B2B Talep Oluşturma İçin En İyi Kılavuz

Günümüz çağında, alıcılar her zamankinden daha bilgili, seçici ve özerk. Bu, talep yaratmanın daha zor olduğu ve markaların bir satış görevlisiyle konuşmalarına gerek kalmadan izleyicilere tüketmek istedikleri içerik türlerini vermeleri gerektiği anlamına geliyor.

Kitleniz sizi göremiyorsa, sizi seçemezler. Kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı bilmeleri ve ardından sizi aramaya, sizi takip etmeye ve içeriğinizle ilgilenmeye zorlanmaları gerekir.

Peki B2B'ler tüm bunları nasıl yönetebilir? Basit, talep oluşturma.

B2B talep oluşturma nedir?

B2B talep oluşturma, bir markanın ürün ve hizmetlerine yönelik farkındalığı ve ilgiyi artırmayı amaçlayan entegre bir pazarlama iletişimi stratejisidir. Talep oluşturma, eğitim yoluyla nitelikli müşteri adaylarını hedefler, tüketicilerin sorun yaşadığı noktaları ele alır ve bu sorunlu noktalara çözümler sunar.

Talep yaratmanın amacı oldukça basit bir şekilde talep yaratmaktır! Bu, marka bilinirliği oluşturarak ve içeriğinizi tüketerek, sosyal medyada etkileşim kurarak ve daha fazlasıyla markanızla etkileşime giren tutsak bir kitle geliştirerek gerçekleştirilir. Sonuç olarak, talep oluşturma daha nitelikli müşteri adayları üretmeli ve bu müşteri adaylarının daha fazlasını müşterilere dönüştürmelidir. Pazarlama, satış, ürün geliştirme ve daha pek çok konuda bir çapraz silo çabasıdır ve aşağıdaki gibi taktikleri içerebilir:

• Eposta pazarlama
• e-kitaplar
• Düşünce liderliği
• Marka mesajlaşma
• İçerik pazarlama
• Basın yayınları
• Sosyal medya pazarlamacılığı
• Influencer işbirlikleri
• Web seminerleri

Tüm bu taktiklerin ve daha fazlasının dışında, pazarlamacıların %79'u talep oluşturma için e-postanın en etkili taktik olduğunu söylüyor. Bununla birlikte, tüm pazarlama biçimlerinde olduğu gibi, farklılaşma çok önemlidir ve markalar, hedeflere daha verimli bir şekilde ulaşmak için çeşitli taktikler kullanmalıdır.

İlgili okuma: Talep Oluşturma: Nedir ve Neden Bunun Bir Parçası Olmak İstiyorsunuz?

Talep Yaratımı ve Potansiyel Müşteri Yaratımı

Öyleyse talep yaratma, bir markanın ürünlerine veya hizmetlerine ilgi uyandırıyorsa, bununla olası satış yaratma arasındaki fark nedir?

Talep oluşturma, ürünleriniz veya hizmetleriniz için farkındalık, ilgi ve talep yaratmakla ilgiliyken, potansiyel müşteriler, potansiyel müşterileri belirlemeye ve bu potansiyel müşterilerle bir ilişki geliştirmeye odaklanır.

Öyleyse neden işletmeler tüm odaklarını potansiyel müşteri bulmaya ve hedeflemeye vermesin? Peki, yeni potansiyel müşterilerin %80'inin aslında hiçbir zaman satışa dönüşmediğini biliyor muydunuz? Talep yaratmanın bir parçası, insanların işinizi, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi, değer sisteminizi ve misyonunuzu gerçekten anlamalarına yardımcı olmaktır. Markanızı ne kadar çok insan tanır ve anlarsa, o talebi “yakalamak” için bir müşteri adayı yaratma stratejisini o kadar etkili bir şekilde uygulayabilirsiniz.

Bu nedenle, uzun vadeli bir bakış açısıyla, B2B markalarının ilgi alanında çığır açan talep yaratma stratejilerine ihtiyacı vardır, böylece pazarlamacılar ve satış ekipleri kurşun yaratma stratejileri kullandığında, bu bir fıçıdaki (nitelikli) balık gibidir.

İlgili Okuma: SaaS Şirketleri için 9 Temel Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejisi  

Talep Oluşturmanın Faydaları

Şirketler, potansiyel müşteri yaratmanın yanı sıra talep yaratmaya yatırım yaptıklarında, aşağıdakiler de dahil olmak üzere bir dizi olumlu sonuç göreceklerdir:

• Daha Kaliteli Müşteri Adayları
• Daha Düşük Edinme Maliyetleri
• Artan Tutma
• Gelir artışı

Bir talep yaratma stratejisini iyi bir şekilde uygulamak için, şirketlerin hedef kitlelerinin olduğu yerde (çoğunlukla sosyal medya, LinkedIn ve Twitter B2B'ler için anahtardır), kolayca aranabilir olmaları ve zengin bir içeriğe sahip olmaları gerekir. Ne yaptıklarının ve kim olduklarının temellerinden, ürün veya hizmetlerinin her bir bileşeninin özelliklerine, ürün veya hizmetlerinin belirli endüstrilerde nasıl kullanıldığına, inanç sistemlerinin ne olduğuna kadar geniş bir yelpazeyi çalıştıran bilgilendirici içerik. KSS, liderlerinin kim olduğu ve daha fazlası.

