กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายคืออะไร (และเหตุใดฉันจึงต้องมี)

เมื่อลูกค้าคุ้นเคยกับโลกที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น ความคาดหวังของพวกเขาสำหรับวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับบริษัทก็เปลี่ยนไป เหนือสิ่งอื่นใด นี่หมายความว่าพวกเขากำลังค้นหาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา และพร้อมใช้งานในเวลาที่เหมาะสม

ด้วยกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่แข็งแกร่ง คุณสามารถให้ข้อมูลประเภทที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการเพื่อช่วยแนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการขาย ในทางกลับกัน คุณจะปรับปรุงอัตราการปิดในขณะที่ยังประหยัดเวลาสำหรับทีมขายและการตลาดของคุณ

แม้ว่าการเปิดใช้งานการขายจะมีประสิทธิภาพในการจัดหาโซลูชันที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ แต่ยังช่วยให้ทีมขายมีเครื่องมือที่ช่วยให้ลูกค้ามีส่วนร่วมตลอดกระบวนการจัดซื้อ ช่วยให้พวกเขาขายได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น ด้วยเทคโนโลยีและกระบวนการที่เหมาะสม ไม่เพียงแต่จะเปลี่ยนวิธีการทำงานของทีมของคุณเท่านั้น มันสามารถเปลี่ยนทั้งบริษัทของคุณและขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ทรงพลัง

ในบทความนี้ เราจะมาดูรายละเอียดเพิ่มเติมที่:

• การเปิดใช้งานการขายคืออะไร
• เหตุใดจึงคุ้มค่าสำหรับบริษัทของคุณที่จะใช้แนวทางนี้
• เครื่องมือการเปิดใช้งานการขายใดที่มีความเกี่ยวข้องมากที่สุดในปัจจุบัน

การเปิดใช้งานการขายคืออะไร?

การเปิดใช้งานการขายเป็นสิ่งที่ชื่อหมายถึง: เกี่ยวกับการให้ทรัพยากรที่จำเป็นแก่ทีมขายของคุณเพื่อปิดการขายเพิ่มเติม หรือพูดอีกอย่างก็คือ ช่วยให้พนักงานขายของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น แหล่งข้อมูลเหล่านี้อาจมีรูปแบบที่แตกต่างกัน แต่โดยทั่วไปแล้วจะมีเนื้อหาและข้อมูลที่มีค่า เทคโนโลยี (เช่น ฐานข้อมูลการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ — CRM) และกระบวนการต่างๆ (เช่น เอกสารเกี่ยวกับวิธีการจัดการแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ เป็นต้น)

การขายและการตลาดทั้งความสามารถในการขายของตัวเอง เพื่อให้ทำงานได้ ทั้งสองฝ่ายต้องร่วมมือกันและพัฒนาทรัพยากรที่จำเป็น หากไม่มีความสามารถของฝ่ายการตลาดในการสร้างและแบ่งปันข้อมูลที่จำเป็น ฝ่ายขายก็จะไม่มีเนื้อหาและรายละเอียดที่จำเป็นสำหรับการทำงาน และหากปราศจากทักษะของทีมขายในการรวมข้อมูลดังกล่าวเข้ากับแนวทางปฏิบัติ ข้อมูลก็จะสูญเสียคุณค่าไป

บริษัทที่ใช้กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายจะได้รับประโยชน์มากมาย รวมถึงกระบวนการขายที่คล่องตัวและมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้น ซึ่งไม่เพียงแต่ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะยังคงเป็นลูกค้าเท่านั้น แต่ยังสร้างการบอกต่อแบบปากต่อปากในเชิงบวกอีกด้วย นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ต่อบริษัทของคุณด้วยการสร้างวัฒนธรรมแห่งความสำเร็จและความมั่นใจ ซึ่งสามารถนำไปสู่การคงไว้ซึ่งพนักงานขายของคุณได้ดียิ่งขึ้น

การมีทีมสนับสนุนการขายโดยเฉพาะเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จในระยะยาว จากการสำรวจ Global Sales Enablement Survey ของ HubSpot พบว่า 65% ของผู้นำการขายที่ทำได้ดีกว่าเป้าหมายด้านรายได้มีทีมสนับสนุนการขายโดยเฉพาะ นั่นเป็นข้อโต้แย้งที่น่าสนใจสำหรับการพิจารณาความสามารถในการขายเป็นกลยุทธ์ในการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน

เครื่องมือที่เหมาะสมสำหรับงาน

เครื่องมือที่คุณเลือกนำไปใช้จะส่งผลต่อความสำเร็จของกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายของคุณ แม้ว่าทีมของคุณจะสร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมที่ลูกค้าต้องการ แต่ถ้าไม่มีใครตรวจสอบว่ามีการใช้ทรัพยากรเหล่านั้นอย่างไรและทำงานได้ดีเพียงใด โปรแกรมการเปิดใช้งานการขายของคุณก็อาจล้มเหลวได้ คุณต้องการดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผล ซึ่งจำเป็นต้องปรับปรุง และวัดแนวโน้มของวัฏจักร

