ผู้ซื้อเทคโนโลยี B2B ใส่ใจสิ่งหนึ่งเหนือสิ่งอื่นใดในปี 2022

ความไว้วางใจยังคงเป็นปัญหาสำหรับผู้ซื้อเทคโนโลยี เมื่อถูกถามว่าพวกเขารู้สึกว่าผู้ค้าเทคโนโลยีซื่อสัตย์ต่อพวกเขามากน้อยเพียงใด 73% เชื่อว่าผู้ค้าเทคโนโลยีส่วนใหญ่ไม่ได้คะแนนตามการสำรวจของ Cambia Information Group แล้วผู้ซื้อสนใจอะไรเหนือสิ่งอื่นใดในปี 2565? คำตอบง่ายๆ คือ ปากต่อปาก

ในขณะที่ในแวบแรก ดูเหมือนว่าจะมีวิกฤตความน่าเชื่อถือ ความจริงก็คือผู้ขาย B2B เผชิญกับความปกติใหม่: กระแสความสงสัยที่ก่อตัวขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมา

การ แปล: ภาระการพิสูจน์อยู่ที่ผู้ขายเทคโนโลยี B2B เพื่อพิสูจน์ว่าพวกเขาเชื่อถือได้ แต่คุณจะสร้างความเชื่อถือในสภาพแวดล้อมที่น่าสงสัยเช่นนี้ได้อย่างไร?

ปากต่อปากในเชิงบวก

เทคนิคเดียวกันที่ได้รับความไว้วางใจจากผู้ซื้อตลอดหลายปีที่ผ่านมายังคงมีอยู่ พูดคุยเกี่ยวกับความผิดพลาดและบทเรียนที่ได้รับ พูดถึงความสำเร็จและผลลัพธ์ แต่ละกลยุทธ์นำเสนอเส้นทางที่แตกต่างและมีประสิทธิภาพเท่าเทียมกันเพื่อสร้างความไว้วางใจจากผู้ซื้อ

แต่ไม่ใช่สิ่งเดียวที่ส่งผลต่อความไว้วางใจในแบรนด์ B2B

วิสัยทัศน์และค่านิยมส่งผลต่อความไว้วางใจที่ผู้ซื้อเทคโนโลยี B2B มีต่อผู้ขาย ไม่ใช่แค่การนำเสนอคุณค่า ในขณะที่ 91% กล่าวว่าวิสัยทัศน์ พันธกิจ หรือวัตถุประสงค์ของผู้ขายส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา 80% กล่าวว่าวิธีที่ผู้ขายตอบสนองต่อปัญหาต่างๆ เช่น ความเท่าเทียมทางเชื้อชาติ ความหลากหลายและการไม่แบ่งแยก และความยุติธรรมทางสังคมก็ส่งผลต่อการตัดสินใจเช่นกัน

ดังนั้นคุณจะแยกความแตกต่างระหว่างลำดับความสำคัญที่หลากหลายของผู้ซื้ออย่างไร

ชนะใจธุรกิจ

เมื่อพูดถึงการชนะธุรกิจจริงๆ ผู้ซื้อต้องพิจารณาหลายอย่าง อย่างแรกเลย เมื่อพวกเขาคิดจะซื้อเทคโนโลยีขนาดใหญ่ให้กับบริษัท พวกเขาอาจตรวจสอบ:

• โซเชียลมีเดีย (39%)
• เว็บไซต์ของบริษัท (58%)
• รายงานนักวิเคราะห์อุตสาหกรรม (67%)
• สิ่งพิมพ์ด้านเทคโนโลยี (67%)

หรือเช่นเดียวกับ 73% ของผู้ตอบแบบสำรวจในการศึกษา 625 คนของ Cambria Information Group พวกเขาอาจพูดคุยกับเพื่อนร่วมงาน

ดังที่เห็นได้ชัดเจนจากตัวเลขเหล่านี้ เมื่อพูดถึงการปิดข้อตกลง คำพูดจากปากต่อปากจากเพื่อนร่วมงานยังคงเป็นที่มาของอิทธิพลอันดับ 1 และสิ่งนี้ก็สมเหตุสมผลเนื่องจากความสัมพันธ์เป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของการสร้างความไว้วางใจ

