Potansiyel Müşteri ve Satış Yaratmak için Tasarlanmış B2B İçerik Pazarlama Stratejisi

B2B pazarlamada çokça gördüğümüz bir şey var – işletmelerin aşırı büyük bir B2B içerik pazarlama stratejisi hatası yapması… "alçak köprü" işaretini görmeyen ve tam gaz ilerleyen kiralık kamyon şoförleri gibi.

Belki de internete aktarılan B2B içerik pazarlama stratejisi anlatısı için kancaya, çizgiye ve batağa düştünüz.

Dönüşüm hunisinin tepesine odaklandınız (çünkü yolculuk burada başlıyor). Ve gerçek potansiyel müşterilerinizin başlarını kaşımasına neden olan çok sayıda amatör (*öksürük*) içerik oluşturdunuz. Şimdi, hiçbir olası satış veya satıştan sonra, bu içerik pazarlama zımbırtısı düzmece gibi görünüyor.

Size şu sözü verebiliriz: Değil. Sadece nasıl doğru yapılacağını bilmelisin.

Bu makalede, B2B içerik pazarlamasının nasıl işe yarayacağına ve gerçek müşteri olacağınıza güvenebileceğiniz gerçek olası satışlar oluşturmaya bakacağız.

Dönüşüm Hunisi Efsanesi

Birçok B2B içerik pazarlama stratejisi, dönüşüm hunisinin başı ve blog gönderisi etrafında döner. Satışlarla değil, yalnızca trafik artışı ve katılımla ölçüldüğünde başarıyı iddia etmek kolaydır.

Şimdi, bizi yanlış anlamayın. Dönüşüm hunisinin üst kısmı önemlidir. Yeni öğrenen insanlar var (henüz seviye atlamamış yeniler).

Ancak burada çok fazla zaman ve para harcıyor ve azalan getiriler mi görüyorsunuz? O zaman, kayınpederinizi ziyaret etmek gibi, hoş karşılanmanızı yıpratıyor ve sizi anlayan insanlarla geçirdiğiniz zamanı kaçırıyor olabilirsiniz.

İnsanlar zaten herhangi bir anda dönüşüm hunisinin alt kısmında takılıyor. Neye ihtiyaç duyduklarını ve buna neden ihtiyaç duyduklarını zaten biliyorlar. Şimdi satın almak, sizden satın almak ve daha fazla harcamak için bir nedene ihtiyaçları var.

Bu arada, bu yüksek niyetli karar vericilerin halihazırda bulundukları konuma gelmesi aylar (yıllar) alacak potansiyel müşterilerle farkındalık, talep ve üzerinde düşünme oluşturmaya aşırı odaklanmış durumdasınız.

Bize de pek mantıklı gelmiyor.

En yüksek dallardaki olgunlaşmamış şeyleri denemeden önce bu düşük asılı meyveyi yakalayan bir B2B içerik pazarlama stratejisiyle yüksek niyetli potansiyel müşteriler oluşturalım.

Yüksek Amaçlı Aramaları Hedefleyin (Huninin Altı)

B2B İçerik Pazarlama Stratejimizde bu senaryoyu tersine çevirelim ve bir içerik oluşturduğunuzda BoF'a öncelik verelim.

Dönüşüm hunisinin alt kısmı "toplama için olgunlaşmış" durumda kalırsa, burada çok zaman geçirebilirsiniz.

Araştırmanızın, potansiyel müşterilerinizin ürününüzü bulmak için kullandığını gösterdiği dönüşüm hunisinin en altındaki terimler için sıralamaya odaklanın.

Bunlar rekabetçi olacak - ama bir nedenden dolayı böyleler.

Ve doğru B2B içerik pazarlama stratejisiyle rekabet avantajınızı burada bulacaksınız.

Neden Dönüşüm Huninin Altına Öncelik Vermelisiniz?

