Smarketing คืออะไร และคุณควรใช้อย่างไร?

การขายและการตลาดเป็นเสาหลักของธุรกิจ พวกเขากินซึ่งกันและกันและทำให้ธุรกิจมีชีวิตอยู่ เมื่อ การขาย และ การตลาด สอดคล้องกันภายในบริษัท มันจะทำให้สิ่งที่ยิ่งใหญ่เกิดขึ้นได้

นั่นคือ Smarketing!

ต้องการทราบว่า "คำจำกัดความของ Smarketing คืออะไร"?

Smarketing เป็นวิธีการหลอมรวมฝ่ายขายและการตลาดของคุณให้ทำงานสอดคล้องกัน มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างการประสานงานอย่างใกล้ชิดระหว่างทีมผ่านการสื่อสารที่โปร่งใสและกระบวนการที่ผสมผสานกัน

แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อพวกมันแยกจากกัน? ไปป์ไลน์การขาย พัฒนารอยร้าวซึ่งลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าหลั่งไหลออกมา

การวิจัยของ Marketo พบว่าหากทีมขายและการตลาดจับมือกัน อัตราการปิดลูกค้าเป้าหมายจะเพิ่มขึ้น 67% และการยอมรับลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น 108% ในแง่ของรายได้จากโอกาสในการขายที่สร้างโดยการตลาด คุณสามารถเห็นการเพิ่มขึ้น 208%

คุณรู้สึกตื่นเต้นที่จะทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดหรือไม่? อ่านต่อ.

Smarketing คืออะไร?

อยากรู้ว่า Smarketing คืออะไร?

“ Smarketing” เป็นกระเป๋าหิ้วที่ทำจากคำสองคำ - การขายและการตลาด หมายถึงกลยุทธ์เฉพาะซึ่งทีมขายและการตลาดสามารถประสานงานอย่างใกล้ชิดสำหรับแนวทางแบบบูรณาการและการทำงานร่วมกัน

วัตถุประสงค์ของทั้งสองทีมคือการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นโดยขึ้นอยู่กับเป้าหมายทางธุรกิจที่ใช้ร่วมกันและกลยุทธ์แบบครบวงจรในการเข้าถึงพวกเขา

ทำได้โดยผ่านหลายขั้นตอน รวมถึงการรายงานแบบวงปิดและการประชุมทีมร่วม

Smarketing ไม่ได้หมายถึงการสร้างแผนกใหม่หรือการจ้างคนใหม่ เป็นเพียงความพยายามร่วมกันเพื่อให้ทีมขายและการตลาดของคุณมีความเข้าใจตรงกันเพื่อสื่อสารและทำงานร่วมกันได้ดียิ่งขึ้น

ในปี 2010 ผลการศึกษาพบว่าบริษัทที่มีฟังก์ชันการขายและการตลาดแบบบูรณาการที่แข็งแกร่งมีรายได้เพิ่มขึ้นประมาณ 20% ต่อปี

และบริษัทการตลาดพบว่าบริษัทที่นำแนวทาง Smarketing มาใช้นั้นได้รับอัตราการรักษาลูกค้าที่สูงขึ้น 36% และการแปลงยอดขายเพิ่มขึ้น 38%

ทำไม Smarketing ถึงสำคัญ?

ตามเนื้อผ้า การขายและการตลาดถือเป็นจุดประสงค์เดียวโดยมีเป้าหมายที่แตกต่างกัน แต่ในความเป็นจริง พวกเขาควรทำงานควบคู่กัน เนื่องจากเป้าหมายร่วมกันคือการเพิ่มรายได้ให้กับบริษัท ธุรกิจสามารถบรรลุความสอดคล้องที่ดีขึ้นระหว่างทั้งสองหากรวมกัน

นี่คือเหตุผลที่ Smarketing เป็นสิ่งที่ฉลาด:

ผู้ซื้อเข้าถึงได้น้อยลง

ลูกค้ายุคใหม่ให้ความรู้ด้วยตนเองและพึ่งพาคำแนะนำ การอ้างอิง และการค้นหาตนเองเพื่อระบุแบรนด์ที่พวกเขาต้องการมีส่วนร่วมด้วย

