Ortalama Satış Döngüsü: Bir Anlaşmayı Kapatmanın Ne Kadar Sürdüğü Hakkında Bir Blog

Satış işinde misiniz ve bir anlaşmayı sonuçlandırmanın ne kadar sürdüğünü merak mı ediyorsunuz? Ortalama satış döngünüzü kısaltmanın yollarını mı arıyorsunuz? Bu blog yazısında, ortalama satış döngüsünü, onu neyin etkilediğini ve daha fazla anlaşmayı daha hızlı sonuçlandırmak için bu bilgiyi nasıl kullanabileceğinizi tartışacağız.

giriiş

Satış döngüsü, herhangi bir işletmenin önemli bir parçasıdır ve ortalama satış döngüsü uzunluğunu anlamak, bütçe oluşturmanıza, olası satışları izlemenize ve müşteri ilişkilerinizi yönetmenize yardımcı olabilir. Ortalama Kapanış Süresi 102 gündür, ancak bu süre fırsat kaynağı, müşteri türü ve ürün/hizmet gibi faktörlere göre değişiklik gösterebilir.

Bu blog gönderisinde, bir satış döngüsünün uzunluğunu etkileyebilecek farklı faktörlere ve bu bilginin kendi avantajınıza nasıl kullanılabileceğine bakacağız.

Ortalama Satış Döngüsü Uzunluğu Nedir?

Ortalama Satış Döngüsü Uzunluğu, bir anlaşmayı sonuçlandırmak için geçen sürenin uzunluğu hakkında bilgi sağladığı için anlaşılması ve ölçülmesi önemli bir ölçüdür. Araştırmaya göre, ortalama satış döngüsü uzunluğu %28,2'dir; B2B şirketlerinin yeni müşterilerle bir satışı tamamlaması genellikle 4-6 ay ve daha büyük anlaşmalar için 6-9 ay sürer.

Müşteri adayının fırsata dönüşme oranları ortalama %13'tür ve müşteri adayıyla ilk temastan anlaşmanın tamamlanmasına kadar geçen süre, ürün/hizmet türü, karmaşıklık, onu satan şirketin büyüklüğü gibi değişkenlere bağlı olarak 6-12 ay arasında değişebilir. vb. Satış döngüsünün aşamalarındaki yolculuğunu belirlemek için müşteri adayının başlangıcına kadar geri gitmek önemlidir ve bu, anlaşmaları kapatmanızın ne kadar sürdüğünü daha iyi anlamanıza yardımcı olur.

Uzunluğu Kapatmak İçin Kurşunları Anlamak

Ortalama satış döngüsünü anlamak söz konusu olduğunda olası satışların yakın olması dikkate alınması gereken önemli bir faktördür. Bir olası satışın oluşturulmasından bir anlaşmanın kapatılmasına kadar geçen sürenin uzunluğunu anlamak, işletmelerin satışları doğru bir şekilde planlamasına ve bütçelemesine yardımcı olabilir. Örneğin, bir B2B şirketi, 10 anlaşmayı tamamlamalarının 1.240 gün sürdüğünü tahmin etti, bu da anlaşma başına ortalama satış döngülerinin 33,25 gün olduğu anlamına geliyordu.

Bunun, fırsatın kaynağına bağlı olarak büyük ölçüde değiştiğini not etmek önemlidir. Örneğin mevcut müşterilere satış yaparken firmaların 1-3 ay içerisinde satışı kapatma olasılığı daha yüksektir. Ek olarak, tekrar müşterilerin yeni müşterilere kıyasla daha kısa satış döngülerine sahip olduğu bilinmektedir.

Satış Döngüsü Uzunluğunu Etkileyen Faktörler

Ortalama satış döngüsü uzunluğunun çeşitli faktörlerden etkilenebileceğini anlamak önemlidir. Daha önce de belirtildiği gibi, yakın mesafeye giden yol, fırsatın kaynağına, bireysel bir tüketici mi yoksa bir B2B şirketi mi olduğuna bağlı olarak önemli ölçüde değişebilir. Bu nedenle, onu satan şirketin karmaşıklığı, büyüklüğü ve ürün/hizmet türü, satış döngüsünün uzunluğunu etkileyebilir.

