2022'de B2B Pazarlamada Gözardı Edemeyeceğiniz 3 Trend

Nöropazarlama dünyayı kasıp kavuruyor ve neredeyse her büyük şirket ve üniversite tarafından bir kapasitede kullanılıyor. Pazarlama endüstrisindeki muazzam etkisine rağmen, birçok insan nöropazarlamanın ne olduğundan veya onu etkili bir şekilde nasıl uygulayacağından habersizdir. Aşağıdaki makaleler, eylem halindeki 15 büyüleyici nöropazarlama örneği sunmaktadır.

1. Göze Bakışın Değeri

İnsanları dahil eden reklamların, dahil etmeyenlerden çok daha etkili olduğu bilinen bir gerçektir. Özellikle yeni doğan bebeklerin yer aldığı görseller ve filmler, potansiyel müşterilerin daha uzun süre ve daha yoğun ilgi göstermesini sağlama eğilimindedir. Reklamcılar uzun zamandır çekici bebek yüzlerinin yakın çekimlerini göstererek bebek ürünlerinin satışını artırmaya çalışıyorlar; ancak göz izleme teknolojisi bunun tek başına yetersiz olduğunu ortaya koydu.

Araştırmacılar, bebek reklam içeriğinden ziyade doğrudan kameraya baktığında izleyicilerin dikkatinin bebeğin yüzüne çekildiğini fark ettiler. Ancak bebeğin bakışı ürüne veya metne çevrilirse izleyici reklam içeriğine çekilir.

İPUCU: Bu bulguların bir sonucu olarak, reklamcılar bebek yüzleri tüketiciler arasında popüler olmakla birlikte, bebeğin müşterinin satın almasını istedikleri şeye baktığından emin olmaları gerektiğini fark ettiler. Çalışmayla ilgili daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.

2. Etkili Ambalaj Kullanımı

Hepimiz özellikle göz alıcı veya çekici ambalajlara çekildik. Reklamcılar, önemli olanın dış görünüş olmadığını uzun zamandır biliyorlar, ancak beyin görüntüleme bunu tamamen yeni bir düzeye taşıdı. Nörogörüntüleme, Campbell's ve Frito-Lay gibi markalar tarafından ambalajlarını yeniden icat etmek için kullanıldı. Çalışmalarda müşterilere ambalaj gösterildi ve tepkileri iyi, olumsuz veya nötr olarak kaydedildi. Ayrıca renk, yazı ve görseller konusunda da dikkatli bir şekilde sorgulandılar.

Bu yanıtın bulgularına göre, müşteriler parlak ambalajlara olumsuz yanıt verdiler, ancak çok mat ambalajlar değildi. Frito-Lay daha sonra gösterişli ambalajı yeni, mat tasarım lehine bıraktı.

İPUCU: Nöropazarlama yaklaşımları, ambalaj ve görünümün yeniden tasarımında yaygın olarak kullanılmaktadır. Yukarıda bahsedilen çalışma hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu bağlantıya göz atın (ve diğer bazı ilgi çekici çalışmalar).

3. Renk Önemlidir

Renkleri seçtiğinizde potansiyel müşterilerin nasıl hissettiğini etkileyebileceğinizi unutmayın. Renkler, belirli renkler ve belirli duygular arasında bir bağlantıyı düzenli olarak gösteren araştırmalarla birlikte, geniş bir duygu yelpazesi ortaya çıkarabilir.


Renk, etkili bir şekilde kullanıldığında güçlü bir pazarlama aracı olabilir. Coca-yaygın Cola'nın kırmızı rengi kullanması en iyi bilinen örneklerden biridir, ancak diğer birçok firma rengi büyük bir etki için kullanmıştır. Renk ve reklamcılık nöropazarlama uzmanları, renkleri nasıl etkin bir şekilde kullanılabileceklerine dair bir referans olarak alt gruplara ayırmıştır. Örneğin, uzmanları çekmek istiyorsanız, soğuk maviler tercih edilen renktir.

