Farkındalıktan Dönüşüme: Potansiyel Müşterileri Satış Hunisinden Aşağıya Taşımak İçin Sosyal Medya Nasıl Kullanılır?

Herhangi iki satış görevlisine sorun ve iki benzersiz yanıt alırsınız: Müşteri adaylarını yönlendirmenin en zor olduğu huninin hangi kısmı? Bazıları için olası satış yaratma, anlaşmazlık noktası iken, diğerleri için, duvarlar daralırken huninin orta noktasıdır ve diğer uçtan ne kadar çekerseniz çekin işler yavaşlıyor gibi görünür.

Ne de olsa, her ne kadar olmasını istesek de, huni bir su kaydırağı değil; Çoğu zaman, bir kurşun bacaklarını kenardan sarkıtacak veya daha da sinir bozucu bir şekilde, kendilerini en dar noktada sıkıştıracak ve onları zorlamak için ne kadar zaman harcamış olursanız olun kıpırdamayı reddedecektir.

Müşteri adaylarını huninin içine (ve içinden) itmenin pek çok yolu vardır. Başarılı satışın anlamı budur - hareketi sabit tutabilen ve istenmeyen tıkanıklıkların normalde güçlü olan bir geçmiş performansı mahvetmesini önleyebilen türden bir insan olmak. Harekete geçirici mesajlardan bazı eski moda saçmalıklara kadar, satış görevlilerinin ellerinde pek çok numara var.

Ancak bu, yalnız çalışmaları gerektiği anlamına gelmez. Pazarlama ekipleri yanlarındadır ve iyi sosyal medya yayıncılığı ve topluluk yönetimi yoluyla huniden ve diğer taraftan potansiyel müşterileri teşvik etmek için mükemmel bir şekilde yerleştirilmiştir. İşte nasıl…

Bölüme Atla

• Adım 1: Farkındalık
• 2. Adım: Faiz
• 3. Adım: Değerlendirme
• 4. Adım: Dönüşüm
• Sosyal Medya Pazarlamasını Kurşun Yetiştirme ile Uyumlu Hale Getirmek
• Doğru Platformla Stratejinizi Artırın

Adım 1: Farkındalık

İnsanların senin var olduğunu bilmesini istiyorsun. Hayır, şunu karala - insanların senin var olduğunu bilmesineihtiyacın var- bu olmadan, üzerine inşa edecek neyin var?

Sosyal medya bunun için mükemmel. Santa Ana Otoyolu boyunca asılı tek bir reklam panosunu düşünün - (her gün onu kullanan 220.000 kişiden) kaç bin kişi bir markanın adına, logosuna ve belki bir cümleye (veya en fazla, iki) bu onların ne yaptığını açıklıyor. Reklam panoları , yolların kullanılmaya başlanmasından bu yana büyük bir sektör haline geldi ve bunun iyi bir nedeni var.

Şimdi, Santa Ana Otoyolundan binlerce kat daha yoğun olan bir otoyol hayal edin - bu reklam panosundaki bir yer için markalar ne kadar ödemeye razı olur?

O otoyolun adı sosyal medya. Dünya çapında milyarlarca kullanıcıyla ve çoğunluğun her gün tercih ettikleri platform(lar)a giriş yapmasıyla, öne çıkan bir konum, B2B işletmelerine benzersiz bir taze, kaliteli potansiyel müşteri akışının dönüşüm hunisine girdiğini görme fırsatı sunar. Ve doğru stratejiyle, sosyal medyanız potansiyel müşterileri puanlamak ve en nitelikli adayların listenin en üstüne çıkmasını sağlamak için önemli içgörüler sağlayabilir.