Bu, masanın üzerinde bırakmak istemeyeceğiniz paradır. Bu, daha sonra veya uzun vadede değil, şimdi potansiyel bir gelir artışıdır .

Şu anda - şirketinizi büyütmek için yatırım yapmak için nakit akışını artırmanız gerektiğinde.

ABD Bankası tarafından yapılan bir araştırma, başarısız olan işletmelerin %82'sinin bunu nakit akışı olmadığı için yaptığını ortaya koydu. Çoğu durumda, şu anda hazır olan insanları görmezden gelirken uzun vadeli potansiyel müşterilere öncelik verirler.

B2B Hunisinin Altına Nasıl Sahip Olunur?

Sonuç olarak şu: "Şimdi satın al" aramalarında görünür olmanız gerekiyor. Kendinizi burada konumlandırmak için B2B içerik pazarlama stratejinizde şu adımları izleyin.

• İdeal potansiyel müşterilerinizi belirleyin. Aradıkları sektörleri, şirket büyüklüğünü, iş unvanlarını vb. araştırın.
• Çözmeye çalıştıkları sorunlu noktaları öğrenin. Sorunu zaten biliyorlar, bu yüzden blog gönderinizde onları küçümsemeyin. Acı + çözümleri konuşun.
• Çözümünüzün neden rakiplerin sunduğundan farklı veya daha iyi olduğuna odaklanın . Hmm. Bu blog gönderisine bakın.
• Rakipleri ve başarısız "çözümleri" kafa kafaya ele alın. BoF kitlenizin sahip olduğu zaten orada bulundum, bunu yaptım. İşe yaramadı. Tekrar yanmak istemiyorlar.
• B2B İçerik Pazarlama Stratejinizde burada öğrendiklerinizin etrafında dönen içerik parçaları oluşturun .

Hedeflenecek terimleri belirlemek için SaaS araçlarını kullanmaktan daha fazlasını yapın. Potansiyel müşterilerinizin ne aradığını anladığınızdan emin olmak için müşterilerle yüz yüze olan çalışanlarınızla (satış, müşteri hizmetleri, pazar araştırmacıları, kurucular vb.) konuşun.

Bu varlıklar operasyonunuza özeldir. Onlar sizin B2B İçerik Pazarlama Stratejinizin rekabet avantajıdır.

Şimdi, SEO anahtar kelime araştırma SaaS araçlarınıza geri dönün ve müşteriyle karşılaşan kişilerin zaten bildiklerini doğrulamaya başlayın.

Bu terimler etrafında içerik oluşturmaya öncelik verin.

B2B İçeriğinizde Öncelik Vereceğiniz BoF Terimleri

B2B içerik pazarlaması için BoF pazarlaması, "satın al" ve "al" gibi tüketici odaklı terimlere dayanmamalıdır. Yüksek niyet sinyalleri daha inceliklidir.

Kendi araştırmanızı yapın, ancak SaaS için BoF terimleri şöyle görünebilir.

• Kullanıcı İşlevi + Yazılım (sizin veya rakipleriniz)
• En İyi/En İyi + Kullanıcı İşlevi + Yazılım
• Yazılım + Yazılım Tarafından Desteklenen Kullanıcı İşlevi + Endüstri
• Endüstri + Kullanıcı İşlevi + Yazılım

Diğer B2B şirketi BoF terimleri benzer bir yapı izleyebilir. Diyelim ki ağır tıbbi ekipman üreticilerini hedefleyen bir Küresel Tıbbi Malzeme Lojistik Şirketisiniz.

• Ağır Tıbbi Ekipman Nakliyesi + Sizin Şirketiniz veya Lojistik Çözümünüz (veya bir rakibinizin)
• En İyi/En İyi + Ağır Tıbbi Ekipman + Şirket veya Lojistik Çözümü
• Ağır Ekipman Nakliyesi + Sağlık Hizmetleri + Şirket veya Lojistik Çözümü
• Sağlık Hizmetleri + Ağır Ekipman Nakliyesi + Şirket veya Lojistik Çözümü

Hedeflenecek Daha Fazla BoF Anahtar Kelimesi

Bakın, hedeflenecek daha çok terim var!

