การตลาดแบบเติบโตคืออะไร? กลยุทธ์และกลยุทธ์การเติบโต

การตลาดเพื่อการเติบโต แค่คำศัพท์อีกคำหนึ่งที่คุณควรใช้ในการประชุมและทางออนไลน์ หรือมีอะไรมากกว่านั้นไหม

สารบัญ

การตลาดแบบเติบโตคืออะไร?

การตลาดแบบเติบโตหมายถึงกลยุทธ์ กลยุทธ์ และเทคนิคที่ใช้เพื่อมุ่งเน้นการเติบโตของธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ การเน้นและกิจกรรมเน้นการเร่งการเติบโต ซึ่งแตกต่างจากกิจกรรมการตลาดทั่วไป

การตลาดเพื่อการเติบโตหรือการแฮ็กการเติบโตเป็นคำที่ได้รับความนิยมในสื่อ คำศัพท์เหล่านี้มักเกี่ยวข้องกับสตาร์ทอัพ กิจการใหม่มีเวลาและงบประมาณจำกัดในการดึงตลาด

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ธุรกิจแพลตฟอร์มจำเป็นต้องปรับขนาดอย่างรวดเร็วเพื่อให้ได้รับประโยชน์จากผลกระทบของเครือข่าย กล่าวอีกนัยหนึ่งคือการได้รับผู้ใช้มากพอที่จะทำให้มันมีประโยชน์และน่าสนใจ ไม่ใช่เรื่องดีที่จะมีแพลตฟอร์มอย่าง Linkedin หากมีคนใช้เพียง 200 หรือ 2,000 คน! คุณต้องการเงินล้าน

ไม่ว่าคุณจะชอบหรือไม่ก็ตาม การตลาดแบบเติบโตได้กลายเป็นส่วนสำคัญของแนวการตลาด

สับสนหรือมีประโยชน์? ฉันจะพาคุณไปว่าอะไรคือการตลาดเพื่อการเติบโต และให้ตัวอย่างและแนวคิดเกี่ยวกับวิธีการนำส่วนหลักบางส่วนมาใช้

หากคุณต้องการเติบโต คุณต้องมีวิธีการอย่างเป็นระบบ ธุรกิจจำนวนมากเข้าสู่การตลาดด้วยวิธีสุ่ม โดยลองทำบางสิ่งที่นี่และที่นั่น แต่ไม่มีวิธีที่ชัดเจนในการประเมินความคืบหน้าหรือเปลี่ยนหลักสูตรหากจำเป็น

การตลาดแบบเติบโตนั้นเป็นเชิงรุกมากกว่าเชิงรับ—ไม่เกี่ยวกับการแก้ไขอย่างรวดเร็ว ใช้วิธีการที่เป็นระบบมากขึ้นในการเติบโต

การตลาดเพื่อการเติบโต: คำจำกัดความ

เป็นเรื่องง่ายที่คุณจะติดอยู่กับการทำสิ่งเดิมๆ ในด้านการตลาด พยายามนึกถึงการขาย การแข่งขัน หรือการส่งเสริมการขายครั้งใหญ่ครั้งต่อไป ที่จะดึงยอดขายอันมีค่ามาสู่โควตาไตรมาสของคุณ

แต่วิธีแก้ปัญหาระยะสั้นและการแก้ไขด่วนเหล่านี้ไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาพื้นฐานที่คุณมี

การตลาดแบบเติบโต = การมุ่งเน้นที่ลูกค้าอย่างบ้าคลั่ง + แนวทางปฏิบัติทางการตลาดที่ปรับเปลี่ยนได้ + ระบบในการวางแผนและเพิ่มประสิทธิภาพการตลาด

การแฮ็กเพื่อการเติบโตเป็นวิธีการทางการตลาดที่คล่องตัวและปรับเปลี่ยนได้ โดยมุ่งเน้นที่การได้มาซึ่ง การเติบโต และรักษาลูกค้าไว้

