วิธีสร้างอิทธิพลต่อผู้คนและชนะใจลูกค้า B2B

เกือบหนึ่งศตวรรษต่อมา “วิธีชนะมิตรและจูงใจผู้คน” อันเป็นสัญลักษณ์ยังคงมีบทเรียนให้สอน แน่นอนว่าเมื่อ Dale Carnegie ตีพิมพ์แถลงการณ์นี้ในปี 1936 เขากำลังพูดถึงความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลเป็นหลัก—วิธีสร้างความผูกพันที่แน่นแฟ้น สร้างความสนิทสนมกัน และเป็นผู้นำในวงสังคมของคุณ แต่แนวคิดของคาร์เนกี้ยังคงมีข้อดีอยู่จนถึงทุกวันนี้ ในแบบที่เขาอาจไม่เคยคิดมาก่อน

เนื่องจากการตลาดแบบ B2B เลียนแบบ B2C มากขึ้นเรื่อยๆ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง ทั้งผู้ซื้อ B2B และ B2C ต้องการข้อมูลที่ตรงเป้าหมายตามความต้องการและความต้องการเฉพาะของพวกเขา พวกเขาต้องการให้แบรนด์ที่พวกเขาซื้อรู้จักพวกเขา พวกเขาต้องการพูดคุยอย่างไร และต้องการรับข้อความจากที่ใด

ด้วยการเปลี่ยนไปสู่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ B2B สามารถนำหน้าหนึ่งออกจากหนังสือของ Carnegie—เปรียบเปรย (โปรดอย่าทำให้ห้องสมุดในพื้นที่ของคุณไม่พอใจด้วยการฉีกหน้า เราจะครอบคลุมประเด็นสำคัญในเวลาเพียงไม่กี่วินาที)

B2B สามารถโน้มน้าวผู้คนและชนะใจลูกค้าโดยทำตามกฎง่ายๆ ไม่กี่ข้อที่ได้รับแรงบันดาลใจจาก Carnegie หลีกเลี่ยงความเข้าใจผิดที่พบบ่อย และยอมรับการเปลี่ยนแปลงล่าสุดในการตลาดดิจิทัล

กฎ # 1: เป็นนักการทูต

เชื่อถือได้ เชื่อถือได้ เชื่อถือได้ และเป็นของแท้ สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นคุณสมบัติที่ผู้คนแสวงหาในความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ซึ่งเป็นลักษณะที่คาร์เนกีบอกไว้ว่าสามารถมอบความได้เปรียบเหนือผู้อื่นให้กับผู้อื่นได้ แต่สิ่งเหล่านี้ก็เป็นคุณสมบัติที่ผู้บริโภคมองหาจากแบรนด์ด้วยเช่นกัน พวกเขาต้องการให้บริษัทที่พวกเขาสนับสนุนมีความซื่อสัตย์และเชื่อถือได้ พวกเขาต้องการรู้สึกเหมือนกำลังทำธุรกิจกับเพื่อนเก่าที่ไว้ใจได้

ความแตกแยกของสังคมและสื่อ

โซเชียลมีเดียแบ่งออกเป็นสองส่วน

ด้าน "สังคม" ของโซเชียลมีเดียคือการเชื่อมต่อกับเพื่อน ครอบครัว และเพื่อนฝูง ด้าน "สื่อ" เน้นที่การบริโภคเนื้อหา ซึ่งมักจะมาจากคนแปลกหน้า ซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบของการเลื่อน TikTok ติดตามอินฟลูเอนเซอร์ ดูวิดีโอ YouTube และอื่นๆ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: การแฮ็กอัลกอริทึม TikTok

การสนทนาที่เกิดขึ้นบนโซเชียลมักจะเริ่มต้นบนสื่อ แต่จะไม่ดำเนินต่อไปบนสื่อ—พวกเขาจะดำเนินต่อไปในสังคม หรือแม้แต่ในสังคมที่มืดมิด (เพิ่มเติมในวินาทีนั้น) คิดแบบนี้: คุณเห็นอะไรตลกๆ บน Facebook หรือ Reel ที่มีประโยชน์ หรือบทความที่เกี่ยวข้อง จากนั้นคุณแชร์มันในชุมชนของคุณในแชทส่วนตัว นี่คือเหตุผลที่กฎข้อที่ 1 มีความสำคัญมาก: การสร้างแบรนด์ที่น่าเชื่อถือ น่าเชื่อถือ และน่าเชื่อถือ หมายความว่าผู้ชมของคุณจะเห็นเนื้อหาของคุณทางฝั่งสื่อของโซเชียล และมีแนวโน้มที่จะแบ่งปันในขอบเขตทางสังคมส่วนตัวของพวกเขา

