2022'de B2B Soğuk Arama için 11 Nihai İpucu

“B2B Soğuk arama öldü ve gömüldü” - herhangi bir işletmeden işletmeye (B2B) girişim için en büyük gerçek dışı efsane.

Belki de bu soğuk müşteri adaylarını dönüştürmek için yanlış yöntemi veya ortamı benimsediler. Doğru B2B soğuk arama ipuçlarını kullanırken, işletmenize en çok istenen molayı verebilir ve B2B'niz için kar elde edebilirsiniz. Ayrıca, işletmenin potansiyel alıcılarının zorluklarını ve gereksinimlerini anlamak için müşteri adayları hakkında fikir edinmenin ideal yoludur.

Çoğunlukla 90'lı yıllarda benimsenen soğuk arama hala geçerlidir, ancak yöntemlerinde küçük bir bükülme ile önceki günlerden tamamen farklıdır. Günümüzde geleneksel soğuk aramayı akıllı yöntemlerle “Akıllı Arama” olarak ele alıyoruz.

Bu makalede, soğuk arama en iyi uygulamaları, B2B'yi soğuk aramanın nasıl yapılacağı ve soğuk arama kontrol listesi hakkında bilgi edinin.

İşletmeler arası (B2B) soğuk arama nedir?

“ B2B soğuk arama ”, ürün(ler)inizi ve/veya hizmet(ler)inizi kullanmaya ikna etmek için bir iş insanı veya girişimci ile iletişime geçme sürecidir. Uzmanlar, satışları etkili bir şekilde şişirdiği için soğuk aramanın pazarlama ve satış stratejinizin bir parçası olması gerektiğini savundu. Telefon görüşmeleri, B2B işletmeleri için potansiyel müşterilere ulaşmanın ikinci en yüksek modudur.

Bir şirketi nasıl soğuk ararsınız?

Bir B2B satış görüşmesinin, bir B2C satış görüşmesinden daha zorlu olduğu açıktır. Bir B2B satış görüşmesi durumunda, hedef kitle, sıkı programları olan işletmenin karar verici veya daha yüksek yetkili kişisidir. Bir satış elemanından bir telefon aldıklarında, sıkıntıları için çözümlere ihtiyaçları olmasına rağmen aramayı kapatmaya çalışırlar. Aşağıda buldukları yaygın mazeretler şunlardır:

• şimdi zamanım yok
• bir toplantıya girmek üzereyim
• Beni geri arayabilir misin
• Oh, sizi duydum çocuklar ama size geri döneceğim.
• Hayır teşekkürler, şu anda zamanım yok

Bir B2B arayan bu tür ifadeleri duyduğunda, konuşmaya devam etmek zorlaşır. Ancak bir müşteri adayı 1$ harcamanın 5$'a fayda sağlayacağını öğrendiğinde, telefonu kapatır mı?

Tabii ki değil!

Etkili bir satış elemanı olarak, soğuk aramanın ilk dakikalarında ürününüzün erken değerini göstermeniz gerekir.

“Değer algısı ne kadar büyük olursa, sizi birlikte ileriye taşıyacak bir taahhüt kazanma olasılığınız da o kadar yüksek olur.” -Anthony Iannarino

B2B Cold Call En İyi Uygulamaları: İpuçları ve teknikler

Başarılı bir B2B soğuk araması için 3 adımlı eylemler vardır. Rastgele bir soğuk arama, ölü bir aramaya eşittir. Çağrınızı inandırıcı kılmak için çağrınızı planlayın ve adım adım ilerletin.

Yeni bir müşteri edinmenin her adımını ve etkili yöntemlerini inceleyelim.

Çağrı Öncesi Analizi

Soğuk arama en iyi uygulamalarının ilk adımı olan arama öncesi analiz süreci, bir yabancıyla konuşma güvenini kazanmaya yardımcı olur. Temel olarak, bu adım, tüm satış sürecini şekillendirmek için bir çağrıdan önce atılır.

1. Araştırma

Hedef kitlenizi elde ettikten sonra çeşitli olası kanallardan onun hakkında araştırma yapın. Temel bilgileri isteyerek görüşmeye başlamak, potansiyel müşterileri rahatsız edebilir. Bu nedenle, potansiyel müşteri hakkında bilgi toplamak, görüşme sürenizi kısaltacak ve konuşmayı ilginç hale getirecektir.

Potansiyel müşterinizin beğendiği herhangi bir noktayı seçin ve konuşmaya başlayın. Potansiyel müşterinin tercih ettiği konu hakkında konuştuğunuzda, konuşma iki yönlü iletişim olacaktır. Potansiyel müşteri konuşmaya başladığında, size zaman vermeye hazır oldukları anlamına gelir. Araştırma, potansiyel müşteriyle iyi bir ilişki geliştirdiği için soğuk arama için en değerli tekniktir.

