Satış ve Pazarlamayı Hizalamak: Satışları Artırmak İçin Hızlı ve Kolay Bir Kılavuz

İşletmeniz pazarlama ve satış uyumuna öncelik veriyor mu? Değilse, şimdi başlama zamanı.

Hem satış hem de pazarlama ekipleri, bir işletmede çok önemli roller oynar ve alt satırda büyük bir etkiye sahiptir. Bu ekipler bir arada uyum içinde çalıştığında ciro rakamına yansıyor. Ancak bir uyumsuzluk olduğunda, iş üzerindeki etkisi korkunç olabilir.

Neyse ki, satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getirmek için doğru adımları atmak, ciddi sorunların ortaya çıkmasını önleyebilir, sizi zaten var olan sorunların üstesinden gelmeye hazırlayabilir ve işletmenizi başarıya giden yola sokabilir.

Nasıl başlayacağınızdan emin değil misiniz? Yardım etmek için buradayız. Hadi dalalım.

Satış ve pazarlama uyumu nedir?

Temel olarak, satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getirmek, herkesi aynı sayfada toplamak anlamına gelir. Satış ve pazarlamayı hizalamak, iki ekip arasında ortak hedefler, stratejiler ve iletişim oluşturmayı içerir. Örneğin, bu, iş akışlarını ve/veya hedefleri entegre etmeyi içerebilir.

Satış ve pazarlama uyumunun noktası nedir? Kısacası, başarılı olan bir işletme ile kendi kendini toparlayan bir işletme arasındaki farkı yaratabilir.

Satış ve pazarlama ekipleri aynı hizaya geldiğinde daha verimli çalışır ve daha iyi performans gösterir. Uyumlu satış ve pazarlama ekipleri birlikte çalışarak yüksek etkili pazarlama girişimleri sunabilir, satışların etkinliğini artırabilir ve geliri artırabilir.

Ancak, bu iki ekip birlikte çalışmadığında, iş sonuçları vahimdir. Çalışmalar, satış ve pazarlamadaki yanlış hizalamanın işletmelere yılda bir trilyon dolardan fazlaya mal olduğunu gösteriyor! Sadece bu da değil, satış ve pazarlamadaki uyumsuzluk, bir kuruluşun yıllık gelirinin yerinde saymasının, hatta düşmesinin bir numaralı nedenidir.

Bu nedenle, büyümek isteyen akıllı işletmelerin satış ve pazarlama ekiplerini mümkün olan en kısa sürede uyumlu hale getirmeleri çok önemlidir. Sonuçta vakit nakittir! Gelir sayısını korumak (ve büyütmek) söz konusu olduğunda, her saniye önemlidir.

Satış pazarlamaya nasıl yardımcı olabilir?

Her satış ekibinin ana hedefi (tahmin ettiniz!) satış yapmaktır. Ancak bu, satış ekibinin tek bir hedefle sınırlı olduğu anlamına gelmez. Aslında, satış ekibi becerilerini pazarlama ekibine çeşitli şekillerde yardımcı olmak için kullanabilir.

Satış ekibinin pazarlamaya göre bir avantajı varsa, o da müşteriye yakınlığıdır. Yakın müşteri ilişkileri geliştirmek ve sürdürmek, her satış profesyonelinin ustalaşması ve öncelik vermesi gereken bir şeydir.

Bu ilişkiler nedeniyle satış ekipleri, alıcı ihtiyaçları, ürün yetenekleri ve operasyonel verimlilik söz konusu olduğunda pazarlama ekiplerine sunacak çok sayıda değerli bilgiye sahiptir.

Satış ekipleri, gerçek dünyadaki çözüm uygulamaları, pazar dinamikleri, süreç verimliliği ve içerik geçerliliği hakkında bilgi paylaşarak pazarlama ekiplerini en iyi şekilde destekleyebilir. Satış ekibi, bu içeriden bilgileri paylaşarak, pazarlama ekibinin alıcıların sorunlu noktaları ve ihtiyaçları konusunda güncel bilgi sahibi olmasını sağlar ve bu da onların pazarlama girişimlerini daha etkili bir şekilde yürütmelerine olanak tanır.

Pazarlama satışa nasıl yardımcı olabilir?

Pazarlama ekipleri, alıcıları satış ekibiyle gelecekteki ilişkilerine hazırlamak için alıcı yolculuğunun ilk aşamalarında onlara rehberlik etmeye odaklanır. Bir anlaşma yapıldıktan sonra birçok işletme, ek çözüm değeri sunabilmelerini ummak için müşterilere pazarlama yapmaya devam edecektir.