Ek olarak, yıllık planlama döngüleri, genellikle 1-3 ay içinde kapanan mükerrer müşteriler gibi, satış döngüsü uzunluğu üzerinde de etkili olabilir. Tüm bu faktörler, satış döngünüzün uzunluğuna kapsamlı bir şekilde bakmanın ve müşteri adayının başlangıcına geri döndüğünüzden emin olmanın önemli olduğu anlamına gelir.

Bütçe Oluşturmak için Satış Döngüsü Uzunluğunu Kullanma

Bütçeleme söz konusu olduğunda, satış döngüsünün uzunluğu önemli bir faktördür. Bir anlaşmayı tamamlamanın ne kadar sürdüğünü bilmek, satışı tamamlamak için gereken personel ve malzeme gibi gerekli kaynakları planlamanıza yardımcı olabilir.

Ayrıca, gerçekçi hedefler ve bu hedeflere ulaşmak için zaman çizelgeleri belirlemenize yardımcı olabilir. Örneğin, bir anlaşmayı tamamlamanın ortalama altı ay sürdüğünü biliyorsanız, bu süre içinde belirli sayıda satış planlayabilirsiniz. Bu, özellikle sınırlı bütçeleri olan ve kaynaklarını nasıl tahsis edecekleri konusunda stratejik olmaları gereken işletmeler için yararlı olabilir.

Tekrar Müşterilerin Satış Döngüsü Uzunluğu Üzerindeki Etkisi

Tekrarlanan müşteriler, satışları ve geliri artırmanın harika bir yoludur. Mevcut müşterilere satış yaparken, şirketlerin satışı 1-3 ay içinde tamamlama olasılığı daha yüksekti. Bunun nedeni, müşteriyi, ihtiyaçlarını ve ürün veya hizmeti nasıl sunacaklarını zaten biliyor olmalarıdır. Bu nedenle, tekrarlanan müşteriler, satış döngüsü uzunluğunun azaltılmasına yardımcı olabilir.

Ayrıca, bütçeler üzerinde de olumlu bir etkisi olabilir. Genel satış süreci mevcut müşteriler için çok daha kısa olacağından, şirketler yeni müşteriler edinmek için daha fazla kaynak ayırabilir. Satış ekiplerinin tekrar eden müşterileri kolayca tanımlayabilmesi ve stratejilerini buna göre ayarlayabilmesi için her olası müşterinin ve müşterinin performansını izlemek önemlidir.

Potansiyel Müşterinin Başlangıcına Geri Dönme

Satış döngüsünün uzunluğunu anlamak için müşteri adayının başlangıcına kadar geri gitmek önemlidir. Son 12 aylık kapatılan anlaşmaları alıp müşteri adayının başlangıcına geri giderek, bir anlaşmayı kapatmanın ne kadar sürdüğünü daha iyi anlayabilirsiniz.

Bu, bir bütçe oluşturmanıza ve gelecekteki anlaşmalar için plan yapmanıza olanak tanır. Ek olarak, süreci yavaşlatabilecek potansiyel sorunları belirlemenize yardımcı olur ve bunları hızlı bir şekilde çözmenize olanak tanır.

Satış Döngüsünün Yedi Aşamasını Anlamak

Başarılı bir satış için satış döngüsünün yedi adımı çok önemlidir. Bu adımları anlamak, satış sürecinizi geliştirmenize ve ilk temastan sözleşmeyi imzalamaya kadar verimliliği ve etkinliği artırmanıza yardımcı olacaktır.

Bu adımlar arasında ilk iletişim, uygunluk uygunluğu, ihtiyaçları veya istekleri analiz etme, satış konuşması yapma, ürün demoları, anlaşmayı tamamlama ve takip yer alır. Müşteri adaylarına ilk kez ulaşmak zor olabilir, bu nedenle başarı oranınızı artırmanıza yardımcı olacak bir plana sahip olmanız önemlidir.

