Pazarlama Kaosu Nasıl Uyuşturulur...

Bugün küçük işletme pazarlamasının nesi yanlış?

İş dünyasında yıllarımı geçirdim ve bunlar, işleri için başarılı bir pazarlama ve operasyon sistemi kurmaya çalışan işletme sahipleri ve girişimcilerden duyduğum en yaygın ifadelerden bazıları;

Bu örneklerin ortak noktası nedir? İlk olarak, tüm müşteri yolculuğuna değil, tek bir taktiğe odaklanırlar. İkincisi, tüm sisteme değil tek bir şeye odaklanırlar.

Bugün küçük işletme pazarlamasındaki fırsat, müşterilerinize odaklanmaktır. Ve müşterilerinize ürün dışında iki ana şekilde odaklanırsınız. İlk olarak, müşterilerinizin nereye gitmeye çalıştığını ve onları nasıl daha iyi anlayabileceğinizi görün. İkinci olarak, bu yolculuğa katkıda bulunan tüm sistemlerin haritasını çıkarmanız gerekir. Bu, işe yarayan süreci tekrarlamanıza ve her müşteriye her seferinde aynı harika deneyimi yaşatmanıza olanak tanır.

Bu gönderi;

• İdeal müşterinizi anlamaya nasıl başlayabilirsiniz?
• İdeal müşteri yolculuğunuz ve işletmenizin hem pazarlama hem de operasyon kollarının nasıl bir rol oynadığı - pazarlama kum saati
• Sistem eşleme yoluyla küçük işletme başarısına giden 7 adım

Bu, işletmeniz için tonlarca harika bilgi içeren uzun bir blog yazısıdır. Bu yüzden yer imlerine eklemekten çekinmeyin ve daha sonra geri dönün, ancak ne yaparsanız yapın, tüm bu bilgileri sindirmek için zaman ayırdığınızdan emin olun. Uzun vadede yardımcı olacağına söz veriyorum.

Müşterilerinizi Tanıyın

Pazarlama kum saati hakkında konuşmadan önce, bir adım geri atmak ve ideal müşterilerinizin kim olduğunu derinlemesine anlamak önemlidir. Sadece demografik bilgilerden bahsetmiyorum. Hedef kitlenizi neyin motive ettiğini, davranışlarını ve hangi çözümleri aradıklarını anlamanız gerekiyor? Sonuçta, ne aradıklarını bilmiyorsanız onlara nasıl rehberlik edebilirsiniz?

Pazarlama açısından başka bir şey geliştirmeye başlamadan önce bu düzeyde bilgi edinmek gerçekten önemlidir. İlk olarak, müşterilerinizin oraya gitmelerine yardımcı olmak için nereye gitmeye çalıştıklarını tam olarak anlamalısınız.

Kimi hedeflediğinizi anladıktan sonra, pazarlamanın ikinci kısmı, farklılaştırıcılarınızı ve bunları ideal müşterilerinize nasıl ileteceğinizi anlamaktır. Ardından, soruları yanıtlamanız gerekir; Nasıl öne çıkacaksın? Rekabetçi farklılaştırıcınız nedir? Marka bilinirliğini nasıl oluşturacaksınız?

Bu adımları açıkça tanımladıktan sonra pazarlama ve operasyon sistemlerinize dalabilirsiniz.

Pazarlama Kum Saati

Pazarlama Kum Saati, dünya çapında binlerce işletmeye kurduğum kanıtlanmış bir sistemdir. Pazarlama kum saati, işletmeniz için yeni bir tür müşteri yolculuğu etrafında yankılanıyor.

İnsanları bu yolculukta etkili bir şekilde hareket ettirmek için sahip olmanız gereken iki farklı sistem türü vardır. Bunlar sizin pazarlama sistemleriniz ve operasyon sistemlerinizdir .

Kum saatinin tepesi ilk 4 aşamayı (bilme, beğenme, güvenme ve deneme) barındırır ve bunlar 'pazarlama sistemini' oluşturur. Bu bölüm, hedef kitlenizin önüne geçmekle ilgilidir ve gerçek bir müşteri olmaya hazır olana kadar akar.

Kum saatinin alt kısmı, 'operasyon sistemi' olarak da bilinen son 3 aşamayı (satın alma, tekrarlama ve gönderme) içerir. Birisi bir müşteri olduğunda, satın alma aşamasındadır, onları nasıl kesinlikle havaya uçurabilir ve beklentilerini aşarak tekrar müşteri haline gelmelerini ve sizi tanıdıkları herkese yönlendirmelerini nasıl sağlarsınız? Bu sizin operasyon tarafınız.

