İzlenecek Bazı Başarılı Hesap Tabanlı Pazarlama Stratejileri (ABM) Nelerdir? (İnfografik)

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), hiper hedefli, hiper kişiselleştirilmiş bir B2B pazarlama stratejisidir. ABM kullanan işletmeler, pazarlama ve satış kaynaklarını bir dizi en uygun, en yüksek fırsat hesabı için ilgi çekici ve özel satın alma deneyimleri oluşturmaya odaklar. İstatistiklere göre, pazarlamacıların %86'sı ABM'nin kazanma oranlarını iyileştirdiğini ve %80'i müşteri yaşam boyu değerlerini iyileştirdiğini söylüyor.

Satış ve pazarlama uyumu veya "pazarlama", ABM'nin başarısının anahtarlarından biridir. Satış ve pazarlama departmanları, ABM kampanyalarında yüksek değerli hesapları karşılıklı olarak belirleme ve son derece alakalı, özelleştirilmiş hesaba özel mesajlar oluşturma konusunda kritik bir rol oynamaktadır.

Neden Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) stratejisi planlamalısınız?

Satış ve pazarlama uyumu yalnızca ABM için bir gereklilik değildir. ABM uygulayan kuruluşlar için de önemli bir avantajdır. ABM'nin diğer bazı faydalarına bakalım.

• Kolaylaştırılmış satış döngüsü . ABM, vasıfsız ve daha az değerli olanlar yerine yalnızca belirli yüksek değerli hesapları belirlemeye, dönüştürmeye ve memnun etmeye odaklandığından, satış süreci hızlanarak satış döngülerinin kısalmasına neden olur.
• Verimliliği arttırmak. ABM, kaynaklarınızı çok ince bir yere yaymak yerine, işletmeniz için gelir oluşturma olasılığı en yüksek olan belirli bir hesap grubuna odaklamanıza olanak tanır.
• Satışlarla daha iyi uyum . Bir ABM stratejisi, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan kilit hesapları belirleyip hedefleyerek pazarlama ve satış çabalarını uyumlu hale getirmeye yardımcı olur.
• İş büyümesi. ABM, en uygun hesaplarla yakın, uzun vadeli ilişkiler geliştirmeyi, tutarlı müşteri deneyimleri sunmayı ve marka güvenini artırmayı içerir. Bu, değerli müşterileri elde tutmak, müşteri sadakatini artırmak, referanslar ve yönlendirmeler oluşturmak, ağızdan ağza pazarlamayı teşvik etmek ve savunucuları artırmak için harika çalışıyor.
• Daha yüksek yatırım getirisi. B2B pazarlamacılarının %87'si, ABM girişimlerinin yatırım getirisi açısından diğer pazarlama yatırımlarından daha iyi performans gösterdiğini bildirdi. Daha iyi yanıt oranları, daha fazla katılım ve düşük kaynak israfı ile ABM, daha yüksek bir yatırım getirisi sağlama yeteneğine sahiptir. Bahsetmiyorum bile, daha kişiselleştirilmiş, kesin ve hedeflenmiş.
• Artan kişiselleştirme . ABM, mesajlarınızı ve içeriğinizi belirli hesaplara uyarlamanıza olanak tanıyarak, onların pazarlama çabalarınızla etkileşim kurma olasılığını artırır.
• Hedef hesaplar üzerinde daha fazla etki. Yaklaşım daha odaklanmış ve uyarlanmış olduğundan, etki daha geniş bir yaklaşımdan çok hedeflenen hesaplar üzerinde olacaktır.

Bir ABM stratejisinin uygulanmasının, geleneksel giden kampanyalardan farklı araçlar, süreçler ve zihniyet gerektirdiğine dikkat etmek önemlidir. Ayrıca, doğru hedefleri belirlemek ve ilerlemeyi izlemek için departmanlar arasında işbirliği ve şirketinizin satış ve pazarlama ekiplerinin iyi bir uyum içinde olması gerekir.

Size önerilenler: E-posta Pazarlamasında Zengin Medya: Görsel Oyunda Nasıl Başarılı Olunur? (İnfografik).

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) trendleri nelerdir?

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), son yıllarda giderek daha popüler hale geldi ve bu alanda çeşitli eğilimler ortaya çıktı. ABM'deki önemli trendlerden birkaçı:

• Teknoloji kullanımının artması. Teknoloji geliştikçe, ABM kampanyalarını kişiselleştirme ve otomatikleştirme yeteneği de gelişmiştir. Belirli hesapları belirlemenize, bölümlere ayırmanıza ve hedeflemenize ve kişiselleştirilmiş içerik ve mesajların dağıtımını otomatikleştirmenize yardımcı olabilecek pek çok yazılım çözümü vardır.
• Hesap katılımına daha fazla odaklanma. ABM stratejileri, yalnızca müşteri adayı oluşturmaya odaklanmak yerine, müşteri yolculuğunun tüm aşamalarında hedef müşterilerle etkileşim kurmaya giderek daha fazla odaklanıyor. Buna, hedef hesaplardaki karar alıcılar ve nüfuz sahibi kişilerle ilişkiler geliştirme ve onları satış hunisinde daha ileriye taşımaya yardımcı olacak değerli içerik ve kaynaklar sağlama dahildir.
• Daha fazla veri odaklı yaklaşım. ABM, en uygun hesapları belirlemek ve hedeflemek için verileri kullanmaya daha fazla odaklanarak, giderek daha fazla veri odaklı hale geliyor. Kampanyaları kişiselleştirmek ve performanslarını artırmak için veri analitiği, makine öğrenimi ve yapay zeka kullanılıyor.
• Hesap tabanlı reklamcılıkta büyüme. Dijital reklamcılığın yükselişiyle birlikte hesap tabanlı reklamcılık (ABA), hedef hesaplara ulaşmanın ve onların satın alma kararlarını etkilemenin popüler bir yolu haline geldi. ABA, farklı kanallarda bir hedef hesaptaki belirli kişilere kişiselleştirilmiş reklamlar sunmak için programatik reklamcılığı kullanıyor.
• Çalışan savunuculuğuna daha fazla vurgu. Şirketler, müşteriye en yakın olan ve daha güçlü ilişkiler kurabilen çalışanlarını marka savunucuları haline getirmeye odaklanıyor. Bu, ABM çabalarının erişimini ve etkisini artırmaya yardımcı olur.
• Hesap tabanlı satış geliştirmenin daha fazla kullanımı. Etkileşime odaklanan şirketler, hedef hesaplara proaktif bir şekilde ulaşmanın, fırsatları değerlendirmenin ve karar vericileri anlamlı konuşmalara dahil etmenin bir yolu olarak hesap tabanlı satış geliştirmeyi (ABSD) kullanıyor.

