Potansiyel İlişkileri Geliştirmenin ve Daha Fazla Anlaşma Yapmanın 4 Yolu

Geçtiğimiz yıl çoğu satış ekibi için hedeflere ulaşmak ve satış kotalarını karşılamak zorlaştı. Ekonominin etkisi B2B satışlarının hızını yavaşlattı ve satış ekiplerinin KPI'larını nasıl karşılayacaklarını merak etmelerine neden oldu.

Bu hedeflere ulaşmak için potansiyel müşterilerinizle güçlü ilişkiler geliştirmek, satış hattınızı büyütmede ve satış kazanma oranınızı artırmada büyük fark yaratacaktır.

Pek çok potansiyel alıcı ürününüze veya hizmetinize ilgi gösterebilir, ancak satış konuşmalarınız ne kadar ilgi çekici olursa olsun hemen satın almaya hazır olmayabilir. Aslında istatistikler , şirketiniz hakkında soru soran potansiyel müşterilerin %63'ünün en az üç ay boyunca bir satın alma işlemi yapmayacağını, diğer %20'sinin ise satış döngüsünü tamamlamasının bir yıldan fazla süreceğini ortaya koyuyor.

Bu nedenle, potansiyel müşterileri kapalı-kazanılmış bir yola verimli bir şekilde yönlendirmek için ilişkileri geliştirmek çok önemlidir. Bu makalede, daha fazla anlaşma yapabilmeniz için satış döngüsü boyunca potansiyel müşterileri etkili bir şekilde beslemek için dört stratejiyi inceleyeceğiz.

İleri atla:

• Satış tempolarınızı kişiselleştirin
• Uzmanlığınızı paylaşmak için sosyal satışı kullanın
• Eğitim içeriklerini takip edin
• Alıcılarınız için güvenilir bir danışman olun
• Potansiyel müşteri yetiştirme ile satışlarınızı artırın

Satış tempolarınızı kişiselleştirin

Satış ritmi, satış profesyonellerinin potansiyel müşteriler veya potansiyel müşterilerle etkileşime geçerken takip ettiği, yapılandırılmış bir sosyal yardım faaliyetleri ve temas noktaları dizisidir. Potansiyel müşteriyi satış süreci boyunca sistematik olarak ilerletmek için zamanlamayı, sıklığı ve iletişim türünü (e-postalar, telefon görüşmeleri, sosyal medya etkileşimleri ve takipler gibi) ana hatlarıyla belirtir. Satış tempoları, etkileşimi optimize etmek, tutarlılığı korumak ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürme olasılığını artırmak için tasarlanmıştır.

Kadans dizinizi oluştururken öncelik vermeniz gereken en önemli faktör kişiselleştirmedir; bu, potansiyel müşterilerinizi ürününüze çekmekle potansiyel olarak onları uzaklaştırmak arasındaki tüm farkı yaratacaktır. Tempoları kişiselleştirmek, potansiyel müşterinizin adını ve şirketini e-postaya eklemenin ötesine geçer; aynı zamanda potansiyel müşterilerinizin aldığı bilgileri de geniş ölçekte kişiselleştirmelisiniz.

Potansiyel müşterilerinizle etkili bir şekilde etkileşime geçmek için onları ilgi alanları, sorunlu noktalar, hedefler, sektör ve alıcı yolculuğundaki aşamaları gibi faktörlere göre bölümlere ayırarak başlayın. İletişiminizi özelleştirmek için her segmenti iyice araştırın, onlara özel ihtiyaçlarına uygun özel tempolar sağlayın ve onları ürününüze veya hizmetinize çekin. Sonuçta, CRM platformunuzun kişiselleştirilmiş satış raporlarını nasıl oluşturduğunu öğrenmek isteyen bir potansiyel müşteriye göndermek isteyeceğiniz son şey, iletişimlerinizi tek bir platformda yönetmenin önemi hakkında başka bir e-postadır. Ürününüzün kendileri için doğru çözüm olmadığını (yanlış) anlayacaklar ve rakiplerinize yöneleceklerdir .

Bu nedenle, potansiyel müşterilerin her bir segmentli listesini, hedeflerine, ihtiyaçlarına ve zorluklarına hitap eden ilgi çekici bilgiler içeren özel ritimlerle beslediğinizden emin olun. Bu, sonunda ürününüze gerçek bir ilgi duymalarına ve sonuçta onları satın alma kararına yönlendirmelerine yol açacaktır.

