Anlaşmaları Öldüren 5 Satış Etkinleştirme Hatası (ve Nasıl Düzeltilir)

Hiç sıfırdan pişirdiyseniz, birçok şeyin yanlış gidebileceğini bilirsiniz. Ölçümleriniz kesin değilse, fırını yanlış sıcaklığa önceden ısıtırsanız veya yanlış türde un kullanırsanız, tarifi mahvetme riskiniz vardır. Ve onca zaman, emek ve pahalı market alışverişlerinden sonra, kuru bir kek, kabarmayan ekmek veya dişinizi kırabilecek kadar sert kurabiyelerle kalma ihtimaliniz var.

Aynısı satış etkinleştirme için de geçerlidir. Sadece yapıyor olman, doğru yaptığın anlamına gelmez. Ve yanlış satış etkinleştirme araçlarını, teknolojisini ve süreçlerini kullanmak, yalnızca çok büyük miktarda değerli kaynak tüketmekle kalmaz, aynı zamanda yüksek dolarlık anlaşmaları kapatma yeteneğinizi de tehlikeye atabilir.

Öte yandan, son derece stratejik satış etkinleştirme, satış ekiplerini değerli içgörülerle donatabilir, satış döngüsünü düzene sokabilir ve rakiplerin önüne geçebilir. Günümüzün hiper-rekabetçi ortamında, satış profesyonellerinin elde edebilecekleri her avantaja ihtiyaçları olduğunu söylemeye gerek yok.

Satışı etkinleştirme çabalarınızdan en iyi sonuçları almanıza yardımcı olmak için beş yaygın hatayı ve bunların nasıl düzeltileceğini paylaşıyoruz:

Plansız Yazılıma Yatırım Yapmak

Doğru satış etkinleştirme yazılımını seçmek hiç bu kadar zor olmamıştı - ürünlerin bulunması zor olduğu için değil, seçeneklerin çokluğu bunaltıcı olabileceği için. Satış liderleri iddialı hedefler belirlediğinde ve üst düzey yöneticiler ekiplere bu hedeflere ulaşmaları için baskı yaptığında, daha iyi sonuçlar vaat eden herhangi bir parlak yeni çözüme yönelmek kolay olabilir.

Ancak tüm yazılımlarda olduğu gibi, yatırım yapmadan önce uyumlu bir stratejinizin olması çok önemlidir. Çünkü, uygulama ve sürekli kullanım için net bir süreciniz yoksa, dünyadaki en etkileyici satış etkinleştirme aracı bile iğneyi yerinden oynatmayacaktır. Ve bunun için yeterince hazırlanmadıysanız, yeni yazılımınız tüm sisteminizi altüst edebilir ve potansiyel müşterileri doğrudan rekabetinize gönderen verimsizlikler yaratabilir.

Örneğin, yeni aracın mevcut satış ve pazarlama teknoloji yığınınızla bütünleşmesini sağlamadıysanız, veri siloları ve darboğazlar oluşturabilirsiniz. Ve eğitim ve kaçınılmaz bir öğrenme eğrisi için zaman ayırmadıysanız veya gerçekçi beklentiler belirlemediyseniz, üst düzey karar vericiler bir yatırım getirisi elde etmeden önce fişi çekebilir.

Eski veya Düşük Kaliteli İçerikten Yararlanma

İçerik, satış etkinleştirme cephanenizdeki en güçlü araçlardan biridir. Satış uzmanlarını vaka çalışmaları, bloglar, e-kitaplar, kılavuzlar, infografikler, yatırım getirisi hesaplayıcıları ve ürün tek çağrı cihazları gibi çekici dış içerikle ve ayrıca e-posta şablonları, komut dosyaları, teklif şablonları ve çalışma kitapları gibi dahili içerikle donatarak, onlar' Alıcıların yolculuğunun her aşamasında iyi hazırlanacaktır.

Ancak içeriğin etkili olması için yüksek kaliteli ve alakalı olması gerekir. Aksi takdirde, satış sürecini engelleyebilir ve potansiyel müşterilerde markanız hakkında kötü bir izlenim bırakabilir. Bu nedenle içeriğinizi düzenli olarak denetlemeniz hayati önem taşır.

Tüm temelleri kapsadığınızdan emin olmak için her varlığı satın alma yolu boyunca bir aşamayla eşleştirerek başlayın. Boşluklar veya boşluklar fark ederseniz, bu aşamalar için varlık oluşturmaya öncelik verin. Ek olarak, ürünleriniz ve hizmetleriniz, alıcıların ihtiyaçları ve kurumsal hedefleriniz için hala geçerli olduğundan emin olmak için tüm içeriği inceleyin.

Satış ve Pazarlama Ekiplerini Hizalayamamak

Çok az ekip satış ve pazarlama kadar sürtüşme ve çatışma yaşar. Ve her iki ekibin de sorunsuz bir müşteri deneyimi yaratmaya odaklanması gerektiğinden, bir şeyler vermeli.

Çoğu savaşan grup gibi, bu düşmanlığın çoğu anlayış eksikliğinden kaynaklanıyor. Pazarlamacılar, sağladıkları olası satışları kapatmadıkları için satış görevlilerine kızarken, satış profesyonelleri pazarlamacıları yeterli nitelikli olası satış sağlamadıkları için suçlarlar. Her departman diğerinin işinin daha az emek yoğun olduğuna inanma eğilimindedir ve kimse diğer ekibin iş günlerini nasıl geçirdiğini gerçekten bilmiyor.

