Sorunsuz Bir Müşteri Adayı Kalifikasyonu İçin Deneyebileceğiniz 5 Kolay Teknik

Senin için bir göz egzersizim var:

Bu şeylerden hangisi diğerine benzemez?

(kaynak)

Garip olanı bulmayı başardın mı? İyi!

Peki, Snoop Dogg'u hemen gördünüz mü?

Yoksa onu bulmadan önce her birine bakmak zorunda mıydınız?

Benzer şekilde, lider kalifikasyon süreciniz de tuhaf adamı aramaya benzer.

Dürüst olalım.

Nitelikli bir müşteri adayı bulmak samanlıkta iğne aramak gibidir - sıkıcı ve zahmetlidir!

Aslında, B2B satış temsilcilerinin toplam %46'sı en büyük zorluk olarak kurşun miktarını ve kalitesini belirtiyor.

Daha da ötesi, kayıp satışların %67'si potansiyel müşterileri uygun şekilde nitelendirmemekten kaynaklanmaktadır!

Bu, göz ardı etmemeniz gereken bir sayı.

Ama işte iyi haber...

Bugünün blog yazısında, size beş lider kalifikasyon tekniğinden bahsedeceğim. Bu teknikler, niceliğe göre daha çok kaliteye odaklanacaktır.

Ancak stratejileri gözden geçirmeden önce, müşteri adayı niteliğinin ne olduğunu açıkça tanımlamamız gerekir. Ve neden önemli.

Kulağa iyi geliyor?

Hadi dalalım.

Kurşun Kalifikasyonu Nedir?

Müşteri adayı kalifikasyonu, işletmenizden hangi potansiyel müşterilerin satın alma olasılığının en yüksek olduğunu belirleme sürecidir.

Ayrıca, olası satış yaratma sürecinizin önemli bir parçasıdır. Müşteri adayı kalifikasyonu, e-posta listesi oluşturma ve gerçekten satış arasındadır.

Nitelikli müşteri adayları ayrıca birkaç adımı içerir. Lider kalifikasyon süreci akış şemasına bir göz atın.

Satış hunisinin en üstünden başlayalım.

Peki, iki tür potansiyel müşteri nedir?

Pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL'ler) var. Bunlar, ürününüzle ilgilendiklerini ifade eden kişilerdir. Ancak, henüz satın almaya hazır olmayabilirler. Bu yüzden sadece daha fazla pazarlama için niteliklidirler.

İkinci tür, satış nitelikli müşteri adaylarıdır (SQL'ler). Ayrıca ilgilerini gösterdiler, ancak satın alma olasılıkları daha yüksek.

Görüyorsunuz, nitelikli müşteri adayları potansiyel müşteri olma olasılığı en yüksek olanlardır. Ve son olarak, bu satışa dönüşür.

Ancak bazen, beklentiler çeşitli nedenlerle niteliksiz hale gelebilir. Satın almaya hazır olmayabilirler. Veya ürününüz bütçesini aşmış olabilir.

Niteliksiz potansiyel müşterilerle zamanınızı ve paranızı boşa harcamaktan kaçınmak için bir müşteri adayı tanımlama çerçevesine sahip olmanız gerekir .

Müşteri Adayı Kalifikasyon Parametrelerinizi Tanımlayın

Potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu ve kişiliklerini bilmek, lider kalifikasyonu sırasında çok önemlidir. Orada çok sayıda lider yeterlilik çerçevesi vardır. Ancak gidilecek yöntem BANT'dır.

IBM, BANT'ı satın alma olasılığı en yüksek müşteri adaylarını hemen belirlemek için oluşturdu. Dört özelliğe odaklanır.

Bunu lider kalifikasyon kontrol listeniz olarak düşünün.

• Bütçe: Potansiyel müşterinizin ürününüzü satın alacak parası var mı?
• Yetki: Satın alırken tek karar verici onlar mı?
• İhtiyaç: Acil ağrı noktaları nelerdir?
• Zamanlama: Ne zaman bir satın alma yapmak istiyorlar?

Biliyorum, karmaşık süreç zahmete değmez gibi görünüyor. Ama güven bana, potansiyel müşteri oluşturma sırasında nitelikli müşteri adayları en büyük önceliğiniz olmalıdır.

Müşteri adaylarını nitelendirmeniz için bazı nedenler aşağıda verilmiştir.

Müşteri Adayı Kalifikasyonunun Önemi Nedir?

İş dünyası genellikle "ne kadar çok, o kadar mutlu" kavramını barındırmıyor mu?