Her işletmenin hem pazarlama sistemlerine hem de operasyon sistemlerine ihtiyacı vardır. Büyümek ve talep yaratmak için pazarlama sistemlerine ve satış sistemlerine ihtiyacınız var. Ardından, bu talebi oluşturduğunuzda, geri gelmelerini sağlamak için söz verilen değeri sunabilmeniz gerekir.

Pazarlama Sistemleri: Bil, Beğen, Güven, Dene

Pazarlama ve satış sistemi olarak da düşünülebilirler. Bu sistem, hedef kitlenizi müşteri yolculuğuna göre dönüştürmenize yardımcı olacak net bir yolla tanımlanır.

Kendinize sorun, birinin satın almaya hazır anına kadar işletmenizi tanımasını nasıl sağlayabilirsiniz? Bunun bazı örnekleri, nihai hedef olarak bir müşteri danışmanlığı ile ücretsiz bir web semineri yürütmek veya bir ürün veya hizmet satmak için bazı ücretli reklamları başlatmak olabilir.

Her şeyden önce, işletmeniz hakkında bilgi sahibi olmaları gerekir. Bunu birkaç yolla yapabilirsiniz. Bir öneri, PEP sistemini kullanmak olacaktır.

Pek çok pazarlamacı, pazarlama medyasını 3 kovaya koyar; ödenen, kazanılan ve sahip olunan. Duct Tape'de yeni bir yaklaşım benimsedik ve bu kovaları Ücretli, Kazanılan ve Kişi veya PEP olarak yeniden etiketledik

Ücretli , her zaman ödemeye devam edeceğiniz şeylerdir. Örnekler; reklam, doğrudan posta ve sponsorluklar.

Kazanılan , harcadığınız iştir, zaman ve sabır ister, ancak uzun vadede büyük getirisi olabilir. Bunlar şöyle şeyler; arama motoru optimizasyonu (SEO), sosyal medya ve yönlendirmeler.

Son kategori Kişi'dir ve bu, gerçek bir kişinin bir şeyler yapması gerektiği anlamına gelir. Bu, ağ oluşturma, konuşma ve dışa dönük erişimdir.

En iyi sonuçlar için, yolculuğunuz bu araçlardan en az birkaçına odaklanmalıdır, böylece tüm yumurtalarınızı bir sepette tutmazsınız.

İşletim Sistemi: Satın Al, Tekrarla, Öner

Pazarlama sistemleriniz, daha sonra operasyon sistemlerinize yol açan talebi nasıl ürettiğinizdir. Müşteri yolculuğunun operasyon yarısı, müşterilerinize vaat edilen değeri sunmak için net bir yol tanımlar. Bu nedenle, her pazarlama sistemi, onunla birlikte gidecek bir operasyon sistemine sahip olmalıdır.

Birisi satın aldığında, onları bir müşteri olarak nasıl hareket ettirir ve tekrar gelir elde edersiniz? Ve tavsiyelere odaklanıyorsanız, bu süreç neye benziyor?

Yeni bir istemciye katılma, bir operasyon sistemine bir örnektir. Müşteri, pazarlama sisteminizden geçti, kaydoldu ve şimdi onları dahil etmeniz gerekiyor. Nedir o adımlar?

İşletim sistemleriniz mutlaka bir satışla ilgili değildir, ancak işletmenizin ilerlemesini sağlamak için belgelenmesi gereken süreçlerdir.

Artık temel bilgileri ele aldığımıza göre, başarılı bir sistemin nasıl kurulacağına geçelim.

Başarılı Bir İş Sistemi Oluşturmanın 7 Adımı

Temel Pazarlama ve Operasyon Sistemlerinizi Eşleyin

Bu ilk adım birçok nedenden dolayı hayati önem taşımaktadır. İlk olarak, sistemlerinizin haritasını çıkarmak verimli ve etkili olmanızı sağlar. Ayrıca, yeni müşterilerinizin her birine sürekli olarak aynı düzeyde deneyim sunmanıza olanak tanır.

Sistem Eşleme Aracı

Whimsical adlı bir ürün kullanıyoruz. Açık ve görsel bir şekilde zihin haritası oluşturmanıza ve beyin fırtınası yapmanıza yardımcı olacak ücretsiz bir araçtır.