หมายถึงการพัฒนาชุดสมมติฐานหลักเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ทดสอบพวกเขา และปรับขนาดสิ่งที่ใช้ได้ผลและทิ้งไป และสิ่งที่ไม่ได้ผล ธุรกิจส่วนใหญ่มักจะทำตัวให้ผอมเกินไปและ ไม่เข้าใจว่าจะวางเงินและเวลาไว้ที่ใดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

พวกเขาพยายามทำหลายๆ อย่างมากเกินไป และมักจะทำได้ไม่ดี การตลาดเพื่อการเติบโตเป็นเรื่องเกี่ยวกับการลดและมุ่งเน้นไป ที่สิ่งที่ขับเคลื่อนการเติบโตอย่างไม่ลดละ

คุณต้องการทักษะอะไรในการเป็นนักการตลาดที่เติบโต

นักการตลาดที่กำลังเติบโตจำเป็นต้องมีทักษะและประสบการณ์ในด้านการตลาด การวิเคราะห์ จิตวิทยา การสร้างลูกค้าเป้าหมาย การทดสอบ AB และเทคโนโลยีเว็บ

ฉันจะลงรายละเอียดเพิ่มเติมในโพสต์นี้ แต่โดยพื้นฐานแล้วนี่คือรายการและทักษะการตลาดดิจิทัลหลักบางส่วน

การตลาดเพื่อการเติบโตมาจากไหน

Sean Ellis ซึ่งปัจจุบันดูแล Qualaroo ได้ บัญญัติศัพท์คำว่า "growth hacking" ในบทความของเขา "Find a Growth Hacker for Your Startup"

เขานิยาม “แฮ็กเกอร์ที่เติบโต” ว่า “ […] บุคคลที่มีทิศเหนือที่แท้จริงคือการเติบโต ทุกสิ่งที่พวกเขาทำจะถูกพิจารณาโดยผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นต่อการเติบโตที่ปรับขนาดได้ การวางตำแหน่งสำคัญไฉน? เฉพาะในกรณีที่สามารถทำได้ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขับเคลื่อนการเติบโตอย่างยั่งยืน (FWIW โดยทั่วไปสามารถสร้างเคสได้)”

Andrew Chen ซึ่งปัจจุบันเติบโตที่ Uber เขียนไว้ในปี 2012 Growth Hacker คือ VP Marketing คนใหม่ ซึ่งต่อมากลายเป็นไวรัล (หุ้น 2.4K) ดังนั้นคำว่า "growth hacking" จึงกลายเป็นกระแสหลัก

สถานการณ์คือการเริ่มต้นใหม่ (โดยปกติคือซอฟต์แวร์ในฐานะบริการ - บริษัท SaaS) จำเป็นต้อง พิสูจน์ว่าเหมาะสมกับตลาดและปรับขนาดได้อย่างรวดเร็ว ด้วยนักลงทุนรายใหญ่ที่เสี่ยงเงินของพวกเขาในการเริ่มต้น แรงกดดันยังคงมีอยู่เพื่อแสดงให้เห็นว่าพวกเขาตัดสินใจถูกต้อง!

คุณอาจเคยได้ยินเกี่ยวกับวิธีการ Lean Startup และคำศัพท์เหล่านั้น การตลาดแบบเติบโตเป็นการผสมผสานระหว่างวิธีการทางการตลาดที่แตกต่างกัน แต่นำหลักการหลักหลายประการที่พบในวิธีการแบบลีนมาใช้

หากเราใช้สองแนวทาง – ซึ่งไม่เข้ากัน คุณก็จะได้แนวคิดเกี่ยวกับวิธีการและแนวทางบางอย่างที่นักการตลาดที่กำลังเติบโตได้นำมาใช้

แผนภาพด้านล่างไม่สมบูรณ์แบบและพลาดไปสองสามจุด แต่ก็ใกล้เคียงกับการผสมผสานของวิธีการที่ใช้

ในคู่มือเกี่ยวกับการตลาดเพื่อการเติบโตนี้ ฉันจะพูดถึงการวิจัย ลบโฆษณาบางส่วนออก และให้ วิธีการที่พิสูจน์แล้วในการนำการตลาดเพื่อการเติบโตมาใช้กับธุรกิจของคุณ

