2022'de Daha Fazla İş Kapatmak için Satış Etkinleştirme İpuçları

Yayınlanan: 2022-05-11

Bu makale ilk olarak Crunchbase'de yayınlandı .

Satış etkinleştirme, satış ve pazarlamanın örtüştüğü yerdir. Farklı şirketler için farklı anlamlara gelebilir, ancak genellikle teknik incelemeler, satış konuşması sunumları, vaka çalışmaları ve e-postalar (yani satış ekibinin potansiyel müşterileri eğitmesine ve beslemesine yardımcı olan herhangi bir şey) dahil olmak üzere içeriği içerir.

Highspot'un “Satış Etkinleştirme Durumu 2021” araştırma raporuna göre, satış etkinleştirme giderek daha önemli hale geliyor ve satış ve pazarlama ekiplerinde kabul ediliyor. Satışları etkinleştirmede özel rolü olan ekiplerin oranı 2019'da yüzde 59'dan 2021'de yüzde 74'e yükseldi. Daha da önemlisi, satış etkinleştirme işlevine sahip ekipler, olmayanlardan daha iyi performans gösteriyor.

Satış etkinleştirme, içeriğin potansiyel müşterilerin nasıl düşündükleri ve hissettikleri ile daha doğrudan bağlantı kurmasına yardımcı olduğu için işe yarar. Alıcılar giderek daha sofistike hale geliyor ve kendilerine uygun içerik bekliyorlar. Satış etkinleştirme bunu, içeriği satış döngüsü tarafından bilgilendirilen içgörülerle besleyerek yapar.

Ekibinizi Güçlendirmek için 5 Satış Etkinleştirme İpucu

Birçok şirket gibiyseniz, satış ve pazarlama ekiplerinizin satışların geliştiği bir ortam yaratmak için birlikte çalışmasına yardımcı olmaya yeni bir vurgu yaparak 2022'den çıkmak istiyorsunuz. Ama iyi niyet yetmez. Bir stratejiler kitabı oluşturmak, şirketiniz için işe yarayan eylemleri belirlemenize ve satış etkinleştirme içeriğinizden gördüğünüz sonuçları daha ölçülebilir ve tekrarlanabilir hale getirmenize yardımcı olacaktır.

Satış ve pazarlama ekiplerinizi 2022'de daha fazla anlaşma yapmak üzere birlikte çalışacak şekilde donatmak için uygulayabileceğiniz bazı ipuçları.

1. Daha fazlası her zaman daha iyi değildir.

Satışı etkinleştirmeyle ilgili ilk fark edilmesi gereken şey, satış ekibine sürekli olarak pazarlama içeriği beslemekten daha iyi sonuçlar almayacağınızdır.

Satış görevlilerinin pazarlamadan çok sayıda özel içerik istediğini görebilirsiniz. Örneğin, bir müşteri adayına iletmek için belirli bilgiler arıyorlarsa veya yalnızca bir müşteri adayının potansiyel olarak sorabileceği her tür soruyu yanıtlamaya hazır hissetmek istiyorlarsa, satış görevlileri bu özel teminatın oluşturulmasını talep ederek ulaşabilir. Ancak bu, pazarlama ekibinin gereğinden fazla genişlemesine ve yalnızca bir veya iki kez kullanılabilecek gereksiz içeriği sunmak için çok fazla zaman harcamasına neden olabilir.

Satış ekibi için pazarlamanın “arama üzerine” olması yerine, pazarlama ekibinin, ürettiği her bir içeriğin günlüğe kaydedilebileceği ve satışlara boru hattının net bir görünümünü sunabileceği bir editoryal takvim hazırlamasını deneyin. eğer satış görevlileri gerçekten belirli bir teminata ihtiyaç duyarlar ve bunu takvimde görmezler, daha sonra talep edebilirler.

Editoryal takviminizi oluşturmak için yardıma mı ihtiyacınız var? Bu özel şablon yardımcı olabilir:

Editoryal Takviminizi ve İçerik Tanıtım Şablonunuzu İndirin

2. Satış ve pazarlama ekiplerine uyum sağlama fırsatları verin.

Satış-pazarlama uyumu hedeflerle başlar. Her iki ekip de farklı hedeflere doğru çalışıyorsa, satış etkinleştirme içeriğinin çalışması pek olası değildir. Ve birçok ekip bunu bir sorun olarak bildiriyor. Aslında, satış ve pazarlama profesyonellerinin yüzde 90'ı, yanlış hizalama yaşamak strateji, süreç ve içerik.