Bunlar ayrıca size karar vericilerin bir şirket seçmenin son aşamalarında olduğunu söyler.

• Rakip Marka ve Rakip Marka
• Markanız ve Rakip Markanız
• Rakip Marka + Alternatifler (Örn: Hubspot alternatifleri. Şaka şaka. Pek iyileri yok.)

Burada objektif veya tarafsız davranmak zorunda değilsiniz. BoF'ta, kendi sektörlerindeki uzmanlarla konuşuyorsunuz ve çoğu zaman büyük konuşma yapan ama sonuç vermeyen markaları denemişsiniz.

Bu kitleyle dürüst bir nişancı olun. Markanız neden daha iyi? Gerçek vaka incelemeleriyle desteklemeye hazır olun.

B2B İçerik Pazarlama Stratejinizde Geri Dönün

2022'deki Lake Mead gibi, BoF arzınız yenilenmezse kurur.

Bu nedenle, size bir teklifte bulunmanız için yalvaran Dönüşüm Hunisinin Altındaki müşteri adaylarına öncelik vermeniz gerekse de dönüşüm hunisinin ortasına (MoF) ve (ToF) geri dönmeniz gerekir.

Öyleyse, B2B pazarlama stratejinizin nasıl çalıştığına bakalım.

Ağrı Noktalarına Vurun (Huninin Ortası)
16-64 yaş arası kişilerin %43'ü interneti kullanma sebeplerinin 'ürün ve marka araştırmak' olduğunu söylüyor. Sorunun zaten farkındalar. Şimdi, düzeltmenizi istiyorlar.
Yani, iletişim kuran terimleri hedefleyeceğiz…

Bilginize, Bu çocuk şimdi 40 yaşında.
Öyleyse, hangi terimler sorunlu noktaları hedeflerken çözümleri iletir?

• Nasıl yapılır (bunu daha kolay, daha iyi, daha hızlı vb. yapın) Nasıl yapılır soruları kısa videolar, blog gönderileri ve hatta paylaşılabilir e-posta pazarlama e-postaları olabilir.
• Zamanlama İçeriği. Örneğin, S Corp vergi beyannamesi ne zaman verilir, envanteri tasfiye etmek için en iyi zaman
• Ne Kadar İçerik? Örneğin, e-posta pazarlama otomasyonunun maliyeti nedir?
• Fayda İçeriği. (Neden) ör. Hibrit iş gücünün faydaları
• Belirli İçerik Biçimleri. Örneğin, kontrol listeleri, PDF'ler, videolar, e-kitaplar, şablonlar vb.
• Belirli Ağrı Noktası, Örneğin, çalışanları programlamak, müşterileri elde tutmak, gönderileri takip etmek.

Bu konular etrafında yüksek kaliteli, stratejik içerik parçaları oluşturmak ve teşvik etmek, karar verme sürecinin kritik bir anında dikkatleri üzerine çeker. Bu kişi şimdi satın almayabilir, ancak ciddidir.

Bu, yapacak daha iyi bir şeyleri olmadığı için sıkılıp arayış içinde olan biri değil. Bunlar potansiyel müşterilerdir.

Doğru mesajla onları doğru yönde etkileyebilirsiniz.

B2B Hizmet İşletmeleri ile B2B SaaS İşletmeleri için İçerik Stratejisindeki Farklılıklar

SaaS işletmelerinin patlamasının bir nedeni var. Yaptıkları şey anında tatmin sağlar. Çoğu durumda, sadece indirin ve başlayın. B2B SaaS Pazarlama farkındalık oluşturduğunda ve potansiyel müşterileri işaret ettiğinde, SaaS neredeyse kendi kendini satar.

