B2B şirketleri, müşteri kazanımında benzersiz bir zorlukla karşı karşıyadır: potansiyel işlerinde birden fazla paydaşı satış yapmaya ikna etmeleri gerekir. Sonuç olarak, satış döngüleri uzun olabilir ve önemli miktarda özel pazarlama ve satış içeriği gerektirebilir.

B2B müşteri kazanımı, çok yönlü, uzun vadeli müşteri yetiştirme taktikleri kullanır. Teklif olarak, daha az ultra kişiselleştirilmiş içerik içerebilirler. B2B pazarlamacılar, içeriği çok çeşitli alıcılarla alakalı tutarken potansiyel müşterileri eğitmeye çalışır.

Bununla birlikte, kişiselleştirmenin B2B müşteri hizmetleri ve kazanımında hala önemli olduğunu unutmayın.

B2B ve B2C lider yetiştirme taktikleri arasında bir miktar örtüşme olsa da, farklılıkları tanımak önemlidir. Örneğin, B2C müşteri adayı yetiştirme ve müşteri kazanımı, e-posta içeriği ve çok özel müşteri adayları kategorilerine teklifler gönderen e-posta kampanyalarına ve sosyal platformlara dayanır. Bu, kısmen, B2C kampanyalarının tasarlandığı daha kısa satış döngüleriyle beslenir.

Bugünkü blog yazısı, kazanılan anlaşmalar ve kazanılan para açısından ölçülebilir sonuçlar elde eden B2B müşteri edinme uygulamalarının en iyi örneklerini inceleyecek.

İdeal B2B Müşteri Edinme Süreci

Müşteri kazanımı örneklerine geçmeden önce şu soruya cevap verelim: Etkili bir B2B müşteri kazanımı stratejisi nedir? Sağlam bir müşteri edinme programı, birkaç kritik unsurun varlığını gerektirir:

• Uygunluk : Alıcılar, bir markanın mevcut taleplerini ne kadar iyi karşıladığına bağlı olarak satın alır.
• Esneklik : Müşteri kazanımı, potansiyel müşterilerin nasıl satın aldığına paralel olarak gelişmelidir.
• Çeşitlendirme : Müşteriler çeşitli kaynaklardan gelir ve çeşitli stratejilere yanıt verir.
• Ölçeklenebilirlik : Yeni iş üretme araçları genişlemeye ayak uydurabilmelidir.
• Kalıcılık : Müşteri kazanımı, tek seferlik bir etkinlik değil, devam eden bir etkinliktir.

B2B Müşteri Edinme Stratejileri

B2B müşteri edinme yöntemleri, gelen pazarlama, yönlendirme pazarlaması, olası satış oluşturma ve müşteri incelemeleri dahil olmak üzere hedef kitlelerinize ulaşmak için çeşitli pazarlama kanallarını kullanır. Buradaki fikir, bu potansiyel müşterileri şirketinizin sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı olabileceği konusunda eğitmektir.

Öyleyse, B2B müşteri edinme sürecinizi genişletmek ve çeşitlendirmek için kullanabileceğiniz farklı kanallara bir göz atalım.

1 – Yönlendirme Pazarlaması

Yönlendirme pazarlaması, ağızdan ağza pazarlamanın denenmiş ve gerçek yöntemine dayanır, ancak biraz daha gelişmiş, metodik olarak planlanmış ve iş odaklı bir biçimde. Mevcut müşterilerinizi, şirketiniz için yeni müşteriler çekmenize yardımcı olabilecek ürünleriniz, fırsatlarınız veya markanız hakkında bilgi paylaşmaya teşvik etmekle ilgilidir.

Mevcut müşterilerinize sorarak ne kadar çok cevap ve ipucu alabileceğinize şaşıracaksınız: Müşterimiz olmadan önce içinde bulunduğunuz aynı durumda tanıdığınız birini hayal edebiliyor musunuz?

Tavsiyeler yoluyla pazarlama çabalarınızı genişletmek mi istiyorsunuz? Scaleo'ya bir şans verin!