Güçlü bir talep yaratma stratejisinin anahtarı, farkındalık yaratmanın ötesine geçmektir. Güçlü talep yaratan pazarlama, hedef kitlenizi bilgilendirmeyi ve eğitmeyi, onlarla etkileşim kurmayı ve isterlerse markanız hakkında daha fazla bilgi edinmeleri için onlara kaynak sağlamayı içerir. Ardından, lider olurlarsa, bir satış görevlisine ulaşmadan önce markanızla çeşitli şekillerde etkileşime girmiş olacaklardır, yani satış temsilcileriniz yalnızca gerçekten nitelikli potansiyel müşterilerle etkileşime girerek yol boyunca satın alma maliyetinizi düşürür.

B2B Talep Oluşturma 101

Talep Yaratma Stratejileri

Yüksek kaliteli içerik oluşturun ve paylaşın.

Yüksek kaliteli içerik, herhangi bir iyi talep yaratma stratejisinin özüdür. B2B alıcıları, bir satış elemanı dahil olmadan önce satış döngüsü boyunca %57 ila %70 arasında herhangi bir yerde olabilir. Bilgilerinin çoğunu çevrimiçi olarak aldıkları ve tamamen karar vermeseler bile kararlarının çoğunu verdikleri için, markalar bir satış elemanıyla konuşmadan önce, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını ve isteklerini öngören ve yanıtları olan yüksek kaliteli, değerli içeriğe sahip olmalıdır. ve çözeltiler hazırlanmıştır.

Konuşmaları ateşlemek için düşünce liderliğini kullanın.

Düşünce liderliği, markaların talep oluşturma stratejilerinde kullanabilecekleri yüksek kaliteli içeriğin bir yönüdür, ancak aynı zamanda başlı başına bir stratejidir. Potansiyel müşterilerinizin sektörünüzdeki en büyük ağrı noktaları, ilgi alanları veya fikirleri hakkında sohbetleri ateşlemek için düşünce liderliğinden yararlanmak, bu potansiyel müşteriyle uzun vadeli bir ilişkiye yatırım yapmak için gerekli ilk adım olan kişisel bağlantılar kurmanın harika bir yoludur.

Tutarlı bir sosyal medya varlığına sahip olun.

Sosyal medya, farkındalık oluşturmak ve sohbetleri başlatmak için anahtardır. Stratejik ve yaratıcı bir sosyal medya pazarlama stratejisi, kitlenizi B2B ücretli reklamlarla hedeflemek ve aktif bir organik sosyal medya stratejisi aracılığıyla onları bilgilendirmek ve meşgul etmek anlamına gelebilir. Sosyal medya, hedef kitlenizin karşısına çıkmanın ötesinde, hedef kitlenizden geri bildirim almanın ve neyle ilgilendiklerini, acı noktalarının neler olduğunu ve neyin yankı uyandırdığını öğrenmenin de harika bir yoludur. Sosyal dinleme yoluyla, sektörünüzdeki önemli konuşmaları belirleyebilir ve markanızı bunların ortasına nasıl yerleştirebileceğiniz konusunda strateji oluşturabilirsiniz.

Etkileyicilerle ortak olun.

Bu gözlerin zaten güvendiği birinin tavsiyesi ile markanızı on binlerce gözün önüne getirmek mi istiyorsunuz? Etkileyici pazarlamayı deneyin. B2B etkileyici pazarlama, markanızı zaten ilgili bir kitleye yayınlayarak marka bilinirliği bileşenini gerçekleştirir. Bunun da ötesinde, kitle, influencer ortağınızdan zaten hoşlandığı için, influencer’ın incelemesini veya tavsiyesini dikkate alma olasılıkları daha yüksektir; bu da markanıza otomatik marka bilinirliği ve güvenilirlik kazandırır.

İlgili Okuma: B2B için Influencer (Yaratıcı) Pazarlaması: Yeni Başlayanlar İçin Bir Kılavuz – Zen Media

Talep Oluşturma KPI'ları

Herhangi bir yeni pazarlama stratejisinde, ölçülmesi gereken KPI'ları belirlemek önemlidir. Yeni dijital kampanyanızın nasıl performans gösterdiğini hangi metrikler gösterecek? Talep yaratma stratejilerinizi değerlendirmek ve döndürmek için en iyi satın alma kanalınızı ve ayrıca alıcı amacını ve alıcı kapanış verilerini bilmelisiniz.

