เหตุใดรหัสส่วนลดอาจทำร้ายธุรกิจของคุณ — และ 6 สิ่งที่ต้องทำแทน

ทุกวันนี้ ผู้บริโภคส่วนใหญ่เลือกซื้อรหัสส่วนลดโดยอัตโนมัติก่อนที่จะทำการซื้อทางออนไลน์ และโดยปกติแล้วจะใช้เวลาเพียงไม่กี่นาทีในการค้นหา รหัสส่วนลดเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพในโลกของอีคอมเมิร์ซ โดยผู้มีอิทธิพลและไซต์เช่น RetailMeNot ช่วยเพิ่มการเข้าถึงได้มากกว่าที่เคย

น่าเสียดายที่ส่วนลดสามารถสร้างวงจรการขายที่สร้างความเสียหายให้กับแบรนด์อีคอมเมิร์ซจำนวนมากได้ อันที่จริง การขายประเภทใดก็ตามบ่อยเกินไปสามารถให้ความสำคัญกับต้นทุนอย่างไม่เหมาะสม สร้างสงครามราคากับคู่แข่ง ลดคุณค่าบริการ และนำไปสู่ผลเสียอื่นๆ

จากรายงานของ McKinsey & Company การกำหนดราคาเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับความสำเร็จของธุรกิจ กลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสามารถกระตุ้นยอดขายได้ถึง 7 เปอร์เซ็นต์ แบรนด์อีคอมเมิร์ซจะปรับราคาให้เหมาะสมและแปลงลูกค้า โดยไม่ เสนอรหัสส่วนลดได้อย่างไร ที่นี่เราจะสำรวจทางเลือกที่มีแนวโน้มหกประการ

1. สินค้าจำกัดเวลาและแฟลชเซลล์

รหัสส่วนลดทำงานส่วนหนึ่งเนื่องจากสร้างความรู้สึกเร่งด่วน ลูกค้าต้องการด่วนก่อนสินค้าจะขึ้นราคาเต็ม แต่คุณสามารถสร้างความรู้สึกเร่งด่วนแบบเดียวกัน ได้โดยไม่ต้อง ตัดผลกำไรของคุณ ยังไง? โดยนำเสนอสินค้าแบบจำกัดเวลาและแฟลชเซลล์

โปรโมชั่นเหล่านี้ให้ความรู้สึกถึงความเร่งด่วน และ ความพิเศษเฉพาะตัว เนื่องจากผลิตภัณฑ์มีวางจำหน่ายในช่วงเวลาสั้นๆ ลูกค้าจำนวนน้อยจะได้รับข้อตกลงนี้ ลูกค้าที่ทำคะแนนผลิตภัณฑ์จะรู้สึกตื่นเต้นและภูมิใจในการเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครเข้าถึงได้ และยังสามารถเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์ได้

Kylie Cosmetics นำเสนอตัวอย่างที่ดีของแพ็คเกจเวลาจำกัดที่เกี่ยวข้องกับวันหยุดและฤดูกาล ชุดคอลเลกชั่นวาเลนไทน์มีให้ใช้งานในช่วงเวลาสั้นๆ เท่านั้น และสินค้าทุกชิ้นมีจำนวนจำกัด ในทำนองเดียวกัน Starbucks มีความรอบรู้ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีเวลาจำกัด “Unicorn Frappuccino” ของมันได้สร้างความฮือฮาให้กับสื่อถึงแม้จะเปิดให้เล่นเพียงไม่กี่วันก็ตาม

2. ราคาที่โปร่งใส

ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งเกี่ยวกับรหัสส่วนลดคือพวกเขาลดค่าสินค้าอย่างถาวร หากลูกค้ารู้ว่าคุณจัดการขายเกือบทุกครั้ง พวกเขาจะไม่ต้องการจ่ายราคาเต็ม ในความเป็นจริง พวกเขามักจะเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่คุ้มกับราคาเต็มด้วยซ้ำ

คุณสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคุ้มค่ากับป้ายราคาเต็มโดยการแสดงราคาของคุณอย่างโปร่งใสมากขึ้น หากคุณแยกส่วนต่างกำไรและอธิบายอย่างชัดเจนว่า เหตุใด ผลิตภัณฑ์จึงมีราคาต้นทุน ลูกค้าจะมีความเชื่อถือในแบรนด์ของคุณมากขึ้น พวกเขาจะเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาเหมาะสมและไม่น่าจะต่ำกว่านี้ และพวกเขาจะหยุดรอรหัสคูปอง

