müşteriler operasyonlarını ölçeklendirebilmek ve işlerini bir sonraki seviyeye taşıyabilmek için onlara daha fazla neler sunabileceğinizi öğrenmek için her zaman isteklidirler.

Bu son aşamada, yeni ürün veya hizmetinizi sergileyen videolar oluşturmanız gerekir. Bu videolar, yeni ürün veya hizmetinizin işlerine nasıl değer sağlayabileceğini ve bunun kendileri için nasıl faydalı olacağını anlamalarına yardımcı olmalıdır.

Ürün kullanımını ve eklenen kullanıcı sayısını takip ederek bu videoların etkinliğini takip edebilirsiniz. Ortalama sipariş değerini ve Net Promoter Score'u takip etmek de bu videoların etkisini ölçmenize yardımcı olacaktır.

Son düşünceler

Bir B2B işinde çalışıyorsanız, potansiyel alıcılarınızın, ürününüzü günlük görevleri için kullanmak isteyen sıradan tüketiciler olmadığını anlamanız gerekir. Potansiyel müşterileriniz, büyük olasılıkla, pazardaki en sofistike alıcılardan bazılarıdır. Bu nedenle, markanızı not almaları ve ürün veya hizmetinizi işletmeleri için değerlendirmeleri için kapsamlı bir video içeriği oluşturmanız gerekir.

B2B video pazarlama, marka güvenilirliğinizi artırır, iletmeye çalıştığınız mesajı güçlendirir, müşterilerinizin ilk katılım deneyimini geliştirir ve en önemlisi müşterilerinizin ürün veya hizmetinizle ilgili bilgileri kavramasını kolaylaştırır. Bu nedenle, pazarlama mesajlarını daha geniş bir kitleye ulaştırmalarına yardımcı olacağı ve böylece B2B potansiyel müşteri yaratma sonuçlarını iyileştireceği için pazarlamacıların B2B video pazarlamaya başlaması hiç akıllıca değildir.