ทำไมแบรนด์ควรพิจารณาขายตรงให้กับผู้บริโภค

อีคอมเมิร์ซค้าปลีกทั่วโลกมีมูลค่าสูงถึง 1.9 ล้านล้านดอลลาร์ในปี 2559 คิดเป็นเกือบร้อยละเก้าของยอดขายปลีกทั้งหมดในปีนั้น ยิ่งไปกว่านั้น eMarketer คาดการณ์ว่าอุตสาหกรรมจะมีมูลค่าเกิน $4 ล้านล้านภายในปี 2020 และครองส่วนแบ่งตลาดค้าปลีกทั่วโลกมากกว่า 14 เปอร์เซ็นต์

ก่อนยุคตื่นทองของอีคอมเมิร์ซ แบรนด์ส่วนใหญ่พึ่งพาผู้ค้าปลีกที่มีหน้าร้านจริง เช่น Target และ Walmart เพื่อขายให้กับผู้บริโภค ด้วยการเติบโตของการค้าดิจิทัล แบรนด์ต่างๆ สามารถเข้าถึงฐานลูกค้าของตนได้โดยตรง

ด้วยเกตเวย์การชำระเงินที่ง่ายและปลอดภัย เช่น Paypal และ Stripe และบริการเติมเต็มจากบุคคลที่สามและโซลูชั่นอีคอมเมิร์ซครบวงจรมากมาย ทำให้แบรนด์ต่างๆ เลือกที่จะข้ามพ่อค้าคนกลางและขายตรงไปยังผู้บริโภค (DTC) มากขึ้นเรื่อยๆ การศึกษาเมื่อเร็ว ๆ นี้ประมาณการว่ามากกว่า 40 เปอร์เซ็นต์ของผู้ผลิตในสหรัฐฯ ในปัจจุบันขายตรงให้กับผู้บริโภค

ไม่ยากที่จะเข้าใจว่าทำไมโมเดล DTC จึงเป็นที่นิยมมากขึ้น การหลีกเลี่ยงผู้ค้าปลีกทำให้แบรนด์สามารถส่งเสริมความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าได้โดยตรง พวกเขายังสามารถควบคุมธุรกรรม ประสบการณ์ผู้ใช้ และข้อมูลติดต่อลูกค้า ซึ่งมีความสำคัญต่อการสร้างการซื้อซ้ำและความภักดีของลูกค้า

ด้วยการปรากฏตัวทางออนไลน์และการจัดส่งระหว่างประเทศ แบรนด์ต่างๆ สามารถขายให้กับลูกค้าได้ทั่วโลก นอกจากนี้ยังสามารถสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ได้เร็วยิ่งขึ้น เนื่องจากโมเดล DTC ทำให้การทดสอบเบต้าผลิตภัณฑ์ใหม่และสำรวจตลาดใหม่ทำได้ง่ายขึ้นโดยไม่ต้องผูกมัดกับการลงทุนที่ไม่สามารถย้อนกลับได้ ค่าใช้จ่ายสูง หรือการเปลี่ยนแปลงข้อตกลงพันธมิตรที่ซับซ้อนกับผู้ค้าปลีก

แล้วมีความได้เปรียบทางเศรษฐกิจ ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมคาดการณ์ว่าผู้ผลิตสามารถคาดหวังรายได้เพิ่มขึ้น 15 เปอร์เซ็นต์โดยการเพิ่มช่องทางการขาย DTC รายได้นี้เป็นส่วนเพิ่มของธุรกิจที่มาจากช่องทางการขายปลีกที่มีอยู่ แบรนด์ที่ชาญฉลาดสามารถใช้ประโยชน์จากช่องทาง DTC ได้โดยไม่ต้องแย่งชิงการขายปลีกทางกายภาพหรือทำให้พันธมิตรที่มีอยู่จริงต้องหยุดชะงัก

ตลาดค้าปลีกกำลังเคลื่อนไหวอย่างรวดเร็วทางออนไลน์ ผู้ผลิตและแบรนด์ทุกประเภทต่างพยายามดิ้นรนเพื่อให้ทัน ในการแข่งขันในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจในยุคโลกาภิวัตน์ในปัจจุบัน แบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องพิจารณาว่ากลยุทธ์ DTC สามารถช่วยให้พวกเขาได้รับการรับรู้ของผู้บริโภคมากขึ้น เข้าถึงตลาดมากขึ้น และเพิ่มผลกำไรในท้ายที่สุดได้อย่างไร