İPUCU: Satın alma davranışını etkilemek için rengin nasıl kullanılabileceğini belirleyin.

4. Reklam Etkinliği

Uzun yıllar boyunca, beyin görüntüleme yalnızca akademisyenlerin ve bilim adamlarının alanıydı. Öte yandan Nöropazarlama, insan davranışları ve tüketici davranışları hakkında bilgi sağlamak için fMRI görüntülemenin olağanüstü gücünü kullandı.

Nöropazarlamada fMRI'nin bir uygulaması, reklam kampanyalarını daha geniş bir kitleye sunmadan önce karşılaştırmaktır. Bir araştırmaya katılanlar, Ulusal Kanser Enstitüsü'nün telefon yardım hattı için üç farklı reklam gördü. Belirli bir bölgede en fazla beyin aktivitesini uyandıran reklam kampanyası, yardım hattına önemli ölçüde daha fazla çağrı yapılmasıyla sonuçlandı.

Bu devrim niteliğindeki metodoloji, halkın ilgisini gerçekten çekecek pazarlama kampanyalarını belirlemek için yeni olanaklar sunuyor.

İPUCU: fMRI, pazarlama stratejisini geliştirmek, katılımı artırmak ve harekete geçmek için muazzam bir vaatte bulunuyor.

5. Kararsızlık

Bazen tüketici davranışı araştırması daha önce varsaydığımızla çelişir. Columbia Üniversitesi'nde yapılan bir araştırmaya göre, çok fazla seçeneğe sahip olmak potansiyel müşteriler için caydırıcı olabilir. Çok çeşitli alternatiflere sahip ekranların, müşterilerin çeşitli ayarları kullanmayı bırakmasına neden olma olasılığının daha düşük olduğunu buldular.

İPUCU: Daha az, daha fazladır ve çok fazla seçenek müşterileri bunaltabilir. Karar felci ve bu konuda neler yapabileceğinizi merak ediyor musunuz? Bu harika parçaya bir göz atın.

6. Memnuniyetin Değerlendirilmesi

Duygu Tepki Analizi (ERA), bir bireyin bir ürüne, reklama veya başka bir uyarana karşı duygusal tepkisini belirlemek için EEG görüntülemesini kullanır.

Reklamveren, bir ürünle ilgili etkileşim düzeyimize veya duygusal uyarılma düzeyimize değer verir. Örneğin, tüketici ürününüze yanıt olarak yüksek düzeyde rahatsızlık ifade ederse, düzeltmeniz gereken bir kullanılabilirlik sorunu olduğu açıktır. EEG müşteri memnuniyetini değerlendirmek için kullanılabilir. Dermatolojik tedaviden memnuniyeti değerlendirmek için bir çalışmada EEG kullanılmıştır. Yüz görünümünü değerlendirmekle ilgili beyin devrelerinde tüketici memnuniyeti ile aktivasyon arasında bir bağlantı buldular.

İPUCU: EEG, fMRI gibi, (diğer kullanımların yanı sıra) en verimli reklamcılık yöntemleri hakkında fikir verebilir. EEG'nin iMotions yazılımıyla birlikte nasıl kullanılabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu bağlantıya göz atın.

7. Kaybetme Korkusu

Nöropazarlamanın ilgi çekici bir keşfi, insanların kaybetmek istemedikleridir. İnsanlar, kazanabilecekleri kadar kaybedebilecekleri ile de ilgileniyorlar. Bunun nedeni olarak “ama gitmeden önce” teknikleri son derece etkilidir.

Alternatif seçenek bir kayıp olarak sunulduğunda tüketicilerin satın alma olasılığı çok daha yüksektir. Bunun bir nedeni olarak, nöropazarlamada “çerçeveleme” olarak bilinen bir kavram çok önemlidir. Reklamcılar bu yöntemi, tüketicilere para harcama olasılıklarını artıracak kararlar sunmak için kullanır.

İPUCU: tüketiciler iyi bir fırsatı kaçırmış olma hissinden nefret ederler, böylece kaçıracaklarını açıkça belirtirler.

