Dönüşümleri Artırmak için 7 Türde Lead Gen Teklifi

Müşteri adayı oluşturma, B2B pazarlamacılarının çoğu için bir meydan okumadır. B2B Teknoloji Pazarlama Topluluğuna göre, B2B pazarlamacılarının %61'i yüksek kaliteli potansiyel müşteriler üretmenin en büyük sorunlarından biri olduğunu bildiriyor. Bu sorunu çözmenin yollarından biri, hedef kitlelerine hitap eden ve dönüşümleri artıran olası satış yaratma tekliflerinin türlerine odaklanmaktır.

Pazarlamacılar, bir B2B gelen potansiyel müşteri yaratma stratejisi oluştururken, ilgilerini çekecek ve arzu ettikleri alıcıların ilgisini çekecek harika içerik üretmeye odaklanmalıdır. İşte yedi tür potansiyel müşteri teklifi:

1. E-kitaplar

E-kitaplar en az üç sayfa uzunluğunda olmalıdır, ancak genellikle çok daha uzundur - bazen 20.000 kelimeye kadar ulaşırlar. Ancak belirli bir uzunluk yoktur. Pazarlamacılar bir konuyu yeterince açıklamak için ihtiyaç duydukları kadar yazmalıdır. Bir konu beş sayfada anlatılabiliyorsa, sonraki 15 sayfa için tüyolar yazmak okuyucuya yardımcı olmayacaktır.

Daha önce ele alınmamış trend olan sektör konularına dalarlar veya popüler bir konuya farklı bir yaklaşım benimserler. Çoğu zaman, bir sektördeki belirli bir sorunu çözmek için tasarlanmıştır. E-kitap başlıklarına örnek olarak, "Daha Fazla Müşteri Adayı Oluşturmanın XX Yolu" veya "İçerik Pazarlama Stratejinizi Sürdürmek için XX Zorlayıcı İstatistik" gibi şeyler verilebilir. İyi araştırılmış ve hazırlanmış bir e-kitabın iyi bir örneği için HubSpot'un “İşiniz İçin Instagram Nasıl Kullanılır” bölümüne bir göz atın.

Yazacak konuları bulmak için, sektör bloglarını okuyun ve hangi konuların konuşulduğunu görmek için sosyal medyada arama yapın. E-kitabın marka tonunuza ve stilinize uygun olduğundan emin olun. Okuyucuların blogunuzda bulamayacağı orijinal içeriğin yanı sıra metni gerçekten çarpıcı kılmak için çekici bir tasarım da eklemelisiniz. Belirli bir konuda yetkinizi iletmek için, e-kitabın iyi araştırılmış, doğru olması ve herhangi bir iddiayı destekleyecek istatistikler içermesi gerekir. Bunu yapmak, belirli bir konuda yetkili olduğunuzu gösterecektir.

E-kitabınızı pazarlarken, içerik teklifinizi indirmek için ziyaretçilerin e-posta adreslerini girmeleri gereken bir açılış sayfası oluşturduğunuzdan emin olun. Potansiyel müşterinin e-posta adresini almak, olası satış yaratma sürecinin ilk adımıdır ve onları daha fazla teklifle hedeflemenize ve/veya onlarla ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında bir konuşma başlatmanıza olanak tanır.

2. Kurslar

B2B profesyonelleri genellikle beceri setlerini artırmanın ve kariyerlerinde daha pazarlanabilir hale gelmenin yollarını ararlar. Ücretsiz kurslar, onlara belirli bir alanda bilgi veren ve aynı zamanda olası satış yaratma sürecini başlatan müşteri adayı teklif türlerinden biridir.

Farkındalık aşamasında alıcılara ulaştırılabilen bu kurslar, önceden kaydedilmiş videolar, canlı web seminerleri, podcast'ler veya yazılı metinler şeklinde gelir ve sektörle ilgili belirli görevlerin nasıl gerçekleştirileceğini veya işteki sorunların nasıl çözüleceğini kapsayabilir. . Verdiğiniz kursların türü, hedef kitlenize bağlı olacaktır. Örneğin, hedef kitleniz meşgul satış görevlileriyse, yalnızca 30 dakikalık bir web semineri için zamanları olabilir.