SaaS işi de doğası gereği ölçeklenebilir. Yazılımı bir kez oluşturun ve elbette hataları düzeltmeniz, destek sağlamanız ve arada bir yükseltme başlatmanız gerekir. Ancak neredeyse sonsuz indirme satabilir, size çok az bir maliyetle bir kerede bir gazilyon ücretsiz deneme çalıştırabilir ve çok az uygulamalı çabayla premium sürümü yükseltebilirsiniz.

Bu yönlerden SaaS, B2B muadillerinden çok B2C içerik pazarlamasına benzer.

B2B Hizmet İşletmeleri Açıkça Farklıdır

Yeni başlayanlar için, B2B hizmetleri - örneğin danışmanlık veya pazarlama - genellikle daha pahalıdır. Karar vermeye çalışan B2B alıcıları için büyük bir sıkıntı ve hatalar zararlı olmasa da pahalıdır.

Daha da kötüsü, sunduğunuz her "ücretsiz deneme" şirketinizin zamanına ve parasına mal olur. Yani, bir gazilyon ücretsiz denemeyi dağıtamazsınız. Kapasiteniz yok ve yatırım getirisi orada değil.

Bu zorluklara karşı savaşmak yerine onlarla çalışmak için önceden çok fazla güven inşa etmeniz gerekir. B2B içerik pazarlama stratejiniz bunu yapabilir mi?

Ek olarak, B2B hizmetlerine ihtiyaç duyan çoğu şirketin birden fazla karar vericisi vardır. Sadece bir kişiyle güven inşa etmek zorunda değilsiniz. Birçok insan sizi seçmeyi kabul etmek zorunda.

B2B hizmet şirketlerinin karşılaştığı bu zorluklar pastasının üzerine krema eklenirken, bir hizmet müşterisinin sıkıntılı noktaları nüanslıdır. Herkes için tek boyutlu çözümler işe yaramıyor.

Bu nedenle, sadece B2B değil, uzmandan uzmana onları dinleyebilmeli ve onlarla iletişim kurabilmelisiniz. Bu E2E Pazarlama mı? (Maalesef E2E, SaaS endüstrisi tarafından çoktan ele geçirildi.)

Uzmanlarla, işinizi dinleyecek kadar iyi bildiğinizi kanıtlamanız ve hizmetinizi müşteriye göre oluşturmanız gerekir, tersi değil.

B2B içerik pazarlama stratejiniz bunu yapıyor mu?

Hizmet pazarlamasında amaç sadece insanları bilinçlendirmek değildir. Odak noktanız, içerik aracılığıyla güven oluşturmaktır.

Bunu yaptığınızda, gökyüzü sınırdır!

Başarı İçin Satışları Ayarlayın

Bu güven oluşturulmadan önce bir müşteri adayı bir satış temsilcisine ulaşırsa, muhtemelen o komisyona dayalı çalışanın zamanını boşa harcıyorsunuzdur - basit ve basit. Satış kotalarını karşılama ve ailelerini geçindirme becerilerini etkiliyorsunuz.

Ve günün sonunda, bu fazla çalışan çalışanlar ayrılacak.

Ama sorun hakkında yeterli. Çözüm nedir? B2B pazarlama ile satış devrinden önce güven oluşturmak.

B2B İçerik Pazarlama Stratejinizle Güven Oluşturma

B2B içerik pazarlamasında BoF'ye öncelik vermenin önemini belirledik. B2B hizmet işletmesi olmanızın neden daha da önemli olduğuna baktık.

Öyleyse, BoF'ye öncelik veren ve yüksek vasıflı bir satış temsilcisinin anlaşmaları kapatmak için gün boyu kullanabileceği güveni oluşturan bir B2B İçerik Pazarlama Stratejisini nasıl oluşturabiliriz?

Uzmandan Uzmana Konuşun

Hedef kitlenizin kendi sektörleri ve muhtemelen sizin sektörünüz hakkında bir iki şey bildiğini kabul edin! Bu onların ilk rodeosu değil. Yani, onlar için her şeyi hecelemek zorunda değilsiniz.