Ancak sosyal medya, çoğumuzun her gün kullandığı küresel otoyol olmasına rağmen, sosyal medyada farkındalık oluşturmak kolay değil. Dikkat çekmek için yarışan pek çok marka var ve kullanıcılar her değerli markaya aynı miktarda ilgi gösteremiyor. B2B'de kilit nokta, düşünce liderliği oluşturmak (bu, ilgi çekici sosyal medya içeriği oluşturmayı bilmek anlamına gelir), çalışanlarınızın ve müşterilerinizin savunucularını oluşturmak, referanslar ve UGC aracılığıyla bu müşterileri ses payınızı artırmaya teşvik etmek, dikkat çekmek ve bol miktarda yüksek kaliteli, orijinal sosyal yayınla kanallarınıza kaydırın ve yorumlarda, etiketlerde ve DM'lerde müşteri adayları ve müşterilerle yeniden etkileşim kurarak topluluk yönetimine sürekli yatırım yapın.

Soracak çok şey var ama farkındalık yaratmanın sırrı da bu. Hile kodu yok. Sosyal içerik pazarlaması yoluyla etkili olası satış yaratma tamamen strateji ile ilgilidir. Sosyal medya gönderilerini planlamak ve yükselen trendleri hedefte vuracak içerik hazırlamak çok önemlidir.

2. Adım: Faiz

Size açık bir ilgi gösteren bir ipucunu genellikle nasıl seçersiniz? Pek çok davranış bu ilgiye işaret ediyor, ancak bazıları diğerlerinden çok daha kesin. Web siteniz aracılığıyla gönderilen bir sorgulama formu, okunan bir veya iki blogdan veya hatta bir pazarlama e-postası kaydından çok daha kesindir.

Sorulduğunda çoğumuz bu davranışları değer açısından sıralayabiliriz ve bir sonraki adım, bunları somut bir lider puanlama sistemine entegre etmektir.

Peki ya web sitenizinötesindegerçekleşen davranışlar ? Toplu olarak sosyal medyada harcadığımız süre göz önüne alındığında, birçok potansiyel müşterinizin sitenize tıklamadan önce ilgilerini ilk olarak burada gösterme olasılığı yüksektir.

Bu davranışları müşteri adayı puanlama sisteminize entegre etmek, müşteri adayları için bir sosyal medyayı nasıl kullandığınız ve onları huninin ağzının ötesine taşıma şeklinizdir. Örneğin, potansiyel müşteriler gönderilerinizle yorumlar yoluyla etkileşime giriyorsa veya alternatif olarak çalışan savunucularınızla veya birlikte çalıştığınız herhangi bir mikro etkileyiciyle etkileşim kuruyorsa, satış ekibinize nitelikli bir potansiyel müşteriyle ilgilenilmesi gerektiğine dair güçlü bir sinyal olarak değerlendirilmelidir. .

3. Adım: Değerlendirme

Müşteriler sizinle çalışmayı ciddi olarak düşündüklerinde, e-posta, telefon görüşmesi veya şirketin canlı sohbet özelliği veya soru formu aracılığıyla ulaşabilirler. Bu etkileşimlerin tümü standart olarak CRM'nize kaydedilecek ve lider geliştirme stratejinizin önemli bir parçası olarak değerlendirilecektir .

Peki ya markanızın sosyal medyada aktif olduğunu gören ve bu şekilde ulaşmayı seçen müşteriler? Bu, dönüşüm hunisinde hayati bir noktadır – değerli, nitelikli müşteri adaylarının kuyruğunu dönüp deneyimleri yeterince güçlü değilse dönüşüm hunisinin tepesinden geri dönebileceği nokta. Pürüzsüz, yetkin bir müşteri adayı dönüşüm stratejisi çok önemlidir ve bu nedenle CRM'niz satış ekibinizin sahip olduğu en önemli kaynaklardan biridir.

Ancak CRM ve sosyal medya yönetiminiz birbirine entegre olmadıkça her zaman bir şeyler eksik kalacaktır. Dikkate alma anıdırvesosyal medyada ne kadar çok yer alırsa, CRM ve sosyal medya yönetimini entegre etmemiş şirketler o kadar çok o anı kaçıracaktır.

CRM ve sosyal medya entegrasyonları ile müşteri adaylarına ve müşterilere daha kişiselleştirilmiş, daha hedeflenmiş bir deneyim sunabilirsiniz.