เครื่องมือที่เหมาะสมจะจัดกระบวนการของคุณระหว่างแผนกต่างๆ และสร้างประสิทธิภาพที่ทำให้การเปิดใช้งานการขายเป็นที่นิยมอย่างมาก โดยทั่วไป เครื่องมือเปิดใช้งานการขายจะเชื่อมโยงเนื้อหา การตลาด และวงจรการขายของคุณ ลองมาดูเครื่องมือที่สำคัญที่สุดสำหรับงานและสิ่งที่ควรมองหา

หัวใจของชุดเครื่องมือของคุณคือ CRM ซึ่งช่วยปรับปรุงกระบวนการขายและช่วยให้สมาชิกทีมขายของคุณติดตามความสัมพันธ์ของพวกเขากับลูกค้า เมื่อตัวแทนฝ่ายขายสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การติดตามว่าพวกเขาอยู่ที่ใดในกระบวนการ เว้นแต่คุณจะใช้ CRM ที่เชื่อถือได้ เช่น HubSpot, Salesforce, Pardot เป็นต้น

ทีมที่ใช้ CRM สามารถทำงานอัตโนมัติซึ่งรวมถึงการจัดกำหนดการการประชุมและการติดตาม การสร้างใบเสนอราคา การส่งมอบเนื้อหา และอื่นๆ อีกมากมาย เครื่องมือมากมายที่ตามมานั้นนำเสนอผ่าน CRM ของคุณ ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้ประโยชน์จากเครื่องมือเหล่านี้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นอีกองค์ประกอบหนึ่งที่สำคัญในการช่วยให้การขายประสบความสำเร็จ ด้วยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณจะกำหนดค่าให้กับ "คะแนน" การดำเนินการเฉพาะแต่ละรายการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำ ซึ่งช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าคุณจะสามารถปิดข้อตกลงได้มากน้อยเพียงใด คะแนนยังสามารถขึ้นอยู่กับตำแหน่งงานของบุคคล อุตสาหกรรมหรือขนาดของบริษัท ให้ข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยให้คุณระบุและจัดประเภทลีดของคุณและประหยัดเวลาสำหรับทีมขายของคุณ

เนื้อหาต้องได้รับการจัดระเบียบและเข้าถึงได้เพื่อให้เกิดการทำงานร่วมกันระหว่างการขายและการตลาดให้เกิดประโยชน์สูงสุด ในการเปิดใช้งานการขาย เนื้อหามีทุกอย่างตั้งแต่ลำดับอีเมลไปจนถึงบล็อกโพสต์ไปจนถึง e-book และกรณีศึกษาไปจนถึงสคริปต์การขาย คำรับรอง และคู่มือการขายของคุณ

หากไม่มีเนื้อหาที่จัดระเบียบอย่างดีและเข้าถึงได้ง่าย ทีมขายของคุณจะไม่ทราบว่าจะหาสิ่งที่พวกเขาต้องการได้จากที่ใด จากข้อมูลของ Salesforce และ SAP พนักงานขายใช้เวลาประมาณ 40% ของเวลาทั้งหมดเพื่อค้นหาเนื้อหาหรือสร้างเนื้อหาหากไม่พบสิ่งที่ต้องการ

แดชบอร์ดการรายงานมีความสำคัญต่อการติดตามความคืบหน้าของทีมขายของคุณ เครื่องมือที่ต้องมีคือแดชบอร์ดการรายงานที่ให้ภาพรวมที่ครอบคลุมของ KPI การขายที่คุณเลือก เช่น อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายสู่ผู้บริโภค ระยะเวลาในวงจรการขาย มูลค่าการซื้อเฉลี่ย และข้อมูลการขายที่สำคัญอื่นๆ

ดีต่อการเติบโต

เมื่อคุณสร้างกลยุทธ์การขายที่แข็งแกร่ง คุณจะค้นพบว่าเครื่องมือที่คุณใช้จะช่วยบอกวิธีขับเคลื่อนโปรแกรมของคุณให้ก้าวหน้า มองหาเครื่องมือที่ใช้งานง่าย (เครื่องมือที่ซับซ้อนอาจทำให้คุณเสียเวลาและเงิน) และช่วยให้ทีมขายและการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขารวมเข้ากับ CRM ปัจจุบันของคุณ ในบางกรณี สิ่งเหล่านี้อาจมีอยู่ใน CRM ของคุณอยู่แล้วและจำเป็นต้องดำเนินการ

และที่สำคัญที่สุด จัดให้มีการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเพื่อเสริมคุณค่าของเครื่องมือและให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่องสำหรับทีมสนับสนุนการขายของคุณ ค้นหาเครื่องมือที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ แล้วใช้เครื่องมือเหล่านี้เพื่อให้มีความคล่องตัวและมีประสิทธิภาพมากขึ้น