การวิจัยของ Forrester พบว่าลูกค้าอ่านเนื้อหา 11.4 ชิ้นก่อนเข้าหาผู้ขาย พวกเขาไม่ไว้วางใจแบรนด์มากเท่ากับที่พวกเขาทำ

ดังนั้น การโปรโมตตนเองและการโฆษณาที่ก่อกวนทุกรูปแบบจึงถูกหลีกเลี่ยง หากทีมขายและการตลาดไม่ร่วมมือกันตั้งแต่ต้นจนจบ ผู้ซื้อสายพันธุ์ใหม่นี้ก็จะยังคงเป็นปริศนาสำหรับแบรนด์

จากข้อมูลของ Gartner อิทธิพลของผู้ขายที่มีต่อเส้นทางการซื้อของลูกค้าลดลง ผู้ซื้อ B2B ใช้เวลาเพียง 17% ในการโต้ตอบกับผู้ขาย

เนื่องจากข้อมูลผลิตภัณฑ์มีอยู่มากมายบนอินเทอร์เน็ต ซึ่งผู้ซื้อใช้เพื่อค้นหาและวิจัยผลิตภัณฑ์ ลูกค้าไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องปรึกษาตัวแทนขาย

ดังนั้นผู้ขายจึงมีหน้าต่างโอกาสที่แคบซึ่งจำเป็นต้องส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า หากพลังรวมของ smarketing ถูกปลดปล่อยออกมาในจุดที่น่าสนใจนี้ โอกาสในการขายก็มีมาก

การตัดสินใจซื้อกลายเป็นเรื่องยาก

กลุ่มผู้ซื้อ B2B ทั่วไปประกอบด้วยผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6 ถึง 10 คน โดยเริ่มจากผู้บริหารไปจนถึง C-suite พวกเขารวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ผู้ขาย และตัวเลือกการซื้อ (ซึ่งกำลังขยายตัวทุกนาที) โดยการวิจัยอิสระ บ่อยครั้งที่พวกเขาทำงานข้ามวัตถุประสงค์และพบว่าเป็นการยากที่จะบรรลุการตัดสินใจที่น่าพอใจร่วมกัน

77% ของลูกค้า B2B อ้างว่าการซื้อครั้งล่าสุดเป็นสิ่งที่ท้าทาย 90% ของพวกเขากล่าวว่าพวกเขาต้องย้อนรอยและทบทวนการตัดสินใจในอดีตอย่างน้อยหนึ่งครั้งเพื่อให้ได้คำตอบสุดท้าย กระบวนการทั้งหมดใช้เวลานานและไม่มีประสิทธิภาพ

การนำ smarketing มาใช้ทำให้แบรนด์สามารถส่งข้อความที่สอดคล้องกันไปยังผู้ซื้อ ซึ่งทำให้การตัดสินใจซื้อของพวกเขาเป็นเรื่องง่าย ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะไว้วางใจแบรนด์ดังกล่าวและส่งคืนสินค้าที่มีมูลค่าสูง

Smarketing ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า เมื่อทั้งสองทีมทำงานร่วมกันแล้ว ลูกค้าจะได้รับการสื่อสารที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม ด้วยความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับเป้าหมายและการทำงานร่วมกันในทีม นักการตลาดของคุณจะสามารถมุ่งเน้นไปที่สถานที่ที่เหมาะสมและดึงลีดที่ผ่านการรับรองได้

คุณจัดแนวการขายและการตลาดอย่างไร?

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดช่วยเพิ่มการแปลงการขายและช่วยเพิ่มการสร้างลูกค้าเป้าหมายและการกำหนดเป้าหมาย ผลผลิตที่ดีขึ้นจะทำให้ทีมที่ต้องเผชิญลูกค้าของคุณมีแรงจูงใจ เนื่องจากพนักงานที่มีความสุขสร้างลูกค้าที่มีความสุข smarketing จึงเป็น win-win

