การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร และทำงานอย่างไร

มีลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากใน ช่องทางการขาย หรือไม่?

ตัวแทนขายไม่สามารถติดตามพวกเขาเพื่อวัดพฤติกรรมได้หรือไม่?

นี่คือที่มาของ การให้คะแนนลูกค้า เป้าหมาย! เมื่อคุณมีลีดจำนวนมาก คุณสามารถติดตามลีดและหาปริมาณได้โดยการกำหนดคะแนน

อย่างไรก็ตาม หากคุณสุ่มนำลีดเข้าสู่ตำแหน่งโดยไม่มีพารามิเตอร์เฉพาะใดๆ มีความเป็นไปได้สูงที่จะพลาดโอกาสในการขายที่มีศักยภาพสูงจากช่องทาง

ลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนมีความสำคัญ และจำเป็นต้องติดตามพฤติกรรมของพวกเขา ในการฝึกแบบฝึกหัดนี้ คุณต้องมีระบบให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในองค์กรของคุณ

วันนี้ บล็อกนี้จะครอบคลุมทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องเรียนรู้เกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย:

• คะแนนนำคืออะไร?
• มันทำงานอย่างไร?

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือการจัดอันดับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตามพารามิเตอร์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า โดยทั่วไปแล้ว จะใช้ค่าตัวเลขสำหรับลีดแต่ละรายหรือเรียกว่า "ร้อน" "เย็น" หรือ "อุ่น" ตามความพร้อมในการซื้อ

โอกาสในการขายจะถูกให้คะแนนตามคุณลักษณะต่างๆ คุณลักษณะดังกล่าวรวมถึงการมีส่วนร่วมของผู้มุ่งหวัง ข้อมูลที่ส่งถึงคุณ มองหาราคา รีวิวผลิตภัณฑ์ อ่านบล็อกโพสต์ และอื่นๆ

หมายเหตุ – ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเฉพาะเมื่อการตั้งค่าเหมาะสมและใช้เป็นประจำเท่านั้น มิฉะนั้นจะกลายเป็นการเสียเวลา ทรัพยากร และความพยายามสำหรับทีมการตลาดและการขาย

ตัวอย่างเช่น คุณมีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสองคนที่มีส่วนร่วมกับคุณ หนึ่งได้ส่งแบบสอบถามเพื่อสอบถามเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และราคาของผลิตภัณฑ์ อีกคนหนึ่งเพิ่งมีส่วนร่วมในการอ่านโพสต์บล็อกของคุณและตรวจทานผลิตภัณฑ์ของคุณ

คะแนนนำจะดีสำหรับผู้นำที่แสดงความสนใจในคุณสมบัติและราคาของผลิตภัณฑ์ ข้อความค้นหาของเขาแสดงให้เห็นว่าเขามีเป้าหมายเฉพาะในการซื้อผลิตภัณฑ์นี้ แต่ความสนใจของคนหลังเป็นเรื่องทั่วไป

เธอ/เขามีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของคุณเพื่อให้มีข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ดังนั้นคะแนนนำหลังจะน้อยลง

จากคะแนนนี้ ทีมขายและการตลาดของคุณจะมีแนวคิดที่ชัดเจนในการจัดลำดับความสำคัญของกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมาย สำหรับสถานการณ์ข้างต้น ควรใช้เวลาและความพยายามมากขึ้นในอดีตมากกว่าผู้นำแบบหลัง

ปัจจัยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

มีปัจจัยการให้คะแนนลีดหลายตัวที่ต้องพิจารณาในขณะที่หาคะแนนที่แน่นอนสำหรับลีด นี่คือบางส่วน:

ข้อมูลประชากร

ก่อนขายสินค้า คุณควรมีคำถามเฉพาะในใจของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในสถานที่ใด และอยู่ในกลุ่มอายุใด คำถามประเภทนี้ทำให้กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นเรื่องง่าย