ธุรกิจใหม่กว่า 500,000 แห่งเริ่มต้นในสหรัฐอเมริกาทุกปี และมีการใช้เงินมากกว่า 2 แสนล้านดอลลาร์เพื่อทำการตลาดในแต่ละปี

นักลงทุน ร่วม ลงทุนใช้เงินเกือบ 131 พันล้านดอลลาร์ใน 8,949 ดีล ในปี ที่แล้ว ตามข้อมูลใหม่จาก PitchBook และ National Venture Capital Association

• กองทุนร่วมลงทุนส่วนใหญ่มีอายุกองทุนประมาณ สิบปี
• ซึ่งหมายความว่าบริษัทร่วมทุนจะต้องจัดหาแหล่ง ตรวจสอบและลงทุนในบริษัทที่ดี และบริษัทเดียวกันนั้นจะต้องมีเหตุการณ์สภาพคล่องภายในสิบปี มิฉะนั้นกองทุนจะไม่สามารถคืนทุนให้กับหุ้นส่วนจำกัดได้
• ด้วยตัวจับเวลาสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจที่ได้รับการสนับสนุนจากการร่วมทุน บริษัทต่างๆ จะต้อง เร่งการเติบโตด้วยค่าใช้จ่ายทั้งหมด

เรามีความสนใจและเวลาเพียงเล็กน้อยในแต่ละวัน จึงไม่น่าแปลกใจที่ตลาดส่วนใหญ่มีการแข่งขันกันมากขึ้นเรื่อยๆ และหาลูกค้าได้ยากขึ้น

หากคุณต้องการขยายธุรกิจ คุณต้องแข่งขันและทำสิ่งต่าง ๆ ให้ดีขึ้นด้วยต้นทุนที่ต่ำกว่าคู่แข่งของคุณ คุณต้องมีวิธีการที่เป็นระบบช่วยให้คุณได้อย่างรวดเร็ว:

• เรียนรู้วิธีเน้นลูกค้าที่เหมาะสม (ไม่ใช่ลูกค้ารายใด)
• ระบุสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
• รู้ว่าพวกเขาตอบสนองต่ออะไร
• ตัดสินว่าทำไมพวกเขาถึงซื้อ
• ให้ความเกี่ยวข้องและคุณค่าแก่พวกเขา
• ให้ทริกเกอร์ที่เหมาะสมและเหตุผลในการซื้อ
• หล่อเลี้ยงพวกเขาดังนั้นพวกเขาจึงยังคงภักดี

ตัวอย่างการตลาดเพื่อการเติบโต

เป็นการดีที่จะเข้าใจวิธีที่ผู้อื่นใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่แตกต่างกันเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตในวงกว้าง

บริษัทส่วนใหญ่ปฏิบัติตามช่องทางหลักดั้งเดิมสำหรับแคมเปญเปิดตัวแอปส่วนใหญ่:

การเติบโตแบบอินทรีย์

• การเข้าชมแบบออร์แกนิก: SEO, ASO, ทราฟฟิกที่ถูกเปลี่ยนเส้นทาง
• การตลาดเนื้อหาและสถานะออนไลน์
• ส่วนร่วมของชุมชน
• การเติบโตตามธรรมชาติ / การอ้างอิง / ไวรัส
• Traffic Hacks & Growth Hacking

ช่องทางแบบดั้งเดิม:

• Launch Platforms (การค้นหาผลิตภัณฑ์, ฟีเจอร์ของ App Store ฯลฯ...)
• ข่าวประชาสัมพันธ์
• โฆษณาแบบชำระเงิน
• แพลตฟอร์มบุคคลที่สาม
• ห้างหุ้นส่วน

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณดูเรื่องราวความสำเร็จด้านการตลาดเพื่อการเติบโตที่สำคัญบางเรื่อง คุณสังเกตเห็นแนวทางใหม่ๆ ที่สร้างสรรค์ในการแก้ไขปัญหา