Bu durumda, hayır.

Çünkü potansiyel müşteri sayısından çok kalite arıyoruz. Nasıl yani?

Bir de şöyle bir bakın. Yüz kişi reklamlarınıza tıkladı. Ve her birini takip etmeye karar veriyorsunuz. Bu çok zaman alır.

Ve bir e-ticaret markası sahibi olarak zamanınız inanılmaz derecede değerlidir. Kötü olası satışları ayıklamak size çok zaman kazandıracak . Zamanınızı akıllıca kullanın. Bunun yerine dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olan kişilere odaklanın.

Ayrıca, size paradan da tasarruf sağlayacaktır .

Örneğin, ücretli reklamlarınız tonlarca isabet alıyor. Ancak onlardan dönüşüm alamıyorsunuz. Bu şekilde, gerçekten para biriktirmiyorsunuz. Bunun yerine niteliksiz trafiğe harcıyorsunuz.

Bu da kendinizi daha yüksek bir dönüşüm oranından mahrum ettiğiniz anlamına gelir.

Ama artık yok!

Size lider kalifikasyonunuzu geliştirmek için beş strateji göstermeme izin verin.

5 Kolay Aday Kalifikasyon Tekniği

1. Formunuzda daha nitelikli sorular sorun.

Hepimiz bir şekilde çevrimiçi olarak bir form doldurduk. Hiç ortasında pes ettin mi? Özellikle de çok fazla soru söz konusu olduğunda.

İşte bir sır: Şirketler bunu sadece sizi oyalamak için yapmaz.

Aslında, bir potansiyel müşteri sorular üzerinde ne kadar çok çaba harcarsa, satış dönüşüm huninizin sonuna kadar devam etme olasılıkları o kadar yüksek olur.

Öyleyse, temel bilgilerle başlayın. Bu onların adı, e-posta adresi, işi vb.

Ardından, hedef kitlenizi daha iyi nitelemek için BANT yöntemine yanıt verebilecek özel sorular oluşturun.

Liderin ayrıntılarına daha da derinlemesine dalmak isterseniz, şu yöntemlerden de sorular sorabilirsiniz:

• CHAMP: Zorluklar, Yetki, Para ve Önceliklendirme
• MEDDIC : Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar kriterleri, Karar süreci, Acıyı tanımla, Şampiyon)
• GPCTBA/C&I: Hedefler, Planlar, Zorluklar, Zaman Çizelgesi, Bütçe, Yetki, Olumsuz Sonuçlar ve Olumlu Etkiler

Neyse ki, reklam kanalları daha fazla soru sorabileceğiniz potansiyel müşteri formları sunar.

Örneğin, Facebook potansiyel müşteri reklam formları için kendi sorularınızı oluşturabilirsiniz. Kitleniz yanıtlarını yazabilir. Ayrıca bir seçenek listesinden veya koşullu bir cevaptan seçim yapabilirler.

(kaynak)

Google potansiyel müşteri reklamınıza ek sorular da ekleyebilirsiniz. Bunları özelleştiremezsiniz, ancak yine de daha fazla nitelikli soru ekleyebilirsiniz.

Sorularınızı girdikten sonra mutlaka...

2. Net Bir Fiyat Noktası Belirleyin

Bir şirketin web sitesine göz attığınızı varsayalım. Ürünleri hakkında giderek daha fazla heyecanlanıyorsunuz.

Ancak fiyatlarını gördüğünüzde heyecanınız düşüyor . Bütçenizi aşıyor. Yani hepsini unutuyorsun.

Basitçe söylemek gerekirse, ürün veya hizmetinizi karşılayabilecek müşterilerinize ulaşmak istiyorsunuz. Bütçesi olmayan kullanıcılar muhtemelen reklamınızı tıklamayacaktır.

Debutify'ın fiyatlandırma sayfasına göz atın.

Size nasıl farklı fiyat noktaları verdiğine dikkat edin. Ayrıca, paranızın neler başarabileceği konusunda beklentilerinizi erkenden belirler.

Artık reklamlarınızın miktar kısmını tamamladığınıza göre, devam edin ve...

3. Müşteri Aday Formlarınızda Kaliteye Odaklanın

Google ve Facebook, potansiyel müşteri formlarınızı optimize etmenize olanak tanır. Nasıl, soruyorsun?

Potansiyel müşteri formu türü ayarları size iki seçenek sunar.

(kaynak)

İlk olarak, "daha fazla hacim" için optimize edebilirsiniz . Formların doldurulması hızlıdır. Ancak, aynı zamanda daha düşük amaçlı olası satışlarla da sonuçlanabilir (Google'ın kendisine göre).