Uzmanlığınızı paylaşmak için sosyal satışı kullanın

Potansiyel müşterileri çekmek ve beslemek için sosyal satışı kullanmıyorsanız, satış kanalınızı satışa hazır potansiyel müşterilerle geliştirme ve potansiyel müşterilerinizi kapalı kazanılmış hale dönüştürme şansını kaçırıyorsunuz demektir. Sosyal satış, gelir ekibinizin ağları aracılığıyla sosyal medya platformlarında potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmaya odaklanan bir satış stratejisidir. Bu, potansiyel müşterileri sürekli doğrudan temas olmadan beslemenize yardımcı olabilecek etkili bir yaklaşımdır, bu da çok güçlü bir şekilde yaklaşma ve onları geri çevirme riskini taşır.

Sosyal satış, potansiyel müşterilerinizin ilgi alanlarına, arzularına ve sıkıntılı noktalarına hitap eden ipuçları ve bilgiler de dahil olmak üzere çeşitli, yüksek kaliteli içeriği paylaşmak için sosyal medya profillerinizi kullanmayı içerir. Ayrıca yorumlara yanıt vererek, sorular sorarak ve uzmanlığınızı paylaşarak anlamlı konuşmalar yapmalısınız. Doğru çalışan savunuculuğu aracıyla , ilgi çekici bir sosyal satış stratejisini kolaylıkla oluşturmak için kişiselleştirebileceğiniz, önceden onaylanmış içeriği hareket halindeyken kolayca paylaşabilirsiniz.

Sosyal medya platformlarının, özellikle de LinkedIn'in alıcıların ürün araştırmasında ve karar vermesinde önemli bir rol oynadığı günümüzün B2B satış ortamında sosyal satış hayati önem taşıyor . Bu stratejiden yararlanmak, sizi ve rakiplerinizin ürünlerini keşfederken potansiyel müşterileri etkili bir şekilde geliştirmenize olanak tanır. Sosyal satışta (çok basit adımlar) ustalaştıktan sonra kendinizi sektörün düşünce lideri olarak konumlandırabilir, güvenilirlik oluşturabilir ve potansiyel müşterileriniz arasında güven inşa edebilirsiniz.Bir uyarı:Bunu satış konuşmanızı internete taşıyarak başaramazsınız. Aslında sosyal medyada doğrudan satış yapmaktan kaçınmalısınız.

Başarının anahtarı, potansiyel müşterileriniz satın almaya hazır olana kadar satın alma yolculuğu boyunca sürekli olarak değer sunmaktır. Bu stratejiyi en üst düzeye çıkarmak için, iletmekistediklerinizedeğil,potansiyel müşterilerinizinbilmesigerekenlereöncelik vermeniz önemlidir . Daha basit bir ifadeyle, ürününüzü nihai çözüm olarak tanıtmak yerine, bilinçli kararlar vermeleri için aradıkları bilgileri sağlamaya devam edin. Bu şekilde, potansiyel müşterileriniz bir bilgi kaynağı olarak içeriğinize yönelecek ve satış döngünüzdeki yolculuklarına devam edeceklerdir.

Eğitim içeriklerini takip edin

Takip eden e-postalar ve çağrılar, değerli bir şey sunmadığı için biraz garipleşmeye başlar. Bir amaç olmadan takip etmek yerine, potansiyel müşterilerinizi hemen şimdi uygulamaya başlayabilecekleri anlamlı stratejilerle meşgul edin. Potansiyel müşterinizin satış hunisinde ilerledikçe dikkatini çekmek için kişiselleştirilmiş bilgiler ve eğitim kaynakları sağlayın.

Potansiyel müşterilerle daha önceki etkileşimlerinize ve onların niyet sinyallerine dayanarak, onların birincil ürün ihtiyaçlarını tanımlayabilirsiniz. Daha sonra, ilgi alanlarıyla ilgili ilgi çekici materyalleri takip etmek için pazarlama ekibiniz tarafından sağlanan bloglar, tek sayfalık dosyalar, videolar veya web seminerleri gibi satış etkinleştirme içeriğini kullanabilirsiniz. Bu, sırf onların radarında kalmak için potansiyel müşterilerinizi daha fazla toplantı için rahatsız etmenize gerek kalmadan potansiyel müşterileri yeniden etkileşime geçirmenize olanak tanır.

