2022'de B2B Şirketleri için 5 Potansiyel Müşteri Yaratma Trendi

Gittikçe daha fazla B2B markası kaynakları kaliteli müşteri adaylarını bulmaya ve dönüştürmeye yönlendirdikçe, müşteri adayı oluşturma taktikleri sürekli olarak gelişmektedir. Ancak böylesine rekabetçi bir pazarda markaların en son araçlar, trendler ve teknolojiler konusunda güncel kalması veya rakiplerine kapılma riskini alması gerekiyor. Bunu akılda tutarak, herhangi bir B2B işinin radarında olması gereken bu yılın en iyi potansiyel müşteri yaratma eğilimlerinin ayrıntılı bir listesi.

Verilerle Daha Akıllı Olmak

Satış temsilcilerinin yüzde 85'i, bir potansiyel müşterinin satın almaya hazır olup olmadığına dair veri içgörülerine sahip olduğunu kabul etmesine rağmen, işlerini daha verimli hale getirecek, ancak yarısından azının bu verilere erişimi var.

Alıcı amacı verilerinin yakalanması, potansiyel müşterilerin hangi içeriği tükettikleri veya etkileşimde bulundukları gibi çevrimiçi davranışları hakkında her şeyi ortaya çıkarabilir ve potansiyel müşterilerin pazarlama hunisinin neresinde olduklarını (farkındalık, değerlendirme veya karar aşamasında olup olmadıklarını) gösterir.

Doğrudan web sitenizden ilk elden alıcı niyet verilerini toplamak için olası satış yaratma araçlarından yararlanmak, işletmelerin yüksek kaliteli olası satışları yakalamasına ve anlaşmaları kapatmak için strateji oluşturmasına yardımcı olabilir. Anahtar belirteçler, bir müşterinin belirli bir sayfada ne kadar zaman geçirdiğini, tam olarak hangi şirketlerin web sitenizi ziyaret ettiğini ve sizi nasıl bulduklarını içerir.

İşletmeler, potansiyel müşterilerin ne aradığı hakkında ayrıntılı bilgi sağlayarak, sosyal yardım çabalarını proaktif olarak kişiselleştirebilir, kampanyaları daha alakalı hale getirebilir ve bir dönüşümle sonuçlanma olasılığını artırabilir.

Araştırmalar, veriye dayalı bir yaklaşım uygulayan işletmelerin yüzde 83'ünün, kullanmayanlara kıyasla pazarlama harcamalarında beş kattan fazla yatırım getirisi bekleyebileceğini buldu. Dolayısıyla, stratejik karar verme için analitiği kullanmak yalnızca verimliliği artırmak ve daha fazla dönüşüm sağlamakla kalmaz, aynı zamanda geliri de artırır.

Otomasyon Kraldır

Müşteriler her zaman istisnai bir hizmet isterler ve yüzde 82 oranında sorulara anında yanıt verilmesi çok önemli olarak değerlendirilir. Ancak çoğu KOBİ için 7/24 ulaşılabilir olmak genellikle mümkün değildir. Chatbotların yardımcı olabileceği yer burasıdır.

Yapay zeka teknolojisindeki gelişmeler, günümüzün botlarının nüanslı bir dil anlayışına sahip olması ve basit soruları yanıtlamanın ötesine geçmesiyle, sohbet robotlarını her zamankinden daha akıllı hale getirdi. Artık sohbet robotları sipariş ve ödeme alabilir ve anket verilerini toplayabilir.

Harika bir müşteri deneyimi sağlamanın yanı sıra, sohbet robotları işletmelere verimli bir şekilde potansiyel müşteriler bulma konusunda yardımcı olur, satış ekiplerine zaman ve kaynak tasarrufu sağlarken değerli bilgiler sağlar.

Ve işletmelere otomatik bir çözüm sağlayan sadece sohbet robotları değil. E-posta pazarlaması, B2B pazarlamacıları için hala en büyük önceliktir ve yüzde 81'i e-posta haber bültenlerinin en çok kullanılan içerik pazarlama biçimi olduğunu söylüyor. E-posta pazarlama çabalarını otomatikleştirmek, işletmelerin kişiselleştirmeyi ihmal etmeden, uzun vadeli marka katılımı oluşturmadan ve zamandan tasarruf etmeden karmaşık kampanyalar oluşturmasını sağlar.

Bununla birlikte, pazarlama otomasyonu yalnızca halihazırda sağlam bir pazarlama kampanyanız varsa size zaman kazandıracaktır. Kanıtlanmış bir başarısı olmayan pazarlama kanallarını otomatikleştirmek, pazarlama çabalarına zarar verebilir ve yalnızca daha fazla zaman ve para harcamanızı hızlandırır.

