Fiyatlandırmayı Daha Cazip Hale Getirecek 10 Teknik

İnsan beyni yaklaşık 50.000 yıldır evrimleşmedi. Hala atalarımızın avcı toplayıcılar olarak kullandığı beyin donanımını sınırlı kaynaklarla kullanıyoruz, bu yüzden keskin bir şekilde kayıp hissediyoruz .

Para, kaynakları kontrol etmemizi sağlayan yapay bir yapıdır – onunla yiyecek, barınak vb. satın alabiliriz. Parayı sınırlı bir kaynak olarak görürüz, dolayısıyla harcamayı kaynak kaybı olarak yaşarız. Ve bu deneyim, beynin fiziksel acı da dahil olmak üzere her türlü kayba tepki veren aynı bölümüyle eşleşir.

Müşteriler için parayla ayrılmayı daha az acı verici ve korkutucu hale getirmek için kullanabileceğiniz bazı fiyat sunum teknikleri:

1. Para birimi simgesini kaldırın

Sayının bir fiyatı temsil ettiği açıksa, beyin sembolü acıyla ilişkilendirdiği için para birimi simgesini bırakın. Para birimi simgesini kaldıramıyorsanız, en azından belirsiz hale getirin.

Boston'daki üst düzey bir restoran olan Menton, menülerinde dolar işaretini atlıyor.

2. Fazladan karakterleri çıkarın

Beyin kısayolları kullanır ve basit seçimlerle harikadır - öğeleri kolayca karşılaştırabilir ve görünüşe göre hangisinin daha küçük ve hangisinin daha büyük olduğunu belirleyebiliriz.

Bu nedenle, ilk bakışta, sol taraftaki miktar daha yüksek görünüyor - virgül, ondalık nokta ve ondalık noktadan sonraki rakamlar, fiyatı daha uzun, dolayısıyla daha büyük hale getiriyor.

Fazladan karakterler çıkararak fiyatların daha düşük görünmesini sağlayın.

3. Fiyatın pozisyonunu düşürün

Aynı tür önyargı, fiziksel konumla da yapılabilir. Fiyatın konumunu düşürürseniz, algılanan maliyetini de düşürürsünüz.

Fiyat kutunun en üstüne konulduğunda, sağdaki fiyat, beyin tarafından kutunun altındaki fiyata göre daha pahalı ve dolayısıyla daha acı verici olarak algılanır.

4. Daha küçük bir fiyatı önemsiz bir konuma sokun

Fiyatı fiziksel olarak küçülterek ve önemsiz bir konuma düşürerek 3. ipucunu daha da etkili hale getirebilirsiniz.

5. Baştaki rakamı değiştirin

Beyin, bir fiyatın en soldaki basamaklarına çok dikkat eder ve ondalık noktadan sonraki sayılara çok fazla dikkat etmez. İlk rakamlar, bir fiyatın nispeten uygun mu yoksa pahalı mı olduğu üzerinde büyük bir etkiye sahiptir.

Kenneth C. Manning (Colorado Eyalet Üniversitesi) ve David E. Sprott (Washington Eyalet Üniversitesi) tarafından yürütülen bir çalışmada, katılımcılardan biri 2,00 dolar, diğeri 4,00 dolar olan iki kalemi düşünmeleri istendi. Araştırmacılar buldu ki…

• Fiyatlar 2,00 dolar ve 3,99 dolar olarak sunulduğunda, katılımcıların %44'ü daha yüksek fiyatlı kalemi tercih ederken,
• kalemler 1,99 dolar ve 4,00 dolar fiyatlandırıldığında, daha yüksek fiyatlı kalemi tercih edenlerin oranı %18'e düştü.

1.99$ ile 4.00$ arasındaki fark, fiyatların önde gelen rakamları nedeniyle daha büyük olarak algılandı; bu da katılımcıların daha ucuz seçeneği seçmesine neden oldu.

Bu nedenle, önde gelen rakamı azaltarak fiyatın daha düşük görünmesini sağlayın. Kesirli rakamları daha küçük ve daha az önemli hale getirerek sol rakam efektini de güçlendirebilirsiniz.

