Müşteri adayı yönetimi sürecinizi denetleyin: Adım adım bir kılavuz

"TOFU'yu Arttırın" (soya çeşidini değil, Pazarlama Hunisi Çeşitlerinin En Üstü) "Bize daha fazla ipucu verin"

Bunu, özellikle haftalık kapanışlarda, aylık kapanışlarda, üç aylık incelemelerde vb. sık sık duyuyoruz.

Şirket sonuçları beklentilerin altında kaldığında, birdenbire kendimizi en iyi müşteri adaylarını elde etmek için çabalarken buluyoruz. Yine, yüksek stresli, herkese açık, fazlasıyla abartılmış bir Rumble görüyoruz.

Ne yazık ki, bu düşünce tarzı, son derece karmaşık bir satın alma sürecini, huninin en altında yönetilebilecek bir şeye, yani satışlara indirger. Bu, 2020'leri bir yana, 2001'in müşteri merkezli kurumsal ortamında bile etkisiz olacak gerçekten çağ dışı bir stratejidir. Satın almaların yapılabilmesi için işletmelerin karar verme yetkisini müşterilerden satışlara devretmesi gerektiğini varsayar.

Daha fazla beklenti, mutlaka daha fazla satış anlamına gelmez. Tabii ki, bu tamamen sizin özel durumunuza bağlıdır (pazarlama stratejileri, ürünler, endüstri, vb.), ancak araştırmamı yapmadan önce bir satış temsilcisinden haber alırsam, herhangi bir satın alma işlemini tartışmamı sağlama olasılığı sıfırın altına düşer (ve taktikleriniz hakkında biraz tuzlu mesajlar bekleyebilirsiniz). Kurşun kalitesinden bahsetmiyorum bile; genel olarak daha fazla potansiyel müşteriye sahip olmak, daha az alıcıyla sonuçlanabilir. Bir pazarlama ve satış departmanı olarak, zaten büyük bir potansiyel müşteri havuzunuz var. İnsanları kurşun arafına tıkıp durmayın. Bunun yerine, çabalarınızı satış noktasından önce teklifinizi doğrulamaya ve potansiyel müşterileri geliştirmeye odaklayın. Daha iyi müşteri adayı yönetimi, şirketinizin mal veya hizmetlerinin benzersiz satış noktalarını doğru zamanda bireysel müşteri adaylarına ifade etmek için aslında ihtiyacınız olan şeydir. Yalnızca nitelikli potansiyel müşteriler göndererek doğru kişileri doğru bir şekilde nitelendirebilir ve satış temsilcisi performansını artırabilirsiniz. Müşteri adayı oluşturma daha sonra müşterileri satın almaya teşvik eden iyi yağlanmış bir sistemi besler.

Her işletme benzersizdir, bu nedenle bu tür denetimler özel pazarınız, müşterileriniz ve sektörünüz için özel olarak uyarlanmalıdır. Yürütmeyle ilgili birkaç ipucuyla, bunlar ele alınması gereken genel taktik kovalardır.

Adım 1: Mevcut müşteri adayı sürecini inceleyin - Müşteri Adayı Tanımlayıcılarınızı ve Temel Performans Endekslerinizi tekrar ziyaret edin

Bir ipucunu nasıl tanımlarsınız? Özel bir görüşme mi? Bu iletişim alışveriş aşamasında mı? Bu bilinen bir numara mı?

Pazarlama ve satışla ilgili olarak aşağıdaki terimleri tanımladığınızı doğrulamak için işlemi tekrarlayın:

• Potansiyel Müşteri Oluşturma nitelikli – olası satışlar nitelikli – Müşteri Fırsatı Lideri
• ek satış potansiyeli
• Satın alma dönemi veya döngüsü
• İlk KPI'lar ve karşılaştırmalar

Gerçek bir satış ve pazarlama uyumu, hedeflenecek uygun müşteri adaylarının seçilmesi, uygun ölçümlerin oluşturulması ve uygun satış ve pazarlama uygulamalarının geliştirilmesi ile başlar. Söylemesi yapmaktan daha kolay olsa da, kuruluşlar liderlik desteği ve süreç uyumu ile gerçek sonuçlara ulaşabilirler.

Mevcut müşteri adayı yönetimi prosedürünüze bakın.

