B2B Tüccarları Amazon'da mı yoksa Kendi Web Mağazasında mı Satış Yapmalı?

Üreticiler ve distribütörler 20 yılı aşkın bir süredir çevrimiçi satış yapıyor olsa da, birçok tüccar hala e-ticareti ilk kez deniyor. Bugün online satış yapmak her zamankinden daha zor. Alıcılar, tekrar satın alımlar için basit bir çevrimiçi portaldan daha fazlasını ister. Bunun yerine, kişisel satın alımlar için alıştıklarından çok uzak olmayan sofistike çevrimiçi alışveriş deneyimleri talep ediyorlar. B2B tüccarları, yeni müşteriler edinen, mevcut hizmetler sunan ve genel olarak sağlıklı bir gelir akışı yaratan bir e-Ticaret varlığı oluşturmaya çalışmalıdır.

e-Ticaret, önemli ölçüde zaman ve kaynak gerektiren stratejik bir yatırımdır, bunun bir B2B organizasyonu için de genellikle kültürel bir değişim olduğundan bahsetmiyorum bile. Verebileceğiniz ilk kararlardan biri, Amazon gibi bir pazaryerinde satış yapmak mı yoksa kendi markalı web mağazanıza yatırım yapmak mı olacaktır.

Bu kılavuz, bu pazara giriş e-ticaret stratejilerinin farklılıkları ve neden muhtemelen her ikisinde de satış yapmanız gerektiği konusunda size yol gösteriyor.

Günümüzün Modern B2B Alıcısı Farklı

İlk olarak, neden çevrimiçi satış yapmalısınız? Gerçek şu ki, alıcı satın alma tercihleri ​​değişti.

Modern alıcının şimdi nasıl göründüğüne bir bakın:

• 2020 yılına kadar B2B alıcılarının %80'i Y kuşağı olacak. ³
• B2B alıcılarının %74'ü, satın aldıkları işlerin en az yarısını çevrimiçi olarak aradıklarını bildiriyor. ³
• Ortalama olarak, B2B araştırmacıları belirli bir markanın sitesine girmeden önce 12 arama yapar. ⁴
• B2B alıcılarının %33'ü satın alma yolculuğuna başlamak için Amazon Business veya Google'a başvuruyor. ²
• Bugün, B2B alıcılarının %68'i, bir satış görevlisiyle çalışmak yerine çevrimiçi iş yapmayı tercih ediyor. ¹

Yukarıdakiler gibi bir düzineden fazla istatistik vardır ve bunların tümü, çevrimiçi araştırma yapmak ve satın alma işlemini tamamlamak isteyen dijital konusunda bilgili bir alıcıya işaret eder. e-Ticaret artık işiniz için sonradan düşünülemez veya geride kalma riskiniz vardır.

Şimdi zor soru şu ki, çevrimiçi satış yapmaya nereden ve nasıl başlayacaksınız?

B2B Satıcıları Neden Amazon'da Satış Yapmalı?

Çoğu satıcı, iyi bir nedenle Amazon'da başlar. Yukarıda bahsedildiği gibi araştırmalar, alıcıların istedikleri ürünleri aramak ve bulmak için pazarlara yöneldiğini gösteriyor. Alıcılarınızın aradığı yerde satış yapmanın yanı sıra Amazon'da satış yapmanın avantajları şunlardır:

Düşük Giriş Engeli

Bir pazar yeri olarak Amazon, giriş için nispeten düşük bir engel teşkil eder. Dünyanın en büyük izleyicilerinden birine sahip köklü bir pazardır. Herhangi bir tüccar, kısa bir süre içinde Amazon'da satış yapabilir. Başlamak için, satıcıların yalnızca ürün listelemeleri, hesap yönetimi, fiyatlandırma ve sipariş karşılama konusunda endişelenmesi gerekir. E-Ticaret sularını test etmek istiyorsanız, Amazon başlamak için uygun bir yoldur.

Peşin Maliyetler

Bir pazarda satış yapmanın ana nedeni, başlamak için gereken küçük ön maliyetlerdir. Bir web sitesinin tasarımına ve geliştirilmesine yatırım yapmanız gerekmez. Marka bilinci oluşturma ve mesajlaşma çok önemli değil. Amazon'da hesap oluşturmak ücretsizdir ve satıcıların yalnızca Amazon'un satış ücretlerini ve yerine getirme maliyetlerini dikkate alması gerekir. Aksi takdirde, satıcılar Amazon'un sektör lideri site deneyiminden geri adım atarlar.