6. Bir tam sayı bırakın

Mümkünse, fiyattan bir tam sayı bırakın. Kısaltarak fiyatı önemli ölçüde daha küçük göstereceksiniz.

7. Fiyatı bölün

Fiyatı daha ucuz göstermenin bir başka yolu da onu daha küçük birimlere ayırmaktır. Bu, özellikle pahalı bir şey satıyorsanız güçlüdür. Yıllık abonelik fiyatı, aylık maliyete bölünebilir ve aylık abonelik, gün başına maliyete bölünebilir.

Örneğin Canva.com, müşteriye aslında toplam yıllık fiyat fatura edilecek olsa da, müşterileri yıllık planı aylık maliyete bölerek almaya teşvik eder. (Canva'nın fiyatı nasıl düşürdüğünü vurgulamak için resmin üzerine kırmızı bir kutu çizdim)

8. Tasarrufları birleştirin

Öte yandan, rakiplerinize kıyasla çok daha iyi bir anlaşmanız olduğunu vurgulamak isterseniz, aradaki farkı ömür boyu maliyetlerde toplayabilirsiniz. Aylık bazda küçük bir fark olabilir, ancak uzun vadeli tasarrufları bir araya getirerek önemli görünmesini sağlayabilirsiniz.

T-Mobile, rakiplerine kıyasla T-Mobile'ı seçerek müşterilerin her yıl tasarruf ettikleri toplam miktarı vurgular.

9. Fiyatı azalan sırada göster

İnsanlar bilgiyi gördükleri ilk şeye göre değerlendirirler. Önce 2,00 ABD doları planını koyarsanız, müşteri 6,00 ABD doları planını gördüğünde, en ucuz planın 3 katı olduğu için fiyatı fahiş kabul ederler. Aksine, müşteri önce en pahalı planı görür ve buna bağlanırsa, en ucuz planı iyi bir anlaşma olarak görme olasılıkları daha yüksektir.

Unbounce.com, azalan fiyat düzeninde planlar sunar.

10. İyi satmayacak bir seçenek ekleyin

Daha düşük bir seçenek ekleyerek insanları seçmelerini istediğiniz öğeye yönlendirebilirsiniz. Düşük seçenek bir tuzak görevi görecek - insanların yapmasını istediğiniz seçimi çerçeveleyecektir . Bu bağlamda, makul uzlaşmanızın satışı artacaktır.

Davranışsal ekonomist Dan Ariely'nin The Economist'in abonelik paketleri üzerindeki deneyini düşünün. 100 öğrenciden aşağıdakilerden birini seçmelerini istedi:

• Çevrimiçi abonelik – 59 $
• Aboneliği yazdır - 129 $
• Çevrimiçi ve basılı abonelik - 129 $

Bu seçim şu sonuçları verdi:

İlk gruptan hiç kimse salt baskı planını seçmediği için Dan planı kaldırdı ve başka bir öğrenci grubuna yalnızca iki seçenek sundu.

İkinci katılımcı grubu şu şekilde seçti:

Beyin basit seçimler yapmakta iyidir. Üç seçenekli senaryoda, çoğu insan yalnızca birleştirilmiş sürümü dikkate aldı çünkü bu bariz seçimdi.

125 $'lık salt baskı planı kaldırıldığında, kişi başına ortalama gelir %30 düştü. İşe yaramaz bir seçenek gibi görünen şey, aslında birleşik basılı ve çevrimiçi baskı teklifinin değerini vurgulayan bir karşılaştırma noktası işlevi gördü.

Fiyat Sunumunu Optimize Eder

İnsan beyni parayı sınırlı bir kaynak olarak görür ve harcamak, beynin fiziksel acıyı hissettiğimiz bölümleriyle eşleşir. Eğer sen …

• para birimi simgesini kaldırın,
• fiyatı fiziksel olarak daha küçük ve daha kısa yapmak,
• önemsiz bir konuma koymak,
• baştaki rakamı azaltmak,
• fiyatları azalan sırada göster,
• ve daha düşük bir seçenek ekleyerek teklifin içeriğini manipüle edin

… acıyı hafifletirsiniz, müşterileri satın almaya teşvik edersiniz ve bu süreçte ortalama sipariş değerini artırırsınız.