B2B CMO'ları 2023'teki Ekonomik Gerilemeyi Nasıl Yönlendirebilir?

2023'e girerken, küresel ekonomi hala pandeminin etkisinden kurtuluyor ve yeni bir gerileme dönemine giriyor. Son iki yılın belirsizlikleri ve zorlukları, B2B CMO'ların oyunlarının zirvesinde kalmasını daha da kritik hale getirdi. Ekonomik sıkıntı zamanlarında, B2B CMO'larının becerilerini ve stratejik düşüncelerini keskinleştirmeleri gerekir.

Forrester'ın son raporuna göre, bir ekonomik gerilemenin ortasında yalnızca hayatta kalmak için değil, gelişmek için de kullanabileceğiniz birkaç temel strateji var.

CX, EX ve BX'in Yakınsamasını Kucaklamak

Müşteri deneyimi (CX), çalışan deneyimi (EX) ve marka deneyiminin (BX) entegrasyonuna öncelik veren B2B CMO'ları, alıcı sadakatini ve çalışan memnuniyetini artıran tutarlı ve bütünsel bir marka deneyimi yaratabilir. Bunu başarmak için B2B CMO'ları, marka değerlerini çalışan değerleri ve alıcı ihtiyaçları ile uyumlu hale getirmeli, çalışan eğitimi ve gelişimine yatırım yapmalı ve çalışan bağlılığı stratejilerini bilgilendirmek için alıcı geri bildirimlerini kullanmalıdır.

Müşteri deneyimi ve çalışan deneyiminin marka vaadi ile uyumlu hale getirilmesi çok önemlidir. Müşteri takıntılı şirketlerdeki liderler, yalnızca müşteri bilincine sahip işletmelerde %18'e kıyasla, müşteri deneyiminin ve çalışan deneyiminin marka vaatleriyle uyumlu olduğu konusunda oybirliğiyle hemfikir.

Örneğin, Digital Realty, maliyetini %20 oranında azaltan bir B2B CX programı uyguladı ve kuruluşun müşteri deneyimini iyileştirmesine ve maliyetleri düşük tutarak alıcı beklentilerini karşılamasına yardımcı olarak Forrester'ın bahsettiği "müşteri saplantısına" ulaştı.

Ayrıca, çalışan bağlılığı stratejilerini bilgilendirmek için alıcı geri bildirimlerini kullanmak, markaların birinci taraf verilerden elde edilen içgörülerden yararlanarak en iyi alıcı deneyimini sunmasına yardımcı olur. B2B CMO'ları daha sonra bu içgörüleri, bir markayı talebe bağlayan ve çalışan deneyimini alıcı deneyimine bağlayan programlar oluşturmak için kullanabilir.

Araştırmalar, güçlü bir çalışan deneyimine sahip şirketlerin, olmayanlardan daha iyi performans gösterdiğini gösteriyor. Bu sağduyudur: Bağlı ve mutlu çalışanların olumlu alıcı deneyimleri sunma olasılığı daha yüksektir, bu da artan gelir ve müşteri sadakatine yol açar. Yine de birçok şirket hala EX ile mücadele ediyor.

B2B CMO'ları, şirket ile tüketici arasında tutarlı ve üretken bir ilişki oluşturmak için CX, EX ve BX'in yakınsamasını benimseyerek alıcı etkileşimini artırabilir. B2B şirketleri, CX'e öncelik vererek en iyi müşteri deneyimini sunabilir. B2B alıcı deneyimi, güveni, uzun vadeli sadakati ve marka değerini geliştirmek için kritik öneme sahiptir ve bu da B2B CMO'larının CX, EX ve BX entegrasyonuna öncelik vermesini çok önemli hale getirir. Yalnızca müşteri deneyimini iyileştirmekle kalmaz, aynı zamanda güçlü bir marka itibarı yaratarak ve büyümeyi hızlandırarak çalışanların ellerinden gelenin en iyisini yapmalarını sağlar.

Uzmanlaşmış Yetenekle Büyümeyi Yakalamak

Ekonomik bir gerilemede, hızla uyum sağlayabilen ve dönüş yapabilen bir ekibe sahip olmak çok önemlidir. B2B CMO'larının, kuruluşlarının rekabette öne geçmesine yardımcı olabilecek, uzmanlaşmış yeteneklerden oluşan bir ekip oluşturması gerekir.

Forrester'ın araştırması, hızlı büyüyen şirketlerdeki B2B pazarlama karar vericilerinin %25'inin personel bütçelerini %10 veya daha fazla artırmayı planladığını gösteriyor. Ve bu iyi bir haber çünkü uzman yetenekleri yeniden eğiterek ve becerilerini geliştirerek bu dolarları iyi bir şekilde kullanabilirler. Bu, veri analitiği, dijital pazarlama veya müşteri katılımı gibi belirli alanlarda uzmanlığa sahip çalışanları işe almayı içerebilir. B2B CMO'ları, gerektiğinde özel destek sağlamak için harici ajanslar veya danışmanlarla ortaklık kurmayı da düşünebilir.

