Otomatik potansiyel müşteri arama mı, manuel potansiyel müşteri arama mı: hangi stratejiyi seçmeli?

Otomatik ve manuel potansiyel müşteri arama: farklar nelerdir?

Otomatik potansiyel müşteri arama – Tanım

Otomatik potansiyel müşteri bulma , süreçlerin uygulanmasını ve araçların kullanımını satış stratejinizin merkezine entegre etmekten oluşur. Temel amaç , üretkenliği artırmak için tüm yinelenen, düşük katma değerli görevleri otomatikleştirmektir .

Satış personelini sıkıcı, yinelenen görevlerden kurtarır ve onların asıl işlerine, yani anlaşmaları tamamlamaya konsantre olmalarına olanak tanır.

Ancak otomatik potansiyel müşteri bulma, potansiyel müşteri hakkında büyük miktarda veri toplamak için de çok faydalıdır. Bu bilgiler potansiyel müşterinin kendine özgü özellikleriyle veya kullanıcı deneyimiyle bağlantılı olsun, iyi bir müşteri adayı puanlaması oluşturmanıza ve çabalarınızı en umut verici potansiyel müşteriler üzerinde yoğunlaştırmanıza olanak tanır.

Manuel araştırma – Tanım

Bunun tersine, manuel müşteri adaylığında satış döngüsüyle ilgili tüm görevler yalnızca bir insan tarafından gerçekleştirilir .

Satış elemanı aşağıdakilerden sorumludur:

• Potansiyel müşterileri bulmak.
• Potansiyel müşteri verilerinin toplanması.
• Veriler güncelleniyor.
• Lider puanlama kriterlerinin tanımlanması.
• Temas kurmak.
• Takip etmek.
• CRM'in güncellenmesi.

Gördüğünüz gibi bu strateji aşırı kişiselleştirilmiş bir yaklaşım sunuyor ancak çok zaman alıyor ve çok verimli değil .

Otomatik ve manuel potansiyel müşteri arama: farklı teknikler

Otomatik araştırma ve manuel araştırma, görev yönetimi açısından kelimenin tam anlamıyla zıttır, bu da yaklaşım teknikleri açısından farklılıklar olduğu anlamına gelir.

3 otomatik araştırma tekniği

Otomatik potansiyel müşteri bulmanın temeli, potansiyel müşterinin sıradaki çeşitli eylemler sırasındaki davranışını dikkate alarak tamamen özerk kampanyalar oluşturma yeteneğidir. Bu, yaklaşımın devrim niteliğindeki yönüdür.

Bu potansiyel müşteri kampanyaları gerçekleştirilebilir:

• E-mail ile,
• Sosyal ağlar aracılığıyla (örneğin LinkedIn ve Twitter),
• Çok kanallı, yani bu farklı temas noktalarında oynayarak.

#1 – Otomatik salt e-posta kampanyaları

E-posta kampanyaları en klasik versiyonlardır. Bu sıralama , kişiselleştirilmiş e-postaların belirli aralıklarla ve/veya potansiyel müşterinin eylemlerine göre otomatik olarak gönderilmesini sağlar.

Otomasyon söz konusu olduğunda, yalnızca e-posta kampanyaları eskisi kadar popüler değil. Ancak perakendeciler gibi LinkedIn'de çok aktif olmayan profiller için çok faydalı olabilirler.

#2 – Yalnızca LinkedIn'e özel otomatik kampanyalar

LinkedIn'deki kampanyalar e-posta kampanyalarıyla aynı şekilde çalışır ancak bu kez talepler LinkedIn mesajları aracılığıyla yapılır.

LinkedIn kullanmanın avantajı , insan davranışını simüle eden ek eylemleri otomatikleştirmenin mümkün olmasıdır:

• Bağlantı daveti veya mesaj göndermeden hemen önce profil ziyareti ekleyin,

• İki yazılı mesaj vb. arasında sesli mesaj gönderin.

#3 – Otomatik çok kanallı kampanyalar

Çok kanallı kampanyalar gerçekten de otomatik potansiyel pazarlamanın tüm gücünden yararlanmak için kullanılacak kampanya türüdür. Buradaki fikir, potansiyel müşteriyle e-posta yoluyla, aynı zamanda LinkedIn ve hatta Twitter üzerinden iletişime geçmenizi sağlayacak bir sıra tanımlamaktır. Ve istenilen sırayla.