Alıcı Davranışı

Yukarıda belirtildiği gibi, potansiyel beklentiler zaten Amazon'a bakıyor. Alıcıların üçte biri aradıkları ürünleri araştırmak için Amazon'a yöneliyor. Bu, sitenize trafik çekmek için reklamcılık ve marka bilinirliği için çok fazla zaman ve kaynak harcamadığınız anlamına gelir. Bunun yerine, ürün listelemelerinizi zenginleştirmeye ve mümkün olduğunca çok sayıda potansiyel alıcının önüne geçmek için Amazon Satın Alma Kutusu'nu kazanmaya odaklanacaksınız.

Genel olarak, Amazon çevrimiçi satışa başlamanın "nispeten kolay" bir yoludur. Yeni çevrimiçi satıcılar için web trafiğini artırmak, çevrimiçi bir vitrin geliştirmek ve uygun bir çevrimiçi alışveriş deneyimi yürütmek gibi en zorlu zorlukların bazılarının üstesinden gelir.

Amazon Neden Uzun Vadeli Bir e-Ticaret Stratejisi Değil?

Bariz faydalarına rağmen, çoğu satıcı Amazon'un e-ticaret başarısına giden tek yol olmadığını öğreniyor. Çevrimiçi başarıya giden en iyi yolunuz bile olmayabilir. Satıcılar, geliri artırmak, bir marka oluşturmak ve kalıcı müşteri ilişkileri kurmak için bir pazara güvenmenin bazı dezavantajlarını göz önünde bulundurmalıdır.

Alıcının Verilerine veya İlişkisine Sahip Değilsiniz

Çevrimiçi satışın büyük bir yararı, müşterileriniz hakkında veri toplama yeteneğidir. Tıkladıkları bağlantılardan satın alma geçmişlerinin ömrüne kadar her şeyi takip edebilirsiniz. Buna karşılık, satın alma deneyimini her adımda iyileştirebilir ve kişiselleştirebilirsiniz. Müşterilerinizi ne kadar iyi tanırsanız, ihtiyaçlarını o kadar iyi karşılayabilirsiniz.

Amazon gibi bir pazaryerinde satış yaparken, alıcılarınız hakkında zengin verilere erişiminiz olmaz. En azından, kendi web sitenizden doğrudan alıcılara satış yaptığınız gibi değil. Amazon bu verilere sahiptir ve çoğunu satıcılarıyla paylaşmazlar. Hangi ürünlerin sıralandığını, kullanıcıların sitelerinde hangi işlemleri yaptığını ve daha fazlasını bilirler. Amazon bu verileri kendi avantajları için kullanır. Kullanıcılarınız hakkında önemli verileri toplamak için Amazon'a güveniyorsanız, daha sonra doğru kararları vermenizi zorlaştıracak şekilde önemli içgörüleri kaçırırsınız.

Amazon'daki üçüncü taraf satıcılar da müşteri ilişkisine sahip değildir. Platformdaki milyonlarca satıcıdan birisiniz. Alıcılar ürünlerini aldıklarında, sizin şirketinizden değil, Amazon'dan gelen bir kutudadır. Tüm satıcı iletişimi, Amazon'un platformu ve hizmet temsilcileri aracılığıyla yapılır. Başka bir deyişle, alıcılar markanızla değil, Amazon ile iş yapmaya daha çok alışacak. Bu, alıcılarla olan etkileşimlerinizi ve bunun tutarlılığını kontrol etmeyi zorlaştırır.

Zorlu rekabet

Amazon'un pazarlarında neredeyse üç milyon aktif üçüncü taraf satıcısı var. Yerleşik kitlelerinden yararlanmak harika olsa da, satış yapmak için son derece rekabetçi bir alandır. Yüzlerce diğer doğrudan veya dolaylı rakiple birlikte listeleneceksiniz. Kategorinizin birincisi olsanız bile, büyük olasılıkla daha düşük bir fiyata satılan benzer bir ürünü pazarlamaya çalışmak için diğer üreticilere, distribütörlere veya Amazon'un özel etiketine bahşiş verebilirsiniz.

Amazon, kendi platformlarında satış yapmanızı kolaylaştırırken, diğer herkes için de kolaydır.

Düşük Marjlarla Başa Çıkmak

Alıcılar, düşük fiyatlar ve ücretsiz veya indirimli nakliye için pazarlara yönelir. Amazon, alıcıların satıcıları fiyata göre karşılaştırması için mükemmel bir alan sağlar. Amazon'da satış yapmak, genellikle dibe doğru bir yarış olan bir fiyatlandırma savaşına dönüşür. Yalnızca fiyatınızı sürekli olarak düşürmeniz gerekmez, aynı zamanda her satın alma işlemi için Amazon ücretleri de ödersiniz. Ürünlerdeki marjlarınızın nasıl hızla daraldığını ve kâr fırsatınızı nasıl bozduğunu görmek kolaydır. Henüz getirileri hesaba katmadık bile.