Gönderdiğiniz varlıkların potansiyel müşterinizin arzuları ve zorluklarıyla ilgili olmasını sağlayarak, kendinizi onların ihtiyaçlarını gerçekten anlayan ve değerli çözümler sunmaya kararlı biri olarak konumlandıracaksınız. İçerik yalnızca potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmekle kalmaz, aynı zamanda alıcıları eğitir, bilgilendirir ve karar vermeye yaklaştırır. Potansiyel müşterilerinizin, alıcı yolculuğunun her adımında bilgi tüketme biçimini çeşitlendirerek, uygulanabilir bir çözüm olarak öne çıkabilir ve onları dönüşüm hunisinin daha aşağılarına doğru yönlendirebilirsiniz.

Alıcılarınız için güvenilir bir danışman olun

Önceki stratejinin etkisini en üst düzeye çıkarmak istiyorsanız, potansiyel müşterilerinize gönderdiğiniz içeriği, onların belirli hedefleri ve ilgi alanları hakkında daha fazla bilgi veren ilgi çekici konuşmalarla bağlamsallaştırın.

Günümüzün alıcı yolculuğunda, B2B alıcıları bağımsız olarak bilgi arıyor ve satış profesyonelleriyle etkileşime daha az zaman ayırmayı tercih ediyor. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurma fırsatına sahip olduğunuzda, bunu onların daha fazla bilgi ve tartışma için geri gelmelerini sağlayacak değerli ve eğitici bir deneyim haline getirmek çok önemlidir.

Potansiyel müşterilerinize hedeflenen içeriği gönderdikten sonra, onların çıkarımlar bulmasına izin vermek yerine, onların bilgi ve anlayışlarını geliştirmek için bu içerik etrafında anlamlı konuşmalar başlatın. İçgörü sunun, soruları yanıtlayın ve onlara açık olmayan konular hakkında netlik sağlayın. İhtiyaçlarına uygun bir çözüm bulmalarına yardımcı olduğunuzda, alanınızdaki uzmanlığınız açıkça ortaya çıkacaktır. Bu görüşmeler aracılığıyla, potansiyel müşterilerinizin iş hedefleriyle uyumlu bilinçli kararlar almasına yardımcı olabilir ve onları yavaş yavaş sonuçlandırılmış başarıya doğru yönlendirebilirsiniz.

Bunu yaparak sadece açıkça satış yapmıyorsunuz; Sizi güvenilir bir danışman olarak konumlandıran bir diyaloğa aktif olarak giriyorsunuz. Nihai amaç, onların ihtiyaçları ile ürün veya hizmetlerinizin sağladığı çözümler arasındaki noktaları birleştirmektir; bu, bir müşteriye dönüşüp dönüşmeyeceğine ilişkin nihai karar söz konusu olduğunda büyük fark yaratabilir.

Potansiyel müşteri yetiştirme ile satışlarınızı artırın

Forrester Research'e göre, başarılı potansiyel müşteri yetiştirme, satışa hazır potansiyel müşteri sayısında %50'lik bir artışla sonuçlanır. Günümüzde alıcılar satış süreci sırasında aktif olarak rehberlik aradığından, potansiyel müşteri ilişkilerinizi geliştirmek, daha fazla potansiyel müşteriyi kapalı-kazanılana dönüştürmede ve satış kazanma oranınızı artırmada sizi daha büyük başarıya konumlandırır. Kişiselleştirilmiş satış tempoları, eğitim içeriği sunarak ve güvenilir bir danışman haline gelerek kendinizi güvenilir bir uzmanlık kaynağı olarak kanıtlayabilir ve potansiyel müşterilerinizin dönüşüm olasılığını artırabilirsiniz.

Artık daha fazla alıcı, B2B satın alma kararlarını bildirmek için sosyal platformlara yöneldiği için, sosyal satış muhtemelen elinizdeki en etkili taktiktir. Kendinizi çevrimiçi ortamda bir düşünce lideri olarak konumlandırarak, potansiyel müşterilerinize, satış yolculuğunda ilerledikçe ürününüz veya hizmetinizle etkileşime geçmelerini sağlayacak değerli bilgilerin sürekli akışını sağlayabilirsiniz. Sosyal satış, potansiyel müşterilerinizle kişiselleştirilmiş, özgün ve son derece etkili etkileşimler geliştirmenizi sağlar. Bu, onu güven oluşturmak, değer katmak ve sonuçta daha fazla anlaşma yapmak isteyen satış profesyonelleri için güçlü bir araç haline getirir.

Sosyal satışın gücüyle ilgileniyor musunuz?Sosyal satışın satış stratejilerinizde nasıl devrim yaratabileceği ve dönüşüm oranınızı nasıl artırabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için bugün bizimle iletişime geçin.