ตัวอย่างที่ 1 Airbnb

คุณอาจคุ้นเคยกับบริษัทเชื่อมต่อการท่องโซฟาที่มีชื่อเสียงในตอนนี้ แต่คุณรู้หรือไม่ว่า Airbnb เริ่มต้นจาก Craigslist แล้ว? นี่คือสิ่งที่ผมหมายถึงการไล่ตามความสนใจเหมือนแกรี่ วี Airbnb ตระหนักว่ากลุ่มเป้าหมายส่วนใหญ่กำลังค้นหาที่พักบน Craigslist

บริษัท ได้พิสูจน์ความสามารถในการสร้างสรรค์แล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงการเลือกตั้ง Obama-McCain แต่เริ่มได้รับความสนใจอย่างมากเมื่อเริ่มโพสต์รายชื่อใน Craigslist

การใช้แฮ็ค Craigslist ทำให้ Airbnb ปรับขนาดจาก 50,000 รายชื่อเป็น 550,000 รายชื่อ

กลไกพื้นฐานบางประการ:

1. การเป็นตลาดแบบสองด้าน AirBnb ต้องเพิ่มประสิทธิภาพด้านใดด้านหนึ่งก่อน เพื่อกระตุ้นการเติบโตในอีกด้านหนึ่ง
2. กลยุทธ์การเติบโตสามารถแบ่งออกเป็น – Sticky, Viral และ Paid โดยปกติแล้ว บริษัทต่างๆ จะนำเอาทั้งสามแบบมารวมกัน แต่มีบริษัทหนึ่งที่มีบทบาทสำคัญ
3. พวกเขาได้ตรวจสอบแล้วว่าสามารถแก้ไขปัญหาได้พอดี ผ่านการเช่าช่วงแรกๆ (มีความต้องการและได้รับเงินแล้ว) และตรวจสอบโมเดลธุรกิจ/เศรษฐศาสตร์ต่อหน่วย (กระแสเงินสดเป็นบวก)

โดยสรุป การเพิ่มประสิทธิภาพ 1 เมตริกหรือคุณภาพเพื่อเพิ่มเมตริกที่มีความสัมพันธ์อื่นๆ เป็นหัวใจสำคัญของ "Growth Marketing"

แม้ว่า 'ช่วงเวลาของ Craiglist' จะมีความสำคัญ แต่การถ่ายภาพก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน

เป็นผลมาจากเนื้อหาเกี่ยวกับการเดินทางคุณภาพสูงและโปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์จูงใจ (เครดิตการเดินทางมูลค่า 25/75 ดอลลาร์สำหรับผู้เช่าและเจ้าของที่พัก) การเติบโตของพวกเขาจึงเริ่มต้นขึ้น

ตัวอย่างที่ 2 Dropbox

Dropbox เป็นอีกบริษัทหนึ่งที่ขึ้นชื่อเรื่องการแฮ็กเพื่อการเติบโตอย่างสร้างสรรค์ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมบริษัทจึงถูกระบุไว้ในบทสรุปของกลยุทธ์การแฮ็กการเติบโตของเรา

Dropbox ปรับปรุงกระบวนการออนบอร์ด ให้ผู้ใช้ปัจจุบันมีพื้นที่เก็บข้อมูลฟรีมากขึ้นสำหรับการเชื่อมโยงบัญชี Dropbox กับ Twitter และ Facebook และแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับ Dropbox บนเว็บไซต์โซเชียลเหล่านั้น

นั่นเป็นวิธีที่ฟรีในการรับผู้ใช้ใหม่และเติบโตแบบทวีคูณ

สิ่งที่ Dropbox ยังทำคือเพิ่มสิ่งจูงใจสำหรับผู้ที่ทำงานให้เสร็จใน Dropbox

ตัวอย่างจากการแชร์ไฟล์ ได้รางวัลจากผู้คน ตอนนี้ Dropbox มีผู้ใช้ 500 ล้านคน ดังนั้นการแฮ็กเพื่อการเติบโตจึงได้ผล!