Satış ekibini desteklemek söz konusu olduğunda, pazarlamacılar, alıcıları eğiterek, rekabetçi istihbarat sağlayarak, müşterilerle düzenli olarak etkileşim kurarak, pazarı etkileyerek ve (en önemlisi) potansiyel müşterileri besleyerek ve nitelendirerek büyük bir yardımcı olabilir.

Pazarlamacılar bu önlemleri alarak alıcıların eğitimli, ilgili ve ilgili olmasını sağlayabilir ve bu da satış ekibinin günün sonunda bir anlaşmayı tamamlamasını çok daha kolaylaştırır.

Uyumlaştırmanın çözebileceği organizasyonel sorunlar

Bir işletme hızla büyümek istediğinde, satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getirmek en önemli öncelik olmalıdır. Aksi takdirde, yanlış hizalamanın işletmeye onarılamaz zararlar vermesi uzun sürmeyecektir.

Ama nereden başlamalısın? Satış ve pazarlama uyumunun çözülmesine yardımcı olabileceği bazı temel sorunları gözden geçirelim.

Düşük müşteri veri kalitesi

CRM'e giren veri miktarı her zamankinden daha fazla. Aslında, her gün 328 milyon terabayttan fazla veri oluşturuluyor!

Bu veri çığı, veri bakımını inanılmaz derecede zorlaştırıyor ve sağlam bir veri yönetimi planınız yoksa bunaltıcı olabilir. Bu, veri girişi hatalarında, bakım hatalarında ve gözetimlerde artışa yol açarak CRM verilerinizin kalitesini ve nihayetinde kullanılabilirliğini düşürür.

Güçlü satış ve pazarlama uyumu, ekipleri teknolojiyi merkezileştirmeye teşvik ederek gizli kalıpları ve eğilimleri ortaya çıkarmaya yardımcı olabilir. Hem satış hem de pazarlama ekiplerine eşit şekilde hizmet eden teknoloji çözümleri, her gün CRM'nize gelen yığınla veriyle mücadele etmenizi ve bunların kullanışlı kalmasını sağlar. Kirli veriler ve işletmenizin CRM veri kalitesini iyileştirmek için neler yapabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin.

Müşteri adaylarını teslim etmede zorluk

Müşteri adayının devredilmesi olarak da bilinen müşteri adaylarının teslim edilmesi, satış ve pazarlama ekipleri arasında hızla gerilim yaratabilir.

Örneğin, pazarlama ekibinin yüksek profilli bir pazarlama etkinliğinde yüzlerce pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) ürettiğini varsayalım. Satış ekibinin bu ipuçlarını takip etmesi mantıklı olsa da, satış ekibi bunun yerine geri dönüştürülmüş fırsatları takip etmeye karar verir. Nedeni? Pazarlamanın elde ettiği olası satışların, takip edecekleri kadar nitelikli olduğunu düşünmüyorlar.

Müşteri adaylarının nasıl puanlandığını (ve satışların bunlara göre ne zaman hareket etmesi gerektiğini) belirlemek, hem satışları hem de pazarlamayı daha verimli çalışacak şekilde yönlendirir. Bu, ilgilenen tüm alıcıların zamanında yanıt almasını ve hiçbir fırsatın göz ardı edilmemesini sağlar.

durgun büyüme

Yeni ürünler veya heyecan verici pazarlama kampanyaları başlatmak, iş büyümesini teşvik etmenin harika yollarıdır. Ancak, iş büyümesi yavaşladıkça, bu tür girişimler parlaklığını kaybedebilir. Alıcılar, bıraktığınız şeyi anlamadığında, satış ve pazarlamayı aynı hizaya getirmek, pazara açılma ateşinizi yeniden alevlendirmenin anahtarıdır.

Satış ve pazarlama ekipleri sıkı bir şekilde hizalandığında, kapalı döngü geri bildiriminden yararlanabilirler. Bu geri bildirim, her iki ekibin liderlerini alıcı davranışına, pazar dinamiklerine ve yeni fırsatlara yakından bakma konusunda güçlendirmek için kullanılabilir. Ardından, etkili bir şekilde takip etmek için gerekirse stratejileri uyarlayabilir ve değiştirebilirler.