เราได้รวบรวมห้าขั้นตอนง่ายๆ เพื่อให้คุณได้เริ่มต้นใช้งาน smarketing

ดำเนินการตรวจสอบเครื่องมือ

คุณจำเป็นต้องเจาะลึกถึงเครื่องมือและระบบที่ทีมขายและการตลาดของคุณใช้ทีละตัวหรือร่วมกัน ลองตอบคำถามต่อไปนี้:

• พวกเขากำลังใช้ระบบที่แตกต่างกันซึ่งไม่ได้ทำให้พวกเขามองเห็นสิ่งที่ทีมอื่นทำอย่างโปร่งใสหรือไม่?
• การโยกย้ายข้อมูลจากเครื่องมือหนึ่งไปยังอีกเครื่องมือหนึ่งเปลืองแรงโดยคนเปล่าเปลืองเปล่าใช่หรือไม่ เปอร์เซ็นต์การรั่วไหลคืออะไร?
• ไปป์ไลน์การขายและการตลาดของคุณเข้ากันได้ดีเพียงใด

หากคุณตอบว่า "ใช่" สำหรับคำถามเหล่านี้ คุณจะต้องลงทุนในเครื่องมือการทำงานร่วมกันสองสามอย่าง รวมถึง CRM โซลูชันการจัดการโครงการ และแดชบอร์ดแบบรวมศูนย์

กระบวนการของคุณจะโปร่งใส เข้าถึงการรายงานได้มากขึ้น และลดข้อผิดพลาดของมนุษย์ด้วยการใช้เครื่องมืออัตโนมัติเหล่านี้

ให้ความรู้ทีมที่พึ่งพาอาศัยกัน

แม้ว่าทีมขายและการตลาดของคุณอาจเป็นผู้เชี่ยวชาญในโดเมนของพวกเขา แต่พวกเขาเข้าใจบทบาทและความท้าทายของทีมอื่นๆ ได้ดีเพียงใด

พวกเขายินดีที่จะร่วมมือและสนับสนุนซึ่งกันและกันหรือไม่?

บ่อยครั้ง ทีมการตลาดจะพลิกโอกาสในการขายที่ยังไม่บรรลุนิติภาวะไปสู่การขาย เนื่องจากลีดไม่พร้อมสำหรับการขาย พวกเขาจึงมลายหายไป และทีมขายก็ตกต่ำ

ในทำนองเดียวกัน พนักงานขายสามารถตั้งเป้าหมายที่ไม่สมจริงสำหรับนักการตลาดได้ อีกครั้ง สิ่งนี้ไม่มีผลผลิต และความรู้สึกทั่วไปของความไม่พอใจก็ถูกสร้างขึ้น

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้ ให้ดำเนินการในเชิงรุกและให้ความรู้กับทีมที่ต้องพึ่งพาอาศัยกัน มีทีมร่วมพบปะและซึมซับวัฒนธรรมการแบ่งปันในบริษัทของคุณ

เมื่อทีมการตลาดเข้าใจว่าพวกเขาส่งเสริมซึ่งกันและกัน คุณสามารถหวังความสัมพันธ์และผลลัพธ์ในการทำงานที่ดีขึ้น

กำหนดความเป็นผู้นำ

ใครจะเป็นผู้ตัดสินใจเชิงกลยุทธ์หากมีการรวมการขายและการตลาดเข้าด้วยกัน ใครจะเป็นผู้รับผิดชอบผลงานของทีม?

เพื่อรักษาระเบียบการทำงานในระบอบการปกครองใหม่นี้ คุณจะต้องกำหนดผู้นำ

• การจัดการที่สอดคล้อง: ผู้นำจากทีมที่เป็นส่วนประกอบจะร่วมกันทำงานร่วมกันและสร้างกลยุทธ์ใหม่ พวกเขาจะควบคุมสมาชิกในทีมของตนและทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายใหม่ ผู้ปฏิบัติงานด้าน smarketing ส่วนใหญ่ปฏิบัติตามรูปแบบการเป็นผู้นำนี้ เนื่องจากไม่ส่งผลให้เกิดความยุ่งยากในการสับเปลี่ยนหรือการว่าจ้างใหม่
• การจัดการแบบผสมผสาน: ทีมดั้งเดิมถูกยุบ และทีม smarketing เดียวถูกสร้างขึ้นโดยเลือกสมาชิกหรือพนักงานใหม่ ได้รับการแต่งตั้งผู้นำสำหรับทีมที่ปรับโครงสร้างใหม่ การยกเครื่องประเภทนี้เกี่ยวข้องกับการจ้างงาน การขัดสี และค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรมเพิ่มเติม