ความจริงก็คือ ผู้ซื้อไว้วางใจคนที่พวกเขามีความสัมพันธ์ด้วยมากกว่าที่พวกเขาไว้วางใจเว็บไซต์ของคุณ กิจกรรมบนโซเชียลมีเดีย หรือพนักงานขายของคุณ และภายนอกบริษัทอื่นๆ พวกเขาไว้วางใจผู้อื่นที่ซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว นั่นเป็นเหตุผลที่หลักประกันการขายมีค่ามาก—เพราะมันขยายเสียงของผู้เปลี่ยนใจเลื่อมใสแล้ว

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: เหตุใดกลยุทธ์การตลาด B2B ของคุณจึงต้องการเอกสารประกอบการขาย – Zen Media

องค์ประกอบที่ยุ่งยากในทั้งหมดนี้คือข้อความที่ส่งผลกระทบมากที่สุดไม่อยู่ในการควบคุมของคุณ ลูกค้าของคุณจะมีผลกระทบมากที่สุดต่อความไว้วางใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

เพื่อที่จะชนะตลาดในปี 2022 คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าช่องทางทั้งหมดที่คุณสามารถส่งผลกระทบจากการบอกต่อเป็นข้อมูลล่าสุด บทวิจารณ์ Google ทั้งหมดของคุณอยู่ในระดับ 4 ดาวหรือสูงกว่านั้นหรือไม่ คุณได้ตอบกลับรีวิวระดับล่างเพื่อถามว่าคุณจะปรับปรุงประสบการณ์ของพวกเขาได้อย่างไร คุณได้ตรวจสอบรีวิวของคุณบน Glassdoor, Yelp และ Facebook (ตามความเหมาะสม) หรือไม่?

สิ่งแรกที่ผู้บริโภคค้นหาคือบทวิจารณ์ ตัวอย่างเช่น หากเว็บไซต์จัดอันดับบริษัทของคุณเพียง 2 ใน 5 มีแนวโน้มว่าผู้ซื้อจะไม่สนใจการค้นหาบริษัทของคุณอีกต่อไป พวกเขาจะก้าวไปสู่คู่แข่งระดับ 3 ดาว+

ปากต่อปากเปลี่ยนลำดับความสำคัญของธุรกิจ

คำพูดจากปากต่อปากไม่เพียงแต่มีความสำคัญต่อการดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่และเปลี่ยนพวกเขาเท่านั้น มันสามารถส่งผลกระทบต่อธุรกิจที่ครอบคลุมและลำดับความสำคัญของงบประมาณ—70% บอกว่าจัดลำดับความสำคัญทางธุรกิจใหม่และมีอิทธิพลต่อการจัดสรรงบประมาณ

และไม่ใช่แค่บทวิจารณ์ออนไลน์เท่านั้น ปากต่อปากมักจะเป็นอย่างนั้น—ด้วยวาจา

แล้วคุณจะให้ลูกค้าพูดถึงสิ่งดีๆ เกี่ยวกับตัวคุณและบริการได้อย่างไร? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณมีความสุข

คุณเช็คอินกับพวกเขาหลังจากจุดขายเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือไม่? คุณเช็คอินเป็นประจำเพื่อดูว่าความต้องการของพวกเขาไม่ได้รับการตอบสนองหรือไม่? แคมเปญอีเมล B2B เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมที่ไม่เพียงแต่ทำให้แน่ใจว่าลูกค้าเห็นสิ่งที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ แต่ยังจำได้ว่าจะพูดถึงคุณเมื่อมีคนขอให้พวกเขาแนะนำ

การใช้เนื้อหาเพื่อสร้างคำพูดปากต่อปาก

การปรับกรอบความท้าทายด้านเทคโนโลยีและธุรกิจและอคติที่ท้าทายยังคงเป็นกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างคำพูดปากต่อปาก ทั้งหมดสรุปได้ดังนี้: 71% บอกว่าเนื้อหาให้วิธีใหม่ที่เป็นประโยชน์ในการเข้าถึงความท้าทายด้านเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้อง

คุณผลิตเนื้อหาอย่างไร ไม่ว่าจะผ่านทางผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน—ผู้มีอิทธิพลในสาขาหรือผู้บริหารระดับสูงในทีมของคุณ—หรือโพสต์เนื้อหาปกติในบล็อกของบริษัท คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร และนั่นนำเราไปสู่หัวข้อต่อไปของเรา