2 – Sosyal Medya Pazarlaması

B2B'de Facebook Reklamlarını kapatmayın. Birçok büyük ve küçük şirket, B2B tüketici segmenti için Facebook ve Instagram reklamlarını, ticari mesajlar için bir mekandan ziyade “kişisel bir kanal” olarak gördükleri için görmezden geliyor.

Ama daha fazla yanılamazlardı.

Facebook, yüksek oranda hedeflenmiş web sitesi trafiği üretebilir, markanızın farkındalığını artırabilir ve hatta nispeten düşük bir maliyetle yüksek kaliteli potansiyel müşteriler sağlayabilir.

Facebook pazarlama pikseli ile birlikte 'iş yeri' ve 'iş unvanı' gibi çok sayıda hedefleme seçeneğini kullanarak, bu kanal üzerinden elde edebileceğiniz olası satış başına maliyete şaşıracaksınız.

Özellikle B2B işlemleri için LinkedIn'i de düşünürseniz yardımcı olur. Bu profesyonel ancak katı iş platformu, gelecek vaat eden yeni müşteriler bulmanıza ve onlarla gerçek ilişkiler geliştirmenize yardımcı olmayı amaçlamaktadır.

3 – Gelen Pazarlama

B2B şirketleriniz için doğru gelen pazarlama yaklaşımını bulmak, yeni müşterileri nasıl çekeceğiniz konusunda en iyi tavsiyemdir.

Araştırmalarını yaptıkları ve tekliflerinizi aradıkları için, gelen tüketiciler genellikle daha "amaçlıdır" ve kapatmak için daha az saate ihtiyaç duyarlar.

Sektör ve sunduğunuz ürün veya hizmetler hakkında hazırlanmış bir video veya içerik stratejisi, web sitenize çok sayıda potansiyel ticari müşteri çekebilir.

Örneğin, Best Buy daha fazla iş bilgisayarı satmak istiyorsa, çeşitli işlevler için 2022'nin en iyi bilgisayarlarını incelediğiniz bir video serisi oluşturabilirsiniz. Benzer şekilde, şirket bülteniniz için mühendisler veya grafik sanatçıları için en iyi çalışma bilgisayarları hakkında bir dizi makale üretebilirsiniz.

Firmanızı kendi alanınızda bir otorite olarak sunmak ve yaptığınız içerikler için belirli bir indirim veya dönüşüm hunisi sağlamak, YouTube veya Google Arama gibi kanallar aracılığıyla önemli tüketiciler edinmenize yardımcı olacaktır.

4 – İçerik Pazarlama

Peki, sadece satmayın. Bunun yerine, müşterilere güvenilir ve bilgili olduğunuzu gösterin, ardından ürünlerinizi satın almaları için onlara kolay yollar verin.

Yeni müşteriler çekmenin tüm zamanların en sevilen ve test edilmiş yollarından biri, onlara bilgilendirici içerik sağlamaktır. Bu, bir müşteriye herhangi bir şey teklif etmeye çalışmadan önce güven ve saygısının gelişmesine izin verir.

Bu bir pazarlama hilesi değildir. Sadece satış denklemini tersine çevirir. Geleneksel olarak, şirkete güvenip güvenemeyeceğinize karar vermeden önce bir ürün satın almanız gerekirdi. Bu, satış departmanına müşteriyi şaşırtması için baskı yapar ve müşteriye tam olarak anlayamayabileceği bir şirkette kumar oynaması için baskı yapar.

5 – SEO Pazarlama

Organik arama tarafından oluşturulan olası satışlar, genellikle şirket dizinleri tarafından oluşturulan müşteri adaylarından daha değerlidir. Bunu akılda tutarak, hedef B2B müşterilerinizin hangi anahtar kelimeleri kullandığını araştırmalısınız. Ardından, SEO'nuzu sıralamada daha üst sıralarda görünmesi ve işletmenizin bulunmasını kolaylaştıracak şekilde artırabileceksiniz.