ยิ่งผู้ชมเห็นเนื้อหาของคุณบ่อยเท่าใด ความลำเอียงในความถี่ก็จะยิ่งพัฒนาขึ้น คุณสร้างความคุ้นเคยผ่านการเปิดรับ—โดยการสร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมและใช้ประโยชน์จากสื่อที่ได้รับ ความคุ้นเคยกลายเป็นความไว้วางใจ และโดยส่วนใหญ่แล้ว ผู้บริโภคมักจะเลือกใครที่น่าเชื่อถือที่สุด

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ทำไมทุกแคมเปญประชาสัมพันธ์ต้องการการตลาดโซเชียลมีเดีย

ความเชื่อผิดๆ: ผู้มุ่งหวังของคุณสนใจคู่แข่งของคุณ

ในการทำธุรกรรมแบบ B2C ผู้บริโภคต้องการหลีกเลี่ยงความเสียใจ ในธุรกรรม B2B ผู้ซื้อพยายามหลีกเลี่ยงการตำหนิ จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณเลือกบางอย่างที่เจ้านายของคุณบอกว่าเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ ไม่ใช่ทุกองค์กรที่มีการลงโทษ และไม่ใช่ว่าการตัดสินใจซื้อทุกครั้งมีความสำคัญ แต่โดยทั่วไปแล้ว มันคือการตัดสินใจขององค์กร ดังนั้นผู้คนจึงรู้สึกผูกพันที่จะต้องเลือกสิ่งที่ดีที่สุด

แต่เมื่อผู้บริโภคอ่านตัวเลือกของตน—เปลี่ยนจากช่วงสำรวจที่กว้างขวางไปจนถึงช่วงการประเมินที่แคบลง—พวกเขาจะเปรียบเทียบคุณกับประสบการณ์อื่นๆ ทั้งหมดที่พวกเขามี

คุณอาจคิดว่าอุตสาหกรรมของคุณล้าหลังมาก การมีเว็บไซต์ที่ใช้งานได้จริงทำให้คุณนำหน้าคู่แข่งของคุณไปหลายปี และคุณอาจจะพูดถูก แต่เมื่อลูกค้าของคุณมาหาคุณ พวกเขาไม่ได้เปรียบเทียบคุณกับคู่แข่งเพียงอย่างเดียว พวกเขากำลังเปรียบเทียบคุณกับประสบการณ์อื่นๆ ที่พวกเขามี

ด้วยการรวบรวมกฎข้อที่ 1 และทำความเข้าใจเกี่ยวกับการแบ่งแยกระหว่างโซเชียลมีเดียและสื่อ แบรนด์ B2B สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดังนั้นเมื่อถึงเวลาที่จะซื้อ พวกเขามีเพื่อนเก่าอยู่แล้วในใจ

กฎข้อที่ 2: ทำให้พวกเขารู้สึกสำคัญ

มันเป็นความโน้มเอียงตามธรรมชาติของมนุษย์ คนต้องการความรู้สึกสำคัญ ในมุมมองของคาร์เนกี้ นี่หมายถึงการถามคำถามที่ครุ่นคิด จดจำชื่อของพวกเขา และฟังจริง ๆ เมื่อพวกเขาพูด ไม่ใช่แค่รอให้ถึงตาคุณพูด

ใน B2B การทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่ามีความสำคัญในการตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขาในแบบที่เป็นส่วนตัวด้วยข้อมูลและเนื้อหาที่มีคุณภาพ ผู้บริโภคประมาณ 85% (จากหลากหลายอุตสาหกรรม) กล่าวว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อจากแบรนด์ที่มอบประสบการณ์ที่ปรับแต่งให้เหมาะสม และ 91% มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้ากับแบรนด์ที่รู้จักชื่อ จดจำความชอบ และให้ พร้อมข้อเสนอและคำแนะนำที่เกี่ยวข้อง

ความต่อเนื่องของสังคมมืด

ผู้ชมของคุณกำลังตัดสินใจในสิ่งที่คุณไม่สามารถมองเห็นได้ แอพที่ใช้บ่อยที่สุดในโทรศัพท์เกือบทุกคนเป็นแอพสื่อสารโซเชียลมืด ไม่ว่าจะเป็นช่องทาง Slack, ข้อความ LinkedIn, Facebook Messenger, WhatsApp, ข้อความหรือช่องทางอื่น ๆ ปฏิสัมพันธ์ทางสังคมของผู้คนกับครอบครัว เพื่อน และเพื่อนร่วมงานไม่สามารถติดตามได้โดยเครื่องมือการตลาดดิจิทัลแบบเดิม