บริษัทต่างๆ เช่น Everlane ได้ปูทางไปสู่แนวโน้มการกำหนดราคาที่โปร่งใส โดยรวบรวมฐานผู้บริโภคที่ภักดีจากแถลงการณ์ "ความโปร่งใสที่รุนแรง" ก่อนหน้าที่ Everlane Patagonia ประสบความสำเร็จด้วยการสร้างแบรนด์ที่โปร่งใสในทุกด้าน ตั้งแต่ราคาไปจนถึงการผลิตและผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

3. การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์

ร้านค้าอีคอมเมิร์ซหลายแห่งดำเนินการขายเพื่อชำระบัญชีสินค้าคงคลัง แต่มีวิธีที่ดีกว่าในการบรรลุเป้าหมายนี้: โดยการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ แทนที่จะลดราคา กลุ่มผลิตภัณฑ์ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับคุณค่าที่ดี โดยไม่ต้องตัดส่วนต่างกำไรของคุณอย่างมีนัยสำคัญ

คุณมัดผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องได้ เช่น เทียนที่มาพร้อมเชิงเทียนหรือปลอกคอสุนัขที่มาพร้อมกับสายจูง หรือคุณสามารถมัดผลิตภัณฑ์เดียวกันได้หลายชิ้น เช่น เทียนไข 3 เล่มในราคาที่ลดลงเล็กน้อย หรือสายจูงสุนัขสองตัวในราคาลดได้ไม่กี่ดอลลาร์ ยังดีกว่า คุณสามารถเพิ่มผู้ชมของคุณโดยร่วมมือกับแบรนด์อื่นเพื่อขายชุดผลิตภัณฑ์ในร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณทั้งสองแห่ง

Cleancult แบรนด์ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมช่วยเพิ่มยอดขายสูงสุดด้วย Complete Home Bundle ซึ่งเป็นชุดเริ่มต้นที่รวมอุปกรณ์ทั้งหมดที่จำเป็นในการทำความสะอาดบ้าน ชุดนี้ช่วยลดความยุ่งยากในกระบวนการซื้อ และทำให้ลูกค้าเปลี่ยนจากผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดที่เป็นพิษได้ง่ายขึ้น ในทำนองเดียวกัน Realm แบรนด์สมูทตี้ก็มีชุดแพ็คหลากหลายที่ช่วยให้ลูกค้าได้ลิ้มลองรสชาติสมูทตี้ที่หลากหลายในการสั่งซื้อครั้งเดียว ยิ่งไปกว่านั้น ลูกค้าสามารถสมัครแพ็คเกจการสมัครสมาชิก ซึ่งจะทำให้กระบวนการซื้อคล่องตัวยิ่งขึ้นและเพิ่มยอดขายให้กับแบรนด์

4. ทดลองใช้ฟรีหรือรับประกันคืนเงิน

หากคุณมั่นใจในคุณภาพของผลิตภัณฑ์อย่างแท้จริง ให้ใส่เงินของคุณในที่ที่ปากของคุณอยู่โดยเสนอให้ทดลองใช้ฟรีหรือรับประกันคืนเงิน ข้อเสนอประเภทนี้จะช่วยเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้า คนที่อาจเคยชินกับการซื้อสินค้าอาจจะเต็มใจที่จะก้าวกระโดดมากกว่า การรู้ว่าพวกเขาสามารถทดสอบน้ำได้โดยไม่มีความเสี่ยง จะเป็นกำลังใจที่พวกเขาจำเป็นต้องทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อคุณขายผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม การทดลองใช้ฟรีส่วนใหญ่จะเปลี่ยนเป็นบริการแบบชำระเงินอย่างรวดเร็ว และมีลูกค้าเพียงไม่กี่รายเท่านั้นที่จะได้รับเงินคืนจากการรับประกันคืนเงินนั้น มันเป็น win-win สำหรับทุกคน