Aşağıda görsel sistem haritanızı düzenlemek için birkaç ipucu verilmiştir;

• Başlangıç ​​ve bitiş noktalarınızı tanımlamak için uç şeklinde bir sembol kullanın
• Görevlerinizi, aktivitelerinizi ve süreçlerinizi tanımlamak için bir dikdörtgen kullanın
• Önemli karar noktalarını belirlemek için bir elmas şekli kullanın
• Ve her olayın akışını ve yönünü belirtmek için okları kullanın

Baştan başlamayı unutmayın ve kendinize “Bundan sonra ne olması gerekiyor?” diye sormaya devam edin.

Örnek Pazarlama Sistemi - Whimsical ile yapılmıştır

Bu pazarlama sisteminin başlangıcı bir web semineridir ve bu, son şekliyle açıkça belirtilir. Oklar sağı gösteriyor, böylece sürecin hangi yöne aktığını ve bir sonraki adımı görebilirsiniz. Dikdörtgen, sonraki adımın müşterinin bir e-posta kampanyasına girdiği bir görev olduğunu gösterir. Ardından, bir danışma rezervasyonu için çok önemli bir harekete geçirici mesaj var.

Burada sistemde bir dal görüyorsunuz. Danışmanlık randevusu alıyorlar mı? Değilse, telefona girmeye pek hazır olmadıklarını görebildiğimiz için aşağı satış kampanyasına giriyorlar.

Ancak konsültasyon için rezervasyon yaptırmışlarsa, sistem üzerinden bir sonraki göreve veya CTA'ya devam ederler. Ve bu, yeni bir müşteri olarak dahil edilene veya gelecekteki bir e-posta otomasyon paketine eklenene kadar böyle devam eder.

Bu sistem haritalama süreci, taktikten stratejiye ve hack'lerden sistemlere geçişin ilk adımıdır. Soruyu yanıtlayarak tüm bu parçaları yerine yerleştiriyor ve sonra ne olacak?

Neleri Otomatikleştirebileceğinizi Belirleyin

Bir sonraki adım, kendinizi başarıya hazırlamak ve kendinize “Daha verimli olmak için neyi otomatikleştirebilirim?” diye sorarak tükenmişlikten kaçınmaktır.

Geçenlerde bir müşteriyle bu alıştırmayı yaptım. Müşterileri için özel anlaşmalar yapmak için saatler harcıyordu. Sistemlerinin haritasını çıkarmak bunu görmesini sağladı ve ona bir teklif yazılımı aldık. Şimdi, birkaç anahtar terimi değiştiriyor ve saniyeler içinde yapılıyor. Müşteri kazanmak için belgeyi oluşturmak, düzenlemek ve göndermek için harcanan zamanı kullanır.

Şimdi neyi otomatikleştirebileceğinizi görün. Sizi bağlayan bir görev varsa, kendinize “Bunu nasıl otomatikleştirebilirim?” diye sorun. Çağrı hatırlatıcıları ve e-posta takipleri, kolayca otomatikleştirebileceğiniz süreçlerin harika örnekleridir.

Kritik Aşamaları ve Süreçleri Belgeleyin

Ardından, sistemlerinizdeki en önemli süreçlere bir göz atın. Doğru şekilde ele alınmazsa işlerin bozulduğu alanlar.

Bu aşamaları, bir başkasının yalnızca belgelerinize erişerek ve bir kontrol listesine atlayarak bir danışma görüşmesi yapabilmesi için oluşturun. Bu adımlar çok ayrıntılı olmalıdır, böylece siz orada değilseniz, bir başkası baştan sona tam olarak ne yapacağını ve nasıl yapacağını bilecektir.

Anahtar Metrikleri Tanımlayın

İşletmenizde metrikleri izlemek istediğiniz belirli alanları belirleyin. İyi bir kural, sisteminizdeki tüm kritik adımlar için metrikleri izlemektir.

Yukarıdaki örneği kullanarak, bir danışma görüşmesine kaç kişinin katıldığını veya kaç yeni müşterinin işe alındığını bilmek istersiniz. Bu, her aşamanın performansını görmenize yardımcı olacaktır. Temel ölçümleri izleyerek, boşluklar olup olmadığını ve sisteminizi ileriye taşımak için nereye odaklanmanız gerektiğini görebilirsiniz.