Seyircinin kurslara tepkisini değerlendirmek, hangi kursların etkili olduğunu belirlemenin tek yoludur. Örneğin, web seminerlerine katılımı ölçmek, web seminerine kaydolma sürecinde kaç tane e-posta topladığınızı görmek ve web seminerinin ardından kaç alıcının değerlendirme aşamasına getirildiğini değerlendirmek çok önemlidir. Bu kursların içeriğine gelince, orijinal sınıflar oluşturabilir veya ilham almak için içerik kitaplığınıza dalabilirsiniz.

İlham almak için HubSpot'un web seminerlerine göz atın; "Tasarımcı Olmayanlar İçin Tasarım Çalıştayı" ve "Daha Fazla Müşteri Değeri Sağlamak için Video Pazarlamanın Nasıl Kullanılacağı" gibi konuları içerirler.

Bu tür bir içerik teklifi gönderirken, potansiyel müşterilere e-posta adreslerini, şirket büyüklüğünü, bütçesini ve mevcut şirketlerindeki konumlarını sorun. Canlı bir web seminerine ev sahipliği yapıyorsanız, katılımcılardan önceden kaydolmalarını isteyin, böylece onlara hatırlatma e-postaları gönderebilir ve yayınınız bittikten sonra onlara ek içerik sunabilirsiniz.

3. Denemeler

Ürününüzün veya hizmetinizin ücretsiz denemeleri, sonuçta potansiyel müşterileri dönüştürmeye teşvik edebilir. Örneğin, potansiyel müşterilerinizin nasıl çalıştığına dair bir fikir edinebilmeleri için ürün veya hizmetinizin 30 günlük ücretsiz deneme sürümünü sunabilirsiniz. Ücretsiz denemelere erişmek için potansiyel müşteriler e-posta adreslerini ve şirket bilgilerini sağlayacaktır. Birkaç günden 30 güne kadar sürebilen deneme süresi boyunca, denemeyi henüz kullanmayan liderlere e-posta gönderin ve başlamak için yardıma ihtiyaçları olup olmadığını sorun. Başlayanlar için, soruları yanıtlamayı veya olabilecek endişelerini gidermeyi teklif edin.

Ücretsiz deneme teklifinizi oluştururken akılda tutulması gereken bir şey, kredi kartı bilgilerini istemenin akıllıca olmayabileceğidir. İstatistikler, kredi kartı bilgisi istemediğinizde, kayıtların %2'den %10'a çıktığını ve uçtan uca dönüşüm oranının, yani 90 gün sonra hala ücretli müşteri olan kullanıcı sayısının arttığını gösteriyor. - iki katına çıkar. Tabii ki, bu bilgiyi isteseniz de istemeseniz de, web sitenizde, ürün veya hizmetinizi satın aldıklarında tam olarak hangi potansiyel müşterilerin alacaklarını gösteren bir fiyatlandırma sayfanız olmalıdır.

4. Hile Sayfaları

Hile sayfaları, bir B2B uzmanına belirli bir konu hakkında hızlı bir şekilde öğreten kısa, sindirimi kolay içerik parçalarıdır. Çok fazla teknik bilgi gerektiren konular için değil, madde işaretli listede açıklanabilecek konular için uygundurlar. Örneğin, bu pazarlama hile sayfaları, sosyal medya pazarlaması, SEO, web sitesi lansmanları ve metin yazarlığı için en iyi uygulamaları vurgulamaktadır. Hile sayfaları, görsel olarak açıklanabilirse, kontrol listeleri, blog yazıları veya infografikler şeklinde gelebilir. İnfografiklerin oldukça paylaşılabilir olduğunu ve görsel öğrenen potansiyel müşterilere daha çok hitap edeceğini unutmayın.

Hile sayfalarını web sitenizde kapalı tutun ve yalnızca bir e-posta adresiyle erişilebilir olmasını sağlayın. Potansiyel müşteriler büyük olasılıkla bunları paylaşmak isteyeceklerinden, şirket adınızı, logonuzu ve web sitesi adresinizi üzerlerine koyun, böylece diğerleri hile sayfalarının nereden geldiğini bilsin. Bu şekilde, web sitenizi ziyaret etme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

5. Kontrol Listeleri

Bir hile sayfası gibi, bir kontrol listesi, potansiyel müşterilerinize bir endüstri konusu hakkında özet veren basit bir içerik teklifidir. Derinlemesine bir e-kitap okumak veya bir web seminerine katılmak yerine, potansiyel müşterileriniz kontrol listenize bakabilir ve bir görevi gerçekleştirmek için hangi adımların atıldığını öğrenebilir.