Uzmanlaşmış yetenekleri elde tutmak ve geliştirmek, herhangi bir kuruluş için zorlu bir görev olabilir, ancak B2B CMO'ları üç temel alana odaklanırsa, kuruluşları değişen pazar dinamiklerine ve müşteri tercihlerine ayak uydurabilecektir:

1. Değişen alıcı davranışını ele almak

Verileri derinlemesine inceleyerek ve piyasa trendlerinin nabzını tutarak, alıcılarınızın sürekli değişen ihtiyaçlarını karşılayan öldürücü stratejiler geliştirebilirsiniz. Hepsi bu kadar da değil; pazar dinamiklerinin zirvesinde olduğunuzu ve uyum sağlamaya istekli olduğunuzu özel bir yetenekle gösterdiğinizde, onlar size her koşulda sadık kalacaklardır.

2. Amaca yönelik bir marka uygulamak

Amaca yönelik bir marka, para kazanma makinesinden daha fazlasıdır; kalbi ve ruhu vardır! Ve herkesin bunu bildiğinden emin olmak için misyonunuzu çalışanlara, müşterilere ve paydaşlara iletmelisiniz. Adını koy. Neden? Çünkü amaç odaklı markalar, aynı değerleri ve hedefleri paylaşan birinci sınıf yetenekleri cezbeder. Ayrıca, markanızın atmosferini ve misyonunu benimseyen müşterileri de kazanacaksınız.

3. Satış sonrası müşteri bağlılığına odaklanmak

B2B satış döngüsü ve satış sonrası alıcı deneyimini, evlendikten sonra sevgilinizle ilgilenmek olarak düşünün. Kıvılcımı canlı tutmalısın, değil mi? Benzer şekilde, satıştan sonra müşterilerinizle etkileşim kurmak, uzun vadeli bir ilişkiyi beslemek gibidir. Bu, yalnızca iş ve marka sadakatinin tekrarlanmasına yol açmakla kalmaz, aynı zamanda size olumlu ağızdan ağza sözler için kek puanları kazandırır.

Parçalanan Silolar

Silolardan bahsedelim. Hayır, tahıl depolamak için kullandığınız - departmanlarınızı ayıran ve iletişimi tam bir kabusa çeviren - değil. Bu kötü adamları yıkmanın ve bazı eski moda işlevler arası işbirliğini teşvik etmenin zamanı geldi!

Satış ve pazarlama uyumuna sahip şirketler, %208 daha fazla pazarlama geliri elde edebilir. Bu, Vegas'ta ikramiyeyi vurmak gibi, bebeğim! Müşterilerimizle satışın etkin olduğu halkla ilişkiler ve pazarlama stratejisi hakkında olmamıza şaşmamalı.

Ancak kabul edelim ki siloları yıkmak ve işbirliğini geliştirmek kolay bir başarı değil. Kedinizi banyo yaptırmaya çalışmak gibi. Elbette, teoride iyi bir fikir gibi görünse de pratikte gerçek bir mücadeleye dönüşebilir. Ancak, bir B2B CMO'suysanız, adım atmalı ve bir inovasyon kültürü oluşturmalısınız.

Bu sinir bozucu siloları parçalamak için şeffaflık ve iletişim kültürü oluşturarak başlayın. Bu duvarları yıkmanın ve tepeden tırnağa açık diyaloğu teşvik etmenin zamanı geldi. Ekip üyeleri fikirlerini paylaşmakta ve işbirliği yapmakta kendilerini rahat hissettiklerinde sihir gerçekleşir. Birdenbire, kuruluşunuz her türlü zorluğun üstesinden gelmeye hazır, iyi yağlanmış bir makineye dönüşür.

Belirli projeler üzerinde birlikte çalışan ekipler oluşturarak ve bilgi paylaşımını teşvik ederek, ekonomik gerilemede bir patron gibi gezinebileceksiniz. Artı, ekibiniz daha mutlu olacak, müşterileriniz daha mutlu olacak ve uzman yeteneğiniz uzun süre ortalıkta kalacak. Kazan-kazan, değil mi?

Siloları parçalamanın bir başka yolu da verilerden yararlanmaktır. Kuruluştaki herkesin aynı verilere erişmesini sağlayın ve birdenbire herkesin konuşabileceği ortak bir dil yarattınız. Bu, ekip oluşturma, işbirliği ve problem çözme için gerekli olan daha iyi karar verme ve ortak sahiplenme duygusu anlamına gelir. Günü kurtarmak için birlikte çalışan farklı departmanlardan oluşan bir süper kahraman ekibine sahip olmak gibi.

Herhangi bir ekonomik gerileme zorluklarla doludur, ancak bununla yüzleşelim, zorluklar sadece inovasyon becerilerinizi sergilemek ve büyümeyi desteklemek için fırsatlardır. Ancak bu yılı gerçekten ezmek istiyorsanız, ileri görüşlü ve uyarlanabilir olmalısınız - risk almaya ve değişimi kucaklamaya istekli olmalısınız. Bunu yaparak, B2B CMO'ları kuruluşlarının tüm potansiyelini ortaya çıkarabilir ve büyümeyi yönlendiren ve yatırım getirisini en üst düzeye çıkaran kazanan bir ekip oluşturabilir.