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านช่วยสร้างแบรนด์ของคุณได้อย่างไร – Zen Media

การสร้างการรับรู้เกี่ยวกับแนวโน้มเทคโนโลยี

นอกจากการผลักดันยอดขายแล้ว ยังมีประโยชน์ในการกำหนดวิธีที่ลูกค้าคิดเกี่ยวกับแนวโน้มเทคโนโลยีโดยรวมอีกด้วย วิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนั้นคือผ่านเนื้อหา B2B ภายในที่บริษัทของคุณสร้างขึ้น แนวทางแบบหลายช่องสัญญาณมีความสำคัญเนื่องจากลูกค้าจะศึกษาแหล่งข้อมูลจากหลายแหล่ง (โดยเฉลี่ย 5 แห่ง) เมื่อค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับเทคโนโลยี และสิ่งที่พวกเขาสนใจเป็นอันดับแรก ได้แก่ การค้าเทคโนโลยี (68%) รายงานของนักวิเคราะห์ (61%) และเว็บไซต์ของบริษัท (58%)

แม้ว่าบล็อกของคุณจะไม่อยู่ในหน้าแรกของการค้าขายทางเทคโนโลยีหรือรายงานของนักวิเคราะห์ แต่การมีแคมเปญประชาสัมพันธ์ที่ดีเป็นวิธีที่ดีในการได้รับในมือที่เหมาะสม คุณกำลังนำเสนอเนื้อหาของคุณไปยังแหล่งที่มาเหล่านี้หรือไม่? คนที่เหมาะสมทุกคนทราบข่าวล่าสุดเกี่ยวกับบริษัทของคุณหรือไม่?

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: การประชาสัมพันธ์สำหรับ บริษัท เทคโนโลยี B2B: ในบ้านหรือนอกบ้าน? – เซน มีเดีย

อยู่เหนือความคิด

เป้าหมายที่นี่คือการอยู่ในใจของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ลูกค้าชอบที่จะได้รับความรู้เกี่ยวกับประเด็นสำคัญและนวัตกรรมในภาคส่วนของตน และเมื่อทำแบบสำรวจ พวกเขากล่าวว่าจะเช็คอินสองสามครั้งต่อสัปดาห์หรือมากกว่านั้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง: คุณต้องการอยู่ในใจเสมอเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังหาข้อมูลการซื้อเทคโนโลยี B2B ครั้งต่อไป ช่องทางที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือเสิร์ชเอ็นจิ้น การสนทนากับเพื่อน และโซเชียลมีเดีย ในกรณีนี้

การอ่านที่เกี่ยวข้อง:

• 50 B2B SEO Strategies สำหรับปี 2022 – Zen Media
• 6 ประโยชน์ของการตลาดโซเชียลมีเดียสำหรับแบรนด์ B2B – Zen Media

เรื่องราวใดก็ตามที่คุณตัดสินใจจะบอกเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ ให้แน่ใจว่าเป็นเรื่องราวที่คุณเชื่อ ความเชื่อมั่นโน้มน้าวใจ แต่ภาระในการพิสูจน์อยู่ที่คุณเพื่อพิสูจน์ว่าบริษัทของคุณน่าเชื่อถือ อย่าลืมพูดคุยเกี่ยวกับบทเรียนที่ได้รับ ท้าทายโฆษณา และเปิดใจเกี่ยวกับข้อจำกัดของเทคโนโลยี

ลูกค้าพึ่งพาแหล่งข้อมูลหลายแหล่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเรื่องราวของคุณเป็นแบบ Omnichannel และสอดคล้องกัน และอย่าลืมใส่วิสัยทัศน์ พันธกิจ และค่านิยมของคุณเมื่อบอกเล่าเรื่องราวของคุณ เมื่อคุณจัดลำดับความสำคัญของการกระตุ้นคำพูดจากปากต่อปาก มันจะส่งผลต่อลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ การปิดการขาย และลำดับความสำคัญทางธุรกิจ

คุณมีกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปากหรือไม่? คุณได้รับในสิ่งพิมพ์ที่ถูกต้องทั้งหมดหรือไม่? หากคุณต้องการความช่วยเหลือโปรดติดต่อ!