ROI gösteren sorunlar

Kendi başınıza çalışırken, ROI'yi uygun şekilde göstermek zor olabilir. Örneğin, pazarlama ekibinden birinin bir içerik öğesinin bir anlaşmayı önemli ölçüde etkilediğini kanıtlaması özellikle zor olacaktır. Karar vericiler, anlaşmaların nereden etkilendiğini açıkça göremediğinde, bu durum onların nerede yatırıma ihtiyaç duyulduğunu anlamalarını özellikle zorlaştırabilir.

Kredinin hak ettiği yerde verilmesini sağladığından, satış ve pazarlama uyumunun inanılmaz derecede değerli olduğu yer burasıdır. Bu, bir departmanın daha az yük taşıdığını düşünen ekipler arasındaki hayal kırıklığını en aza indirir. Ayrıca iş yatırımlarına ve bunların kârlılığı nasıl etkilediğine dair daha şeffaf bir görünüm sağlar.

Yeterince kullanılmayan satış içeriği

Pazarlama ekibi, satış ekibinin kullanması için harika içerikler hazırlamak için çok zaman harcayabilir. Ancak, çoğu zaman pazarlamanın sağladığı içerik, satış ekibi tarafından kullanılmaz!

Neden? Pekala, zayıf satış ve pazarlama uyumu genellikle katkıda bulunan bir faktördür.

Pazarlama ekibi, sıklıkla içerik ve diğer varlıkları oluşturur, geliştirir ve satış ekibine sunar. Ancak bu içeriği satış ekibinden herhangi bir girdi alarak oluşturmaları çok daha nadirdir. Sonuç? Pazarlama ekibinin satış içeriği, satış ekibinin ihtiyaçlarını karşılamıyor veya daha da kötüsü anlaşmaları etkilemiyor.

Pazarlama ve satış uyumuna öncelik verildiğinde, pazarlamacılara satış ekibinin ihtiyaçlarını etkili bir şekilde karşılayan içerik oluşturma yeteneği verilir. Bu, pazarlama ekibinin satış içeriğinin çok daha fazla benimsenmesiyle sonuçlanır.

Satış ve pazarlama uyumluluğuna ilişkin en iyi uygulamalar

Artık satış ve pazarlama uyumunun hangi sorunları çözebileceğini biliyorsunuz, ancak hâlâ büyük bir soruyla karşı karşıyayız: Mükemmel satış ve pazarlama uyumu nasıl başlar? Güçlü pazarlama ve satış uyumu oluşturmanın ana yollarından bazıları şunlardır.

Hedefleri paylaşın

Yanlış hizalamayı yenmek söz konusu olduğunda, ilk adım, her iki ekibin de (ve işin geri kalanının) aynı hedeflere ulaşmak için çalıştıklarını kabul etmek ve onlara açık hale getirmektir. Bu hedefler ister geliri X miktarına kadar artırmak gibi daha geniş şirket girişimleri, ister yeni bir ürün veya hizmet başlatmak gibi daha ayrıntılı olsun, her iki ekibin de iş sonuçları üzerinde anlaşmaya varması çok önemlidir.

Bireysel operasyonları söz konusu olduğunda, satış ve pazarlama liderleri genellikle at gözlüğü takarlar. Bu ne anlama gelir? Pazarlama ekibindeki insanlar, bir etkinlikte oluşturulan müşteri adaylarının sayısı gibi, hedefler hakkında genelleştirilmiş bir şekilde düşünmeye alışkındır.

Bununla birlikte, satış ekibi, bir anlaşmayı kapatmaya çalıştıkları belirli bir hesap gibi genellikle daha bireysel bir görüşe sahiptir. Bu bakış açılarını tek bir ortak hedef altında birleştirerek birleştirmek, satış ve pazarlama ekiplerinin kendi hedeflerinin nasıl ilişkili olduğunu anlamalarını kolaylaştırır. En iyi kısım? İşbirliğini artırır!

Süreçler üzerinde anlaşmak

Hedefleri gerçekleştirme zamanı geldiğinde, satış ve pazarlama yöneticilerinin birbirleriyle etkileşime girmesi gerekecektir. Bu tür işlevler arası işbirliği yararlı olabilir, ancak ekipler yanlış hizalandığında karmaşık da olabilir.

İşbirliğinden önce süreçler üzerinde anlaşmaya varmak, yöneticilerin birbirleriyle daha kolay etkileşim kurmasını sağlar. Bu, roller, sorumluluklar ve beklentiler hakkındaki kafa karışıklığını ortadan kaldırır.

Bunu nasıl yapabilirsin? Satış ve pazarlama ekiplerinin nasıl etkileşim kurmasını beklediğinizi belirleyin ve belgeleyin. Bu, gelecekte işbirliğini kolaylaştırmaya yardımcı olacaktır.