4. Adım: Dönüşüm

Son görünürde - komisyon neredeyse el altında. Yine de bu, müşteri adaylarını yönlendirmek için dönüşüm hunisinin en zor kısmı olabilir. B2B satın alma kararlarının çoğu, birden fazla kişi tarafından verilir ve karar, işin çeşitli düzeylerinde ilerlerken ilgiyi sürdürmek, hesap yöneticileri için zor bir nokta olabilir.

Ancak basit sorunlar genellikle en iyi şekilde basit çözümlerle çözülür: doğru zamanda, doğru otoyolda doğru reklam panosu.

Sosyal medya, herhangi bir promosyon veya zamana duyarlı anlaşma hakkında gönderi yayınlamak için en iyi yerdir. Doğru teşvikler ve doğru CTA'larla, birden fazla e-posta takibine veya telefon görüşmesine başvurmak zorunda kalmadan, iyi nitelikli müşteri adaylarını dönüşüm hunisinin sonuna itmek için bir alternatifiniz var.

Sosyal dinleme ile, rakiplerinizin yürüttüğü herhangi bir promosyon veya anlaşmadan veya bir sonraki adımı atmanızı sağlayacak diğer ilgili içgörülerden de haberdar olabilirsiniz.

Sosyal Medya Pazarlamasını Kurşun Yetiştirme ile Uyumlu Hale Getirmek

Sosyal medyanın olası satışları elde etmek ve dönüştürmek için güçlü bir güç olduğunu söylemek artık devrim niteliğinde değil - ancak şimdi bile pek çok işletme, potansiyel müşterileri huniden daha yüksek hızlarda taşıma pahasına sosyal kanallarını yetersiz kullanma tuzağına yakalanmış durumda. birimler.

Sosyal medyanın potansiyel müşteri edinmeye yönelik mevcut süreçlerinize sorunsuz bir şekilde uyması için, CRM, BI, pazarlama otomasyonları ve analitik platformlarınız gibi temel araçlar ile önemli B2B sosyal yayıncılık araçları arasındaki entegrasyona odaklanmanız gerekir, aksi takdirde işler asla tam olarak gelişmeyecektir.

Bunun satış ve pazarlama ekipleriniz için sorunsuz olması gerekir, bu nedenle hepsini tamamen bütünleştirici bir sosyal medya yönetim paketi içinde merkezileştirmek çok önemlidir. Pazarlama ekibinizin gerçek zamanlı olarak olası satış elde etmek için önemli anları belirlemek üzere sosyal dinlemeden yararlanarak ve bu içgörüyü esnek bir sosyal paylaşım stratejisinde kullanmak üzere kullanarak içerik üretiminin zirvesinde olması ve satış ekibinizin de güncel kalması gerekiyor. bu içgörüler, etkileşimler ve dönüm noktaları hakkında güncel bilgiler.

Doğru Platformla Stratejinizi Artırın

Lider beslemek için sosyal medyayı kullanmak artık pazarlama ve satışın temel bir parçası olarak görülmelidir. İki departmanınız arasındaki o hayali duvarı yıkmanın, uygun müşteri adayları için sağlam bir model üzerinde görüşmenin ve müşteri yetiştirme stratejinizi sosyal stratejinizle bütünleştirmenin zamanı geldi. Platformlar arası sosyal medya paylaşımı, sesinizi duyurmanın ve doğru kişiler tarafından duyulmanın en iyi yoludur ve şimdiye kadar, tüm güçlü lider yetiştirme kampanyalarının bel kemiği olarak düşünülmelidir.

Sosyal medyada yayınlamak, adınızı duyurmaktan çok daha fazlasıdır, ancak bu değerin bir bedeli vardır. Doğru sosyal medya yayın araçları olmadan bu mecraların taleplerine ayak uydurmak mümkün değil.

Yalnızca pazarlama ekibinize değil, satış ekibinize de uyan en iyi sosyal medya yayınlama aracını oluşturmak için çok çalışıyoruz. Oktopost'un sosyal medya yayın platformu, olası satışlar için dönüşüm oranlarını iyileştirmekten, önemli olan yerlerde düşünce liderliğini artırmaya kadar her şeye sahiptir.