İşe Yarayan B2B CRO Stratejileri

Web sitenizin ne kadar önemli olduğu hakkında çok konuşuyoruz.

İster B2B web tasarımından, ister web sitenize ne tür içerik ekleyeceğinizden bahsediyor olalım, web sitenizin bir işletmenin sahip olduğu en önemli medya parçası olduğu açıktır.

Müşterilerinizin markanız hakkında daha fazla bilgi edinmek için geldikleri, mesajlaşma, görünüm, his ve hikaye üzerinde %100 kontrole sahip olduğunuz ve birçok potansiyel müşterinin dönüşeceği ve müşteri olacağı yerdir.

İşte burada CRO devreye giriyor.

CRO'nun açılımı Dönüşüm Oranı Optimizasyonu. Bir CRO stratejisi, bir web sitesinin dönüşüm oranını iyileştirmeyi amaçlayan bir plandır. Amaç, bir web sitesinin güçlü ve zayıf yönlerini analiz ederek daha fazla web sitesi ziyaretçisini müşteriye dönüştürmektir. Bunlar sürücüler, bariyerler ve kancalar olarak bilinir.

Hemen atlayalım, olur mu?

sürücüler

Sürücüler tam olarak kulağa nasıl geliyorsa onu yaparlar: ziyaretçileri web sitenize çekerler. Bunlar, şirketinizi öne çıkaran ve insanların ilgisini çeken şeylerdir.

engeller

engeller web sitenizin zayıf yönleridir. Potansiyel müşterilerin dönüşmeden ayrılmalarına neden olurlar.

kancalar

Kancalar web sitenizin güçlü yönleridir. Web sitesi ziyaretçilerinin dikkatini çeker ve onları dönüştürmeye ikna ederler.

Sitenizin sürücülerini, engellerini ve kancalarını değerlendirerek, engelleri azaltmak için ayarlamalar yapabilir ve söz verdiğiniz şeyin (siteye potansiyel kazandıran sürücüleriniz) sunduğunuz şey (kancalarınız) olduğundan emin olmak için sürücülerinizi ve kancalarınızı hizalayabilirsiniz. veya sitenizde, onları başlangıçta sitenize getiren içeriğe bağlanan içerik).

En iyi stratejiler, somut verilere dayanır ve bu, test etme, veri toplama ve sonuçları analiz etme anlamına gelir; bu, bir CRO stratejisinin dönüşüm oranı optimizasyon başarısına nasıl dönüşebileceğidir.

CRO stratejinizi bir bilim deneyi olarak düşünün, ancak güvenlik gözlükleri ve bardaklar olmadan. Topladığınız verilere dayanarak, web sitenizin neyi değiştirmesi gerektiğini varsayacaksınız. Sonra eğlenceli kısım başlıyor: Bu fikirleri test edecek ve sonuçların gözlerinizin önünde köpürmesini izleyeceksiniz.

Güçlü bir CRO planının aşamalarını özetleyen temel bir CRO şablonuna bakalım.

Güçlü Bir CRO Planının Aşamaları

Soruşturma Aşaması

Herhangi bir iyi CRO planının birinci adımı, mevcut verilere bakmak ve sonraki adımlarınızı bilgilendirmek için kullanmaktır. Biz buna Soruşturma Aşaması diyoruz.

Bu aşamada, hedef kitlenizi net bir şekilde tanımlamanız gerekir . Ne tür işletmeler sizinle çalışmak istiyor? Hangi sektörlerdeler ve demografik özellikleri nelerdir?

Şüphe duyduğunuzda, müşterilerinize ne aradıklarını sorun. Veya verilerinizde gördüğünüz trendlere bir göz atın. Soruşturma aşaması için bazı CRO ipuçları şunları içerir:

• Anketlerin Yapılması: Anketler mevcut müşterilerinizin ürünlerinizi neden satın aldığı konusunda size fikir verebilir. İşletmelere deneyimlerinin nasıl olduğunu ve neden şirketinizle çalışmaya karar verdiklerini soran bir anket oluşturun. Ayrıca onlardan, organize etmek ve ölçmek daha zor olabilen, ancak onlara sormayı hiç düşünmediğiniz ek içgörüler sağlama fırsatı veren genel geri bildirimler de isteyebilirsiniz.
• Google Analytics'i Kullanma: Google Analytics her yerde pazarlamacıların başvurduğu bir programdır çünkü müşterilerinizin web sitenize nasıl ulaştığını ve web sitenizdeyken davranışlarını anlamanıza yardımcı olur. Bu, hangi sürücülerin ve kancaların çalıştığını ve hangilerinin çalışmadığını belirlemenize yardımcı olabilir.
• Isı Haritalarına Bakın: Isı Haritaları Hedef kitlenizin web sitenizin her bölümüyle nasıl etkileşime girdiğinin görsel bir temsilini sunun. Bu renk kodlu haritalar, işletmenize hangi sayfaların en fazla etkileşime sahip olduğunu söyleyebilir. Ayrıca, engelleri belirlemenize ve azaltmanıza yardımcı olabilecek ziyaretçilerin nereye düştüğünü ve kapandığını da vurgularlar.

Dikkatli araştırma ve geri bildirimden sonra, biraz araştırma yapmanın zamanı geldi.

Araştırma Aşaması

Mevcut verilerin ne söylediğini anladınız - şimdi biraz araştırma yapmanın zamanı geldi. Araştırma aşamasının ilk kısmı, hedeflerinizi anlamaktır.

Sorulacak bazı sorular şunlardır:

• Web sitenizin hedefleri nelerdir?
• Birincil dönüşüm hunisi şu anda nasıl görünüyor?
• Markanız için başarı nasıl görünüyor?

Markanızın web sitesi için kişisel hedeflerini açıkça anladıktan sonra, CRO stratejiniz için KPI'ları belirleyebilirsiniz. Temel performans göstergeleri, belirlediğiniz hedeflere göre ilerlemenizi izlemenize yardımcı olacak ve yaptığınız strateji ayarlamalarının aslında gerçek bir değişim yaratmasını ve işletmeniz için başarıyı teşvik etmesini sağlayacaktır.

Bir CRO'nun nihai hedefi dönüşümleri artırmak olsa da, yaptığınız araştırmaya dayalı olarak başka belirli hedefleriniz olabilir. Örneğin, müşterilerin ürünlerinizden birini satın almak için dönüşüm gerçekleştirdiğini, ancak ek ürünler için dışarıdaki işletmelere gittiklerini görebilirsiniz, bu nedenle hedefiniz, tekrar eden müşterileri artırmak veya düşük performans gösteren ürünler için satışları artırmak olabilir. Diğer hedefler, alışveriş sepetini terk etmeyi azaltmayı veya sipariş değerini artırmayı içerebilir.

Araştırma aşamasında, araştırmanız sırasında toplanan verilere bakacak, hedeflerinizi tartışacak ve belirleyecek ve A noktasından B noktasına nasıl ulaşacağınızı belirleyeceksiniz. Araştırma sırasında gerçekleştirilen faaliyetlerden bazıları şunlardır:

• Ayrıntılı hedef kitle segmentleri geliştirmek ve kitlenizin sorunlu noktalarını belirlemek
• Ana segmentleriniz için dönüşüm hunisindeki davranışı karşılaştırma
• Mevcut kullanıcı akışınızı ve dönüşüm huninizi anlama
• En iyi edinme kanallarınıza bakma
• Web sitenizin performansına bakma (barındırma ve hız)
• Sektör ortalamasına kıyasla dönüşüm oranınızı analiz etme
• Önemli performans sürelerini belirlemek için çeşitli zaman dilimlerinde dönüşüm oranlarını karşılaştırma
• Marka mesajlarını gözden geçirme ve mesajın hedef kitlenin acı noktalarına isabet edip etmediğini belirleme
• Şu anda sitenizde bulunan içeriğin markanızın genel hedefleri ve mesajlarıyla uyumlu olup olmadığını görmek için içerik analizi yapmak
• Araştırma Aşamasında incelenen ısı haritasıyla karşılaştırılabilecek bir Isı Haritasının uygulanması ve izlenmesi

Kapsamlı bir araştırma yaparak yaklaşık bir ay geçirdikten sonra, engellerinizi ve bunların nasıl üstesinden gelineceğini iyi anlamalısınız. Ayrıca, hangi sürücülerin web sitenize potansiyel müşteriler getirdiğini ve hangi kanalların yanı sıra hangi kancaların kullanıcıları sitenizde daha uzun süre tuttuğunu ve dönüşümü iyileştirdiğini ve hangilerinin yetersiz kaldığını da bilmelisiniz.

Şimdi CRO planınızdaki O'nun zamanı: Optimizasyon.