8. Demirleme

Müşterinizin aldığı ilk bilgi parçası çok önemlidir. Daha sonraki kararların temeli olarak hizmet edebilir ve alışveriş modellerinin tonunu belirleyebilir. Sinirbilimciler, zihnin çalışma ve yargılarda bulunma biçiminde bir kusur buldular. Bireyler, bir şeyin değerini, içsel değerine dayalı olarak nadiren yargılarlar, bunun yerine onu alternatiflerle karşılaştırırlar.

Bu “sabitleme etkisinden” yararlanmak, bu nedenle nöropazarlamanın değerli bir kullanımıdır. Benzer fiyatlara sahip iki otel odası arasında seçim yapmak zorunda kaldıysanız, ancak bunlardan birinde sabahları ücretsiz kahve varsa, ücretsiz kahve olanını seçme olasılığınız çok daha yüksektir. Mevcut odaların kalitesini veya belirli özellikleri araştırmanız pek olası değildir.

Reklamverenler, paket paketleri veya promosyonları karşılaştırırken sıklıkla bundan yararlanır. Sonuç olarak, kendimizi sık sık sözleşmeleri kabul ederken veya bir yıllık bir taahhütte bulunurken bulabiliriz.

İPUCU: Demirleme, teklifi doğru yöne çevirmenize yardımcı olabilir. Bu mükemmel makale, çıpa taktiklerinin kuruluşlar için nasıl faydalı olabileceğini tartışıyor.

9. Hız Arzusu

Nöropazarlama, müşteri eğilimlerini belirlemek için kullanılabilir. İşletmeler sıklıkla bir güvenlik ve emniyet duygusu yansıtmaya çalışırken, müşteriler hız ve verimlilikle daha fazla ilgilenebilirler. PayPal, kolaylık vaadinin beyni güvenlik vaadinden daha fazla uyardığının gözlemlendiği bir çalışma yaparak bunu ortaya çıkardı. Bu verileri, hızlı ödeme mekanizmalarını vurgulayarak çevrimiçi ödeme hizmetlerine ek müşteriler çekmek için kullandılar.

İPUCU: Bir ürünün emniyetini ve emniyetini vurgulamak müşterileri kazanacak gibi görünse de, bunun yerine ürününüzün hızlı ve verimli olduğu izlenimini vermek isteyebilirsiniz.

10. Gizli Tepkileri Ortaya Çıkarmak

Cheetos, yeni bir reklama tüketici tepkisini ölçmek için odak grupları ve EEG kullandı.

Bu reklamda bir kadın, beyaz çamaşırlarına turuncu Cheetos doldurarak arkadaşına şaka yapıyor. Reklam odak gruplarında beğenilmedi, ancak aynı katılımcılarla bir EEG çalışması yapıldığında, reklamdan gerçekten keyif aldıkları keşfedildi. Odak gruptaki katılımcılar, diğer üyeleri gücendirme korkusuyla reklamı komik bulduklarını söylemekte isteksizdiler. Nöropazarlama böylece gizli düşünceleri ve arzuları ifşa edebilir.

Sonuç olarak, nöropazarlama yaklaşımlarının gizli yanıtları ifşa edebilmesidir. Zihinsel süreçlerimizi ortaya çıkarabilecek başka bir ilgi çekici metodoloji hakkında okumak için IAT'ye göz atın.

11. Ödül ve Ceza

Video oyunu tasarımı bile ürün geliştirme sürecine psikolojik fikirleri dahil etmeye başladı, özellikle ödül ve cezayı entegre ederek insanları onları oynamaya devam ettiren zorlayıcı oyunlar yapmaya başladı. Eylem, oyun tarafından sağlanan ödülü artırarak beyindeki dopamin (bir nörotransmitter) seviyelerini artırabilir. Bu nörotransmitter zevk ve iyi bağlantılarla bağlantılıdır, bu da oynamaya devam etme arzusunu artırabilir.

Oyun tasarımcıları, psikolojik yönler doğrudan oyun mekaniğine dahil edilerek, oyun yaratmaya yardımcı olmaları için şimdi psikologları işe alıyorlar.