การทดลองใช้งานฟรีและการรับประกันคืนเงินสามารถพบได้ในทุกประเภทอุตสาหกรรม แม้ว่าการทดลองใช้ฟรีจะเหมาะสมตามธรรมชาติสำหรับแบรนด์การสมัครสมาชิกเช่น Hulu หรือ Audible แต่แบรนด์อีคอมเมิร์ซอื่นๆ สามารถใช้การรับประกันคืนเงินหรือการรับประกันความพึงพอใจเพื่อรวมเป็นหนึ่งเดียวของคู่แข่ง อันที่จริง หลายบริษัทมีการรับประกันที่น่าประทับใจ และได้กลายเป็นส่วนหนึ่งของการสร้างแบรนด์ของพวกเขาแล้ว สำหรับการอ้างอิง โปรดดู REI, Costco หรือ Nordstrom

5. เพิ่มมูลค่าสินค้า

ลูกค้าจะมีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นหากพวกเขารู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับข้อตกลง ดังนั้นพวกเขาจะได้รับข้อตกลงได้อย่างไรถ้าคุณไม่ลดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ? ทางเลือกหนึ่งคือการเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์

คุณสามารถเพิ่มมูลค่าผลิตภัณฑ์โดยเสนอการจัดส่ง รวมถึงการให้ของขวัญฟรี หรือเพิ่มสิทธิพิเศษอื่นๆ ให้กับผลิตภัณฑ์ เช่น การปรับแต่งฟรี หรือคุณสามารถลงทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และแจ้งให้ลูกค้าทราบเมื่อคุณทำการอัพเกรดผลิตภัณฑ์ เพราะถ้าลูกค้ารู้ว่าได้ผลิตภัณฑ์ ที่ดีกว่า พวกเขาจะกระตือรือร้นที่จะเปลี่ยนใจมากขึ้น

บริษัทอย่าง Zappos เป็นมาตรฐานทองคำในการเพิ่มมูลค่าผลิตภัณฑ์ ลูกค้าของพวกเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์เดียวกันที่อื่นได้อย่างแน่นอน แต่พวกเขาเลือกที่จะซื้อสินค้าจาก Zappos เนื่องจากนโยบายการจัดส่งฟรี กระบวนการคืนสินค้าที่ง่ายดาย และการบริการลูกค้าที่เป็นแบบอย่าง

6. โปรแกรมความภักดี

โปรแกรมความภักดีหรือรางวัลเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและกระตุ้นให้พวกเขากลับมาอีก ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอของขวัญฟรีเมื่อลูกค้าทำการซื้อตามจำนวนที่กำหนด คุณสามารถให้เงินสดกับร้านค้าหรือสร้างโปรแกรมอ้างอิงได้

แบรนด์ต่างๆ เช่น bareMinerals, Anthropologie และ IKEA ได้สร้างโปรแกรมสมาชิก/สมาชิกที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งช่วยเพิ่มการรักษาลูกค้า พวกเขาส่งของขวัญวันเกิด เสนอขายเฉพาะสมาชิกเท่านั้น จัดเวิร์กช็อปและกิจกรรมฟรี และส่งเซอร์ไพรส์ขอบคุณ

แม้ว่าโปรแกรมความภักดีของลูกค้าส่วนใหญ่จะมอบส่วนลด แต่ก็มีความเป็นส่วนตัวมากกว่ามาตรฐาน การขายทั่วทั้งไซต์ และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณให้ ROI สูงสำหรับผู้ค้าปลีก จากการศึกษาล่าสุดของ McKinsey การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสามารถลดค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการขายได้ 10-20 เปอร์เซ็นต์ เพิ่มความภักดีของลูกค้า และเพิ่มส่วนแบ่งของกระเป๋าเงินกับลูกค้าที่ซื้อมานาน

ขยายธุรกิจของคุณด้วย Scalefast

อีคอมเมิร์ซมีการแข่งขันเพิ่มขึ้นทุกวัน แต่แบรนด์ต่างๆ ยังสามารถขยายธุรกิจของตนได้โดยไม่ต้องลดราคาสินค้า Scalefast นำเสนอเครื่องมือทั้งหมดที่แบรนด์อีคอมเมิร์ซต้องการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ผู้ใช้ เพิ่มอัตราการแปลง และทำให้ธุรกิจเติบโต เรียนรู้ว่า Scalefast สามารถนำธุรกิจของคุณไปสู่อีกระดับได้อย่างไรโดย กำหนดเวลาการสาธิต วันนี้