Rakipleriniz daha düşük satmaya devam ederse, eliniz aynı fiyattan satmak zorunda kalır veya her seferinde satışı kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Satıcıların dikkate alması gereken, Amazon'da satış yapmanın sert bir gerçeğidir.

Sahte Sorunlar

Geçtiğimiz birkaç yıl içinde Amazon ve satıcıları sahtecilik sorunuyla uğraştı. Amazon'un da sorunu durdurmak için yeterince çaba göstermediği görülüyor. Bazı durumlarda, karışık envanter nedeniyle kendi orijinal ürünlerinizin yerine sahte ürünler bile gönderilebilir. Bu nedenle Birkenstock ve Nike gibi önemli markalar Amazon ile iş yapmayı reddetti. Sahte ürünler, müşteri güvenini ve marka imajını etkilediği için önemli bir sorun olabilir.

Amazon, çevrimiçi satış yapmanın daha hızlı bir yolunu sunarken, yukarıdaki gibi risklerle fırsatınız sınırlanabilir. Bunun yerine tüccarlar, gerçek fırsatın kendi markalı web sitenize yatırım yapmak olduğunu anlarlar.

Kendi Web Mağazanızı Tamamlamak için Amazon'u Kullanın

Amaç Amazon'da satış yapmaktan vazgeçmek değil (deneyim size aksini söylemedikçe). Amazon'da satış yapmanın kesinlikle stratejik amaçları vardır. İlk başladığınızda, daha önce erişiminizin olmadığı yeni müşteriler edinmenin harika bir yolu olabilir.

Ancak Amazon, günün sonunda bir pazar yeridir. Genel gelirinizi ve müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurma yeteneğinizi engelleyebilecek ciddi zorluklar sunar. Bu nedenle, satıcılar Amazon'u genel çevrimiçi stratejinizin bir parçası olarak görmelidir.

Çevrimiçi Satın Alma Deneyimini Kontrol Etme

Bir alıcı Amazon'da markanızla ilk kez karşılaşabilirken, nihai hedefiniz bu müşteriyi ileriye dönük satın alma deneyimini kontrol ettiğiniz kendi markalı web mağazanıza çekmek olmalıdır.

Markalı bir web mağazası, çevrimiçi deneyiminiz üzerinde Amazon hesabınızla sahip olduğunuzdan çok daha fazla kontrol sağlar. Bir web mağazası ile tüccarlar, alıcıların markanızla çevrimiçi olarak nasıl etkileşime girdiğine dair ilk elden veriler toplayabilir. Nereye tıkladıkları, bir alışveriş sepetini ne zaman terk ettikleri, hangi ürünleri satın aldıkları ve daha fazlası gibi bu veriler, işletmenin yaşamı için etkili stratejiler sağlar. Onların ihtiyaçları için nasıl gelişeceğinizi ve onlara nasıl pazarlayacağınızı bileceksiniz. Markanızın alıcılarla nasıl etkileşime girdiğinin tam kontrolü sizdedir ve bunu her temas noktasında tutarlı tutabilirsiniz.

Genel olarak, markalı bir web mağazası oluşturmak, markanıza uzun vadeli bir yatırımdır. Alıcınızın deneyimi üzerinde tam kontrol sahibi olmanızı sağlar. Amazon, yol boyunca bir ilk veya bir adım olsa da, nihai hedef, tekrar eden alıcıları web mağazanıza çekmek olmalıdır.

Modern bir e-Ticaret sitesi oluşturmak, bir B2B tüccarı için başlı başına bir projedir. Herhangi bir kuruluşta başarılı bir dijital dönüşüm uygulamak bazı ciddi düşünce ve kültürel değişiklikler gerektirse de, alıcılarınızın talep ettiği türden bir deneyimdir.

Kendi web mağazanızda satış yaparken size rehberlik etmesi için şu faydalı makalelere göz atın:

• Üreticiler ve Distribütörler Neden Çevrimiçi Satış Yapmalıdır?
• E-Ticaret Geçişiniz için B2B Satış Ekibinizi Araya Alın
• İşletmeniz İçin En İyi B2B e-Ticaret Platformunu Nasıl Seçersiniz?
• B2B e-Ticaret'te Nasıl Gezinilir: Çevrimiçi Satış Yapan Üreticiler ve Distribütörler için Gitme Kılavuzu

Kaynaklar:

1. A (B2B) Satıcısının Ölümü – Forrester
2. B2B Şirketleri Daha Genç Çevrimiçi Alıcılarla Nasıl Başa Çıkmalı – Digital Commerce 360
3. B2B İşletmenizi Dijital İşletme Yapın – Forrester
4. B2B Pazarlamanın Değişen Yüzü – Think with Google