ตัวอย่างเช่น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในกลุ่มอายุที่คุณกำหนดเป้าหมาย แต่พื้นที่ทางภูมิศาสตร์มีจุดลบในระบบของคุณ นั่นคือจุดที่การกำหนดคะแนนให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นภาพ

คุณสามารถกำหนดคะแนนลบสำหรับโอกาสในการขายนี้ได้ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในสถานที่ (พื้นที่ทางภูมิศาสตร์) ที่คุณกำหนดเป้าหมาย คุณจะต้องกำหนดคะแนนพิเศษให้กับพวกเขา

ข้อมูล บริษัท

ข้อมูลบริษัทมีความสำคัญต่อการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย หากคุณมาจากแพลตฟอร์ม B2B ก่อนให้คะแนนลีด คุณจำเป็นต้องรู้รายได้ของบริษัท ขนาดพนักงาน ฯลฯ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในหมวดหมู่ที่คุณกำหนดเป้าหมาย คะแนนสำหรับลีดนั้นก็จะดี ทีมขายและการตลาดสามารถจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายตามคะแนนได้

พฤติกรรมของผู้ซื้อ

มีหลายวิธีในการตรวจสอบพฤติกรรมของผู้ซื้อ การสังเกตแต่ละช่องทางเพื่อติดตามพฤติกรรมของผู้ซื้อเป็นสิ่งสำคัญ

คุณจำเป็นต้องดูจำนวนครั้งที่ลูกค้าเป้าหมายใช้จ่ายในเว็บไซต์ของคุณหรือไม่? ไม่ว่าเขา/เขาจะเข้าสู่หน้าการกำหนดราคาหรือเวลาที่เขาใช้ไปกับหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ สามารถให้คะแนนลีดสำหรับแต่ละพฤติกรรมเพื่อดูว่าเขา/เขาเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่

คุณยังสามารถดูการเคลื่อนไหวของผู้นำบนโซเชียลมีเดียได้อีกด้วย มีคนประเภทไหนในเครือข่ายของพวกเขา? กิจกรรมของพวกเขาที่นั่นคืออะไร? ตรวจสอบว่าเขาได้เชื่อมต่อกับลูกค้าเช่นคุณหรือเยี่ยมชมเว็บไซต์อื่น ๆ หรือไม่

การมีส่วนร่วมกับอีเมลเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่มีประสิทธิภาพในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องตรวจสอบว่าเขาได้เปิดอีเมลของคุณหรือไม่ ถ้าใช่ เขาใช้เวลาอ่านนานแค่ไหน ไม่ว่าเขาจะคลิกลิงก์หรือโพสต์หรือส่งคำถามใดๆ ถึงคุณก็ตาม

พฤติกรรมทั้งหมดข้างต้นจะช่วยให้คุณเห็นภาพที่ชัดเจนในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย

เวทีที่น่าสนใจ

พื้นที่ที่น่าสนใจของลีดเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่ต้องพิจารณาในขณะที่ทำการให้คะแนนลีด การสังเกตลูกค้าเป้าหมายอย่างใกล้ชิด เช่น ผลิตภัณฑ์ใดที่พวกเขาสนใจมากกว่า ใช้เวลากับผลิตภัณฑ์อื่นๆ นานเท่าใด ค้นหาประเภทใดที่พวกเขาค้นหา ฯลฯ จะให้โอกาสมากมายในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายอย่างสมบูรณ์

กิจกรรม

กิจกรรมของลูกค้าเป้าหมายเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่ควรพิจารณาในระหว่างการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องตรวจสอบว่าโอกาสในการขายของคุณมีความเคลื่อนไหวเพียงพอบนโซเชียลมีเดีย เปิดอีเมล มีส่วนร่วมใน YouTube ฯลฯ หรือไม่

นอกจากนี้ จำนวนอีเมลที่ยังไม่ได้เปิดและจำนวนอีเมลที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณเห็นและไม่ตอบกลับมีความสำคัญมากในกรณีนี้