Farklı temas noktalarında oynamak , yanıt şansını 3,5 ile çarpmak anlamına gelir! Emin ol :

• Hedefinize ulaşmak için mümkün olan her kanalı kullanmak .
• ilginizi göstermek için çeşitli kanallar aracılığıyla takip etmek .
• otomasyon değil, gerçek bir insan gibi davranmak .

Otomatik potansiyel müşteri bulmanın avantajı, kolayca kampanya oluşturabilmeniz ve satışları artırmak için çok sayıda potansiyel müşteriye hızla ulaşabilmenizdir .

Çok kanallı bir kampanyanın nasıl kullanılacağına dair somut bir örnek görmek ister misiniz?

Loyal Guru, potansiyel müşteri bulma stratejilerini geliştirmek için La Growth Machine'i nasıl kullandıklarını sizinle paylaşıyor.

Tüm ipuçlarını bulun

#4 – Otomatik potansiyel müşteri kampanyalarına yönelik tamamlayıcı teknikler

1. Çevrimiçi formları kullanın : Web sitenizdeki veya açılış sayfalarınızdaki çevrimiçi formlar, ziyaretçiler hakkında bilgi toplamak için kullanılabilir. Toplanan veriler daha sonra doğrudan otomatik potansiyel müşteri kampanyalarınıza aktarılabilir.

2. Sosyal ağlarda dijital pazarlama : İçeriğin yayınlanmasını, abonelerle etkileşimi ve hatta potansiyel müşterilere doğrudan mesaj gönderilmesini otomatikleştirmek mümkündür.

3. Hedefli çevrimiçi reklamcılık : Sosyal ağlar ve arama motorlarındaki ücretli reklamlar gibi çevrimiçi reklam kampanyaları, önceden tanımlanmış kriterlere göre belirli hedef kitleleri hedeflemek için otomatikleştirilebilir.

4. Otomatik potansiyel müşteri puanlaması : Otomasyon araçları, potansiyel müşterileri ilgi düzeylerine ve teklifinize uygunluklarına göre otomatik olarak puanlar. Bu, en umut verici potansiyel müşterilere öncelik vermenizi sağlar.

3 manuel araştırma tekniği

Manuel araştırma teknikleri esas olarak insan temasına dayanır.

#1 – Otomatik olmayan e-posta kampanyaları

Otomatik kampanyalarda olduğu gibi burada amaç potansiyel müşteriye kişiselleştirilmiş bir e-posta veya bir dizi e-posta göndermektir.

En büyük fark , ilk gönderim ve takibin, potansiyel müşterilerin e-postalardaki farklı davranışlarını inceledikten sonra satış elemanı tarafından manuel olarak yönetilmesi gerektiği gerçeğinde yatmaktadır.

#2 – Telefonla araştırma

Telefonla araştırma hala yaygın olarak kullanılmaktadır. Satış elemanı için yorucu olsa da, var olan en insani yaklaşımın bu olduğu doğrudur.

Soğuk aramaya gelince, başka alternatif yok: Bir insanın telefonu açıp arama yapması gerekiyor.

Telefonla araştırmada çeşitli stratejiler vardır:

• Soğuk arama : Şirkete hiç ilgi göstermeyen bir potansiyel müşteriyle iletişime geçmek.
• Sıcak çağrı : şirkete bir veya daha fazla ilgi gösteren bir potansiyel müşteriyle iletişime geçmek (e-postaları açmak, bir web seminerine kaydolmak vb.).
• Sıcak arama : aranmak isteyen potansiyel müşteriyle iletişime geçmek (bir e-postayı yanıtlamak, form göndermek vb.)

Gördüğünüz gibi, olumlu yanıtların yüzdesi, soğuk arama (neredeyse sıfır), sıcak arama (teşvik edici) ve sıcak arama (çok ilginç) arasında büyük ölçüde farklılık gösterecektir.

#3 – Ticari fuarlara katılım

Ticari fuarlara ve ağ oluşturma etkinliklerine katılım, potansiyel potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurmanıza olanak tanır.

Hangi etkinliklere katılacağınızı dikkatlice seçerek potansiyel müşterilerinizi çok hassas bir şekilde hedefleyebilirsiniz .

Bilgili profesyonellerden oluşan ağınızı genişletmenin, ilk güven ilişkisini kurmanın ve ürününüzü veya hizmetinizi canlı bir demo aracılığıyla tanıtmanın harika bir yoludur.

