การดูแลลูกค้าเป้าหมายคืออะไรและทำงานอย่างไร

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายแบบ B2B ส่วนใหญ่เชื่อว่าโอกาสในการขายเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการพัฒนาธุรกิจ เกือบทุกแนวทางการขายเริ่มต้นหลังจากระบุลูกค้าเป้าหมายแล้ว ในโลกอุดมคติ ลีดจะเคลื่อนที่อย่างมีประสิทธิภาพผ่านช่องทางการขายและซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ แต่เราไม่ได้อยู่ในโลกอุดมคติใช่ไหม นี่คือจุดเริ่มต้นของการบำรุงเลี้ยงตะกั่ว

หากคุณไม่ทราบข้อเท็จจริงที่ว่าผู้นำเกือบทุกคนต้องการการบำรุงเลี้ยง ให้ฉันแนะนำคุณผ่านตัวอย่าง กี่ครั้งแล้วที่คุณเยี่ยมชมเว็บไซต์ สมัครใช้งาน เรียกดู ไม่ได้ซื้อ – และวันถัดไปคุณได้รับข้อเสนอมากมายจากเว็บไซต์นั้น สัมพันธ์กันใช่ไหม? ตัวอย่างนี้ทำให้การบำรุงเลี้ยงตะกั่วดูง่ายมาก แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น

การหล่อเลี้ยงตะกั่วคืออะไร?

การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการของการส่งเสริมลูกค้าเป้าหมายตลอดกระบวนการขายในทุกขั้นตอนของกระบวนการขายเพื่อสร้างยอดขาย การดูแลอย่างเหมาะสมจำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายผู้นำในสถานที่และเวลาที่เหมาะสมด้วยข้อเสนอที่เหมาะสม – ทรัพยากร ส่วนลด ของสมนาคุณ และอื่นๆ

นักการตลาดไม่สามารถไปขายผลิตภัณฑ์ของตนให้ผู้นำโดยตรงได้ เขา/เธอต้องทำให้แนวทางของเขา/เธออ่อนลงโดยการทำความเข้าใจปัญหาของผู้นำและโดยการให้คุณค่ากับเขา/เธอ เมื่อคุณเข้าใจปัญหาของลีดและพบความต้องการของเขา/เธอแล้ว คุณต้องให้คำแนะนำหรือวิธีแก้ไขผ่านอีเมล/การแจ้งเตือน/SMS/เนื้อหา ฯลฯ

สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่ควรทราบคือความเห็นอกเห็นใจ การเอาใจใส่เป็นหนึ่งในทักษะหลักที่นักการตลาดควรมี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขณะที่ดูแลลูกค้าเป้าหมาย ระบุจุดบอดของลูกค้าของคุณและกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยข้อเสนอที่เหมาะสม – นี่คือวิธีที่คุณชนะในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

เหตุใดการเลี้ยงดูตะกั่วจึงมีความสำคัญ

ควรใช้กลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ออกแบบมาอย่างดี เนื่องจากเป็นกระบวนการสำคัญในการรับลูกค้าที่ชำระเงิน มีประโยชน์หลายประการของการมีขั้นตอนการดูแลลูกค้าเป้าหมายในกระบวนการขายของคุณ

• สร้างลีดที่ผ่านการรับรอง
  
  ที่จุดสัมผัสแรก เป็นเรื่องยากมากที่จะทราบผู้นำและความต้องการของเขา/เธอ กระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายให้โอกาสในการทราบความต้องการของลูกค้าเป้าหมายและทำให้พวกเขาเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณ นอกจากนี้คุณยังสามารถทราบได้ว่าความต้องการของเขาเหมาะสมกับข้อเสนอของคุณหรือไม่ เมื่อทุกอย่างเป็นไปด้วยดีและผู้นำของคุณมีความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ คุณสามารถถือว่าเขา/เธอเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติตามความสนใจของเขา/เธอ
  
  
• ความเข้าใจที่ดีขึ้นของลีด (ระบุความสนใจหรือความเจ็บปวด)
  