İPUCU: Tüketicilerin ürününüzle ilgilenmelerini ve ürününüze geri dönmelerini sağlamak için onlara keyifli bir deneyim sunun.

12. Prototip Değerlendirme

Pazarlama, tüketici davranışını etkilemede kuşkusuz önemli olsa da, ürün tasarımı da bir rol oynayabilir.

Hyundai, iyi bilinen bir nöropazarlama örneğinde prototipleri değerlendirmek için EEG'yi kullandı. Çeşitli tasarım özelliklerine yanıt olarak beyin aktivitesini incelediler ve hangi tür uyarımların satın almayla sonuçlanma olasılığının en yüksek olduğunu araştırdılar.

Çalışmanın bulguları, Hyundai'yi araçlarının dış tasarımını değiştirmeye sevk etti.

İPUCU: Nöropazarlamanın yükselişi, içinde yaşadığımız dünyayı değiştirme potansiyeline sahiptir.

13. Uygun Fiyatın Belirlenmesi

Uzun süredir devam eden ve zor bir konu, ürünlerin tüketicileri cezbedecek şekilde nasıl fiyatlandırılacağıdır. Herhangi bir şey için 10$ yerine 9,99$ ücret almanın bir reklam hilesi olduğunun hepimiz farkındayız, ama işe yarıyor mu?


Bir dizi yeni bulgu, bu asırlık konuya ışık tutuyor. Nöropazarlamacılar tarafından kullanılan bu büyüleyici yeni bilgi parçasına göre, yuvarlak rakamların duygusal karar verme ile birlikte çalışması daha olasıdır, ancak mantıksal beyin aktif olduğunda daha karmaşık rakamlar daha iyi çalışır. Bunun nedeni, karmaşık sayıların beyni daha fazla çalıştırması, belki de onu daha karmaşık fiyatlı ürünün daha rasyonel bir seçim olduğuna ikna etmesidir.

İPUCU: Fiyatınızı belirlerken nöropazarlama yöntemini kullanın.

14. Web Sitesi Tasarımı

Nöropazarlama yaklaşımları da web sitelerinin tasarımını bilgilendirmek için kullanılmaktadır.

Nöropazarlamacılar, renk şemaları, düzenler, metin boyutu ve daha fazlası dahil olmak üzere web sitesi tercihlerimizi araştırıyorlar. Web sitesi geliştirmeye gelince, artık bazı zor ve hızlı düzenlemeler var. Örneğin, sertifikaları, referansları ve sosyal araçları kullanmak, kullanmayanlara göre daha fazla müşteri çekecektir.

Bir başka ilgi çekici keşif, çağdaş, yatay web sitesi düzenlerinin klasik dikey olanlardan daha az etkili olduğudur. Bunun nedeni, web sayfalarını yukarıdan aşağıya okumanın beyni harekete geçirmesi ve ziyaretçileri kaydırmaya devam etmeye teşvik etmesidir.

İPUCU: Bilimi web site tasarımınıza dahil edin. Web trafiğini çekmek için 15 strateji daha için bu bağlantıya göz atın.

15. Akılda Kalan Başlıklar

Başlıklar, bir izleyicinin gördüğü ilk şeylerden biri olduğundan, öne çıkmaları ve fark edilmeleri gerekir.

Sonuç olarak, çok ilgi gördüler ve “Hipokampal Başlıklar” olarak bilinen yeni bir nöropazarlama yaklaşımı icat edildi. Bu tam olarak ne anlama geliyor? University College London araştırmacıları, tanıdık bir cümle hafifçe değiştirildiğinde hipokampusumuzun aktive olduğunu ve dikkatimizin delindiğini buldu. Pek çok blogcu Patron'u ve pazarlama sloganı "Pratik Yap Patron Olur"u buna örnek olarak kullanmıştır.

İPUCU: Beyni şaşırtırsanız, reklam stratejiniz çok daha etkili olacaktır.

