B2B e-Ticaret Trendleri: B2B Satıcılarının Bilmesi Gereken Trendler

(Bu gönderi en son 23 Ekim 2017'de yayınlandı. Doğruluk ve eksiksizlik için güncelledik .)

B2B e-ticaretin 2027 yılına kadar 20,9 trilyona ulaşacağı tahmin ediliyor. B2C'ye benzer şekilde, B2B için e-ticaret eğilimleri de COVID-19 salgınının ortasında 2020'de arttı. Çevrimiçi ürünlere her zamankinden daha fazla talep var.

İşte bu rakamları yönlendiren B2B e-ticaret trendleri. Bu eğilimlerin B2B işinizi ve genel endüstriyi nasıl etkileyeceğini not almak isteyeceksiniz.

Ana Gelir Kaynağı Olarak e-Ticaret

B2B satıcıları on yıldan fazla bir süredir çevrimiçi satış yapıyor olsa da, her zaman ana gelir kaynağı olmamıştır. Günümüzün ileri görüşlü liderleri, B2B alıcılarının değişen alışkanlıklarını karşılamak için dijital öncelikli bir stratejinin parçası olarak sofistike çevrimiçi deneyimler inşa ediyor.

• 2023 yılına kadar B2B alıcılarının %80'i Y kuşağı olacak.
• Şirketlerin %48'i artık tüm kurumsal satın alma işlemlerinin %50-74'ünü çevrimiçi olarak gerçekleştiriyor.
• Ayrıca, şirketlerin %23'ü satın almalarının %75'ini veya daha fazlasını çevrimiçi yapıyor.

Günümüzün genç, dijital konusunda bilgili alıcıları, tıpkı kişisel alışverişlerde olduğu gibi çevrimiçi arama yapmayı ve alışveriş yapmayı tercih ediyor. Çoğu lider, e-ticaretin ana gelir kaynağı olma potansiyelinin farkında.

B2B Pazaryerlerinin Yükselişi ve Hakimiyeti

B2C gibi, B2B tüccarları da çevrimiçi pazaryerlerinin rolünü ve önemini göz ardı edemez.

B2B alıcılarının %33'ü satın alma yolculuğuna başlamak için Amazon Business veya Google'a yönelirken, bu oran bir tedarikçinin web sitesi veya portalı için %32'dir.

Amazon Business'ın kendisi de performansta önemli bir artış bildirdi. Amazon'un B2B pazarı, 2019'un brüt satışlarını 2018'e göre %60, Amazon'un toplam satışlarından 2,9 kat daha hızlı artırdı. Şu anda B2B pazaryerleri, 55 Fortune 100 şirketine, en büyük 100 hastanenin 50'sinden fazlasına, en büyük 100 nüfusa hizmet veren yerel yönetimlerin 40'ına ve en büyük 100 eğitim kurumunun %80'ine hizmet vermektedir.

B2B alıcıları, büyük ürün katalogları, düşük fiyatlar ve hızlı sevkiyat için Amazon gibi pazarlara yöneliyor. Günümüzün satıcıları, markalarını ve çevrimiçi varlıklarını oluşturmak için pazar yerlerinden doğru şekilde nasıl yararlanacaklarını öğrenmek zorundadır. Kendi web mağazanız yerine Amazon'da satış yapma hakkında daha fazla bilgi edinin.

Ve Amazon Business, oradaki tek pazar değil. En iyi B2B pazaryerlerinin bu listesine bakın.

Self Servis Araçlar Değer Katın

B2B alıcılarının %68'i, bir satış görevlisiyle çalışmak yerine çevrimiçi iş yapmayı tercih ediyor. Modern alıcılar, self servis web mağazalarının, mobil uygulamaların ve Amazon Business gibi çevrimiçi pazar yerlerinin sunduğu kolaylık, hız, doğruluk ve kişiselleştirmeyi istiyor.

Self servis, zaman alan satışları almak ve bunları düzene sokmak, hesap yönetimi ve çevrimiçi sipariş için aşağıdakiler gibi araçlar sunmak anlamına gelir:

Hesap Yönetimi

• Gönderim/fatura adreslerinin güncellenmesi
• Ödeme bilgilerini düzenleme
• Sipariş ilerlemesini izleme
• Kullanıcıları ve satın alma izinlerini ekleyin/kaldırın

Sipariş Portalı

• Kolaylaştırılmış ürün katalogları
• Sepeti yönetmek ve toplu olarak ürün eklemek için gelişmiş sipariş ekranı
• Son sipariş listesi / yeniden sipariş düğmeleri
• Hesap ayarlarında kayıtlı ödeme bilgilerinden daha hızlı ödeme

B2B e-Ticaret sitenizi self servis için nasıl daha erişilebilir hale getirebileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin.