Optimizasyon Aşaması

Optimizasyon aşamasına deney aşaması da denilebilir çünkü bu aşamada tıpkı bilimsel yöntem gibi topladığınız verilere ve araştırmalara dayalı olarak bir hipotez oluşturur ve onu eyleme geçirerek test edersiniz.

Önerdiğiniz web sitesi güncellemelerinin tasarımla, içerikle veya trafik yönlendirme stratejisiyle ilgili olup olmadığı, her bir ayarlama izlenmeli ve test edilmelidir. Neyin işe yaradığını ve neyin işe yaramadığını belirlemenize yardımcı olacak bazı test stratejileri.

A/B Testi , müşterilerinize web sitenizin iki farklı sürümünü göstermenize olanak tanır. Örneğin, kullanıcıya mevcut sitenizi gösterebilir ve güncellenmiş bir başlığa veya farklı bir renk şemasına sahip bir sürümle karşılaştırabilirsiniz. Testlerinizi her seferinde bir değişkene dayandırmalısınız. Bu şekilde, her bir spesifik değişikliğin etkisini kolayca belirleyebilir ve engelleri ortadan kaldırmaya odaklanabilirsiniz.

A/B testi, düzenleri ve işlevselliği belirlerken özellikle yardımcı olabilir. Örneğin, hangisinin daha başarılı olduğunu görmek için bir açılış sayfası düzenini A/B testi yapabilirsiniz. Örnek bir açılış sayfası, üstte bir gezinme çubuğu içerebilirken, diğerinde aşağı kaydırma özelliği olabilir. Sitenin her iki sürümü de yayına girdiğinde, müşterilerin ilgisini çekmede hangi düzenin daha başarılı olduğunu görmek için A/B testleri çalışmaya başlar.

Aynı anda birden fazla değişkenle Çok Değişkenli Test deneyleri. Bu süreci daha karmaşık bir A/B testi olarak düşünün. Bu testler, kancalarınızı ve engellerinizi aynı anda analiz ederek zaman kazandırabilir, ancak her bir değişkeni dikkate almanız gerekeceğinden bunları okumak daha kafa karıştırıcı olabilir.

Bu tür testlerin her ikisinin de artıları ve eksileri vardır. A/B Tasty'ye göre, vakaların %90'ı çok değişkenli test yerine A/B testi gerektiriyor. Bu, bilginin özgüllüğünden kaynaklanmaktadır. Ancak kullanılan testin türü ne olursa olsun, bir testin en önemli bileşeni güçlü bir hipotezdir. Hipotezleriniz, yaptığınız araştırmadan elde ettiğiniz verilere dayanmalıdır. Bu, kesin sonuçlar doğuracak güçlü hipotezler oluşturmanızı sağlayacaktır.

Uygulama Aşaması

Tebrikler! CRO şablonumuzun son aşamasına geldiniz: Uygulama. Bu son aşamada, Optimizasyon Aşamasında yaptığınız testlerden, hangi ayarların işe yarayıp hangilerinin yaramadığını belirlemenize yardımcı olacak verilere sahip olmanız gerekir.

Uygulamada amaç, web siteniz için en uygun tasarımı belirleyebilmeniz, herhangi bir güncelleme yapabilmeniz ve yeni web sitenizi KPI'lar ve hedeflere göre takip edebilmeniz için optimizasyon aşamasında sunulan her fikrin kapsamlı bir şekilde test edildiğinden emin olmaktır. önceki aşamalar.

Her aşama eksiksiz bir şekilde gerçekleştirildiyse, hedeflediğiniz diğer alt hedeflerle birlikte daha iyi konuşmalar görmelisiniz. Durumun böyle olmadığını fark ederseniz, panik yapmayın. Zaman ver.

İdeal olarak, web sitenizdeki ayarlamalar hemen sonuç alacaktır, ancak bu her zaman böyle değildir. Sektöre, kitle segmentlerinize ve hatta yılın zamanına bağlı olarak, arzu ettiğiniz olumlu sonuçları görmek için güncel web sitenize birkaç hafta, hatta birkaç ay vermeniz gerekebilir.

Birkaç ayın sonunda hala iyileştirmeden yoksunsanız, optimizasyon aşamasına geri dönün ve test etmeye başlayın. Gözden kaçırdığınız, stratejinizin kilidini açacak bir değişken olması mümkündür.