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดของรูปแบบโดยตรงต่อผู้บริโภค:

คุณเป็นผู้ควบคุมประสบการณ์ของลูกค้า: เมื่อคุณขายผ่านห้างสรรพสินค้าหรือผู้ขายที่เป็นบุคคลภายนอก คุณมักจะควบคุมวิธีการแสดงหรือนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณได้เพียงเล็กน้อย คุณสามารถพบสินค้าของคุณยัดอยู่ที่ชั้นวางด้านล่างในทางเดินด้านหลัง ผลิตภัณฑ์ที่เสียหายอาจถูกขายให้กับลูกค้าโดยไม่ตั้งใจ คู่แข่งของคุณอาจสามารถเจรจาต่อรองการแสดงผลที่โดดเด่นมากขึ้นและขโมยลูกค้าของคุณไป

เมื่อคุณโต้ตอบกับลูกค้าโดยตรง คุณจะมีเอเจนซี่มากขึ้นในการนำเสนอแบรนด์ของคุณในแบบที่คุณต้องการ การควบคุมนี้ทำให้คุณปรับแต่งช่องทาง Conversion อย่างละเอียดและกระตุ้นยอดขายได้มากขึ้น

ตัวอย่างของแบรนด์ที่เปลี่ยนประสบการณ์ผู้บริโภคและเห็นผลที่น่าประทับใจคือ Nike ยักษ์ใหญ่ด้านเครื่องนุ่งห่มระดับโลกกำลังมุ่งเน้นไปที่การค้าทางดิจิทัลและการโต้ตอบกับร้านค้า

ทางออนไลน์ แบรนด์กำลังปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้งโดยให้ตัวเลือกการปรับแต่งที่กว้างขวางแก่ผู้บริโภคและเข้าถึงแค็ตตาล็อกทั้งหมดได้ ซึ่งรวมถึงแบรนด์ในเครือ เช่น Hurley และ Converse ตัวอย่างเช่น ผ่านบริการ NikeiD คุณสามารถปรับแต่งส่วนต่างๆ ของรองเท้าได้ประมาณ 11 ส่วน รวมถึงโลโก้ swoosh ที่มีชื่อเสียง ฐาน พื้นรองเท้าชั้นกลาง ลูกไม้ พื้นรองเท้าชั้นนอก และอื่นๆ คุณสามารถทำสิ่งนี้ทั้งหมดทางออนไลน์และส่งรองเท้าให้คุณภายใน 3-5 สัปดาห์ Nike ยังเสนอการปรับแต่งนี้สำหรับเสื้อผ้าและเครื่องประดับ เช่น เสื้อมีฮู้ด กระเป๋า และเสื้อเชิ้ต

การมุ่งเน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้านั้นได้ผลดีสำหรับ Nike ยักษ์ใหญ่รองเท้าขยายธุรกิจ DTC เร็วกว่าธุรกิจค้าส่งถึง 8 เท่าในปี 2559 ยอดขาย DTC ทะลุ 6.5 พันล้านดอลลาร์ในปี 2558 ซึ่งสูงกว่าเป้าหมายที่บริษัทตั้งไว้ที่ 5 พันล้านดอลลาร์และคิดเป็น 24% ของรายรับโดยรวม Nike คาดการณ์ว่ารายรับตรงสู่ผู้บริโภคจะสูงถึง 16,000 ล้านดอลลาร์ภายในปี 2563 โดยทั้งหมดยังคงรักษาความสัมพันธ์ในเครือข่ายค้าปลีกที่มีอยู่

คุณยังคงเชื่อมต่อกับลูกค้าของคุณ: ประโยชน์ที่สำคัญอีกประการในการขายตรงให้กับผู้บริโภคคือแบรนด์ต่างๆ ไม่เพียงแต่สามารถโต้ตอบกับลูกค้าของตัวเองเท่านั้น แต่ยังช่วยรักษาความสัมพันธ์เหล่านี้และเสริมสร้างการสื่อสารให้แข็งแกร่งขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

