Pazarlamacıların Kaçınması Gereken 10 Ortak Hesap Tabanlı Pazarlama Hatası

Hesap tabanlı pazarlama veya ABM, hedeflenen müşteri segmentlerine odaklanan bir pazarlama stratejisidir. Müşteri ilişkileri yönetiminin bir şeklidir.

Hesap temelli pazarlama, hedeflenen müşteri segmentlerine veya hesaplarına odaklanan ve kampanyayı onların ihtiyaç ve isteklerine göre şekillendiren bir stratejidir. Ayrıca, tekrarlanan iş ve yönlendirmeleri teşvik etmek için bu müşterilerle ilişkiler geliştirmeyi de içerir.

ABM, bir işletme için en kritik hesaplara öncelik vermenin etkili bir yoludur ve hızlandırılmış büyüme elde etmek için kurumsal hedeflere ulaşmanıza yardımcı olmak için kullanabilirsiniz.

ABM ile ilgileniyorsanız ancak bu pazarlama yaklaşımının yaygın tuzaklarından kaçınmak istiyorsanız okumaya devam edin. Bu 10 hatadan kaçındığınızdan emin olun ve işinizi büyütmek için hesap tabanlı pazarlamanın gücünden yararlanma yolunda ilerlemiş olursunuz.

1. İdeal müşteri profilinizi bilmemek.

ABM pazarlama kampanyalarının tüm odak noktası, müşterinizin kim olacağına dair daha spesifik ve merkezli fikirlere sahip olmanız ve pazarlama çabalarınızı daha hedefli ve kişisel hale getirmenizdir.

ABM'de, müşteri olma olasılığı en yüksek hesapları belirlemek için ideal müşteri profilinizi bilmeniz gerekir. Aşağıdaki soruları cevaplayabilmelisiniz:

• Şirketin pazar konumu nedir?
• Rakipleri kimler?
• Şirketin kişiliği ve kültürü nelerdir?
• Ürün veya hizmetleri pazardaki diğerlerinden nasıl farklıdır?
• Fiyatlandırma stratejileri ve promosyon faaliyetleri nelerdir?
• Hedef kitleleri kim ve sizinki gibi bir şirketten ne istiyorlar?

İdeal müşteri profilinizin kim olduğunu bilmiyorsanız, bu müşteriler için etkili bir ABM stratejisi oluşturamazsınız.

2. ABM'yi geleneksel pazarlamayla karıştırmak

Geleneksel pazarlama yöntemleri, Hesap Bazlı Pazarlama hedeflerine ulaşmak için pratik değildir. Geleneksel pazarlama yöntemleri kişiye özel değildir ve doğru kişilere götürmez.

ABM, hesaba özel içerik, mesajlaşma ve satış taktiklerine odaklanan yeni bir pazarlama yöntemidir. Bu yöntem, şirketler için daha verimli ve etkilidir çünkü doğru kişileri, kendilerine uygun özel mesajlarla hedef alır.

Geleneksel pazarlama yöntemleri geniş bir kitleye yöneliktir, ABM ise sınırlı sayıda hesaba odaklanır. Bu farklılık, geleneksel pazarlama yöntemlerinin istenen sonuçları üretememesinin nedenidir.

3. Çalışılabilir bir hedef hesap listesine sahip olmamak.

Herhangi bir ABM kampanyasının başarısı, büyük ölçüde hedef listesine bağlıdır. Bir hesap listesi, yalnızca şirketin ürünleri veya hizmetlerine en uygun hesapları içeriyorsa daha etkilidir.

Çalışılabilir bir hedef hesap listesi olmadan, bir ABM kampanyası istenen hedef kitleye ulaşamayacağı için başarısız olacaktır. Bu başarısızlık, veri eksikliğinden veya etkisiz bir stratejiden kaynaklanabilir.

Uygulanabilir bir hedefli hesap listesi olmadan, kendinizi herhangi bir ipucu olmadan sonsuz bir arama döngüsü içinde bulacaksınız.