  
  เช่นเดียวกับประเด็นข้างต้น กระบวนการหล่อเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายทำให้ง่ายต่อการเข้าใจลูกค้าเป้าหมายอย่างถูกต้อง เมื่อคุณเริ่มสื่อสารกับเขา/เธอ คุณจะได้ทราบจุดปวดและวิธีแก้ปัญหาที่ต้องการของผู้นำ อีเมลทั้งหมดจากปลายทางของคุณควรมีข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าเป้าหมายและคำถามเพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้น
  
  หากคุณมาจากอุตสาหกรรม B2B กระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายจะช่วยให้คุณเข้าใจผู้นำในแง่ของขนาดพนักงาน รายได้ เป้าหมายระยะสั้นและระยะยาว และความคิดเห็นของพวกเขาเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ
  
  
• แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ง่าย
  
  
  มีลีดหลายประเภทที่คุณจะพบในแต่ละวัน อีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายประเภทเดียวกันจะใช้ไม่ได้กับทุกคน หลังจากทราบความตั้งใจหรือความสนใจของเขา/เธอแล้ว คุณต้องแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
  
  ตัวอย่างเช่น มีลูกค้าเป้าหมายสองคนที่คลิกลิงก์ที่คุณให้ไว้ทางอีเมล คลิกเพียงครั้งเดียวและใช้เวลาไม่นานในการผ่าน อีกคนหนึ่งคลิกลิงก์และใช้เวลานานเพื่อทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอของคุณ
  
  ในขั้นตอนต่อไป ควรส่งอีเมลสองฉบับที่แตกต่างกันไปยังลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ เป็นไปได้ว่าคุณต้องอธิบายในอีเมลของคุณว่าคุณเสนออะไรและจะเป็นประโยชน์ต่อเขาอย่างไรในขณะที่ส่งอีเมลไปยังอดีตหัวหน้า อย่างหลัง คุณไม่จำเป็นต้องอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณเพราะเขา/เขาใช้เวลามากพอที่จะทำความเข้าใจ นี่คือวิธีที่กระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายช่วยแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและร่างอีเมลตามลำดับ
  
  
• การสร้างความไว้วางใจและการรับรู้ถึงแบรนด์
  
  บริษัทส่วนใหญ่พยายามทำให้ดีที่สุดเพื่อให้โดดเด่นท่ามกลางฝูงชน ความคุ้มค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นส่วนรอง แต่มีกี่คนที่ตระหนักถึงวงดนตรีของพวกเขาเป็นคำถามสำคัญที่นี่ กระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายให้พื้นที่กว้างขวางในการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และความไว้วางใจในหมู่ผู้ชม
  
  เมื่อชุดของอีเมลที่ส่งไปยังลูกค้าเป้าหมาย ไม่ว่าเขา/เขาจะผ่านอีเมลของคุณหรือไม่ แต่แน่นอนว่าชื่อบริษัทของคุณจะอยู่ในใจของเขา/เธอ พรุ่งนี้ ถ้าเขาพบการสนทนาใดๆ ในกลุ่มของเขา/เธอที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เขา/เธอจะพูดถึงชื่อบริษัทของคุณอย่างแน่นอน นี่คือวิธีที่การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายมีบทบาทสำคัญในการสร้างความไว้วางใจและสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์
  
  
• โอกาสในการส่งเสริมการแนะนำและการสร้างโอกาสใหม่
  
  คุณกำลังดูแลลีดที่มีอยู่ของคุณซึ่งแบ่งปันเนื้อหาอันมีค่า และผู้นำของคุณมีวิธีแก้ปัญหาสำหรับปัญหาของเขา/เธอด้วยเนื้อหาของคุณ หัวหน้างานของคุณอาจแบ่งปันเนื้อหาของคุณกับเพื่อนร่วมงานและเพื่อนของเขา/เธอที่กำลังเผชิญกับสถานการณ์เดียวกัน นี่คือวิธีที่การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายสร้างโอกาสสำหรับคนรุ่นใหม่

การบำรุงเลี้ยงตะกั่วทำงานอย่างไร

การเดินทางของลูกค้ามีสามขั้นตอน นั่นคือ ความตระหนัก การพิจารณา และการตัดสินใจ จำเป็นต้องมีการหล่อเลี้ยงตะกั่วในทุกขั้นตอน