Örneğin, bu içerik pazarlama kontrol listesi, okuyuculara başarılı içerik pazarlama kampanyaları yürütmek için ihtiyaç duydukları temel bilgileri verir. Okuyucuların ilgisini canlı tutmak için ipuçları, araçlar, en iyi uygulamalar ve bunlara eşlik eden grafikler içerir.

Herkesin görmesi için blogunuzda bir kontrol listesinin önizlemesini yayınlayabilir ve ardından tüm kontrol listesini indirmek için potansiyel müşterilerin e-posta adreslerini girmesini sağlayabilirsiniz. Kontrol listesinin amacı, olası satışların belirli süreçlerle düzenli kalmasına yardımcı olmak ve bir konudaki otoritenizi göstermektir. Bir görevi yapmak için adım adım ilerleyerek, onlara yardım ediyor ve aynı zamanda uzmanlığınızı gösteriyorsunuz.

6. Kitler

Kitler, B2B profesyonelleri için kendi şirketleri için süreçlerde onlara yardımcı olan kapsamlı kılavuzlardır. Kontrol listeleri, şablonlar ve anahtar terimler ve tanımlar gibi bir dizi farklı bileşen içerebilirler. Örneğin, bir blog seti hazırlıyorsanız, boş bir editoryal takvim şablonuna "SEO", "WordPress" ve "duyarlı tasarım" gibi terimleri içeren tanımların bir listesini ve ayrıca bir blog oluşturmak için bir kontrol listesi ekleyebilirsiniz. buna bir platform bulma, yazarlar ve editörler işe alma ve bir tanıtım planına sahip olma dahildir. Kitiniz için bir açılış sayfası oluşturmak ve potansiyel müşteriler iletişim bilgilerini girdikten sonra indirmek için bir bağlantı oluşturmak için olası satış oluşturma tekliflerinin türlerinden birini kullanın. Bir kite dahil etmeniz gereken belirli bir içerik miktarı yoktur; sadece hangi öğelerin olası en iyi şekilde bir görevi yerine getirmelerine yardımcı olacağını ekleyin.

7. Beyaz Kağıtlar

İçeriğe daha derin bir dalış yapmak ve B2B profesyonellerinin ilgilendiği konularda orijinal teknik incelemeler sağlamak, potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilecek başka bir potansiyel müşteri teklifi türüdür. Beyaz kağıtlarla, okuyucuları belirli konularda eğiten derinlemesine, güvenilir raporlar sunabilirsiniz.

Beyaz kağıtlar yoğun bir şekilde araştırılır, tıpkı bir endüstri dergisinde bulacağınız türden bilgiler gibi. Genellikle 3.000 ila 5.000 kelime arasındadırlar ve durumlarını ortaya koymak için istatistiklere, alıntılara ve belgelenmiş gerçeklere güvenirler. Beyaz kağıtların tamamen bilgilendirici olması amaçlanmıştır ve potansiyel müşterilere belirli bir konu hakkında daha fazla bilgi verilmesine yardımcı olabilir.

Çok kapsamlı bir şekilde araştırıldıkları, reddedilemez gerçeklerle dolduruldukları ve mantıklı, duygusal olmayan bir yaklaşımla sunuldukları için, teknik incelemeler potansiyel müşterileri çekmek için güçlü bir araçtır. Curata'ya göre, alıcıların %76'sı bir tanıtım belgesi karşılığında kendileri hakkında bilgi paylaşmaya istekli ve Forbes, B2B alıcılarının %79'unun teknik incelemeleri meslektaşlarıyla paylaşma olasılığının yüksek olduğunu söylediğini bildiriyor.

Gelen Müşteri Adayı Oluşturma Taktiklerinizi Güçlendirin

Bu yedi olası satış yaratma teklifiyle, ideal müşteri adaylarınızı hedefleyebilir ve onları satış huninize dahil edebilirsiniz. Uzmanlığınızı göstermeyi, hedef kitlenizi doğru aşamalarda tekliflerle hedeflemeyi, içeriğin satış yerine yararlı olduğundan emin olmayı ve en iyi neyin işe yaradığını görmek için farklı öncü oluşturma taktiklerini test etmeyi unutmayın. Kullandığınız potansiyel müşteri teklifi türlerinde başarılıysanız, olası satışlarınızı satış hunisinden geçirecek ve nihayetinde onları dönüştürmeye zorlarsınız.