Konu B2B işletmeler için başarılı bir müşteri kazanım planı oluşturmak olduğunda benim tavsiyem SEO gibi uzun vadeli pazarlama yöntemlerini gözden kaçırmamak. Nispeten yeni bir web sitesi olarak, birkaç yüksek kaliteli niş web sitesinde misafir yazarak Etki Alanı Otoritesini veya Etki Alanı Derecelendirmesini ayda birkaç puan artırabilirsiniz ve sonuç olarak site trafiğinde ve olası satışlarda tutarlı bir artış fark ettim.

Ayrıca, organik arama yoluyla oluşturulan müşteri adaylarının genellikle şirket dizinleri gibi diğer kaynaklar tarafından oluşturulan müşteri adaylarından daha kaliteli olduğunu keşfettim.

Potansiyel müşterilerinizin arama motorlarında hangi B2B terimlerini aradığını belirleyin ve Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) kullanarak onları hedefleyin.

6 – Müşteri Geribildirimi

Kısaca? Satış öncesi anketler yararlı olabilir, ancak yalnızca uyarlanmış olmaları ve her tür kullanıcıyı içermeleri durumunda. İşte bunu nasıl görüyoruz:

Her şeyden önce, web sitenizin kullanıcılarının sitenizi ziyaret ettiklerinde ne aradıklarını tespit etmelisiniz. Hangi açılış sayfalarına gidiyorlar? Blog içeriği mi, rakiplerle karşılaştırma sayfaları mı, özel açılış sayfaları mı yoksa fiyatlandırma mı? Çeşitli teknolojiler, hizmetlerinizi Google Analytics verileri, ısı haritaları, oturum kayıtları ve CRM ve sohbet diyalog geçmişleri dahil olmak üzere belirli lider gruplara nasıl sunacağınız konusunda size çok şey öğretebilir.

Örneğin, potansiyel müşterileriniz organik aramadan blog sayfalarınızı buluyorsa ve sitenizle daha önce hiç etkileşime girmemişse, onları çevrimiçi bir ankette sorgulayabilirsiniz: Hangi bilgileri arıyorsunuz? Veya bülteninize kaydolmalarını sağlayın. Bu, marka bilinirliğini artırmak ve ne sunduğunuzdan (en azından henüz) haberdar olmayan potansiyel müşterilere doğrudan satış yapmaktan kaçınmak için ince bir tekniktir.

Fiyat veya ürün sayfalarınızı ziyaret eden müşteri adayları gözlemlerseniz, bir "satış ekibiyle iletişim kurarak" başlayabilirsiniz. Örneğin, web sitenize bir iletişim formu yerleştirebilir ve potansiyel müşterilerinizi bir demo görüşmeye davet edebilirsiniz.

Genel olarak, müşteri edinme yaklaşımınızın bir parçası olarak yerinde anketler kullanıyorsanız, alıcı yolculuğunda ürününüzü çok erken tanıtmaktan kaçının. Aksi takdirde, saldırgan görünme ve ödemeye değer bir hizmet olduğunuzu keşfetmek için daha fazla zamana ihtiyaç duymuş olabilecek bir lideri kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

7 – Müşteri Adayı Oluşturma ve Müşteri Puanlama

Potansiyel müşteri yaratma, müşteri edinmenin ilk adımıdır: yeni potansiyel müşteriler edinmek ve onları ürününüzden haberdar etmek. Müşteri adayı oluşturma, sıklıkla dijital pazarlama hunisinin en tepesi olarak tasvir edilir. Hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak ticari sergilerde, endüstri etkinliklerinde ve iş gruplarının yanı sıra Google arama sonuçlarında ve LinkedIn'de gerçekleşir.

Müşteri adayları, ürününüzden haberdar olduktan sonra beslenmelidir. Burası, kuruluşunuza daha fazla ilgi gösterdikleri, eğitim ve pazarlama materyallerini okudukları ve satışlarla sohbet etmeye ilgi duydukları yerdir. Müşteri adayı yetiştirme, tüm satış hunisi aşamalarında gerçekleşir ve öncelikle web siteniz veya sosyal medya, haberler ve sektöre özel web siteleri gibi site dışı düşünce liderliği kanalları aracılığıyla gerçekleştirilir.