สังเกตวงจรการขายของเขาและกำหนดระยะเวลาที่เขาไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ใด ๆ จำนวนหน้าเว็บที่ดูและจำนวนแบบฟอร์มที่เขากรอกและจำนวนการดาวน์โหลด ฯลฯ กิจกรรมต่างๆของลีดแสดงระดับความสนใจและคุณสามารถ ให้คะแนนเขาอย่างสมบูรณ์แบบ

การกำหนดคะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เป็นประโยชน์ต่อทีมขายและการตลาด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2B ทำงานอย่างไร

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของวงจรการขาย ในขณะที่ทำคะแนนนำ ให้พิจารณาแต่ละปัจจัยที่กล่าวถึงข้างต้น มีสองปัจจัยหลักที่ต้องพิจารณาขณะระบุลูกค้าเป้าหมายที่ร้อนแรง

1. ตรวจสอบว่าข้อกำหนดตรงกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่
2. ตรวจสอบระดับความสนใจผ่านพฤติกรรมของผู้ซื้อ (อธิบายไว้ข้างต้น)

ตัวอย่างเช่น ลีดของคุณกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ ประวัติการสมัครรับข้อมูลของเขานั้นดี เขาแสดงความสนใจทางออนไลน์ เขากรอกแบบฟอร์ม สำหรับแต่ละกิจกรรม คุณได้รับมอบหมาย 20 และคะแนนรวมของลีดเฉพาะคือ 80 ตอนนี้ระบบจะทำเครื่องหมายว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ร้อนแรงโดยอัตโนมัติ

ในทำนองเดียวกัน เมื่อลีดไปถึงระดับที่คุณได้กำหนดเกณฑ์เปรียบเทียบของลีดที่ผ่านการรับรอง นี่คือเวลาที่จะดูแลและเปลี่ยนเขา

บางครั้ง คะแนนติดลบก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน เป็นสัญญาณว่าคุณจะไม่ติดต่อลูกค้าเป้าหมายก่อนหน้านี้ การติดต่อลูกค้าเป้าหมายก่อนเวลาที่กำหนดเป็นการเสียเวลา และตัวแทนขายส่วนใหญ่จะประหยัดเวลาด้วยกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในกรณีนี้

เนื่องจากยุคของ AI และแมชชีนเลิร์นนิงมีอำนาจเหนือทุกสิ่ง กระบวนการให้คะแนนด้วยตนเองจึงไม่มีประสิทธิภาพ และระบบการให้คะแนนลีดอัตโนมัติให้อัตราการแปลงที่สมเหตุสมผล

การดำเนินการสำหรับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายรวมถึง:

การดูหน้าเว็บ

พวกเขาดูหน้าใด

หน้าอาชีพจะลดคะแนนของพวกเขา

หน้าราคาจะเพิ่มคะแนน

ค้นหาไซต์

ลีดค้นหาอะไร?

การค้นหาแสดงความสนใจและลำดับความสำคัญ

ดาวน์โหลด

รายการที่ดาวน์โหลดเฉพาะจะแสดงตำแหน่งของโอกาสในการขายในวงจรการซื้อ

การดำเนินการกับอีเมล

ไม่มีคะแนนสำหรับอีเมลทุกฉบับที่เปิดอยู่

การส่ง การคลิกผ่าน และการดูหน้าเว็บให้คะแนน

แลนดิ้งเพจ

พวกเขาเข้าชมหน้า Landing Page ใด

ผลิตภัณฑ์หรือบริการใดที่พวกเขาสนใจ?

หน้า Landing Page อยู่ในส่วนใดของช่องทาง

การสัมมนาผ่านเว็บ

จุดปวดของลีดคืออะไร?