Otomatik ve manuel araştırma: avantajlar ve sınırlamalar

Yaklaşımlar farklıdır ve her birinin avantajları ve dezavantajları vardır. Şimdi onlara bir göz atalım.

Otomatik potansiyel aramanın 3 avantajı

#1 – Zaman tasarrufu ve verimlilik

Otomatik potansiyel aramanın en belirgin avantajı elbette zaman tasarrufudur .

Bir otomasyon aracı kullanmak, kendinizi tekrarlayan, düşük katma değerli görevlerden kurtarmak anlamına gelir; böylece gerçekten önemli olana, yani satışa odaklanabilirsiniz.

Bu, çok sayıda kampanyanın paralel olarak farklı hedeflere gönderilmesini ve sonuçların hızla on kat arttığını görmeyi mümkün kılar.

#2 – Kampanya yinelemesi

Otomatik potansiyel müşteri arama , stratejik boyuta odaklanmanızı sağlar. Kampanyalar tanımlandıktan sonra, gönderilen kampanyaların sayısı katlanarak bağımsız olarak oynatılabilir.

Bu sayede farklı yaklaşımları test etmek mümkün oluyor. Potansiyel müşteri bulmanın anahtarı da budur: yineleme .

Farklı hedefler için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını hızlı bir şekilde anlamak için testler.

Uzman İpucu

Maden arama kesin bir bilim değildir; Bir kampanyanın başarısını lansman anında kesin olarak tahmin etmek bile imkansızdır. Yineleme önemlidir . İlerleme kaydetmek için stratejinizi sürekli gözden geçirmeli ve onu önceki kampanyaların sonuçlarına uyarlamalısınız .

#3 – Veri analizi

Otomasyon araçları önemli verilere zahmetsiz erişim sağlar.

Veri analizi ve yineleme yakından bağlantılıdır. Sorunları tam olarak tespit etmek ve yeni şeyleri test etmek , sürecin her aşamasında ve her eylem için çok hassas verilere erişilerek mümkündür.

Bu analizler stratejimizi buna göre ayarlamamızı sağlıyor.

Otomatik potansiyel aramanın 3 sınırlaması

#1 – Sınırlı kişiselleştirme

Otomatik potansiyel müşteri bulma genellikle kişiselleştirme eksikliğinden dolayı suçlanır. Zamandan tasarruf etmek amacıyla, çok fazla sayıda ve çok genel talepler nedeniyle otomatik mesajlar kişiliksiz görünebilir.

Kampanyanızı oluştururken ve özellikle mesajlarınızın taslağını hazırlarken özellikle dikkatli olmanız gerekir.

#2 – Yasaklanma riski

Otomatik potansiyel arama, sosyal ağlar tarafından hoş karşılanmaz. Bir önlem olarak, aşılmaması gereken günlük işlem limitleri uygularlar, aksi takdirde kullanıcı hesabı yasaklanabilir.

Çok açgözlü olmaya ve aynı anda çok fazla mesaj göndermeye çalıştığınızda, LinkedIn hesabınızın zamanında veya kalıcı olarak engellendiğini görmek mümkündür.

#3 – Eğitim ihtiyaçları

Bir otomasyon aracına abone olmak bir şirket için önemli bir finansal maliyet anlamına gelebilir.

Kullanılmazsa veya kötü kullanılırsa, özellikle fırsatların boşa gitmesi açısından hızla kazanç kaybına neden olabilir.

Bu nedenle, otomatik müşteri adayı stratejisine geçme kararı verilirse, zaman içinde aracı kullanmaya devam ettiğinizden ve her şeyden önce bunu doğru şekilde yaptığınızdan emin olmak için kendinizi eğitmeye zaman ayırmanız çok önemlidir.

Manuel aramanın 3 avantajı

#1 – Kişiselleştirme

Manuel potansiyel aramanın temel avantajı kişiselleştirmedir . Bunu yapmak için zaman ayırdığınızda ve her mesaj tek bir kişi için yazıldığı için kişiselleştirme, bir dizi otomatik e-postaya göre çok daha gelişmiş olabilir.

Bu, güven kazanmak ve ilişkiyi güçlendirmek için bir değerdir.

#2 – İlişki kalitesi

Manuel potansiyel müşteri bulmayı seçmek aynı zamanda potansiyel müşteriyle gerçek bir ilişki kurmak anlamına da gelir.