ลองนึกดูว่าคุณใช้เนื้อหา B2B อย่างไรและแชร์แนวคิดอย่างไร ปกติคุณแสดงความคิดเห็น โต้ตอบ หรือแชร์โพสต์โซเชียลทุกโพสต์ที่คุณเห็นว่าน่าสนใจ ตลก หรือมีประโยชน์หรือไม่ หรือคุณแสดงความคิดเห็น โต้ตอบ หรือแชร์เป็นครั้งคราว และส่งโพสต์ไปให้เพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานที่มีความคิดเหมือนๆ กัน ซึ่งจะเห็นว่าโพสต์นั้นน่าสนใจ ตลก หรือมีประโยชน์ด้วยหรือไม่ เราพนันได้เลยว่าจะเป็นอย่างหลัง เมื่อพิจารณาว่า 84% ของเนื้อหาถูกแชร์บนช่องทางโซเชียลที่มืดมิด

การพูดคุยเรื่อง “เครื่องทำน้ำเย็น” ที่เกิดขึ้นในสำนักงานรอบๆ โต๊ะอาหารยังคงมีอยู่ มันเพิ่งเกิดขึ้นทางออนไลน์ สิ่งนี้ทำให้คุณมีโอกาสที่ดีในการเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณและโน้มน้าวพวกเขา รู้ว่าพวกเขากำลังสนทนากันในสังคมมืด จากนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณน่าดึงดูด น่าเชื่อถือ และเชื่อถือได้ (กฎ #1) และตรวจดูให้แน่ใจว่าโฆษณาของคุณได้รับการกำหนดเป้าหมายอย่างสมบูรณ์ อีเมลของคุณได้รับการปรับให้เป็นส่วนตัว และคุณดึงดูดผู้ชมของคุณด้วยการขอความคิด ความคิดเห็น และประสบการณ์ของพวกเขา (กฎ #2) ).

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: Dark Social: มันคืออะไรและจะจัดการกับมันอย่างไร

ตำนาน: คุณสามารถควบคุมหรือติดตามแง่มุมเหล่านี้ของสังคมที่มืดมิดได้

ในฐานะนักการตลาด เราต้องการวัดผลทุกอย่าง เราต้องการข้อมูลเพื่อพิสูจน์ประโยชน์ของเราใช่ไหม นั่นขึ้นอยู่กับข้อมูล น่าเสียดายที่สิ่งที่เกิดขึ้นใน Dark Social นั้นไม่สามารถติดตามได้ คุณไม่สามารถควบคุมได้ว่าผู้ชมจะแชร์โพสต์ของคุณอย่างไรหรืออย่างไร หรือสิ่งที่พวกเขาพูดเกี่ยวกับโพสต์นั้น (หรือไม่) เมื่อพวกเขาแชร์โพสต์ แต่คุณสามารถมีอิทธิพลต่อมันได้ หากคุณยึดถือกฎข้อที่ 1 และ 2 และทำให้เนื้อหาของคุณน่าดึงดูด น่าเชื่อถือ และเชื่อถือได้ ผู้ชมของคุณจะจดจำมัน

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: วิธีทำให้การตลาดช่องทางมืดทำงานให้คุณ

จำแนวคิดเรื่องอคติความถี่นั้นได้หรือไม่? การช่วยให้ผู้ชมของคุณคุ้นเคยมากขึ้น (เช่น ไว้วางใจมากขึ้น) กับแบรนด์ของคุณจะมีอิทธิพลต่อกระบวนการตัดสินใจของพวกเขาเมื่อถึงเวลาต้องตัดสินใจซื้อ ด้วยการทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้สึกสบายใจและมีความสำคัญกับแบรนด์ของคุณ คุณสามารถกลายเป็นตัวเลือกเริ่มต้นในใจของพวกเขาได้ ดังนั้น แม้ว่าคุณจะไม่สามารถดูแลผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้อยู่ในกระบวนการและติดตามดูพวกเขาตลอดเส้นทางได้อย่างแน่นอน แต่คุณสามารถโน้มน้าวการตัดสินใจของพวกเขาด้วยการสร้างแบรนด์ที่สอดคล้องกันและข้อความทางการตลาดที่แข็งแกร่ง สิ่งนี้นำเราไปสู่กฎข้อที่ 3