ตัวอย่างเช่น ทีมการตลาดขาเข้าของคุณส่งอีเมลจำนวนมากถึงลีดของคุณ เมื่อคุณได้รับคำตอบ แสดงว่าลีดของคุณรับรู้ถึงคุณแล้ว (ระยะการรับรู้) เพื่อหล่อเลี้ยงพวกเขา คุณต้องแบ่งปันเนื้อหาที่ให้คุณค่าแก่พวกเขา

คุณได้รับคำตอบจากลีดของคุณอีกครั้ง ซึ่งหมายความว่าพวกเขาพิจารณาคุณแล้ว (ระยะการพิจารณา) ในขั้นตอนนี้ กระบวนการหล่อเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายทำงานในสองขั้นตอน:

• แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ
• ปรับแต่งลีดของคุณ

เมื่อคุณได้รับคำตอบจากลีดของคุณแล้ว คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเพื่อปรับแต่งเนื้อหาในแบบของคุณ คุณสามารถทำให้เนื้อหาของคุณมีค่าได้หากตรงตามข้อกำหนด ตามความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องปรับแต่งอีเมลให้เหมาะกับแต่ละลูกค้าเป้าหมาย

ขั้นตอนสุดท้ายและสำคัญคือ (ระยะการตัดสินใจ) ซึ่งจะมีการอภิปรายเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับลีดของคุณและสิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร อีเมลของคุณควรแสดงตัวอย่างของลูกค้าปัจจุบันที่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างประสบความสำเร็จ

นอกเหนือจากนี้ การให้ความรู้แก่ลีดของคุณอาจส่งเสียงดังให้กับแบรนด์ของคุณได้ เมื่อคุณให้ความรู้แล้ว ให้สังเกตเขา/เธอกำหนดขั้นตอนในช่องทางการขายของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณรักษาความเป็นผู้นำได้อย่างมีประสิทธิภาพ

อีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

วิธีหนึ่งในการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดคือทางอีเมล อีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายคืออีเมลส่วนบุคคลที่ส่งถึงลูกค้าเป้าหมายของคุณ ซึ่งอยู่ในช่องทางการขายของคุณเพื่อสร้างความสัมพันธ์ วัตถุประสงค์ของอีเมลดังกล่าวคือการแปลงให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

โดยทั่วไป จะมีชุดอีเมลที่ส่งไปยังลูกค้าเป้าหมายโดยขึ้นอยู่กับเงื่อนไขบางประการ กระบวนการส่วนนี้อยู่ภายใต้ "ระบบอัตโนมัติทางการตลาด" ลูกค้าเป้าหมายทุกคนจะถูกแบ่งกลุ่มในที่เก็บข้อมูลที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับเงื่อนไขที่กำหนดไว้ล่วงหน้า (ระบุโดยความแตกต่างในระดับของการโต้ตอบกับธุรกิจ) ผู้นำเหล่านั้นจะถูกป้อนเข้าสู่สิ่งที่เราเรียกว่า "แคมเปญการตลาดแบบหยด" แคมเปญเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อรักษาลีดเหล่านั้นโดยกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยข้อเสนอที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมเพื่อเกลี้ยกล่อมให้ซื้อ

จะเขียนอีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

หากคุณกำลังส่งอีเมลบำรุงเลี้ยงด้วยตนเอง คุณสามารถพิจารณาขั้นตอนด้านล่างขณะเขียนอีเมลดูแล

• เนื้อหาของคุณควรให้คุณค่ากับลูกค้าเป้าหมายของคุณ
  
  เนื้อหาของคุณควรประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ บริษัทของคุณ แต่คุณไม่ควรเจาะลึกลงไปในผลิตภัณฑ์ ติดตามผู้นำของคุณโดยแนะนำให้ดู e-book และเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ

• ทำให้อีเมลของคุณสั้น
  
  เมื่อคุณเขียนอีเมลเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมาย อย่าลืมเขียนให้สั้น หากเป็นไปได้ โปรดระบุลิงก์สำหรับข้อมูลโดยละเอียด ไม่ควรยาวและน่าเบื่อ จัดโครงสร้างอีเมลของคุณในลักษณะที่ผู้นำของคุณสามารถเข้าใจประเด็นสำคัญของอีเมลของคุณได้