Pazarlamacılar, kanal başına pazarlama nitelikli olası satışların (MQL'ler) ve satış nitelikli olası satışların (SQL'ler) sayısını ve kanal başına yakın potansiyel müşteri oranını izleyerek markalarının en iyi satın alma kanalını tanımlayabilirler. Bu, elbette, anlaşmalar kapatıldıktan sonra yapılır (bazıları zaten).

Bununla birlikte, alıcı niyet verileri, pazarlamacılara potansiyel müşterilerin yolculuklarında nerede olduğunu gösterir - içeriğiniz, ürünleriniz, rakipleriniz, etkinlikleriniz, etkileyicileriniz ve daha fazlasıyla çevrimiçi eylemlerini değerlendirir. Buradaki satış sonrası veriler kapanış verileridir, yani satış neden kapandı? Alıcı niyet verileri, potansiyel müşterinizin satış yolculuğunda nerede olduğunu gösterir, ancak ürününüzü neden seçtiklerini, karar verdiklerinde neye karar verdiklerini ve diğer nitel sorular, müşteri edinme yolculuğunuzun daha önce hiç görmemiş olabileceğiniz bir resmini çizebilir. . Ardından, bu verileri alabilir ve kusursuz bir strateji için markanızın en iyi satın alma kanalının bilgisiyle iç içe geçirebilirsiniz.

2023 B2B Talep Oluşturma Trendleri

AI ve Otomasyon

Yapay zeka ve otomasyon, pazarlama evreninde sıcak konulardır ve talep yaratma da buna dahildir. 2022 Talep Oluşturma Raporuna göre, pazarlamacıların %39'u otomasyonun 2022 için kilit bir girişim olduğunu söyledi. 2021'deki aynı rapor, pandemi sırasında satın alma etkileşimlerinin arttığını, ancak alıcıların yalnızca %19'unun bir satıcı temsilcisiyle konuştuğunu gösterdi. Yapay zeka ve otomasyonun önümüzdeki yıllarda zorunlu olacağı açık.

Doğru AI araçlarını bilmek ve uygulamak, bu günlerde pazarlama için çok önemlidir ve bu özellikle talep oluşturma için geçerlidir. Örneğin, doğru otomasyon araçları, pazarlama ve satış ekiplerinin nitelikli müşteri adaylarını belirlemek için kullandığı süreç olan müşteri adayı puanlamasıyla ilişkili el emeğini azaltabilir. Ve konuşma pazarlamasının yükselişiyle (ve alıcıların bir satış görevlisiyle etkileşime olan ilgisinin azalmasıyla), sohbet robotları, mesajlaşma uygulamaları ve sesli asistanlar yalnızca daha akıllı ve daha etkili hale gelecek.

İlgili Okuma: Pazarlamada Yapay Zekanın Artıları ve Eksileri

verilere bağlı

Yukarıdaki KPI'larda, alıcı amacı ve alıcı kapanış verileri ile müşteri deneyiminizi ve talep oluşturma stratejilerinizi değerlendirmek için hem nitel hem de nicel mxetrics'i anlamanın öneminden bahsettik. Ancak nihayetinde markaların her türlü birinci taraf verisine (kitleler tarafından kendilerine rızayla verilen verilere) bağlı olması gerekir.

Önümüzdeki çerezsiz bir gelecekle, pazarlamacıların veri toplamak, depolamak ve analiz etmek için gizlilik dostu yöntemlere güvenmeleri gerekiyor. İçgörü elde etmek için verileri sentezlemek zor olacak, ancak bu nedenle, Google çerezlerimizi çalmadan önce zamanları varken markaların birinci taraf veri ve gizlilik öncelikli yolculuğa başlamaları zorunludur.

Blogların ötesine geçin

Güçlü, bilgilendirici ve ilgi çekici içerik sağlamaktan bahsettiğimizde, elbette blogları kastediyoruz, ancak demek istediğimiz bu değil. İçerik, bloglardan video içeriğine, infografiklerden podcast'lere ve ötesine uzanan bir yelpazede çalışır. İçerik stratejinize bağlı kalmayın; içeriğinizi alın ve ona her açıdan bakın. Video, son birkaç yıldır en tüketilebilir içerik biçimi olarak trend oldu—Forrester'a göre: Bir dakikalık video 1,8 milyon kelimeye bedeldir. Videonun içerik stratejinize dahil edildiğinden emin olun.

İlgili okuma: İçeriğinizi Azaltın, Yeniden Kullanın, Yeniden Kullanın ve Geri Dönüştürün – Zen Media

Talep oluşturma pazarlama kampanyanızı başlatmaya hazır mısınız? Harika! Daha ince noktaları çözmek için biraz yardıma mı ihtiyacınız var? Hadi Konuşalım.