Bazı işletmeler, müşterilerin satış elemanı desteği olmadan daha fazla başıboş olacağından korktukları için self servis araçlarından çekindiler, ancak alıcılarınız çevrimiçi ortamda tam kontrol istiyor ve her zaman bir satış elemanının tutmasına ihtiyaç duymuyor.

E-Ticaret'in satış ekiplerinin yerini almadığını unutmayın. Aslında, siteniz satış görevlilerinin daha fazla ve daha büyük siparişleri yönlendirmek için kullandığı kritik bir araç haline gelebilir. Daha uygun maliyetli satışlarla sonuçlanabilir ve kârlılığınızı artırabilir.

Kişiselleştirme

B2B tüccarları, herhangi bir kullanıcının önünde doğru ürünleri ve bilgileri almak için kişiselleştirme tekniklerinden yararlanabilir. Bu, çevrimiçi sipariş deneyimini hem müşterileriniz hem de işletmeniz için daha verimli ve ödüllendirici hale getirebilir.

B2B e-Ticaret Sitenizi Nasıl Kişiselleştirebilirsiniz?

Tüketicilerin %75'inin kendilerini tanıyan, ilgili tavsiyeler sunan ve hatırlayan hizmetler sunan perakendecilerden satın alma olasılığı daha yüksektir.

Bu tür kişiselleştirme teknikleri, çevrimiçi deneyiminizi diğerlerinden ayıran şeydir. Tek seferlik alıcıları sadık müşterilere dönüştüren, uzun vadede gelir ve işletme değeri sağlayan şey budur.

• Arama - Alıcıların tam olarak ihtiyaç duydukları ürünleri bulmalarına yardımcı olun.
• Katalog segmentasyonu — Yalnızca belirli ürünleri belirli alıcılara gösterme
• Fiyatlandırma özelleştirmesi - Hacme, müşteri türüne veya sipariş boyutuna göre fiyatlandırmayı gösterin
• Katma Değerli İçerik — Gerektiğinde, pazarlama tek sayfalık yazıcıları, ürün spesifikasyon sayfalarını ve daha fazlasını gösterin
• Ürünleri Tavsiye Et - Satın alma geçmişine göre doğru tamamlayıcı ürünleri gösterin
• Ödeme Seçenekleri — Net Koşullar gibi farklı ödeme koşulları sunarak dönüşüm oranlarını artırın

İçerik Pazarlama Stratejilerinden Yararlanma

B2B alıcılarının %74'ü, satın aldıkları işlerin en az yarısını çevrimiçi olarak aradıklarını bildiriyor. Ve ortalama olarak, belirli bir markanın sitesine girmeden önce 12 arama yaparlar.

Peki, keşif ve arama ilerlemelerinin başlarında alıcıları ürünlerinize nasıl bağlarsınız? İçerik pazarlama.

İçerik pazarlaması, açıkça tanımlanmış bir izleyici kitlesini çekmek ve elde tutmak ve nihayetinde karlı müşteri eylemini yönlendirmek için değerli, alakalı ve tutarlı içerik oluşturmaya ve dağıtmaya odaklanan stratejik pazarlama yaklaşımıdır.

Amacı, alıcıların ürünlerinizi bulmasına ve satın alma kararı vermesine yardımcı olacak içerik (web siteniz, blog gönderileriniz, ürün sayfalarınız vb.) sağlamaktır. İçeriğinizi alıcınızın satın alma yolculuğuyla uyumlu hale getirerek, satın alma sürecindeki tüm anlaşmazlık noktalarını ortadan kaldırabilirsiniz.

Tüketicilerin %60'ından fazlası markaların ihtiyaç duydukları bilgiyi ihtiyaç duydukları anda vermelerini beklerken, yarısından azı markaların sağladığını düşünüyor.

Önde gelen B2B şirketleri, daha fazla müşteri çekmek ve elde tutmak için içerik pazarlama stratejilerinden yararlanıyor. B2B içerik pazarlamasının ne olduğu ve neden önemli olduğu hakkında daha fazlasını okuyun.

Yerel B2B e-Ticaret ve B2C'yi Yeniden Amaçlama

Herhangi bir e-ticaret girişiminin ayrılmaz bir parçası, arkasındaki teknolojidir. Ve son birkaç yılda, karmaşık B2B gereksinimlerini karşılayabilen e-Ticaret platformlarında gözle görülür gelişmeler oldu.

BigCommerce ve Magento gibi B2C platformları, platformu bu ihtiyaçlara göre uyarlamak için B2B'ye özel yetenekler ve eklentiler ekledi. Ancak, yerel B2B özelliklerine sahip Zoey Commerce, OroCommerce ve EvolutionX gibi yalnızca B2B için oluşturulmuş platformlarda da bir artış oldu.

Daha fazla satıcı, esneklikleri, özelleştirmeleri ve özellikle ürün kataloğu verileri için sağlam yetenekleri nedeniyle yerel B2B platformlarına yöneliyor. Amaca uygun olarak oluşturulmuş B2B e-Ticaret yazılımını, yeniden tasarlanmış B2C'ye kıyasla kullanmanın faydaları hakkında daha fazla bilgi edinin.

