Durgunluğa dayanıklı bir ABM programı oluşturmak için 5 adım

Hiç bitmeyen içerik üretme koşu bandından kurtulmak ve bir hit alacağınızı umarak ABM makinesini beslemek mi istiyorsunuz? Az sayıda sonuç üreten anonim ve/veya amaçlı verilerden bıktınız mı?

Günümüzün zorlu ekonomik ortamında, programınızın her zamankinden daha iyi çalışması gerekiyor. Daha az balığın olduğu bir denize geniş ağ atmak daha az verimli olacaktır. Proaktif ve hedefe yönelik bir program oluşturmanın zamanı geldi ve biraz çalışma gerektirecek. Pazara hazır bir ABM programı oluşturmaya başlamanıza yardımcı olacak beş adımı burada bulabilirsiniz.

1. Belirli kişileri ve hesapları hedefleyin

Hesap tabanlı pazarlama olarak adlandırıldığından, tanımlanmış gerçek hesaplara sahip olmanız gerekir. Ek olarak, hesapta önemli hedeflerin bir listesine sahip olmanız gerekir. Web sitenizdeki veya içeriğinizdeki anonim isabetleri bulmaya çalışmayı unutun. Listenin oluşturulmasına yatırım yapın.

2. Kimin ve neyin önemli olduğunu bilin

Tüm beklentiler önemli değil. Etkileşim kurma olasılığınız en yüksek olanlar en önemli olanlar değildir. Biri aktif diğeri pasif olacak. Tüm yanıtlar veya taahhütler de önemli değildir.

İkisi arasındaki farkı bilmek için, hedeflerinizin kişilik tipinin profilini çıkarmanız gerekecek. Bunu yapmak, muhatap olduğunuz insan türleri ve kurum kültürü hakkında değerli bilgiler edinmenizi sağlayacaktır.

3. Gerçek alıcılara ulaşmak için 'dostluk maçlarını' kullanın

Acısını bulmadıkça “kırılmazsa düzelmez” ekonomik ortamındayız. C-suite'i hedeflemeyi unutun ve kullanıcıları hedef alın.

Karar vericilere değil, ihtiyacı olan insanlara ulaşın. Bu grup için henüz verilecek bir karar yok. Davayı inşa etmeli ve ihtiyacı ortaya çıkarmalısınız.

4. İş gerekçesini oluşturun

Bu içgörüye sahip olduğunuzda, çözümünüz hakkında daha az konuşun ve özellikle bu hesaba ilişkin acıyı hafifletmek hakkında daha çok konuşun. Ayrıca, işletmenin ana faaliyet alanına mümkün olduğunca yakın olması gerekecektir.

Maliyeti düşürmeye, geliri artırmaya, çalışanları daha verimli hale getirmeye vb. yardımcı olabilir misiniz? "Sahip olmak güzel" bir satın alma ortamında değil, "sahip olmak zorunda" bir satın alma ortamındayız. Satış ve pazarlamanın bir araya gelmesi gereken yer burasıdır.

Daha derine inin: Öngörülemeyeni yönetmek: Pazarlama, satış ve operasyonları uyumlu hale getirmek

5. Geri iletin

İş gerekçesine sahip olduğunuzda, hesaptaki kilit hedeflerle kişisel olarak bağlantı kuran bir dilde iletişim kurmanız gerekir. Satın alma sürecini ileriye taşımak için doğru kişilerin harekete geçmesini sağlamalısınız.

Onları motive etmenin bir yolunu arıyorsunuz ve kişilik tiplerini bilmek burada devreye giriyor. Son derece kişiselleştirilmiş ve aksiyon yaratan teklifler ve pazarlama varlıkları oluşturabilirsiniz.

Bu yaklaşımı iki kısımda düşünün — bir ön uç ve bir arka uç. Dedikleri gibi, "emir almak" yerine "emir vermek" zorunda kalacaksınız. (Daha fazla klişe kullanabilir miyim?!)

Ön parça, satış ve pazarlama arasında sıkı bir entegrasyon gerektiren acıyı keşfetmek veya yaratmaktır.

Arka uç, acıyı iletmek ve satmaktır. Kuruluş aracılığıyla bir anlaşmaya varmak için kuruluşu üç düzeyde (kurumsal, iş kolu ve bireysel düzeyde) motive etmenin bir yolunu bulmanız gerekecek. Bu, satın alma ve mevcut hesaplar için geçerli olacaktır.

Ön uçta bilgi toplamak, arka uçta mesajlaşma ve iş gerekçesini oluşturmak için size fikir vermelidir. Ve yine, bu, satış ve pazarlama arasında koordineli bir yaklaşım gerektirir.

Daha derine inin: Durgunluğu yenen 3 pazarlama stratejisi

Durgunluğa dayanıklı bir ABM programı oluşturmak

Bu zor bir pazar, bu yüzden daha akıllı ve daha sıkı çalışmalısınız. Bu, daha fazla araç veya artan ölçekle ilgili değil. Doğru fırsatları belirlemek ve bunları verimli bir şekilde kullanmakla ilgilidir. Şimdi, keşke o kadar kolay olsaydı.

MarTech'i edinin! Günlük. Özgür. Gelen kutunuzda.

İş e-posta adresi

Abone İşleme...

Şartlara bakın.