Satış Zekasının Küçük İşletmeler İçin Çok Önemli Olması İçin 4 Neden

Daha fazla satış hedeflemediğini söyleyen küçük bir işletme bulmakta zorlanacaksınız. Bu ilk birkaç yıl, yeni başlayan şirketler için çok önemlidir. Çalışma İstatistikleri Bürosu'na göre, yeni işletmelerin yalnızca yüzde 25'i on beşinci yılına ulaşıyor. Yüzde altmış beş ilk on yılda, yüzde 45 ilk beşte, yüzde 20 ilk iki yılda kapanıyor.

Bazı yeni şirketler viral sansasyonlar haline gelirken, diğerleri envanterlerini satmak veya yeni müşteriler kazanmak için yardıma ihtiyaç duyar. Daha fazla satış elde etmek, satış istihbaratına ve satış görevlilerinin potansiyel müşterileri ve pazarları hakkında veri toplamak ve analiz etmek için kullandıkları araç ve tekniklere yatırım yapmakla başlar.

Ancak küçük bir işletme için satış zekası gerçekten gerekli mi? Ne de olsa, az sayıda çalışanı olan yeni bir işletme olarak doğrudan satıştan kaynak ayırmayı göze alamayacağınızı düşünebilirsiniz.

İşte bu nedenle küçük işletmeler, operasyon planlamalarında satış zekasının rolünü göz ardı edemezler:

1. Düşündüğünüzden daha fazla rekabetiniz var.

Küçük bir işletme olarak en iyi rakiplerinizin tam bir resmine sahip misiniz? Bir avuç büyük isimli şirket akla gelebilir. Peki ya sizin gibi yeni başlayan markalar? Küçük işletmeler genellikle 500'den az çalışanı olan işletmeler olarak tanımlanır. Yine de ABD Sayımına göre, yaklaşık 30,2 milyon küçük işletmeye kıyasla yalnızca yaklaşık 19.464 işletmenin 500'den fazla çalışanı vardır.

Küçük işletmeler, ABD satışlarının yüzde 54'ünü oluşturuyor. Satış zekasının bir parçası da pazarınızı takip etmektir. Kim büyüyor? Rakipleriniz potansiyel müşteri bulmak için hangi stratejileri kullanıyor? Bu öngörüleri süreçlerinizde kullanabilir misiniz?

Çok sayıda küçük işletme ve her gün daha fazla açılış olması nedeniyle, pazarınızla ilgili güncel bilgileri tutmak çok önemlidir. İlk olarak, rekabet hakkındaki düşüncelerinizi yeniden eğitin.

Kesinlikle istemeden de olsa, rakipleriniz küçük işletmenizin bir kurumsal şirkete dönüşmesine yardımcı olmanın anahtarını elinde tutabilir.

2. Kişi listeniz size yardımcı olabilir veya zarar verebilir.

Bir müşteri adayı listesi geliştirirken, hem yüksek kaliteli hem de orijinal olduklarından emin olmak için zaman ayırmak istersiniz. Potansiyel müşterileri bulmak zaman alıcıdır, ancak aceleye getirmek istemeyeceğiniz bir süreçtir. Gerçek olmayan kişilerin bir listesine sahip olmak, uzun vadede size zarar verebilir.

E-postalarınızın giderek daha azının açıldığını fark ediyor musunuz? Potansiyel müşterileriniz e-postalarınızı asla görmezse, onları nasıl müşterilere dönüştürebilirsiniz? İlk olarak, göndericinizin itibar puanına bakmayı düşünün.

Her e-posta gönderen, İnternet Servis Sağlayıcısından (ISP) bir gönderici itibar puanı alır. Bu puan, e-postalarınızın birinin gelen kutusuna mı yoksa korkulan spam klasörüne mi düşeceğini belirleyebilir. Gönderen puanınız ne kadar yüksekse, hedeflenen alıcının e-postanızı görme olasılığı o kadar yüksektir.

Ne sıklıkta e-posta gönderdiğiniz ve alıcılarınızın sizi ne sıklıkta spam olarak işaretlediği de dahil olmak üzere birçok faktör gönderen puanınızı etkiler. Ancak en önemli belirleyicilerden biri hemen çıkma oranınızdır. Her e-postanın, yumuşak ve sert geri dönüşlerden oluşan bir hemen çıkma oranı vardır.

Yumuşak sekmeler çok ilgili değil. Bir e-posta geçici olarak teslim edilemediğinde, örneğin birisi ofis dışındaysa ve gelen kutusu mesaj almaya devam edemeyecek kadar doluysa ortaya çıkarlar. Bu durumda, gelen kutusu e-postayı daha sonra artık dolu olmadığında alabilir.

Bir e-postanın asla teslim edilemediği durumlarda meydana gelen sert geri dönüşler daha endişe vericidir. Örneğin, amaçlanan alıcı e-posta adresini yanlış yazdı veya bir şirket e-posta adresiniz vardı, ancak o kişi artık o işletmede değil. Bu durumda e-posta adresi geçersiz olur ve sert bir geri dönüşe neden olur.