"Nöropazarlama" kelimesi, yaratıcı reklamcılık, ürün geliştirme, fiyatlandırma ve diğer pazarlama sektörlerini bilgilendirmeye yardımcı olabilecek müşteri motivasyonları, tercihleri ​​ve kararları hakkında fikir edinmek için fizyolojik ve sinirsel sinyallerin ölçülmesini ifade eder. En yaygın ölçüm yöntemleri, nöral aktiviteyi ölçen beyin taraması ve göz hareketini ve diğer aktiviteyi ölçen fizyolojik izlemedir.

Beyni taramak için en yaygın iki yöntem fMRI ve EEG'dir. İlki (fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme), beyindeki kan akışındaki değişiklikleri izlemek için güçlü manyetik alanlar kullanır ve hasta, zaman içinde sürekli ölçümler toplayan bir makinenin içinde yatarken gerçekleştirilir.
Bir EEG (elektroensefalogram), deneğin kafa derisine yerleştirilen sensörleri kullanarak beyin hücresi aktivitesini ölçer; aktivitedeki değişiklikleri saniyenin kesirlerinde izleyebilir, ancak aktivitenin tam yerini saptamada veya beynin derin, subkortikal kısımlarında (birçok ilginç aktivitenin gerçekleştiği) ölçmede etkisizdir. Bir fMRI beynin derinliklerini görebilir, ancak zaman alıcıdır ve kısa nöral oluşumları gözden kaçırmamak için sadece birkaç saniyelik aktiviteyi ölçer. (Ayrıca, fMRI makineleri EEG ekipmanından birkaç kat daha pahalıdır ve genellikle 20.000$'a karşılık ağır ek yük ile 5 milyon$'ın üzerinde bir maliyeti vardır.)

Beyin aktivitesi için fizyolojik vekilleri ölçmek için araçlar daha ucuz ve kullanıcı dostu hale geliyor. Göz izleme, hem dikkati hem de uyarılmayı değerlendirebilir (gözbebeği genişlemesi yoluyla); yüz ifadesi kodlaması (yüzdeki kasların çok küçük hareketlerini algılamak) duygusal tepkileri değerlendirebilir; ve kalp hızı, solunum hızı ve cilt iletkenliği uyarılmayı ölçebilir.

2000'li yılların ortalarında, işletme okulu araştırmacılarının reklam, markalaşma ve diğer pazarlama uygulamalarının beyin üzerinde ölçülebilir etkileri olabileceğini gösterdikleri zaman, tüketici sinirbiliminin popülaritesi patladı.

Emory Üniversitesi araştırmacıları 2004 yılında bir fMRI makinesinde deneklere Coca-Cola ve Pepsi'yi servis ettiler. Araştırmacılar, içecekler tanımlanmadığında tutarlı bir sinirsel tepki gözlemlediler. Bununla birlikte, denekler markayı görüntüleyebildiklerinde, limbik yapıları (duygular, anılar ve bilinçsiz işleme ile bağlantılı beyin alanları) artan aktivite gösterdi ve bu da marka bilgisinin beynin içeceği nasıl değerlendirdiğini etkilediğini gösteriyor. Dört yıl sonra, INSEAD'den Hilke Plassmann liderliğindeki bir ekip, farklı fiyatlarda üç şarap içerken deneklerin beyinlerini inceledi; beyinleri şarapları farklı şekilde kaydetti ve sinirsel sinyaller en pahalı şarabı tercih ettiğini gösterdi.

Gerçekte, üç şarap da aynıydı. Başka bir akademik çalışmada, fMRI, tüketicilerin bir fiyatı algıladıklarında, değerin zihinsel hesaplamalarının değiştiğini buldu: Fiyat, ürüne maruz kalmadan önce görüntülendiğinde, sinirsel veriler, maruz kaldıktan sonra görüntülendiğinden farklıydı ve iki ayrı zihinsel hesaplamayı ima etti: "Bu ürün bu fiyata değer mi?" fiyat ilk geldiğinde ve “Bu üründen hoşlanıyor muyum?” ürün ilk geldiğinde.