Ürün demoları, potansiyel müşterilere ne sunduğunuz ve onlara nasıl fayda sağlayabileceği hakkında derinlemesine bir bakış sağladığı için de önemlidir. Satış döngüsünün yedi aşamasını anlayarak, daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olacak sağlam bir süreç oluşturabilirsiniz.

Şirket ve Ürün/Hizmetin Satış Döngüsü Uzunluğu Üzerindeki Etkisi

Satış döngüsünün uzunluğu da şirketten ve satılan ürün veya hizmetten etkilenir. Şirkete bağlı olarak, satış döngüsü 5 ila 12 ay arasında sürebilir. Örneğin, karmaşık bir ürün satan bir kuruluşun satış döngüsü, daha basit bir ürün satan bir kuruluştan daha uzun olabilir.

Şirketin büyüklüğü ayrıca satış döngüsü uzunluğunu da etkiler. Daha fazla kaynağa sahip şirketler, anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırabilirken, daha küçük şirketlerin bir anlaşmayı sonuçlandırmak için daha fazla zamana ihtiyacı olabilir. Ek olarak, hizmetler genellikle ürünlerden daha hızlı kapanabilir çünkü onlar kadar araştırma ve geliştirme gerektirmezler.

100.000 Dolarlık Bir Anlaşmanın Ortalama Süresi Ne Kadardır?

Bir satış döngüsünün uzunluğu, anlaşmanın boyutuna bağlı olarak büyük ölçüde değişebilir. Örneğin, ACV'de 2.000 $'ın altındaki anlaşmalar genellikle 14 gün içinde kapanırken, 100.000 $'ın üzerindeki anlaşmalar 12 aya kadar sürebilir. Anlaşma boyutu belirlendiğinde bile, yine de satış döngüsünün uzunluğunu etkileyebilecek birkaç faktör vardır.

Bu faktörleri anlamak, satış stratejinizi ve bütçenizi buna göre planlamanıza yardımcı olabilir. Örneğin, ortalama anlaşma boyutunuz 100.000 ABD Doları ise, ortalama anlaşma boyutunun daha düşük olduğu duruma göre daha uzun bir satış döngüsü planlamak faydalı olabilir. Ayrıca çalıştığınız şirket ve ürün/hizmeti de satış döngüsünün uzunluğunu etkileyebilir.

Satış döngüsünün tamamını doğru bir şekilde planladığınızdan emin olmak için bir satış yolculuğuna çıkmadan önce bu faktörleri araştırmanız önemlidir.

Yıllık Planlama Döngülerinin Satış Döngüsü Uzunluğu Üzerindeki Etkisi

Birçok işletme için yıllık planlama döngüsü, satış döngüsü uzunluğunu da etkileyebilir. Şirketler genellikle yılın başında yıllık bütçelerini ve yatırımlarını planlarlar, bu nedenle satış döngüsü uzunluğunu belirlerken bunun zamanlamasını hesaba katmak önemlidir. İşletmelerin ayrıca belirli bir zamana kadar ulaşılması gereken belirli amaçları veya hedefleri olabilir ve bu da satış döngüsünün uzunluğunu etkileyebilir.

Müşteri kazanma hedefleri ve müşteri memnuniyet anketleri gibi faktörler de satış döngüsü uzunluğunu etkileyebilir. Bir satış döngüsü için bütçe ve zaman çizelgesi hazırlarken bu faktörleri göz önünde bulundurmak önemlidir.

Çözüm

Sonuç olarak, ortalama satış döngüsü uzunluğunu anlamak, herhangi bir satış stratejisinin önemli bir parçasıdır. Bir anlaşmayı sonuçlandırmanın ne kadar sürdüğüne dair değerli bilgiler sağlar ve şirketlere bütçe oluşturma ve stratejileri ayarlama konusunda yardımcı olacak önemli bilgiler verir.

Ayrıca, ürün/hizmet türü, şirket büyüklüğü ve bunların yıllık planlama döngüleri gibi satış döngüsünün uzunluğunu etkileyen faktörleri anlamak önemlidir. Son olarak, müşteri adayının başlangıcına kadar izleme, şirketlerin satış döngülerini daha iyi anlamalarına ve gerektiğinde iyileştirmeler yapmalarına yardımcı olabilir.