ไม่ว่าคุณจะเลือกตัวเลือกใด ให้การซื้อจากฝ่ายบริหารของคุณปลอดภัย เนื่องจากคุณต้องการการสนับสนุนและความร่วมมืออย่างต่อเนื่อง

เพิ่มความชัดเจนในด้านเทคนิค

ทีมของคุณปฏิบัติตามคำจำกัดความของ ผู้ซื้อในอุดมคติ ที่เหมือนกันทุกประการหรือไม่

เหตุการณ์สำคัญในการเดินทางของผู้ซื้อสลักไว้อย่างชัดเจนในใจหรือไม่?

เป้าหมายสุดท้ายของแคมเปญคืออะไร?

เมตริกสำคัญอย่างไร

คำถามเหล่านี้ต้องได้รับการแก้ไขในตอนเริ่มต้น หากคุณต้องการให้การทดสอบ smarketing ของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องกำหนดเงื่อนไขและเกณฑ์มาตรฐานสำหรับทีมของคุณด้วย

คำศัพท์ทั่วไปสองคำที่ใช้เกี่ยวกับช่องทางการขาย ผู้มุ่งหวัง ที่ผ่านการรับรองการตลาด (MQL) และลูกค้าเป้าหมาย ที่ผ่านการรับรองจากการขาย (SQL)

นี่คือจุดติดต่อที่ลูกค้าเป้าหมาย/ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถูกส่งต่อไปยังขั้นตอนถัดไปในเส้นทางของผู้ซื้อ นอกจากนี้ยังเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับกระบวนการ ขาย ใดๆ

ลีด MQL มีคุณสมบัติที่จะเป็นลูกค้าได้มากกว่าลีดอื่นๆ เครื่องมืออัจฉริยะและการวิเคราะห์มีบทบาทสำคัญในการระบุ MQL

SQL เป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ถือว่าพร้อมสำหรับขั้นตอนต่อไปในเส้นทางของผู้ซื้อ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการประเมินโดยทั้งฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย

MQL และ SQL และอัตราการเปลี่ยนแปลงของพวกเขาเป็นส่วนสำคัญของทีมการตลาด ความขัดแย้งจะเกิดขึ้นได้หากทีมขายและการตลาดไม่เห็นด้วยกับคำจำกัดความของพวกเขา

มีแฮนด์ออฟที่เข้มงวด

ในระบบนิเวศของ smarketing นโยบายแฮนด์ออฟที่เข้มงวดสามารถช่วยกำจัดการชี้นิ้วเมื่อตัวเลขลดลง นอกจากนี้ยังช่วยให้แน่ใจว่าทุกคนมีความเข้าใจตรงกันและรู้วิธีดำเนินการต่อไป

ข้อกังวลบางประการเกี่ยวกับแฮนด์ออฟ: แฮนด์ออฟจะเกิดขึ้นได้อย่างไร - CRM หรืออีเมลหรือข้อความโต้ตอบแบบทันที โปรโตคอลใดที่ต้องปฏิบัติตาม? ใครเป็นผู้ถูกตำหนิหากปัญหาถูกยกระดับ? ททท. สำหรับงานต่างๆ คืออะไร?

คุณสามารถลดกำหนดเวลาที่ไม่ได้รับและจำกัดโอกาสในการขายที่สูญหายได้ หากคุณปลูกฝังวัฒนธรรมการส่งต่อในบริษัทของคุณ

บทสรุป

Smarketing ไม่ซับซ้อน หากคุณเข้าใจเหตุผลเบื้องหลัง คุณจะสามารถพัฒนาวิธีการใหม่ๆ ในการทำ smarketing ได้ด้วยตัวเอง กุญแจสำคัญคือการทำให้ทีมขายและการตลาดของคุณใกล้ชิดและเป็นส่วนตัว ส่วนที่เหลือจะตามมา