B2B CRO'nuzu Geliştirmek İçin Hızlı İpuçları

Gerçeği söylemek gerekirse, gerçek dönüşüm oranı optimizasyonu elde etmek için tüm süreçten geçmeniz gerekir.

Ancak, bazı hızlı sonuçlar ve hatta belki bazı hızlı kazançlar elde etmek için bir başlangıç ​​noktasına ihtiyacınız varsa, bunlar, dönüşüm için kaçırılan fırsatları araştırırken baktığımız birkaç kilit noktadır.

Harekete Geçirici Mesaj : Harekete Geçirici Mesaj (CTA) ziyaretçilere ne yapmalarını istediğinizi ve nasıl yapacaklarını söyleyin. Dönüştüren web siteleri sadece atı suya yönlendirmekle kalmaz, o ata içmesini söyler! Web sitenize göz atın ve siteniz genelinde açık ve özlü CTA'lar kullandığınızdan emin olun.

Zen Media'da, web sitemizin tüm sayfalarına CTA'lar yerleştiririz. Belki de en önemlisi navigasyon çubuğumuzun sağ tarafında yer alan “Konuşalım” butonumuzdur. Büyük yazı tipi ve parlak mor kenarlığı dikkat çekiyor ve ziyaretçilerimizi bize ulaşmaya ikna ediyor.

Yükleme Sürelerini İyileştirin: Veriler, yükleme sürelerinin işletmelerin dönüşümlerini ve nihayetinde YG'lerini etkilediğini gösteriyor. Neil Patel tarafından hazırlanan bir rapor, "Sayfa yanıtında 1 saniyelik bir gecikmenin, dönüşümlerde %7'lik bir düşüşe neden olabileceğini" iddia ediyor. Bir web sitesinin tam olarak yüklenmesi 3 saniyeden uzun sürerse, kullanıcıların %40'ı sekmeyi kapatacaktır. Neyse ki, yavaş bir siteyi iyileştirmenin yolları var.

Google, web sitenizin yükleme sürelerini ölçmek için ücretsiz araçlar sunar. PageSpeed ​​Insights, işletmelerin içeriklerinin performansını anlamaları için harika bir kaynaktır.

Özlü Tutun: Büyük bir metin paragrafı (korkunç metin duvarı), web sitesi ziyaretçilerini tam yollarında durduracak yaygın bir CRO engelidir. Çoğu zaman, bir metin duvarında görünüyorsa, kopyanızı okumazlar bile. B2B işlemleri, hızlı ve verimli bir şekilde yapıldığında en başarılıdır. Bu nedenle, dolgu metnini kesin ve sunduğunuz ürünle ilgili ayrıntılara inin.

B2B SEO amaçları için, önemli anahtar kelimelerinize odaklandığınızdan emin olun - bunlar, sektörünüzde hizmet ararken kitlenizin arayacağı kelimeler ve kelime öbekleridir. İçeriğinizi arama motorları için optimize etmek için bu anahtar kelimeleri kullanın. İşletmeler sizi Google'ın ilk sayfasında bulabilirse, CRO oranlarınız muhtemelen artacaktır.

B2B Şirketinizin Neden Bir CRO Stratejisine İhtiyacı Var?

B2C şirketleri tamamen CRO stratejileri ile ilgilidir. Hedefleri, müşterilerin mümkün olan en kısa sürede, ideal olarak bir kullanıcının ilk ziyaretinde dönüşüm gerçekleştirmesini sağlamaktır.

Birçok B2B, daha uzun satış döngüsünün, anında dönüşüm çok olası olmadığından CRO stratejilerini B2B'de daha az alakalı hale getirdiğine dikkat çekiyor.

Ama işte bu yüzden B2B'lerin güçlü bir CRO planına ihtiyacı var.

B2B şirketleri için, yeni potansiyel müşterileri dönüştürmek söz konusu olduğunda riskler daha yüksektir ve süreçteki herhangi bir gecikme, daha güçlü bir web sitesine veya ses paylaşımına sahip bir rakibe kaybetmek anlamına gelebilir.

İlk izlenim, satış döngüsü birkaç hafta hatta aylarca sürse bile bir satış yapabilir veya bozabilir. Bu CRO stratejilerinin B2B için çok önemli olmasının nedeni budur.

Markanız için bir dönüşüm oranı optimizasyon stratejisi oluşturmak için yardıma mı ihtiyacınız var? Yardımcı olabiliriz.