• เสนอสิ่งที่เป็นผู้นำของคุณฟรี
  
  เสนอบางสิ่งฟรีที่เป็นประโยชน์สำหรับลีดของคุณ อาจเป็น e-book เครื่องคิดเลขหรือสิ่งของแม่เหล็กตะกั่วชนิดใดก็ได้ มันดูไม่เร่งเร้า แต่ดูเหมือนเป็นการแสดงท่าทางที่ดีต่อผู้นำของคุณ นี้จะช่วยให้คุณรักษาลีดของคุณต่อไป

• รักษาความสม่ำเสมอสำหรับอีเมลการเลี้ยงดูของคุณ
  
  ความสม่ำเสมอมีความสำคัญมากเมื่อพูดถึงการดูแลลูกค้าเป้าหมายอีเมล เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องอยู่ในใจของผู้นำ แม้ว่าอีเมลฉบับที่ 1 และ 2 ของคุณจะไม่ได้เปิดหรือตอบกลับ แต่คุณควรติดตามอย่างสม่ำเสมอ หากคุณได้รับการตอบกลับจากหัวหน้างาน กระบวนการดูแลอีเมลจะเริ่มต้นจากที่นั่น คุณดำเนินการต่อด้วยความสม่ำเสมอ

• ให้ความรู้แทนการขาย
  
  นี่เป็นจุดสำคัญมากเมื่อต้องเป็นผู้นำในการเขียนอีเมล อย่าขายผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ให้ความรู้แก่พวกเขาเช่นวิธีใช้และเป็นประโยชน์ต่อผู้ที่เคยใช้อย่างไร ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น เฉพาะในขั้นตอนการตัดสินใจเท่านั้น คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้โดยตรง

B2B ตะกั่วบำรุง

การดูแลลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญในธุรกิจ B2C เช่นเดียวกับใน B2B กระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B นั้นค่อนข้างยาก เนื่องจากผู้นำในกรณีนี้มักจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ นอกจากนี้ ข้อตกลง B2B ยังเกี่ยวข้องกับเงินมากกว่าการขาย B2C

กระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ต้องการความเป็นส่วนตัวในทุกขั้นตอน มีองค์ประกอบหลักสามประการที่คุณต้องพิจารณาเมื่อพูดถึงกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B

• เข้าใจตัวตนของผู้ซื้อ
  
  เมื่อคุณจะติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้นำทางความคิด คุณควรเข้าใจโปรไฟล์ของเขา/เธอและจัดเตรียมเนื้อหาอันมีค่าที่จะดึงดูดความสนใจ นอกเหนือจากบุคลิกของผู้ซื้อแล้ว คุณยังสามารถอ่าน ABM (Account-Based Marketing) เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้นได้

• ปรับแต่ง
  
  ไม่ว่าจะเป็น B2C หรือ B2B การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณก็เป็นองค์ประกอบบังคับ ตามที่อธิบายไว้ข้างต้น ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงครั้งสุดท้าย คุณต้องปรับแต่งอีเมลในแบบของคุณ

• ให้ความรู้ผู้มุ่งหวังของคุณ
  
  เมื่อคุณเริ่มให้ความรู้แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างละเอียดถี่ถ้วน เนื่องจากพวกเขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขาจะต้องรู้ทุกซอกมุมของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ อย่าขายสินค้า ให้ความรู้และแสดงตัวอย่างของลูกค้าปัจจุบันของคุณ

ตามรายงานของ Marketo ผู้เข้าชม 96% ที่มาที่เว็บไซต์ของคุณไม่พร้อมที่จะซื้อ ไม่ว่าจะเป็นอุตสาหกรรม B2B หรือ B2C การบำรุงเลี้ยงด้วยตะกั่วมีพลังในการดึงดูดลูกค้า ในฐานะนักการตลาด คุณต้องรักษาความเป็นผู้นำในทุกขั้นตอนของช่องทางการขายเพื่อการแปลง