İçerik odaklı Başsız Ticaret

Başsız yazılım fikri yeni olmasa da, başsız ticaret, ortalama tüccar için daha pragmatik bir strateji haline geliyor. Web siteniz için ön uç ve arka uç teknolojisini ayırır. Başka bir deyişle, içeriğinizi ve ürününüzü (veya kafanızı) işleyen sunum katmanı, müşterilerin ödeme yapmasına ve ödeme yapmasına olanak tanıyan teknolojiden ayrılır. Gelişen e-ticaret endüstrisinde, sosyal, video ve sesli alışveriş gibi yeni trendler ortaya çıktığında içeriğinize uyum sağlamanın en iyi yolu başsız ticaret olabilir.

Başsız ticaret, B2B satıcılarının karmaşık gereksinimleri için de çekici. Birden fazla web sitesi, mobil uygulama, Nesnelerin İnterneti (IoT) veya diğer müşteri temas noktaları gibi ticaret işlevlerini nereye genişlettiğiniz konusunda size esneklik ve kontrol sağlar. Bu ön uç deneyimlerini ERP'ler, PIM'ler, OMS ve POS gibi diğer arka uç uygulamalarınıza da entegre edebilirsiniz. Başsız ticaret, tüm farklı müşteri türleriniz için benzersiz deneyimler yaratmak için kullanılabilir.

Günümüzün hızlı e-ticaret ortamı için başsız ticaretin faydaları hakkında daha fazla bilgi edinin.

Teknoloji Entegrasyonu Öncelik

Birçok tüccar dijital dönüşümden geçiyor olsa da, bu başarı garantili olduğunuz anlamına gelmez. Aslında, birçok tüccar hala e-Ticaret yeteneklerinin hizmetini tırmalıyor.

Peki liderleri geride tutan nedir? Birincisi, e-ticaret araçlarının entegrasyonu.

Liderlerin %52'si, onları B2B e-ticaret araçlarını benimsemekten alıkoyan asıl zorluğun mevcut ve eski teknolojilerle entegrasyon olduğunu söyledi. Diğer zorluklar arasında doğru ortakları bulma, karar kriterleri geliştirme ve çözümlerinin yatırım getirisini hesaplama sayılabilir.

Teknoloji entegrasyonu, çoklu arka uç sistemleri (ERP, tedarikçi veritabanları, PIMS ve daha fazlası) ile e-Ticaret platformunuz gibi müşteriye yönelik uygulamalar arasında veri hareketini sağlayan şeydir. Aşağıdakiler gibi temel süreçleri ve çok kanallı müşteri deneyimlerini otomatikleştirmenizi sağlayan şey budur:

• Ertesi gün teslimat için sipariş karşılamayı otomatikleştirin
• Verimlilik ve maliyete dayalı olarak tedarikçilere siparişleri yönlendirin
• Çevrimiçi olarak gerçek zamanlı envanter kullanılabilirliğini görüntüleyin
• Ürün ve fiyat verilerini çevrimiçi olarak güncel tutun
• Müşteri verilerini arka uç sistemleriyle senkronize etme

E-ticareti doğru yapmak için, B2B tüccarlarının şu anda işlerini yürüten mevcut (ve genellikle eski) teknolojilerini entegre etmeleri gerekir; bu, nChannel'ın yaptığı bir şeydir.

Entegrasyon ve diğer en iyi uygulamalar aracılığıyla B2B e-Ticaret'te çok kanallı müşteri deneyimlerinin nasıl sağlanacağı hakkında daha fazla bilgi edinin.

Rekabette Önde Olun

İşte aldın! Bunlar, sektörde gerçekleştiğini gördüğümüz en iyi B2B e-ticaret trendleridir. Rekabette bir adım önde olmak için işinizi değerlendirmeli ve bunun gibi trendlere ne kadar iyi uyum sağladığınızı görmelisiniz.

Çevrimiçi satış için en iyi B2B uygulamaları hakkında daha fazla bilgi edinmeye devam etmek için şu diğer makalelere göz atın:

• Başarılı Bir B2B e-Ticaret Girişimi Başlatmak için Yol Haritanız
• B2B e-Ticaret Sitenizi Güçlendirmek İçin 7 İpucu
• İşletmeniz İçin En İyi B2B e-Ticaret Platformunu Nasıl Seçersiniz?
• E-Ticaret Geçişiniz için B2B Satış Ekibinizi Araya Alın
• B2B e-Ticaret'te Nasıl Gezinilir: Çevrimiçi Satış Yapan Üreticiler ve Distribütörler için Gitme Kılavuzu

Ayrıca B2B ile ilgili tüm makalelerimizi burada bulabilirsiniz.