Bu nedenle, e-posta pazarlama işiniz için verimli olmadıysa, bunu otomatikleştirmek için para harcamaktan kaçının ve yalnızca uygun olduğunda yatırım yapın.

Müşteri Odaklı Pazarlama

Günümüzün son derece rekabetçi pazarında, işletmelerin kalabalığın arasından sıyrılması için nesli yönlendirmek için kişiselleştirilmiş bir yaklaşımı benimsemeleri gerekiyor.

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), yalnızca küçük bir ideal aday alanına odaklanarak çok sayıda potansiyel müşteriyi hedeflemeye yönelik geleneksel gelen pazarlama taktiklerine meydan okur.

İşletmeler daha sonra bu küçük insan grubunu hedeflemek için kişiselleştirilmiş içerik ve kampanyalar oluşturabilir ve bu liste tükendikten sonra diğer adaylara odaklanmak için dışa doğru çalışabilir.

Bir ABM yaklaşımını benimseyen işletmeler, karar verme düzeyinde en alakalı beklentileri hedeflemek için yalnızca zaman ve kaynakları kullanarak daha kaliteli müşteri adaylarını daha verimli bir şekilde üretebilir.

Ek olarak, bu yaklaşım satış ve pazarlama ekipleri arasında daha iyi bir uyum sağlayabilir. Bu, hem müşteri hem de şirket içi ekipler için daha sorunsuz bir iletişim hattı oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda işletmeler de gelirlerinde önemli bir artış bekleyebilir. Örneğin, SuperOffice, satış ve pazarlamanın birleştirilmesinden elde edilen gelirde yüzde 34'lük bir artış gördü.

Potansiyel Müşterileri Yönlendirmek için Videoyu Kullanma

Covid-19 salgını sırasında video, satış ekipleri için ilişkiler kurmak ve beklentileri eğitmek için büyük bir varlık haline geldi.

Uzmanlar videonun bu yıl B2B markaları için en büyük yatırım olacağını tahmin ediyor.

Markaları kişisel, ilgi çekici ve olası müşterileri caydırmayacak şekilde tanıtmaya yardımcı olmak için soğuk arama yerine video kullanılabilir. Ek olarak videolar, kişiselleştirilmiş takipler göndererek yanıt vermeyen müşterilerle yeniden etkileşim kurmak için kullanılabilir veya anlaşmaları kapatmanın önündeki son engellerin üstesinden gelinmesine yardımcı olabilir.

Peki işletmeler B2B pazarlama için videoya nasıl yaklaşmalı?

Dikkate alınması gereken ilk şey, ton ve bir markanın kişiliğini video pazarlamaya nasıl ustaca (ya da çok ince olmayan bir şekilde) enjekte edeceğidir. Ancak unutmayın, B2B video pazarlamasının kuru olması gerekmez - aynı anda B2B müşterilerinin ilgisini çeken ilgi çekici ve düşünceli kampanyalar oluşturmak için komediden yararlanan birçok marka örneği vardır.

Örneğin, Adobe Marketing Cloud'u daha iyi iş içgörüleri elde etmenin bir yolu olarak tanıtırken, markaların analitiklere dikkat etmesinin önemini mizahi bir şekilde vurgulayan Adobe'nin 'Tıkla, Bebek, Tıkla' kampanyasını ele alalım.

B2B için Sesli Arama Ufukta

Dijital sesli yardım kullanıcılarının 2023 yılına kadar dünya çapında 8 milyara ulaşacağı tahmin edildiğinde, sesli aramanın yükselişte olduğu bir sır değil. Ancak mevcut sesli arama tahminleri öncelikle B2C iş modellerini desteklediğinden, birçok B2B markası bu büyüyen trendden nasıl yararlanabileceklerini merak edebilir.

Şu anda, küresel nüfusun dörtte birinden fazlası mobil cihazlarda sesli arama kullanıyor ve bu rakamın yalnızca artması bekleniyor. Sesli yardım araçlarını kullanan aramaların bu kadar yüksek bir oranıyla, bunun SEO ve web sitelerinin sıralaması üzerinde güçlü bir etkisi var, yani B2B işletmelerinin bile yakında sesli arama için içeriği optimize etmesi veya rakipler tarafından geride kalma riskini alması gerekecek.

Ek olarak, "dijital yerliler" şirketler içinde güçlü konumlara ulaştıkça, B2B karar vericilerinin gençleştiğini akılda tutmakta fayda var. Kolaylığa güvenmeleri, B2B markalarının sesli arama optimizasyonunu kullanma beklentilerini yeniden şekillendirebilir.