Bir müşteri adayı satış ekibinizle iletişime geçtikten sonra, kalifiye olurlar ve sonunda bir iş veya teklif beyanı alırlar. İçerikten dönüşüm akışına kadar potansiyel müşteri yaratma ve müşteri yetiştirme programlarınızın gücü, satış ekibinizin anlaşmaları kapatma yeteneğini geliştirir.

Etkili bir B2B müşteri edinme stratejisi, diğerlerinin pahasına bazı adımları vurgulamak yerine, sürecin her aşamasını dikkate alacaktır. Örneğin, birçok işletme, dönüşüm hunisinin üstünde olası satış yaratmaya çok para harcıyor ancak dönüşüm optimizasyonuna çok az dikkat ediyor. Her aşamanın önem açısından neredeyse eşit olduğunu anlamak çok önemlidir.

Potansiyel müşteri sayısını artırmak için potansiyel müşteri yaratma sürecinizi iyileştirmek, başka bir B2B müşteri edinme uygulamasıdır (özellikle bir satış hunisi oluşturduğunuzda). Potansiyel müşteri yaratma sürecini uygulamak, hedef kitleniz hakkında bilgi edinmenizi ve teklifinizi onların özel taleplerine göre kişiselleştirmenizi sağlar.

Lider yaratma söz konusu olduğunda, artık değerli içerik geliştirmek, bir e-posta pazarlama planı benimsemek veya sosyal medya ağlarınızda ilgili bilgilerin reklamını yapmak gibi çok sayıda seçeneğiniz var.

Ayrıca, müşteri adayı puanlamasını (bir işletmeyle bağlantı kurma olasılığına dayalı olarak her müşteri adayına bir değer atama) gözden kaçırmamanız en iyisi olacaktır, çünkü bu, çabalarınızı satın alma olasılığı en yüksek olan müşteri adaylarına odaklamanıza ve böylece onları daha rahat ve hızlı bir şekilde müşteriye dönüştürün.

Bir kayıt formuyla birlikte açılış sayfalarının veya açılır pencerelerin kullanımı, potansiyel müşteri yaratmanın bir türüdür. Her iki strateji de bir web sitesinin malzeme denizinin arasına bir kutu koymaktan daha başarılıdır. Bununla birlikte, pop-up'lar bazı tüketiciler tarafından hoş karşılanmadığı için açılış sayfalarının ikisinin üstün seçeneği olarak kabul edildiği vurgulanmalıdır.

İşletmeler arası müşteri edinme yöntemleri her zamankinden daha hızlı gelişiyor. Yeni müşteriler kazanmak için öncelikle onların tüm bilgilerini öğrenmelisiniz.

Birçok şirket ne yaptıklarını açıklamakta mükemmel bir iş çıkarsa da nasıl yardımcı olabileceklerini göstermekte yetersiz kalıyor. Bu, ancak müşterinizin talep ve tercihlerini anlarsanız mümkündür.

B2B Şirketleri Neden Müşteri Edinmeyle Mücadele Ediyor?

İşinizi anlamlı bir şekilde büyütmek, harika markalaşma, yeni web siteleri ve gösterişli ofislerden daha fazlasını gerektirir. Birçok B2B kuruluşu, ne yazık ki beklentilerin altında kalan satış ve pazarlama yöntemlerine kaynak harcıyor. Mevcut sorunlarınız geçen yıl, üç yıl veya on yıl öncesine göre daha zorlu. İş dünyasında ne kadar uzun süre kalırsanız, rekabet etmek ve yeni tüketiciler kazanmak o kadar zor olabilir.

Etkili bir B2B müşteri edinme planı, işinizin dürüst bir değerlendirmesiyle başlamalıdır. Rahatsız edici gerçeklerle yüzleşmeye istekli olmalısınız.