İletişimi merkezileştirin

Satış ve pazarlama uyumsuzluğuna en büyük katkı? Zayıf iletişim.

Merkezileştirilmiş iletişim ve düzenli bir dağıtım düzeni, paydaşların önemli haberleri veya konuşmaları asla kaçırmamasını sağlamanın anahtarıdır. Bu da şeffaflığı artırır.

Slack veya Microsoft Teams gibi özel bir araçla iletişiminizi merkezileştirin. Ekipleri güncellemeleri nerede bulabilecekleri ve ne sıklıkta almayı beklemeleri gerektiği konusunda bilgilendirin. Bu şekilde, herkes her zaman döngüdedir.

Satış etkinleştirmeye yatırım yapın

Satış etkinleştirme, satış ve pazarlama uyumunu artırmak söz konusu olduğunda genellikle başvurulacak şeydir. Aslında, birçok işletme bu nedenle zaten satış etkinleştirmeye güveniyor!

Bir satış etkinleştirme ekibi, satış ekibine hiçbir varlığın nasıl etkili bir şekilde kullanılacağını açıklayan eğitim olmadan sunulmadığından emin olabilir. Bu, içeriğin kullanılması gerektiği şekilde kullanılmasını ve istenen etkiye sahip olmasını sağlar.

Zor konuşmalar yap

Ekiplerin (ve işletmelerin) büyümesi için zor konuşmalar gereklidir. Yapıcı geri bildirimi teşvik etmek, satış ve pazarlamayı birbirine yaklaştırabilir çünkü bu tür bir şeffaflık, her ekipten kişilerin belirli kararların neden alındığını anlamalarına yardımcı olur.

Bu zor konuşmaları nasıl yapabilirsiniz? Saygılı etkileşimler sağlamak için forum gibi resmi bir ortamda geri bildirim istemeyi deneyin. Zorlu konuşmaları benimsemek, ekiplerin yalnızca kolay seçimi yapmalarını değil, aynı zamanda doğru seçimi yapmalarını da sağlayacaktır.

Birlikte strateji belirleyin

Pazara açılma stratejileri oluşturmaya gelince, satış ve pazarlama ekipleri tek başlarına ilerlememelidir. Satış ve pazarlama liderlerinin, pazarın durumunu, alıcıların başlıca sıkıntılarının neler olduğunu ve ürün veya hizmetinizin onlara nasıl hitap edebileceğini herkesin anlamasını sağlamak için ekiplerini bir araya getirmesi gerekir.

Düzenli toplantılar planlamak veya satış ve pazarlamanın görüşmede bir araya gelmesi için tesis dışında bir toplantı düzenlemek, başlamak için iyi bir yerdir. Hangi yaklaşımı seçerseniz seçin, bunu gerçek zamanlı olarak yaptığınızdan emin olun. Açık ve dürüst tartışmalar ancak insanlara bunları kolaylaştırmak ve/veya katkıda bulunmak için zaman ve alan verildiğinde gerçekleşebilir.

Birlikte strateji oluşturmak, hem satış hem de pazarlama ekiplerinin ekipler arası katılımı sağlar, bu da herhangi bir yanlış iletişimi önler ve sizi başarıya hazırlar.

örnek teşkil etmek

Satış ve pazarlamanın uyum içinde kalmak için yapabileceği en önemli (ancak genellikle gözden kaçan) şeylerden biri örnek teşkil etmektir. Üst düzey yöneticiler ve diğer liderler uyum içinde kalmak için bilinçli bir çaba gösterdiklerinde, bunun doğrudan astlar üzerinde güçlü bir etkisi olabilir.

İşlevler arası kazanımları kutlamak, hatta sadece teşekkür etmek, uyum sağlamaya yönelik uzun bir yol kat eder.

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek başarının anahtarıdır

Satış ve pazarlama ekiplerini aynı hizaya getirmek kolay bir başarı değildir. Ancak, işinizin başarısı için çok önemlidir. Yukarıda özetlenen adımları takip etmek, başlamak için harika bir yerdir.

Ardından, CRM'deki küçük değişikliklerin satış, pazarlama ve bir bütün olarak işletmeniz üzerinde nasıl olumlu etkileri olabileceğini öğrenmek için, CRM Kullanıcılarının En Önemli 5 Şikayeti ve Bunların Nasıl Ele Alınacağı adlı kopya sayfamıza göz atın.