İkinci olarak, "daha nitelikli" veya "daha yüksek amaçlı" bir potansiyel müşteri formu seçeneğiniz vardır.

Elbette, daha fazla kullanıcıya ulaşmak için ilk türü seçebilirsiniz. Ayrıca her iki kanal için de varsayılan seçimdir.

Ancak yalnızca niteliksiz potansiyel müşteriler aldığınızda, optimizasyon ayarlarınızı değiştirmeyi düşünmenin zamanı gelmiştir.

Dilerseniz iki farklı form oluşturabilirsiniz. "Daha fazla birim" türünde bir tane oluşturun. Diğeri ise "daha nitelikli"ye odaklanacak.

Hangisinin daha nitelikli bir olası satış elde ettiğini kontrol edin.

Artık formunuzu optimize ettiğinize göre, korkmayın...

4. Reklam Metninizde Açık Olun

Peki, aradığınız müşteri olmadığını kullanıcılara nasıl söylersiniz?

Bunu yapmanın en iyi yolu basittir.

İşte bunu nasıl yapacağınız. Nitelikli olmayan kullanıcıların reklamınızı tıklamaması için reklamlarınızda belirli kelimeler kullanın.

Evet, tıklama oranınız daha düşük olacaktır. Bununla birlikte, kazanacağınız olası satışların müşterilere dönüşme olasılığı daha yüksektir.

Örneğin, Debutify, Facebook'ta aşağıdakine benzer görüntüler yayınlar.

Belirli bir kullanıcı türünü nasıl çağırdığını fark ettiniz mi? Gönderi, işlerini büyütmek isteyen e-ticaret işletme sahiplerine çağrıda bulunuyor.

Kopyanın kendisi, diğer kullanıcılardan gelen müşteri adaylarını önceden nitelendirir.

Benzer şekilde, bir potansiyel müşteri hakkında onları anında diskalifiye eden bir yön varsa, bunu söylemekten korkmayın.

Uzun vadede size zaman ve kaynak kazandıracak.

Ve son (ama en az değil) noktam için ...

5. Web Sitenize Bir SSS Bölümü Ekleyin

Şunu hayal edin: Güzel bir çevrimiçi mağazaya rastlarsınız. Devam ederken, kafanız cevapsız sorularla doluyor.

"Hangi ödeme yöntemlerini sunuyorlar?"

"Onların iade politikaları nedir?"

"Müsait bir müşteri hizmetleri var mı?"

"Siparişimi nasıl takip edebilirim?"

Bir Sıkça Sorulan Bölüm sayfası, tüm endişelerini anında yanıtlayacaktır.

Ayrıca, size biraz zaman kazandıracak. Her şey orada düzenlendiğinden, sorularını kişisel olarak cevaplamak zorunda değilsiniz.

Beklentileriniz bu noktada satış hunisinde oldukça uzakta. SSS'nin işi, sahip oldukları şüpheleri ortadan kaldırmaktır. Ayrıca onları sonuna kadar zorlamaya ikna etmek için.

Peki, ne bekliyorsun?

Yeni Nesil Müşteri Adayını Uygulayın

İşte buyur! Müşteri adaylarını nitelendirmek için en son beş teknik - uygun olmayanları filtreleyin ve en iyi beklentileri elde edin.

En iyi potansiyel müşteriler daha sonra sertifikalı müşterilere dönüşecektir.

Ama bir saniye bekle. Nitelikli potansiyel müşterilerinizi başka ne erteleyebilir biliyor musunuz?

Yavaş, çekici olmayan bir e-ticaret mağazası.

E-ticaret web sitenize hizmet verilmiyorsa, tüm sıkı çalışmalarınız boşa gidecektir.

Ve o tatlı, tatlı nitelikli ipucunu kaybedersin!

Neyse ki, Debutify arkanızda.

Debutify, normal Shopify temanız değildir.

Onu öne çıkaran nedir?

Aynı zamanda Kar Optimizasyon Ortağınızdır. 50'den fazla Eklenti ile mağazanızın "görünümünün" ötesinde optimizasyon sağlar. Ayrıca dönüşümlerinizi, AOV'nizi ve kârınızı artırır.

Debutify'a geçiş yapan 371, 957'den fazla akıllı marka sahibine katılın!

Debutify ile Daha Nitelikli Müşteri Adayları Oluşturun — Bugün!

14 Günlük Ücretsiz Deneme. Kod yok. Kredi kartına gerek yok