İşletmenizde doğrudan müşterilerle çalışan çalışanlardan niteliksel veri toplamaya büyük önem veriyor mu?

Satış ve pazarlamadan birkaç kilit kişiyi bir araya getirin, mevcut müşteri adayı yönetimi prosedürünüzü gözden geçirin ve ardından her iki ekibin de neyin başarılı olduğunu ve neyin olmadığını düşündüğünü yazın. Sağ elin sol elinle iletişim kurmama ihtimali yüksektir ve işler daha sorunsuz bir şekilde birleştirilebilir.

Ne bulmaya çalışıyoruz?

• Bir satın alma işlemi yapmadan önce yanıtlamak isteyeceğiniz herhangi bir soru var mı?
• Fiyatlandırma planı belirsiz mi?
• İnsanlar farklı bir şey ister mi?

İpuçları: Mevcut müşteriler veya belki de bazı sıcak potansiyel müşteriler bu mükemmel soruları yanıtlamaya istekli olabilir. Web sitenizde bir anket anketi oluşturun, hedef kitleye ping atın ve durumla ilgili gerçeği öğrenin. Ayrıca, insanların neyi aradıklarını ancak bulmakta zorlandıklarını belirlemek için bize ulaşın formunuzun genel yorumlar bölümünde bir anahtar kelime analizi yapabilirsiniz.

Tarihler, kaynaklar, müşteri adayı faaliyetleri ve satış etkinliği gibi her sistemden ölçülebilir ölçütler mümkün olduğunca elde edilmelidir. Ayrıca, sahip olduğunuz verilere bağlı olarak bazı temel unsurların haritasını çıkarmaya çalışmalısınız. Kendinizi şu gibi şeyler hakkında sorgulayın:

• Bir ipucu için kapanma anı beklediğimiz kadar yakın mı?
• Bazı iş sektörleri diğerlerinden daha aktif görünüyor mu?
• Daha fazla müşteri adayının kapandığı belirli ürünler veya bölgeler var mı?

Bir sonraki müşteri adayı yönetimi yükseltmeleriniz için öncü çözümler olarak hareket edecek olan bu soruların cevapları, düşüncelerinizi teşvik etmelidir.

Elinizde bulunan niteliksel ve niceliksel müşteri adayı verilerini kullanarak mevcut müşteri adayı yönetimi sürecinizin görsel bir temsilini oluşturun. Müşterilerin pazarlama malzemelerinizle etkileşime girme sırasını ve satış ve pazarlamanın nasıl bir etki yarattığını gösterin.

Adım 2: Optimum lead profilinden geriye doğru çalışın.

Optimum müşteri adayını belirlemek, sistemde (ve nihai müşteride) bazı değişiklikler yapmaya çalışmanın ilk adımıdır. Verilerinizi kullanarak belirli bir ürün için en iyi dönüşüm sağlayan müşteri adaylarını bulun ve ardından bunların kim olduğunu ve onlar hakkında veri açısından ne bildiğimizi açıklayın. Bu, gerçek bilgi veya arzu edilen bilgi olabilir.

Artık alışveriş yapmaya meyilli daha fazla müşteri çekmek için nereye gitmeniz gerektiğini görebilirsiniz. Bu, belki de mevcut müşteri adayı yönetimi ekosisteminizdeki herhangi bir zayıflığı vurgulamalıdır. Pazarlama etkileşimleri yoluyla elde edilen ve satışlara verilen müşteri adayları hakkında daha fazla bilgiye ihtiyacınız olursa ne olur? Reklam kampanyalarınızın demografisi yanlışsa ne olur? Ya büyük bir iletişim boşluğu varsa ve müşteri adayları azalıyorsa? Burada amaç her şey kusursuz gidiyormuş gibi davranmamak; nokta, sisteminizi yinelemek ve geliştirmektir.

Adım 3: Yeni hedefler belirleyin ve bunlara ulaşmak için bir strateji oluşturun.

Takip etmek istediğiniz bazı yeni hedefleri belirleyin. Bunlar, kapsamlı platforma veya ürüne özel veya daha kapsamlı olabilir (örneğin, yıldan yıla olası satış üretimini artırın). Karar sizindir ve amaç, bu hedefi mükemmel bir şekilde vurmak yerine, yönetim ayarlamalarınızla üzerinde çalışabileceğiniz bir kıyaslama oluşturmaktır.