Buna hiç şüphe yok: Ne kadar iyi yapılırsa yapılsın, makineler asla insan dokunuşunun yerini tutamaz. Yakınlık ve yüz yüze etkileşim, potansiyel müşterilerle daha derin, daha uzun süreli ilişkilerin temelini oluşturur.

#3 – Esneklik

Somut alışverişler ve daha insani bir temas, potansiyel müşterilerin daha hızlı toplanmasını da mümkün kılar.

Bu yaklaşım, hem ürün veya hizmetin geliştirilmesi açısından hem de satış teklifinin potansiyel müşterilerin özel ihtiyaçlarına uyarlanması açısından daha fazla esneklik sunar.

Bu, özel bir yaklaşım olmadan mümkün olamayacak anlaşmaları kazanabileceğiniz anlamına gelir.

Manuel aramanın 3 sınırlaması

#1 – İşçilik maliyetleri

Her görev bir satış görevlisi tarafından manuel olarak gerçekleştirildiğinden, manuel müşteri adayı daha fazla zaman ve insan kaynağı gerektirir.

Satış ekiplerinin potansiyel müşterileri araştırmak, verileri güncellemek, mesajları kişiselleştirmek, telefon görüşmeleri yapmak, fiziksel randevular ayarlamak vb. için zaman harcaması gerekir.

Bu yaklaşım daha fazla çaba gerektirir ve her gün ulaşılabilecek potansiyel müşteri sayısını sınırlar.

Bu nedenle yeni bir müşteri edinmek çok pahalı olabilir .

#2 – Erişimi sınırlamak

Araştırma uzun vadeli bir süreçtir. Potansiyel müşteri aramalarında yanıt oranları genellikle %5 civarındadır .

Sonuç olarak, yalnızca manuel işlemleri kullanarak tutarlı bir coğrafi erişime sahip çok sayıda potansiyel müşteriye ulaşmak zor olabilir.

İşletme büyüdükçe, büyük ölçekli bir işletmeyi sürdürmek giderek zorlaşabilir.

Kapsamdaki bu sınırlama, yaklaşımın mali karlılığı üzerinde daha da ağır bir yük oluşturmaktadır.

#3 – İnsan hatası riski

Manuel potansiyel müşteri arama, potansiyel müşterileri aramak, sözleşme yapmak veya onlarla etkileşime geçmek için doğrudan insan etkileşimini içerir.

Her insan müdahalesi potansiyel bir hata riskini temsil eder:

• Yanlış veri girişi,
• Gözetim veya takip hataları,
• Zayıf potansiyel müşteri yeterliliği,
• Tutarsız iletişim.

Bu riskleri en aza indirmek için şunları yapmak önemlidir:

• Satış ekiplerine yeterli eğitim sağlamak,
• Sıkı takip süreçlerini uygulamak,
• Etkileşimleri kaydetmek ve izlemek için müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçlarını kullanın.

Otomatik ve manuel potansiyel müşteri arama arasında nasıl seçim yapılır?

Bu karşılaştırmayı okuduktan sonra, otomatik müşteri adaylığının artık manuel müşteri adayından daha etkili olduğu açıkça görülüyor.

Manuel potansiyel müşteri arama artık neden yeterli değil?

İlk basit gözlem , manuel potansiyel müşteri bulma tekniklerinin artık potansiyel müşterilerin davranış biçimlerine uyarlanmış görünmediğidir . Bugün satın alma kararlarında daha özerk olduklarını açıkça görebiliyoruz. Bir demo talep etmeyi düşünmeden önce çevrimiçi olarak bilgi arama, incelemelere bakma ve ürün ve hizmetleri karşılaştırma olasılıkları daha yüksektir.

Sonuç olarak, potansiyel veriler giderek daha geniş ve karmaşık hale geldi . Ancak bu veriler onların davranışları hakkında çok önemli bilgiler sağlıyor. Satın alma sinyallerini tanımlamamızı ve böylece sıcak bir potansiyel müşteriye daha hızlı tepki vermemizi sağlar. Günümüzde bilinçli kararlar vermek ve rekabete ayak uydurmak için bu verileri basit ve kolay bir şekilde toplayıp analiz edebilmek kesinlikle şarttır .

Son olarak, potansiyel müşteriler artık sosyal medyadan e-postaya ve mesajlaşma uygulamalarına kadar farklı iletişim kanallarında çok aktif . Manuel araştırma tek başına tüm bu kanalları etkili bir şekilde kapsayamaz.