การเชื่อมต่อกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการได้ลูกค้าประจำ ซึ่งใช้จ่ายมากกว่าผู้ซื้อครั้งแรกโดยเฉลี่ยสองในสาม

กลยุทธ์ DTC ที่ทำกำไรและปรับขนาดได้คือการสร้างบริการสมัครรับข้อมูลซึ่งผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์หรือชุดกล่องเฉพาะของคุณทุกเดือน

ตัวอย่างของแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จด้วยรูปแบบการสมัครสมาชิกคือ IPSY ซึ่งมีผู้เข้าชมเว็บไซต์มากกว่า 5 ล้านครั้งต่อเดือน มีสมาชิกมากกว่า 2.5 ล้านคนและสร้างรายได้มากกว่า 150 ล้านดอลลาร์ต่อปี

โดยพื้นฐานแล้ว ยิ่งคุณสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นขึ้นกับลูกค้ามากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสที่พวกเขาจะกลับมาอีกครั้งครั้งแล้วครั้งเล่า นอกจากนี้ ในรูปแบบ DTC แบรนด์ต่างๆ เป็นเจ้าของข้อมูลลูกค้าซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจ การมีข้อมูลนี้หมายความว่าคุณทราบข้อมูลส่วนบุคคลของพวกเขา ประวัติการซื้อ พฤติกรรม การตั้งค่า สิ่งที่อยากได้ คำถามเกี่ยวกับการสนับสนุนลูกค้า ข้อกังวล บทวิจารณ์และการให้คะแนน และข้อมูลบัตรเครดิต การมีภาพรวมที่ลึกซึ้งของผู้บริโภคในลักษณะนี้ทำให้แบรนด์สามารถสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า ปรับเปลี่ยนและปรับให้เข้ากับรสนิยมที่เปลี่ยนไป เข้าใจความต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่ เพิ่มอัตราการแปลง และเพิ่มผลกำไรในท้ายที่สุด

Corey Epstein ผู้ร่วมก่อตั้งและครีเอทีฟไดเร็กเตอร์ของ DSTLD แบรนด์กางเกงยีนส์โดยตรงต่อผู้บริโภค บอกกับ Racked.com ว่าข้อมูลลูกค้าที่รวบรวมจากไซต์ทำให้ข้อมูลมีความว่องไวมาก สามารถรู้ได้แบบเรียลไทม์ว่ากางเกงยีนส์ทรงสกินนี่ขายได้ดีกว่าผ้าเดนิมขาตรง เป็นต้น

“เรากำลังปรับปริมาณที่เราผลิตขึ้นจากความต้องการครั้งก่อนของเรา นั่นคือสิ่งที่เราไม่สามารถทำได้ในโลกดั้งเดิม แบรนด์ไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีอะไรขายจนกระทั่งสองเดือนหลังจากนั้นเมื่อพวกเขาได้รับรายงานจากห้างสรรพสินค้า” Epstein กล่าวในการให้สัมภาษณ์

คุณสามารถขยายไปสู่ตลาดใหม่ๆ ได้ตามเงื่อนไขของคุณเอง: หนึ่งในความเสี่ยงที่ใหญ่ที่สุดที่เกี่ยวข้องกับการขยายธุรกิจของคุณไปยังภูมิภาคและประเทศใหม่ๆ คือคุณไม่รู้ว่าผู้คนจะซื้อสินค้าของคุณหรือไม่ คุณสามารถป้องกันความสำเร็จ ประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายด้วยการโปรโมตแบรนด์ของคุณผ่านโซเชียลมีเดียและขายตรงไปยังผู้บริโภคทางออนไลน์ แทนที่จะใช้เส้นทางที่ต้องใช้เวลามากในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้ค้าปลีก คุณสามารถทดสอบและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ รวมถึงการใช้ประโยชน์จากการผลิตเป็นชุดย่อย สินค้าจำกัด การสั่งซื้อล่วงหน้า รายการรอ และแบบสำรวจลูกค้า

ตัวอย่างที่ดีของแบรนด์ที่กำลังสำรวจตลาดใหม่ๆ ด้วย DTC eCommerce คือ Kiehl's บริษัทด้านความงามได้รวมเอายอดขายโดยตรงของผู้บริโภคเข้าไว้ในการขยายช่องทางทุกช่องทางในประเทศไทย เพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และส่วนแบ่งการตลาด