กฎข้อที่ 3: ทำให้พวกเขาต้องการกระทำตามข้อตกลงของตนเอง

ในความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล เราไม่สามารถควบคุมบุคคลอื่นได้ และแน่นอนว่าเราไม่ต้องการที่จะจัดการกับพวกเขาเช่นกัน แต่อิทธิพล—นั่นเป็นอีกเรื่องหนึ่ง เพียงแค่เป็นคนใจดี จริงใจ และไว้ใจได้ คนๆ หนึ่งก็สามารถโน้มน้าวผู้อื่นได้ ตัวอย่างเช่น ถ้าเราจัดกลุ่มมิสเตอร์โรเจอร์สร่วมกับกลุ่มคนอื่นๆ ทั้งที่มีชื่อเสียงและไม่ใช่ ผู้คนจำนวนมากน่าจะสนใจมิสเตอร์โรเจอร์ส พระองค์ทรงทำให้ผู้คนสบายใจด้วยการเป็นคนจริงใจและพึ่งพาได้ เขาทำให้คนรู้สึกสำคัญแม้ผ่านจอโทรทัศน์ โดยการทำสองสิ่งนี้ เขาได้บรรลุกฎข้อที่ 3 แล้ว ผู้คนต้องการสนับสนุนเขาด้วยความเต็มใจ เขาไม่จำเป็นต้องจัดการหรือควบคุม—เขาแค่ได้รับอิทธิพล

The Rise of the Messy Middle

เราไม่สามารถควบคุมสังคมที่มืดมิดได้—สถานที่ที่ผู้ซื้อใช้เวลาส่วนใหญ่ในการอภิปรายและใคร่ครวญการตัดสินใจซื้อ—แต่เราสามารถโน้มน้าวใจมันได้ สังคมมืดคือบ้านในสิ่งที่เราเรียกว่าคนกลางยุ่งเหยิง จุดกึ่งกลางที่ยุ่งเหยิงเป็นพื้นที่ที่ไม่สามารถติดตามได้ระหว่างกระบวนการสำรวจและประเมินผลของผู้บริโภคระหว่างเส้นทางการซื้อ นอกเหนือจากสังคมที่มืดมนแล้ว สื่อกลางที่ยุ่งเหยิงยังรวมถึงการค้นคว้าของผู้บริโภคเองและการสนทนาแบบออฟไลน์ด้วย

สำหรับผู้ซื้อ B2B มีช่วงเวลาที่กระตุ้น “เราต้องการซอฟต์แวร์เพื่อ CRM ที่ดีขึ้น” ผู้นำธุรกิจคิด จากนั้นผู้นำคนนั้นก็จะเข้าสู่กระบวนการสำรวจและประเมินทางเลือกของพวกเขา การซื้อจะไม่เกิดขึ้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าถึงทีมขายของคุณ การซื้อเกิดขึ้นตรงกลางที่ยุ่งเหยิง ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการใช้อิทธิพลในและรอบๆ เส้นทางการขายจึงมีความจำเป็น

ตำนาน: การซื้อเป็นแบบเส้นตรง

เราได้พูดคุยกันแล้วเกี่ยวกับวิธีการที่ผู้ซื้อวนรอบการสำรวจและประเมินผล ในช่วงกลางที่ยุ่งเหยิง แบรนด์ต่างๆ มีโอกาสที่จะโน้มน้าวผู้ซื้อของตนโดยใช้สื่อที่จ่ายเงิน แบ่งปัน ได้รับ และเป็นเจ้าของ แต่ถึงแม้จะได้รับอิทธิพลนั้น การซื้อก็ไม่ใช่กระบวนการเชิงเส้น เหมือนชื่อบอกว่ามันยุ่ง เราชอบจินตนาการถึงช่องทางเล็กๆ ที่สะอาด ซึ่งเราแนะนำผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้เปลี่ยนใจเลื่อมใส แต่นั่นเป็นเพียงจินตนาการของเราเท่านั้น

เช่นเดียวกับการสร้างมิตรภาพใหม่ ไม่มีขั้นตอนใดที่เราต้องทำทุกครั้งจนกว่าเราจะประกาศว่า “เฮ้โลก! นี่เพื่อนใหม่ของฉัน!” การสร้างความสัมพันธ์ เช่น การขาย เป็นเรื่องที่ยุ่งยาก มีเสียงสูงและต่ำ เวลาที่น่าตื่นเต้นและการกระแทกบนท้องถนน

แต่การคำนึงถึงกฎเกณฑ์ ความเข้าใจผิด และการเปลี่ยนแปลงทางการตลาดเหล่านี้ B2B ทุกคนสามารถเรียนรู้ที่จะโน้มน้าวผู้คนและชนะใจลูกค้ารายใหม่ และถ้าคุณต้องการความช่วยเหลือระหว่างทาง โปรดติดต่อ นั่นคือสิ่งที่เราอยู่ที่นี่