Bu, potansiyel müşteri stratejimizi yalnızca otomasyona dayandırmamız gerektiği anlamına mı geliyor?

Otomatik ve manuel potansiyel aramanın akıllıca bir karışımını tercih edin

Aslında, tamamen etkili olmak için, otomatik ve manuel potansiyel müşteri bulma arasında seçim yapmak değil, potansiyel müşteri stratejinizde her iki yaklaşımın da birlikte yaşamasını sağlamak önemlidir.

Geniş çapta potansiyel müşteri bulmak için otomatik potansiyel müşteri bulmayı kullanın

Otomatik araştırma , olağanüstü miktarda zaman tasarrufu sağlar ve geniş bir fırsat alanının önünü açar .

Hepsi çok doğru. Ama sadece doğru yapılırsa. Otomatik potansiyel müşteri kampanyasının başarısı şunlara bağlıdır:

• Doğru metin yazarlığı : Herkese uyan tek bir mesaj yok. Potansiyel müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını tanımlamanız gerekir, böylece mesajınızın kendileriyle alakalı olduğunu hissederler.
• Çok ince segmentasyon : Sorun noktaları bir hedeften diğerine çok farklıdır. En iyi sonuçları elde etmek için çok ince segmentler oluşturmanız gerekir (ideal olarak liste başına 50'den fazla kişi olmamalıdır).

• Uyarlanmış bir iş akışı : Hedefinizin alışkanlıklarını kendinize sormanız gerekir. LinkedIn'de aktifler mi? E-posta yoluyla iletişime geçilmesini mi tercih ediyorlar? Onlarla LinkedIn aracılığıyla mı yoksa e-posta yoluyla mı iletişime geçerek başlamak daha iyi olur? Cevap bir hedeften diğerine değişebilir.

Ortalama olarak, çok kanallı bir potansiyel müşteri kampanyası 3,5 kat daha fazla yanıt toplamanıza olanak tanır. Yani 3,5 kat daha fazla fırsattan bahsediyoruz. Bu mükemmel bir iş başlangıç ​​noktasıdır. Ancak, bu potansiyel müşteriler yanıt verdikten ve otomatik potansiyel müşteri kampanyasının iş akışından ayrıldıktan sonra, bir insanın görevi devralması gerekir. Manuel potansiyel aramanın devreye girdiği yer burasıdır.

Daha sonra manuel potansiyel müşteri aramayla anlaşmaları kapatın

Yüksek yanıt oranı iyidir ve iyidir, ancak arkasında herhangi bir dönüşüm yoksa bunun pek önemi yoktur.

Sürecin sonunda manuel potansiyel aramanın anlamı da budur. Otomatik potansiyel müşteri aramayla başlamanın avantajı (zamandan tasarruf etmenin ötesinde), potansiyel müşteri size yanıt veriyorsa bunun nedeni ürününüzle ilgilenmesidir. O, sıcak bir aday.

Manuel potansiyel müşteri arama, sıcak bir potansiyel müşteriyle çok daha basit ve daha etkilidir . Ve bu her iki taraf için de geçerli. Sizin açınızdan, değer önerinizle ilgilenmeyen biriyle iletişime geçerek sırtınızı kırmazsınız. Potansiyel müşteri açısından ise, başka bir istenmeyen teklifle zamanını boşa harcamayacaktır.

Önemli olan potansiyel müşteriyi ikna etmek ve satışı tamamlamak için e-posta, telefon veya yüz yüze görüşmeye devam etmektir.

Etkili bir potansiyel müşteri bulma stratejisi uygulamanıza olanak sağlayacak , otomatik ve manuel potansiyel müşteri bulmanın bir karışımıdır . İkisinin birbirinden ayrılamaz olduğunu anlamak önemlidir. Otomatik potansiyel müşteri bulma, daha fazla sayıda potansiyel müşteriyle iletişime geçmenizi sağlayacaktır, ancak insandan insana alışverişler sayesinde onları kapatan kişi siz olacaksınız.

Çok kanallı bir kampanyanın nasıl kullanılacağına dair somut bir örnek görmek ister misiniz?

Loyal Guru, potansiyel müşteri bulma stratejilerini geliştirmek için La Growth Machine'i nasıl kullandıklarını sizinle paylaşıyor.

Tüm ipuçlarını bulun