CRM veya olası satış oluşturma yazılımı gibi diğer kaynaklardan gelen verileri kullanmak veya pazar araştırması ve sosyal medya analizi gibi çeşitli yöntemleri kullanarak hedeflenen bir hesap listesi oluşturabilirsiniz.

Önerilen Okuma: Veri Bilimi İş Sorunlarınızı Çözmeniz İçin Sizi Nasıl Güçlendirir?

4. Sadece dijitale odaklanmak

Yalnızca dijital pazarlamaya odaklanıyorsanız, birçok potansiyel fırsatı kaçırabilirsiniz. Dijital dünya hızla değişiyor ve tüm trendlere ayak uydurmak zor.

ABM'ye bir bütün olarak bakmayarak, işinizi büyütebilecek veya bozabilecek fırsatları kaçırıyor olabilirsiniz. Bu eksiklikler, pazarlama stratejinizdeki yaratıcılık eksikliğinden kaynaklanabilir.

Yalnızca dijital pazarlamaya odaklanmak, potansiyel müşteri tabanınızı sınırlayacağından şirketinize de zarar verebilir. Bildiğimiz gibi, çoğu insan başkalarıyla iletişim kurmak ve bilgi aramak için birden fazla cihaz kullanır. Dolayısıyla sadece dijitale odaklanmak sınırlayıcı olabilir.

Etkinliklere katılmayı, şahsen ağ kurmayı ve hatta hedeflenen hesaplarınıza basılı pazarlama materyalleri göndermeyi düşünün.

5. Her kampanya için içeriği kişiselleştirmemek.

ABM kampanyalarının her hesap için kişiselleştirilmiş içeriği olması gerekir. Kişiselleştirilmiş içerik, kampanyadan sorumlu kişinin her hesabın ürünleri, hizmetleri, rakipleri ve sektörü hakkında bilgi sahibi olması gerektiği anlamına gelir. Her bir kampanya için içeriği kişiselleştirmek, farklı müşteri segmentlerine ulaşmaya da yardımcı olabilir.

ABM'nin başarısı, içeriğin kalitesine ve alaka düzeyine bağlıdır. Ne kadar kişiselleştirilirse, hedeflenen kitlede yankı uyandırması ve dönüşümlere yol açması o kadar olasıdır.

İçeriğinizi genel olarak aradığınız potansiyel müşteriyle eşleşecek şekilde özelleştirmelisiniz. Bu adım, şirketinizin web sitesinde veya dijital varlıklarında aradıklarını bulma şanslarını artıracaktır.

6. Satış ve pazarlamayı aynı sayfada birleştirmemek.

Satışları artıran çok fazla etkili dijital pazarlama stratejisi var, bu nedenle birbirinizi aynı hizada tutmazsanız çok şey kaçırırsınız.

Pazarlama ekipleri, olası satışları satışlara yönlendirmekten sorumludur, ancak şirketin markası ve mesajlarıyla uyum sağlamak için bunu yapmaları gerekir. İnsanların neyle ilgilendiğini bilmeleri ve onlara çözümler sunabilmeleri gerekir.

Öte yandan, satış ekiplerinin anlaşmaları daha hızlı tamamlayabilmeleri için her zaman neler olduğunu bilmeleri gerekir. Ürün veya hizmetleriyle kimin ilgilendiğini ve ne kadar harcamak istediklerini bilmeleri gerekir.

Satış ve pazarlama ekipleri uyum bulduğunda harika şeyler olur.

7. Düşük kaliteli CRM verileri

CRM'leri kullanırken herkesi nasıl kullanılacağı konusunda doğru şekilde eğittiğinizden emin olun. Pazarlama otomasyonunu entegre etmek, ekibinizi daha verimli hale getirdiği sürece kötü bir şey değildir, ancak nasıl kullanılacağını bilmiyorlarsa, düşük kaliteli CRM verilerine yol açabilir.