Adım 4: İçerik, mesaj, kişiselleştirme ve diğer alanlardaki boşlukları gidermek için bir plan yapın.

Her şeyi bir araya getirdin:

• Mevcut kurulumunuz
• Müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz
• Satış ve tanıtım için sisteminiz
• İdeal beklentileriniz ve doldurulmamış boşluklarınız
• Güncellenen hedefleriniz

Bir sonraki adım, satış ve pazarlama ekipleriniz için müşteri katılımını iyileştirmek için bir plan geliştirmektir. Bu, duruma özel bir adımdır ve kullanım durumunuzda ele alınmalıdır. İşletmeniz, olası satışlarınız ve sektörünüz için son derece uzmanlaşmış bir stratejiye ihtiyacınız olacaktır.

Bir sonraki adım, satış ve pazarlama ekipleriniz için müşteri katılımını iyileştirmek için bir plan geliştirmektir.

Müşteriler arama yaptığında ne biz ne de ürünlerimiz karşımıza çıkıyor. İçerik stratejisi ve SEO üzerinde çalışmak esastır.

Beklentiler bizi rakiplerimizden ayırt edemiyor mu? Tüm bunları ortaya koymak için, belki de bir içerik stratejisini güçlü bir e-posta kampanyasıyla birleştirin. Bu kısmın üstesinden gelmek zor olabilir, çünkü her durum ayrı ayrıdır. Bu, ileriye dönük bir strateji tasarlamak için dış kaynak kullanabileceğiniz veya üçüncü bir tarafa danışabileceğiniz aşamadır.

Adım 5: Otomasyon Süreçlerinizi yeniden düzenleyin ve CRM'nize yeniden bakın

Eyleminiz ne olursa olsun, öncelikle kapalı kapılar ardında çalışan sistemlerinizde iyileştirmeler yapmak çok önemlidir. Aksi takdirde kaos olur. Ekosisteminizin haritasını çıkardıktan sonra ilgili yazılımı ve azaltma mekanizmalarını inceleme yeteneği, müşteri adayı yönetim sisteminizi denetlemenin ana avantajlarından biridir.

Ön uçta herhangi bir şeyi değiştirmeden önce ideal olarak CRM, otomasyon veya iş akışı süreçlerinde gerekli değişiklikleri yapmalısınız. Bu şekilde değişiklik yaptığınızda sistem hazır olacaktır. Her şey sorunsuz bir şekilde akmaya devam ediyor.

Satış döngünüz, olası satışlarınızı nasıl yönettiğinize bağlı olarak başarılı olabilir veya başarısız olabilir. Satışlar, doğal olarak, çabalarınızı büyük ölçüde artırabilecek pazarlamayı takip etmelidir. Satış ve pazarlama entegrasyonunun merkezinde, kurumsal ölçekli işlemler için etkili müşteri adayı yönetimi esastır.

Tamam, her şey kuruldu ve hazırlandı; geriye sadece düğmeye basmak kalıyor. Son olarak, planınızı uygulamaya başlayabilirsiniz. Ne düşündüğünüze bağlı olarak, birçok yeni içerik, yeni sistemlerin eklenmesi, canlı etkinlikler ve daha fazlasını gerektirebilir. Görev henüz bitmedi çünkü hedef kitlenizdeki ve pazardaki değişiklikleri yansıtmak için sürekli gözden geçirmeniz ve güncellemeniz gerekecek.

Bu Denetim sürekli bir süreç olacaktır. Ayrıca araştırmalar, özel bir Lider Yönetim kişiniz olduğunda, Müşteri Adayı Yönetim Sürecinin kalitesinin ve verimliliğinin daha da arttığını göstermektedir.

Özetle, prosedürü düşünün. Bir denetim gerçekleştirdikten sonra lider yönetim çabasına sahip olmak için özel bir kaynak (bir kişi veya ekip) atanmalıdır. Satış ve pazarlamanın birbirini ne kadar iyi tamamladığına özellikle dikkat ederek, süreçlerinizin zayıf noktalarını belirleyin ve bunları güçlendirmeye çalışın. Popüler inanışın aksine, daha fazla müşteri adayı üretmek yerine satış sürecine odaklanmak, genişleyen firmalar için yatırım getirisini artırır.