Araştırmaya göre, B2B müşterilerinin %70'i sizinki gibi işletmelere ya aktif olarak bağlı değil ya da kayıtsız. Yani her an gidebilirler. Sunduğunuz hizmetlere adanmış değiller.

Mevcut müşterilerinizin ayrılmanın eşiğinde olduğunu bildiğimiz için, yeni tüketiciler elde etmeye odaklanmanız etkili olmalıdır. Kuruluşunuz diğerleri gibiyse, B2B müşteri edinme yöntemlerinizin başarısız olmasının üç temel nedeni vardır.

1 – Satış ve Pazarlama Arasında Önemli Veri Noktaları Eksik

B2B işinde, pazarlama potansiyellerinin %79'u asla satışa dönüşmez. Pazarlama ekiplerinin pazarlamayı suçlamak için satış ve satış ekiplerini suçlamasına izin vermeden önce daha derine bakın. Pek çok işletme B2B pazarlama yöntemlerini kullanıyor çünkü sektörleri bunu yapıyor ve ölçeklenebilir ve tekrarlanabilir fikirleri test etmeyi düşünmüyorlar. Mükemmel pazarlama, pazarlama tekniklerini gerçek satış sonuçlarına bağlayabilir. Pazarlamadan önce matematik yoksa, pazarlama faaliyetleriniz ve satış sonuçlarınız arasında gerçekte neler olduğunu ilişkilendiremezsiniz.

2 – Satış Ekipleri Sipariş Almaya Odaklanır

Eski B2B organizasyonları, satış görevlilerini çekme ve elde tutma yeteneği de dahil olmak üzere sayısız rekabet avantajı sunar. Sadık satış temsilcileri, kapsamlı ürün bilgisine sahiptir ve müşterileriyle yakın bağlar kurabilir. Ancak, bazı dezavantajlar vardır. Birçok B2B CEO'su, satış gücünün yerleşik müşteri ilişkileri yoluyla sipariş almaya o kadar odaklandığını ve yeni iş aramayı ihmal ettiklerini söylüyor.

3 – Kötü konumlandırma ve çelişkili mesajlar

Satış platosuna ulaşan B2B işletmelerinin dikkatini satın almalara çevirmesi adettendir. Strateji, kârlılığı iyileştirebilse de, eski ve yeni markaları karıştırırken sıklıkla sorunlara neden olur. Pazarlama iletişimi karmaşık hale gelebilir. Markaları sık sık entegre etmek, şirketinizi rekabete göre konumlandırmayı zorlaştırır ve iletişim planlarınız kamuoyunun kafasını karıştırır. Uygun şekilde ilerlemeyi taahhüt eden kararlar vermek disiplin gerektirir.

Çözüm

Gördüğünüz gibi, başarılı bir B2B müşteri edinme sürecini uygulamanıza yardımcı olabilecek çeşitli stratejiler var. Bununla birlikte, bunları gerçekleştirirken, tüm etkinliklerinizin son kullanıcıları oldukları için hedef kitlenizi aklınızda bulundurun.

Gerçek ve dürüst bağlantı kurma, müşteri edinmenin en önemli yönüdür ve bunu asla gözden kaçırmamalısınız.

Yaklaşımınız ne kadar akıllı olursa olsun, verimliliğiniz kullandığınız yazılımla sınırlı olacaktır. Cephaneliğiniz ne kadar güçlü olursa, çeşitli operasyonları planlamak, yürütmek ve doğrulamak için o kadar fazla alternatifiniz olur. Çabalarınızı en üst düzeye çıkarmak için yukarıda listelenen tekniklerin her biri farklı yazılım ve araçların kullanılmasını gerektirir.

Bir B2B işindeyseniz ve entegre olası satış yaratma ile tavsiye pazarlama yoluyla müşteri kazanımınızı genişletmek istiyorsanız, Scaleo'yu deneyin - denemenize anında erişebilir veya ücretsiz bir demo görüşmesi planlayabilirsiniz; temsilcimiz size Scaleo'nun işinize nasıl fayda sağlayabileceğini söyleyecektir. dava.