Satışı etkinleştirme açısından yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri bu ayrımı ortadan kaldırmaktır. Başarıyı ölçmek için kullanacağınız her ekibin sorumluluklarını, paylaşılan hedeflerini ve ölçümlerini özetleyen hizmet düzeyi sözleşmeleri (SLA'lar) oluşturarak başlayın. İlerlemeyi tartışmak ve açık diyalogu teşvik etmek için her iki ekiple düzenli toplantılar yapmak da yararlıdır. Pazarlamacılar ve satış görevlileri birbirini ne kadar iyi anlarsa, satış etkinleştirme programınız o kadar güçlü olur.

Satış Geri Bildirimlerini Ciddiye Almamak

Satış ve pazarlama ekiplerinin birbiriyle konuşmasını sağlamak elbette yeterli değil. Ayrıca, bu konuşmaları eyleme dönüştürdüklerinden emin olmalısınız. Çoğu zaman, satış uzmanları işe yaramadığını düşündükleri için araçları, süreçleri veya varlıkları kullanmayı bırakırlar, ancak bunu kimseye bildirmezler. Veya bu geri bildirimi paylaşırlarsa, diğer ekiplerden hayal kırıklığı veya liderliğin yararsız direktifleri ile karşılaşırlar.

Bu sorunu çözmek için satış ekibi, neyin işe yarayıp neyin yaramadığı ve alıcıların itirazlarının üstesinden gelmek ve alıcıların beklentilerini aşmak için neye ihtiyaçları olduğu konusunda net olmalıdır. Buna karşılık, kuruluşun geri kalanı bu ihtiyaçların nasıl karşılanacağını belirlemeli ve hızlı hareket etmelidir.

Örneğin, satış görevlilerinin birçok potansiyel müşterinin belirli bir ürün hattına yatırım yapma konusunda endişeli olduğunu paylaştığını varsayalım. Bu durumda, pazarlama, birkaç güçlü referans sağlayabilir ve mevcut müşterilerin başarısını kanıtlayan, veri açısından zengin çok sayıda vaka çalışması oluşturabilir.

Lead Kaybının Nedenini Doğru Tanımlamamak

Kök nedenini belirlemeden bir sorunu çözemezsiniz. Yine de, iş kaybı söz konusu olduğunda, çok fazla sayıda şirket, suçluyu tam olarak belirlemeden pahalı ve kaynak yoğun düzeltmeler uyguluyor. Sonuç olarak, kuruluşlar daha fazla kayıp anlaşmayı önlemek için hiçbir şey yapmadan değerli zamanlarını, enerjilerini ve bütçelerini harcarlar.

Potansiyel müşteri edinme bütçenizi hemen artırmak, birkaç yeni temsilci kiralamak veya bir yazılım çözümünü kopyalayıp değiştirmek yerine, alıcıların yolculuğuna derinlemesine dalın ve olası satışların tam olarak nerede düştüğünü inceleyin. Sorunu doğru bir şekilde teşhis ettiğinizden emin olmak için bol miktarda nicel ve nitel veri toplayın (CRM verileri ve ayrıca kaybedilen potansiyel müşterilerle ilgili takip çağrıları gibi). Potansiyel müşteri düşüşünü yavaşlatmak için ihtiyacınız olan tek şeyin daha alakalı satış etkinleştirme içeriği veya basit bir süreç ayarı olduğunu keşfedebilirsiniz.

Elbette, satış etkinleştirmenin kesin bir bilim olmadığını ve bazı kuruluşlar, ekipler veya potansiyel müşteriler için işe yarayanların başkaları için çalışmayabileceğini hatırlamak önemlidir. Neyse ki, satış ekiplerini stratejik olarak güçlendirmeye bağlı kaldığınız, satış etkinleştirme içeriğinizi güncel ve kullanışlı tuttuğunuz, satış ve pazarlama arasındaki uyumu geliştirdiğiniz ve onlara para harcamadan önce sorunları doğru bir şekilde teşhis ettiğiniz sürece, önemli ilerleme kaydedebilirsiniz.

Bu hataları düzeltmeye odaklanarak, tekerleklerinizin patinaj yapmasını önleyebilir ve satış etkinleştirme çabalarınızın sonuç vermesini sağlayabilirsiniz.

Satış Hattınızı Nasıl Güçlendirebilirsiniz?

Satış temsilcilerinizi desteklemek için entegrasyonlar ve iş akışları ayarlayarak satış etkinleştirme teknolojinizden daha iyi yararlanın. Satış hunisinin her seviyesi için teminat geliştirin. Ekibinizi eğitin.

Bunun kendi başınıza yapmanız gereken çok şey olduğunun farkındayız ve ekibinize bu adımlarda rehberlik edebilecek birinin olması yardımcı olabilir. Kuno'da, genellikle sağlam gelen stratejiler kullanarak satış etkinleştirme çabalarına yardımcı oluyoruz.

Rehberimiz, CMO'nun Satış Etkinleştirme ve CRM Kılavuzu, deneyimimizi alır ve satış etkinleştirme başarısı için kullanabileceğiniz içgörüye dönüştürür.