E-posta abone listenizi sık sık temizleyerek ve geçersiz adresleri eleyerek kendinizi sert geri dönüşlerden, yüksek hemen çıkma oranlarından ve düşük gönderen puanlarından koruyabilirsiniz. Ayrıca, satış zekası çabalarıyla topladığınız bilgileri içeren, doğrulanmış e-posta adreslerinden oluşan bir kişi listesine sahip olmak, satış ekibinizin yanlış yerlere ürün göndermekle zaman kaybetmesini önler.

Ayrıca gönderen puanınızı düşürmenizi ve kendinizi spam klasöründen uzak tutmanızı da engeller. Her adresi manuel olarak doğrulamak yerine, kişi listenizi proaktif olarak temizlemek için bir araç kullanabilirsiniz.

3. İçgüdü yerine verilere dayalı bir satış stratejisine ihtiyacınız var.

Yıllardır satış yapıyor olsanız bile, bir satış stratejisi oluşturmak için bilginize güvenemezsiniz. Her yıl ortaya çıkan yeni işlerle pazarınız sürekli değişiyor. Yani dün nasıl satıyorsanız, bugün de öyle satmamalısınız.

Satış stratejiniz, satış kotanıza ulaşmak için yaptığınız tüm eylem ve faaliyetleri kapsar. Bu süreçlerin nasıl göründüğü, ekibinizin büyüklüğünden ürününüze ve şirketinizin konumuna kadar birçok faktöre göre değişir.

Gelen satışlara, yani potansiyel müşterilerin size ilk ulaştığı zamana mı, yoksa onlara ulaştığınız zaman giden satışlara mı öncelik vermelisiniz? Küçük bir işletme olarak neyin işe yaradığını test etmeniz ve yeniden yatırım yapmanız gerekebilir.

Küçük bir satış ekibiniz olduğu için gelen satışlara daha fazla odaklanmak isteyebilirsiniz. Dolayısıyla, potansiyel müşterilerin belirli anahtar kelimeleri aradıklarında bu gönderiler aracılığıyla şirketinizi bulmaları amacıyla bir dizi arama motoru için optimize edilmiş blog gönderisi oluşturmak için pazarlama ekibiyle birlikte çalışırsınız. Gelen satışlara yol açacağına inandığınız için, giden satışlara daha az odaklanırsınız.

Ama ya düşündüğün gibi gitmezse? Küçük bir işletmeye sahip olmanın büyük bir kısmı, sıfırdan bir şeyler inşa ettiğinizi bilmektir. Bir iş kurmak için planlarınız yok, bu yüzden kendinizinkini geliştirmelisiniz. Bu tür planlar oluşturmak için yeni şeyler denemeye ve her denemeden dersler çıkarmaya istekli olmalısınız.

Satış verilerinizi toplamanıza ve analiz etmenize yardımcı olabilecek araçlara yatırım yapın. Bu analizler, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmenize yardımcı olabilir. Eğilimleri belirleyin, iyileştirilecek yerler bulun ve gerektiğinde değişiklikler yapın. Veriye dayalı bir satış stratejisi, büyümeye devam etmenize yardımcı olacak şekilde öğrenmeye devam etmenizi sağlar.

4. Satış zekası, satış ekibine yardım etmenin ötesine geçer.

Stratejiniz ve beklentileriniz hakkında veri toplamak, satış ekibinizin çabalarını iyileştirmesine yardımcı olarak kotalarına daha hızlı ve daha verimli bir şekilde ulaşmalarına yardımcı olur. Ancak topladığınız veriler yalnızca satış görevlileriniz için değerli değildir.

Pazarlama ekibiniz, müşterilerinizi analiz ederek alıcı kişilikleri daha iyi geliştirebilir. Bu kişiler, pazarlamacılarınızın ideal kitlenizi hedefleyen içerik oluşturmasına yardımcı olur. Daha iyi tanımlanmış bir alıcı kişiliğe sahip olmak, daha etkili bir pazarlama stratejisine sahip olmak demektir.

Müşteri başarı ekibiniz de satış zekası çabalarınızdan yararlanır. Bu veri toplama, ekibin müşterilerinizin satın almalarından ne istediğini ve bu müşterilerin kim olduğu hakkında daha fazla ayrıntıyı izlemesine yardımcı olur. Bu bilgi, müşterinin deneyimini daha iyi uyarlamalarına olanak tanıyarak, daha kişiselleştirilmiş hizmet aldıklarını hissedecekleri için müşteriyi kaybetme olasılıklarını azaltır.

Satış İstihbaratını Özetleme

Satış döngünüz boyunca bilgi topladığınızda, satış zekası topluyorsunuz demektir. Potansiyel müşterilerinize ilişkin verilerden pazarınız ve rakiplerinize ilişkin bilgilere kadar satış zekası, satışlarınızı en üst düzeye çıkarmanıza ve işinizi büyütmenize yardımcı olur.

Ancak küçük bir işletme olarak, küçük zeka faydadan çok daha fazlasıdır. Bu çok önemli. İşinize başlarken, şirketinizin gelişmesine yardımcı olacak planlar oluşturmak için bilgi toplamanız gerekir. Bu bilgi, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmenizi sağlayarak stratejilerinizi iyileştirmenize olanak tanır. Zamanla, küçük işletme lakabını aştığınızı ve bir işletme haline geldiğinizi fark edebilirsiniz.