Bir ekibiniz varsa, rollerine bağlı olarak onlara önemli aşamalar ve metrikler atamanız gerekir. Bu şekilde daha fazla sorumluluk sahibi olurlar ve elde ettikleri sonuçları görebilirsiniz.

Bir pazarlama ekibiniz varsa, onlara dijital reklam performans izleme ve raporlama atayabilirsiniz. Ve bir satış ekibiniz varsa, onlara farklı bir aşama atarsınız. Sonra tüm sistemlerinize bakarsınız ve siz ve ekibiniz böler ve fethedersiniz.

Bu aynı zamanda soloprenörler için de önemli bir aşamadır. Örneğin, sadece iki ekip üyesiyle Duct Tape Marketing'e başladık. Yani, "Tamam, bu aşamada pazarlama rolündeyim, bu aşamada satış rolündeyim, bu aşamada müşteri hizmetleri rolündeyim" derdik.

Bu aşamaların her biri için hesap verebilirliğe ve metriklere ve bu metriklerin arkasında bir kişiye ihtiyacınız var. Açıkça tanımlanmış rol ve sorumluluklara sahip olacağınız için, bu adımı tamamlamak, genişletmeye veya işe almaya karar verdiğinizde işinizi kolaylaştıracaktır.

Haftalık İnceleme Toplantıları Planlayın

Oradan, sistemlerinize dayalı olarak ekiplerinizle haftalık inceleme toplantıları planlayın. Bu toplantılarda sistemlerini, ölçümlerini ve sorumluluk tablosunu gözden geçirmelisiniz.

Bu toplantılar ayrıca liderlik etmenize, ekibinizi başarılarından dolayı tebrik etmenize ve nereye adım atmanız gerektiğini görmenize olanak tanır.

Üç Aylık Stratejik Planlama Oturumları Düzenleyin

Ardından, işletmeniz için üç ayda bir stratejik planlama oturumları düzenlemeye başlamanız gerekir. Nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, bu toplantıları sistemlerinizin yönlendirmesi gerektiğini bilin.

Bu süreci yükledikten sonra, kum saatinin her iki yarısı için büyüme fırsatlarınızın ne olduğunu hızlı bir şekilde tanımlayabileceksiniz. Örneğin, hangi adımların sizi pazarlama sisteminizde daha fazla müşteriyi dönüştürmekten alıkoyduğunu görebilirsiniz. Ve operasyon tarafında, müşterilerin neden tekrar müşteri haline gelmediğini anlamaya başlayabilirsiniz.

Bu sistemleri kurduğunuzda, varsayımları ortadan kaldırıyor ve ölçeklenebilen temel stratejiler yaratıyorsunuz - bu da ölçeklenen bir işletmeyle sonuçlanıyor.

Neden tüm bu süreç eşlemesinden geçelim?

Öngörülebilir olası satış yaratma ve büyüme, yeni sistemlerin belgelenmesinden elde edilen iki ana faydadır. Ayrıca, metriklere ve kanıtlara dayalı olarak daha hızlı ve daha iyi iş kararları verebilirsiniz.

Bir sistemi takip etmek, hatalardan kaçınmanıza ve hata sayısını önemli ölçüde azaltmanıza yardımcı olacak süreçler geliştirmenize olanak tanır. Ayrıca, kendiniz ve ekibiniz için bir hesap verebilirlik kültürü oluşturacaksınız. Çalışanların net bir yön ve destekledikleri bir kültürle daha iyi çalıştıklarını deneyimlerimden biliyorum.

Bu sistemlerdeki netlik, aşırı odaklanmanıza ve haftalık toplantılardan en iyi şekilde yararlanmanıza olanak tanır. Fazlalıklarla dolu olmayan ve en önemli hedeflerinize odaklanan stratejik planlama ile sonuçlanır.

Pazarlama ve operasyon sisteminizi tanımlamanın ve haritalandırmanın amacı, işletmenize olan talebi artırmaktır.

Ve bu arada, yaptığınız şeyde daha fazla netliğe ve kontrole sahip olmanıza da yardımcı olur. Bu netlik ve kontrol, akıllı ve sürdürülebilir bir şekilde büyümenize ve ölçeklenmenize olanak tanır. Sadece daha fazla kâr sağlamakla kalmaz, aynı zamanda daha fazla gönül rahatlığı sağlar.