Genel olarak, ABM'nin eğilimi daha bütünsel bir yaklaşıma doğru ilerliyor. Müşteri yolculuğu boyunca hedef müşterilere ulaşmak için çok sayıda farklı strateji ve taktik içerir.

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) sonuçlarını iyileştirmek için en iyi stratejiler

İşte bir sonraki ABM kampanyanızı hızlandırmak için bazı güçlü taktikler.

1. ABM odaklı hesapları belirlemek için veri zekasını kullanın

Yüksek değerli hesaplar bulmak ve önemli ilgili kişileri bu hesaplarla eşleştirmek için veriye dayalı bir yaklaşım benimseyin. Niyet verileri ve B2B verileri, ABM çabalarınızı güçlendirebilecek ölümcül bir kombinasyondur. Bombora'nın Company Surge Intent verileri ve SalesIntel'in %95 doğru, insanlar tarafından doğrulanmış B2B verileri bu kombinasyonun mükemmel örnekleridir.

Kombinasyon, size veya rakibinize karşı yüksek satın alma niyeti veya yüksek ilgi gösteren hesapları belirlemenizi sağlar. Daha sonra, bu hesaplarda karar vericileri ve önemli etkenleri hızlı bir şekilde bulmanıza ve onlarla iletişim kurmanıza yardımcı olur. Ayrıca, hedef hesaplara alıcı yolculuğunun başlarında ulaşmanıza ve onlarla anlamlı ilişkiler kurmanıza olanak sağlanır.

2. Kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş etkileşim oluşturun

Hedef hesaplarla daha alakalı, özelleştirilmiş ve kişiselleştirilmiş bir şekilde etkileşim kurmak için ihtiyacınız olan tüm verilere sahip olduğunuzdan ve tüm araştırmaları yaptığınızdan emin olun. Hedef hesaplarınızın ne aradığını, ihtiyaçlarının, sorunlu noktalarının ve beklentilerinin neler olduğunu, çoğunlukla hangi kanallarda aktif olduklarını vb. öğrenin.

ABM içeriğinizi ve mesajlarınızı son derece spesifik ve hedef hesaplara göre uyarlanmış halde tutun. ABM YG'nizi daha da artırmak için kişiselleştirilmiş, hesaba özel yüz yüze etkinlikler veya web seminerleri, doğrudan posta kampanyaları, e-posta pazarlama kampanyaları, hava desteği kampanyaları ve reklam hedefleme de planlayabilirsiniz.

3. Mükemmel ABM ekibini oluşturun

Eksiksiz bir ABM ekibi, ABM başkanı, satış görevlileri ve BDR'ler, pazarlama temsilcileri, dijital pazarlama yöneticisi, içerik yöneticisi ve entegre kampanya yöneticisini içerecektir. Şirketinizin büyüklüğü küçükse veya daha düşük bir bütçeniz varsa. Hem çevrimiçi hem de çevrimdışı kanalları içerenler gibi birden çok görevi yerine getirebilecek kişileri dahil edin.

Her ekip üyesinin rollerini ve sorumluluklarını tanımladığınız, ABM kampanya kadanslarını dahil ettiğiniz ve belirli ekip üyelerine hesaplar veya ilgili kişiler atadığınız bir stratejik oyun kitabı oluşturun. Ekip içinde sağlıklı iletişim sağlayın ve herkesi aynı sayfada tutmak için düzenli toplantılar yapın.

B2B başarınız için ABM ne anlama geliyor? (İnfografik)

İnfografik kaynak: SalesIntel.

Şunlar da hoşunuza gidebilir: Tatil E-posta Pazarlamacılığı: Yoğun Sezonda Maksimum Müşteri Nasıl Kazanılır? (İnfografik).

Son sözler

Bu stratejilerin yanı sıra, ABM sonuçlarınızı ölçtüğünüzden ve buna göre iyileştirme gerektiren alanlarda çalıştığınızdan emin olun. Son olarak, kampanyalarınızı otomatikleştirmek ve daha iyi sonuçlar elde etmek için ABM platformlarını ve araçlarını kullanmaktan çekinmeyin.

 Bu infografik, Ariana Shannon tarafından sağlanmıştır. Ariana, SalesIntel'de Pazarlama Direktörüdür. SalesIntel, en doğru ve uygun fiyatlı b2b verilerini sağlar. Onu LinkedIn'de takip edebilirsiniz.