2. Faiz Yaratmayı Amaçlayın

Araştırma adımı sırasında, endüstri dikeyinden çalışan boyutuna kadar tüm bilgileri toplayın. Giriş kısmı iyi giderse, ilgi yaratmayı hedefleyin. Düşünce liderlerine ilgi uyandırmak göründüğü kadar kolay değildir.

Akıllarında merak uyandırmanın iyi bir yolu, araştırma yoluyla edindiğiniz bilgileri sağlamaktır. Bu aktivite, onlar üzerinde derinlemesine araştırma yaptığınız resmi yansıtır; onların ihtiyaçlarını gerçekten biliyorsunuz ve sorunlarını çözebileceksiniz.

Bir karar verici, sinir bozucu sorununun çözümünün kendisine yakın olduğunu öğrendiğinde, sizden haber almak için daha fazla istek gösterecektir.

3. Alıştırma

"Pratik, Bir Adamı Mükemmelleştirir."

Bu atasözü her yerde geçerlidir. Satış, eğitim veya iş için olsun, eninde sonunda mükemmellik gerçekleşir. Bir potansiyel müşteri çağırmadan önce, araştırma ve ilgi uyandırma amacı, daha sonraki işlemler için iki kilit noktadır. Görüşmenin akışını yukarıda belirtilen adımlara göre planlayın ve telefonu açmadan önce bu işlemi tekrar tekrar uygulayın.

Potansiyel müşterinizi aradığınızı düşünerek herhangi bir arkadaşınızı arayın ve hazırladığınız kontrol listesine göre konuşmaya başlayın. Bir düşünce lideri gibi konuşmalarını isteyin. Böylece uygulama görüşmeleri sırasında biraz güven kazanabilirsiniz.

4. Reddedilme korkusunun üstesinden gelin

Reddetme, satışta bir zorunluluktur. Kulağınızda birden fazla “Hayır” yankılanmalıdır. Reddedilme korkusunun üstesinden gelmenin mükemmel yolu, doğru zihniyeti geliştirmektir. Zihninizi, birçok reddedilmeyle karşı karşıya kalacağınız ve bir sonraki ipucuna odaklanmanız gerektiği konusunda eğitin.

Reddedilme korkusunu yenmek için bir başka etkili teknik de reddedilmeyi tüketmek değil, onunla başa çıkmaktır. Potansiyel müşteriye sorular sorarak reddedilmelerle uğraşmaya başladığınızda, size daha fazla güven verir ve bir sonraki görüşmede kendinizin daha iyi bir versiyonunu sunmaya hazırlar.

Çağrı Üzerine Etkinlik

Çağrı etkinliği, araç içi performans gibidir. Bu aşama tüm süreçte çok önemlidir. Aramayı verimli hale getirmek için birkaç ipucu:

5. Bir komut dosyası kullanın

Çoğu satış temsilcisi, senaryoya başvurmadan akışa devam etmeyi tercih eder. Bu iyi bir uygulamadır, ancak her zaman işler beklendiği gibi gerçekleşmez. Sorularını cevaplarken takılıp kaldığınızda, markanızın müşteri deneyimlerinde bir düşüşe tanık oluyorsunuz. Bu nedenle, görüşme sırasında dikkatli olmak ve müşterinin akışına uymak önemlidir.

Bir B2B satış görüşmesinde, potansiyel müşteriler karmaşık sorular sorar. Bir komut dosyası hazırlayın ve sağladığınız bilgilere dayanarak olası soruları listeleyin. Cevaplarınızı komut dosyasında hazır tutun ve aramayı bir uzman olarak yapın.

6. İlk 20 saniyeyi çivileyin

Sizin hakkınızda hiçbir fikri olmayan bir yabancıyla uğraşacağınız için soğuk arama kesinlikle zorlayıcıdır. Ancak en zorlu kısım, görüşmenin ilk 20 saniyesinde potansiyel müşterinin dikkatini çekmektir. Sebebi ise sohbete devam etmenin yolunu açmakta yatıyor.

Görüşmenin başında potansiyel müşterinizle etkileşime geçmeniz için birkaç ipucu var.

• sen kimsin tek cümleyle söyle
• Onlardan ve endüstri köşelerinden bahsedin
• Sorunlarını belirtin
• Üründen ziyade elde edecekleri faydaları vurgulayın

Tüm bu noktaları 1 veya 2 dakika içinde kapatmaya çalışın ve kısa ve net hale getirin.

Soğuk arama komut dosyalarıyla ilgili yardıma mı ihtiyacınız var? Burayı oku.

7. Satışa değil öğrenmeye odaklanın

İlk çağrınızın anlaşmayı kapatmak veya ürün ve hizmetleri satmak olmadığını unutmayın. Sohbeti başlatmak ve iyi bir ilişki kurmak içindir. Potansiyel müşteri hakkında bilgi edinme ve psikolojisini gözlemleme fırsatını yakalayın. Başlangıçta satışlara odaklanmayın.