Düşük kaliteli CRM verileri, Hesap Tabanlı Pazarlama yapmaya çalışırken şirketlerin karşılaştığı en büyük sorunlardan biridir. ABM, büyük ölçüde CRM araçlarında bulunan verilere güvenir. CRM verileri doğru değilse, şirketlerin en iyi potansiyellerini belirlemeleri ve onlara kişiselleştirilmiş mesajlarla ulaşmaları zor olabilir.

Şirketlerin Hesap Tabanlı Pazarlamada başarılı olabilmesi için doğru ve zamanında müşteri verilerine ihtiyacı vardır. Doğru CRM verileri, onların en iyi beklentilerini belirlemelerini ve onlara kişiselleştirilmiş olarak ulaşmalarını kolaylaştıracaktır.

8. Sadece birkaç kanal ve taktikle silolarda operasyon

Birçok şirket hala silolarda faaliyet gösteriyor ve sadece birkaç kanal ve pazarlama taktiği kullanıyor. Bu yaklaşım, hesap tabanlı pazarlama yapmanın en iyi yolu değildir.

Bu stratejiyle ilgili temel sorun, pazarlama çabalarınızı ölçeklendirme yeteneğinizi sınırlamasıdır. ABM için sosyal medya, e-posta, içerik pazarlaması vb. gibi birçok farklı kanalı kullanabilirsiniz. Hedef kitlenize ulaşmak ve markanız için daha fazla görünürlük elde etmek için bunlardan bir dizi kullanmak önemlidir.

9. Herkese uyan tek bir yaklaşım kullanmak

Her müşteriye aynı şekilde davranarak ABM'yi engelleyen tek boyutlu pazarlamadır.

Hesap Tabanlı Pazarlama, daha hedefli ve kişiselleştirilmiş bir pazarlama şeklidir. Yüksek değerli hesaplarla ilişkiler kurarak ve onların ihtiyaçlarına odaklanarak yapılır.

Bu durumda tek beden herkese uymaz. Her hesabın farklı ihtiyaçları vardır, bu nedenle her hesap için pazarlama yaklaşımını özelleştirmek çok önemlidir. Örneğin, hizmetlerle ilgilenen bir hesabın, ürünlerle ilgilenen bir hesaptan farklı ihtiyaçları olacaktır.

10. Yanlış KPI'ları ölçmek

KPI'lar, bir pazarlama kampanyasının başarısını ölçen metriklerdir. İstenilen sonuçları elde etmek için Hesap Tabanlı Pazarlama ile uygun KPI'ları ölçmek çok önemlidir.

Yanlış KPI'ları ölçmek, yatırım getirisinin olmamasına ve ilerlemenin izlenememesine neden olabilir. Pazarlamacılar neyi ölçmeleri gerektiğini bilmelidir.

Aşağıdakiler, pazarlamacıların ölçmesi gereken birkaç temel performans göstergesidir:

• Yatırım getirisi (ROI)
• Oluşturulan potansiyel müşteriler
• Karar vericiler veya etkileyicilerle kurulan toplantı sayısı
• Hedeflenen toplam hesap sayısı
• İletişime geçilen toplam hesap sayısı
• Hesaba dönüşen kişilerin yüzdesi
• Yaratılan fırsat sayısı

Hesap Bazlı Pazarlama Üzerine Son Düşünceler

Bu yaygın hesap tabanlı pazarlama hataları, zamandan, kaynaklardan ve enerjiden tasarruf etmek istiyorsanız ne pahasına olursa olsun kaçınmanız gereken hatalardır.

Bir pazarlamacı olarak, bunların kurbanı olmamak için bu yaygın tuzakların farkında olmak çok önemlidir.

Gelecekte kampanyalarınızda daha yüksek başarı şansı elde etmek için ABM kampanyalarınızı yürürlüğe koyarken bunları aklınızda bulundurun.