คุณสามารถเพิ่มอัตรากำไรได้: ผู้ค้าปลีกบุคคลที่สามมักจะตั้งราคาสินค้าไว้ที่ 50 เปอร์เซ็นต์ขึ้นไป ด้วยการขายโดยตรงกับผู้บริโภค แบรนด์ต่างๆ สามารถนำส่วนต่างส่วนใหญ่กลับคืนสู่ผลกำไรได้

ตัวอย่างเช่น Nike มีรายได้เกือบสองเท่าและกำไรต่อการขายดีขึ้นอย่างมากเมื่อดำเนินการตามคำสั่งซื้อออนไลน์

ในการเรียกรายได้ล่าสุด Andy Campion CFO ของ Nike ได้เน้นย้ำถึงความสำคัญของช่องทาง DTC โดยกล่าวว่า "มีประสิทธิผลและให้ผลกำไรมากกว่าประสบการณ์อื่นๆ ของผู้บริโภคที่มีความแตกต่างน้อยกว่า"

มีศักยภาพการเติบโตที่น่าดึงดูดอย่างชัดเจนในรูปแบบผู้บริโภคโดยตรง อย่างไรก็ตาม เจ้าของธุรกิจบางรายอาจมีความกังวลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงดังกล่าว

ข้อกังวลทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับการไป DTC:

การนำทางความสัมพันธ์กับผู้ค้าปลีกที่มีอยู่: บางบริษัทกลัวว่าผู้ค้าปลีกบุคคลที่สามจะไม่มีความสุขหากพวกเขาเปลี่ยนไปใช้โมเดล DTC จะเกิดอะไรขึ้นหากผู้ค้าปลีกไม่ต้องการให้พื้นที่กับคุณมากพอหรือเลิกขายผลิตภัณฑ์ของคุณอีกต่อไป

มีวิธีทำให้ผู้ค้าปลีกมีความสุขและขยายธุรกิจของคุณด้วย DTC ได้หลายวิธี เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องรักษาราคาให้สอดคล้องกัน เพื่อที่คุณจะได้ไม่ตัดราคาผู้ขายที่เป็นบุคคลภายนอก คุณยังสามารถเก็บแค็ตตาล็อกที่มีอยู่ของคุณไว้ในร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม และเปิดตัวผลิตภัณฑ์พิเศษใหม่ๆ ผ่านทางไซต์ของคุณเอง และเสนอข้อเสนอผลิตภัณฑ์แบบพิเศษเฉพาะทางออนไลน์

การสร้างโครงสร้างพื้นฐานแบบ B2C: บางทีส่วนที่น่ากลัวที่สุดในการเปิดตัวกลยุทธ์ DTC อาจเป็นค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในการให้บริการลูกค้าแต่ละราย ดำเนินการตามปริมาณของคำสั่งซื้อในแต่ละวัน บรรจุภัณฑ์ ค่าใช้จ่ายล่วงหน้าเพิ่มเติมของพื้นที่คลังสินค้าและกองยานพาหนะขนส่ง และค่าใช้จ่ายแอบแฝงอื่นๆ ที่ไม่คาดคิด คุณต้องจ้างทีมผู้เชี่ยวชาญด้านอีคอมเมิร์ซ รวมถึงบุคลากรเพื่อจัดการการบำรุงรักษาร้านค้า การตลาดดิจิทัล การชำระเงิน การป้องกันการฉ้อโกง การคืนสินค้า การขนส่ง การปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านภาษี และอื่นๆ

แม้ว่าข้อกังวลเหล่านี้เป็นข้อกังวลที่ถูกต้อง แต่ก็สามารถนำทางได้อย่างง่ายดายโดยร่วมมือกับผู้ให้บริการอีคอมเมิร์ซที่ให้บริการเต็มรูปแบบ เช่น Scalefast ซึ่งทำหน้าที่เป็นพันธมิตรอีคอมเมิร์ซระดับโลกของคุณโดยช่วยให้คุณมอบประสบการณ์อีคอมเมิร์ซที่ราบรื่นตั้งแต่การสร้างร้านค้าไปจนถึงการบำรุงรักษาสินค้าคงคลังไปจนถึงการปฏิบัติตามไมล์สุดท้าย .