Başka bir soğuk çağrı tekniği, hatalarınızdan ders çıkarmaktır. Çeşitli yöntemlerle deney yapın ve işe yaramazsa onlardan öğrenin. Bu uygulama size müşteri edinme konusunda farklı fikirler verecektir.

8. Konuşun ve Çağrının Sorumluluğunu Alın

Görüşme sırasında, potansiyel müşterinizi dinlemek çok önemlidir. Bu nedenle, potansiyel müşteriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için dinleme becerilerinizi geliştirin. Potansiyel müşterinizin aramada konuşmasına izin verin, ancak aramanın sorumluluğunu üstlenmeye çalışın. Aramanın sorumluluğunu üstlenmek için izlemeniz gereken üç adım vardır:

• Potansiyel müşterinizi dinleyin – İlk olarak, kendinizi tanıtın ve konuşmayı etkileşimli hale getirmek için potansiyel hakkında biraz konuşun.
• Onu gözlemleyin – Sorular sorarak konuşmasına izin verin ve sorununu bulmaya çalışın.
• Konuşun ve aramanın sorumluluğunu üstlenin – Aramanın son bölümünde, aramanın sorumluluğunu üstlenin, onu ikna edin ve daha fazla tartışma için bir sonraki toplantıyı ayarlayın.

Arama Sonrası İşlemler

Bir satış görüşmesi süreci, aramayı potansiyel müşterinizle bağlantısını kestikten sonra bitmez. Aramanın etkisini güçlendirmek için arama sonrası tamamlamanız gereken birkaç adım vardır.

9. Çağrınızı Kendiniz Değerlendirin

Çağrınızı değerlendirmek için zaman harcamak, iyileştirmeniz için size geri bildirim sağlar ve yeni teknikleri uygulamanız için sizi teşvik eder. Aynı zamanda, potansiyel müşteri için işe yarayan metodolojilerin bir resmini de sağlayacaktır.

Aramayı kestiğinizde, arama kaydını dinleyin ve kapsamadığınız veya ilave bilgileri eklemek istediğiniz noktaları bulun. Aramanızı herhangi bir iş arkadaşınızın (uzman olan) arama kayıtları ile karşılaştırın ve kaçırdığınız noktaları not edin. Dikkatle kullanılan ton ve dile dikkat edin.

10. Etkili Takip E-postaları Gönderin

Satışların %80'inin kapatılması için beş takip gerekiyor. Aramanızdan sonra, arama sırasında kaçırdığınız bilgileri içeren takip e-postaları gönderirseniz, aramadan sonra bile daha fazla bilgi vermeye özen gösterdiğiniz izlenimi verir.

Bir takip e-postası göndermenin üç yolu vardır.

• Anlaşılır bir konuya sahip bir e-posta gönderin - Bir düşünce lideri olarak potansiyel müşteriniz günde çok sayıda e-posta alır. Konu satırınızı kolay anlaşılır ve spesifik hale getirin.
• E-postanızı yüksek öncelikli olarak işaretlemekten kaçının – E-postayı aynı bilgilerle tekrar tekrar gönderirseniz, işaretlenme olasılığı olabilir. Bu nedenle, her seferinde yeni bilgiler içeren net bir konu satırı kullanmak çok önemlidir.
• Zamanlarına değer verin - Takip e-postalarını gönderirken boşluğu koruyun. Potansiyel müşterinizin spam listesinden uygun şekilde boşluk bırakarak uzak durabilirsiniz.

11. Aramanın Süresine ve Zamanına Göz Atın

Potansiyel müşteri için uygun bir zamanda soğuk bir arama yapmak her zaman daha iyidir - ki bunu öğrenmek zor olabilir. Potansiyel müşteriyi aradığınız zamanı ve yanıtlarını not edin. Bundan, onlarla ne zaman konuşabileceğiniz konusunda bir fikriniz olacak.

Aramanızın süresini ve nasıl gittiğini izleyin. Başarı çağrısıyla ilgili olarak uzun sürenin ve kısa sürenin etkinliğini görün.

Çözüm

Kimse soğuk aramayı sevmez ama müşteri bulmanız gerektiğinden kaçmanın bir yolu yoktur. Yukarıdaki ipuçlarını ve teknikleri takip ederseniz, her seferinde olumlu bir yaklaşımla aramalarınızdan keyif almaya başlayacaksınız.

B2B soğuk arama söz konusu olduğunda, becerinizi geliştirmek size daha iyi bir sonuç sağlayacaktır. Birden fazla ince soruları olan düşünce liderleriyle ilgileneceksiniz ve bunlarla sorunsuz bir şekilde cevap vererek karşılaşmanız gerekiyor.

Yukarıdaki adımları izleyin ve soğuk aramanızın başarı aramasına nasıl yeni bir dönüş yaptığını görün. [email protected] adresine satış görüşmeleriyle ilgili başarı hikayelerinizi paylaşın