Bunu akılda tutarak, satış-pazarlama uyumu takımların hedeflerini hizalayarak başlar. Ardından, satış ve pazarlama hedefleri arasındaki noktaları bir araya getirerek birleştirebilirsiniz. temel performans göstergelerini izlemek için paylaşılan elektronik tablo. Bu, herkesin şirketin ilerlemesinin ve gidişatının aynı anlık görüntüsünü almasını ve her bir departmanın ekibin genel olarak gelişmesine nasıl yardımcı olabileceğini daha iyi anlamasını sağlar.

Ekiplerinizin izleyebileceği bilgi türlerini tasavvur etmenize yardımcı olması için pazarlama ve satış KPI izleyici şablonumuzun ekran görüntüsünü burada bulabilirsiniz:

3. Müşteri sorularının içerik ilhamını yönlendirmesine izin verin.

En değerli satış etkinleştirme içeriği her zaman hedef kitlenizin ihtiyaçlarına, isteklerine, meraklarına ve acı noktalarına doğrudan hitap eden teminat olacaktır. Ancak çoğu zaman bu, ekiplerin ürettiği içerik türü değildir. tarafından bir anket Janrain tüketicilerin bulduğunu hüsrana uğramış hissediyorlar ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını tanımayan içerikte.

Bu ilgi alanlarını ve ihtiyaçları potansiyel müşterilere hizmet eden içeriğe dönüştürmeye başlamanın bir yolu, onlarla daha fazla konuşmaktır. Pazarlama ekibiniz satış görüşmelerine katılabilir ve ortaya çıkan soru ve endişeler hakkında not alabilir. Bu bilgiler, içerik kampanyası fikirlerini ve pazarlama ve satış etkinleştirme mesajlarınızda kullanılan dili doğrudan şekillendirebilir.

4. Vaka çalışmalarına öncelik verin.

Ekibinizin üretmek için zamanı yok Her hakkında içerik türü Her tür bir konu, bu yüzden öncelik verin. Yüksek kaliteli vaka çalışmaları Potansiyel bir müşteriyi şirketinize güvenmeye teşvik ederek gerçek dünyada doğrulama sağladıkları için öncelik listesinin başında olmalıdır. (İşte bazı vaka çalışması örnekleri başlamanıza yardımcı olmak için.)

Vaka incelemelerinin mutlaka anlaşmaları kapatması gerekmez, ancak potansiyel bir müşterinin satın alma kararı verme yolunda adımlar atmasına yardımcı olabilecek çok önemli bir onay parçası sağlarlar. Neil Patel , vaka çalışmalarının kapanış oranına yüzde 70 yardımcı olduğunu iddia ediyor . Bu yaklaşım etkilidir çünkü bir ürün veya hizmet bir müşteri için işe yaradıysa, potansiyel bir müşteri de onun onlar için nasıl çalışabileceğini hayal edebilecektir.

Satış ve pazarlama ekipleri bir araya gelebilir ve satış sürecinde en çok yardımcı olacak vaka çalışmaları türleri hakkında beyin fırtınası yapabilir. Satış görevlilerinin potansiyel müşterilerle yaptığı konuşmalardan elde edilen bilgileri kullanın: En çok hangi hizmetler geri dönüş alıyor? Müşteri adaylarının aradığı ve ekibinizin göstermesi gereken belirli sonuçlar var mı?

5. Satış görevlilerinden benzersiz tekliflerini paylaşmalarını isteyin.

Pazarlama ekipleri genellikle yaratıcı çalışmalarla görevlendirilir, ancak yaratıcı içerikte satışların da rolü vardır. Aslında, satış etkinleştirme içeriği genellikle o anda satış ekibi tarafından yaratıcı ince ayar yapılmasını gerektirir. Satış görevlileri, bir potansiyel müşteri hakkında daha fazla şey öğrendikçe, doğaçlama yapma ve ayrıntı ve renk ekleme konusunda kendilerini yetkili hissetmelidir.

Bu nedenle, pazarlamayı yeni bir teklif veya slayt destesi ile sıfırdan başlatmak yerine, önce satış ekibinden özelleştirdikleri sürümlerden herhangi birini paylaşmasını isteyin. İçeriği sunmanın daha etkili yollarını keşfedebilirsiniz ve tüm ekip, satış görevlilerinin yaklaşımlarını nasıl kişiselleştirdiğinden ilham alabilir.

Potansiyel müşteriler, kendileri ile kişisel olarak alakalı içerik bekler. Acı noktalarının resmedildiğini ve arzularının gerçekleştiğini görmek istiyorlar. Ancak ekip üyeleriniz akıl okuyucu değil. Hedef kitlenizin tercihlerine doğrudan hitap eden içerik oluşturmaya başlamak için, potansiyel müşterilerle doğrudan bağlantısı olan iki ekip olan satış ve pazarlama arasında bir iletişim kültürü oluşturmanız gerekir.