ลิงค์คลิก

การคลิกลิงก์ที่กำหนดเองแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป้าหมายอยู่ที่ใดในวงจรของผู้ซื้อ

วีดีโอ

มันให้ข้อบ่งชี้ที่ดีในหัวข้อที่น่าสนใจของลีด

แสดงให้เห็นว่าลีดอยู่ที่ใดในช่องทางการขาย

เหตุใดการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ

จากข้อมูลของ Aberdeen Research บริษัทที่มีระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายปิดการขายที่สูงกว่าบริษัทที่ไม่มีระบบให้คะแนนถึง 192%

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญอย่างมากในกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ทุกองค์กรมีเป้าหมายสูงสุดในการแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าแบบชำระเงินให้ได้มากที่สุด กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยในการแปลงและช่วยในลักษณะอื่น นั่นคือ:

• ทีมขายประหยัดเวลาได้มากโดยมุ่งเน้นที่ลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม
• การให้คะแนนช่วยให้ทีมขายสามารถสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• ช่วยกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดควรได้รับความสำคัญ
• ช่วยในการปรับแต่งการนำเสนอการขาย
• การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน
• ช่วยนำกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายไปใช้อย่างเหมาะสม
• ช่วยให้เข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้น
• ช่วยจัดทีมขายและการตลาดขององค์กร

คะแนนนำใน B2B

จากการศึกษาของ Eloqua ของบริษัท B2B 10 แห่งที่ใช้ระบบให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย อัตราการปิดเพิ่มขึ้น 30% รายรับของบริษัทเพิ่มขึ้น 18% และรายรับต่อดีลเพิ่มขึ้น 17%

องค์กร B2B ส่วนใหญ่มีความไม่สอดคล้องกันระหว่างทีมขายและทีมการตลาด ด้วยการใช้ระบบคะแนนนำ องค์กรเหล่านั้นจะสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีระหว่างทั้งสองทีม

นอกจากนี้ ปัจจัยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ B2B ยังแตกต่างจาก B2C เล็กน้อย ปัจจัยที่กล่าวถึงข้างต้น เช่น ข้อมูลประชากร ข้อมูลบริษัท พฤติกรรมของผู้ซื้อ ขอบเขตความสนใจ และกิจกรรม - ควรพิจารณาในระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2B ด้วย

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร

การใช้คะแนนติดลบหรือการลดคะแนน

กำจัดลีดที่เพียงแค่เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและไม่ดำเนินการใดๆ ที่ต้องการเพื่อให้อยู่ในวงจรของผู้ซื้อ พวกเขาสามารถเป็นผู้หางานหรือคนที่เพียงแค่ค้นคว้าแบรนด์ของคุณเพื่อจุดประสงค์ของพวกเขา

รูปแบบการให้คะแนนที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างกัน

ใส่คะแนนที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเสมอเพื่อให้มีความคิดที่ดีเกี่ยวกับความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาสนใจ

สร้างเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่ง

ใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อส่งลูกค้าเป้าหมายไปยังช่องทางการขายโดยอัตโนมัติเมื่อถึงคะแนนที่ระบุในระบบ

ปรับแต่งการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตามการดำเนินการที่มีมูลค่าสูง

มีความเฉพาะเจาะจงในขณะที่กำหนดคะแนนให้กับลีดของคุณเมื่อพวกเขาดำเนินการใดๆ บนหน้าเว็บหรือกิจกรรมที่มีมูลค่าสูงอื่นๆ

ใช้การกระทำที่ถูกต้อง

สิ่งสำคัญคือต้องมีการดำเนินการที่ถูกต้องเพื่อให้ผู้เข้าชมดำเนินการตามที่ต้องการและแปลงเป็นโอกาสในการขายเพื่อให้พร้อมสำหรับวงจรของผู้ซื้อ

บทสรุป

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรม B2C หรือ B2B การใช้ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมจะเป็นประโยชน์กับคุณ โอกาสในการขายที่ให้คะแนนช่วยทีมขายและการตลาดได้มากกว่าหนึ่งวิธี คะแนนลูกค้าเป้าหมายควรกำหนดจำนวนทรัพยากรที่ใช้กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายในแต่ละขั้นตอนของวงจรการขาย ตั้งแต่การจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการบำรุงเลี้ยง