Onlara biraz kredi verin ve yaptıklarınızın ABC'sini fazla açıklamayın. Sorunlarını nasıl çözdüğünüzün özüne inin.

Memnun Müşterilerden Yararlanın

B2B içerik pazarlama stratejinizde BoF'ye odaklandığınız için, nispeten hızlı ve elde edilmesi kolay müşterileriniz var.

Uzun oyunu oynamadın. Ama şimdi bunu yapacak kaynaklara sahipsiniz.

Başkalarıyla güven oluşturmak için bu müşterileri doğrudan B2B İçerik Pazarlama Stratejinize dahil edin.

Bunu yapmanın birkaç yolu var.

İncelemeleri Teşvik Edin

İnsanların %87'si, onlara sorarsanız size bir inceleme yazmaya isteklidir. B2B alıcılarının %92'si, güvenilir bir incelemenin kararlarını etkilediğini söylüyor.

Güvenilirliğinizin ve uzmanlığınızın sosyal kanıtını oluşturmak için bu incelemeleri stratejik olarak açılış sayfalarına ve CTA'ların yakınına yerleştirin.

Derinlemesine Vaka Çalışmaları Yapın

Ardından, uzun vadeli müşterilerinizin hikayelerini anlatın . Bu, geri gelmeye ve sizinle kalmaya devam ettiklerini gösterir. Müşteriler için yaptığınız şey işe yarar.

Sağladığınız hizmetin nasıl ölçülebilir sonuçlar verdiğini derinlemesine inceleyin. Güvenilir olduğunuzu müşteriler aracılığıyla gösterin. Sonuç verme konusunda bir geçmişiniz var.

Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçeriğe Hoş Geldiniz

Müşterileri şirketinizle ilgili resimler, videolar, deneyimler, ortak projeler ve daha fazlasını paylaşmaya teşvik edin. Hayati önem taşıyan B2B sosyal medya platformları, Facebook ve LinkedIn aracılığıyla onlara bunu yapmaları için bir platform verin.

İçeriği Tanıtın

Ve son olarak, bunun gibi içerikleri tanıtmayı unutmayın. Bu güven inşa eden BoF içeriğini doğru kişilerin önüne çıkarmalısınız.

İçerik tanıtım stratejiniz, arama motorlarında, sosyal ve e-posta gelen kutularında ve İnternet çevresinde organik bir çevrimiçi varlık oluşturmanın bir karışımını içermelidir. Ücretli arama ve ücretli sosyal medya da bu BoF içeriğini potansiyel müşterilerin gözüne sokmak için kritik bileşenlerdir.

B2B içerik pazarlama stratejiniz, bu tür içeriklerden en iyi şekilde yararlanma yaklaşımınızı özetlemelidir.

B2B İçerik Pazarlama Stratejiniz ve Yürütme Konusunda Yardım Alın

San Francisco Körfez Bölgesi'nde en çok oy alan bir B2B içerik pazarlama ajansı olarak, B2B SaaS, B2B Hizmetleri, B2C e-ticaret ve Doğrudan Tüketiciye (DTC) dahil olmak üzere birden fazla iş modelinde şirketlerle kapsamlı bir şekilde çalışma fırsatı bulduk.

Farklılıklarını ilk elden deneyimledik ve müşterileri dinlemenin ve onlar için çalışan B2B İçerik Pazarlama Stratejileri geliştirmenin gücünü gösterdik.

SevenAtoms, önce BoF'taki o düşük asılı meyveyi hedeflemek, gelirleri artırmak ve işinizi büyütmek için satış hunisinde ilerlemek için bir B2B İçerik Pazarlama Stratejisi geliştirmenize ve uygulamanıza yardımcı olabilir. Teklif almak ve müşteri çekmek için bizimle iletişime geçin.