ตัวอย่างที่ 3 หย่อน

การตลาดกับการตลาดแบบเติบโต

นักการตลาดส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับกลยุทธ์ทางการตลาดที่ด้านบนของช่องทางมากเกินไป 88% ของนักการตลาดในปัจจุบันใช้การตลาดผ่านเนื้อหาเพื่อดึงดูดผู้ชมที่กำหนด จากนั้นจึงนำช่องทางไปสู่การแปลง

85% ของนักการตลาดระบุว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นเป้าหมายที่สำคัญที่สุดของความพยายามทางการตลาดของพวกเขา

ปัญหาคือมีส่วนของช่องทางที่ขาดหายไป นอกเหนือจากการได้มาซึ่งลูกค้าแล้ว ยังมีวงจรชีวิตทั้งหมดที่หลายๆ คนไม่ได้ใช้ประโยชน์จากการเติบโต

การตลาดแบบเติบโตมุ่งเน้นไปที่ มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

เป้าหมายหลักคือการออกแบบการเติบโตจากความเหมาะสมของตลาดในเบื้องต้นจนถึงการซื้อ ไปจนถึงการรักษาลูกค้าและการแนะนำผลิตภัณฑ์

ขั้นตอนการตลาดเพื่อการเติบโต

กรอบงานทั่วไปที่นักการตลาดเพื่อการเติบโตอ้างถึงคือ AAARRR (บางครั้งเรียกว่าเมตริกละเมิดลิขสิทธิ์)

ขั้นตอนการตลาดเพื่อการเติบโต

เป็นเวลากว่า 3 ปีที่ฉันได้ใช้ผืนผ้าใบเพื่อช่วยผู้คนในการวางแผนและพัฒนาแผนการตลาดเพื่อการเติบโตของพวกเขา โดยพื้นฐานแล้วเกี่ยวข้องกับประสบการณ์ของลูกค้า

พิมพ์เขียวการตลาดเพื่อการเติบโตอยู่ด้านล่าง

ขั้นตอนที่ 1. การรับรู้

การรับรู้คือความพยายามในการสร้างแบรนด์ที่ให้ความรู้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับแบรนด์และโซลูชันของคุณ

นี่คือที่ที่คุณใช้กลยุทธ์ เช่น โซเชียลมีเดีย, SEO, การตลาด/การจัดจำหน่ายเนื้อหาโฆษณาแบบเสียเงิน และการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ (ดูสถิติการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์)

การทดลองโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่ายพร้อมกับหน้า Landing Page เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเพิ่มการเข้าชมและทดสอบคุณค่าของคุณ

ขั้นตอนที่ 2 การได้มา

การได้มาคือวิธีที่คุณพัฒนากระบวนการเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายและหาลูกค้าใหม่สุทธิ มีกลยุทธ์ทางการตลาดมากมายสำหรับสิ่งนี้

โปรดจำไว้ว่านักการตลาดที่กำลังเติบโตจะปรับแต่งและมุ่งเน้นการใช้จ่ายด้านการตลาดและเลือกช่องทางที่เหมาะสมที่จะมุ่งเน้น

ขั้นตอนที่ 3 การเปิดใช้งาน

การเปิดใช้งานทำให้ผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซื้อให้มากที่สุดหรือเร็วที่สุด กลยุทธ์และแผนการเริ่มต้นใช้งานมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการประสบความสำเร็จ

ขั้นตอนที่ 4. รายได้

รายได้เกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจกลไกทางการเงินที่สำคัญซึ่งส่งผลต่อต้นทุนและรายได้ ในท้ายที่สุด เป้าหมายคือการลดต้นทุนในการจัดหาและเพิ่มผลกำไรสูงสุด เช่น รักษาลูกค้าให้นานขึ้น

การเก็บรักษา

การรักษาลูกค้าให้คงอยู่

การเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้าเพียง 5% สามารถ เพิ่มผลกำไรได้ มาก ถึง 95% หากคุณต้องการการเติบโตอย่างมาก คุณต้องเปลี่ยนกรอบความคิดให้มุ่งเน้นที่มากกว่าแค่การได้มา

เพื่อปรับปรุงการรักษาลูกค้า นักการตลาดที่กำลังเติบโตเสนอการสนับสนุนส่วนบุคคลสำหรับลูกค้าและเนื้อหาด้านการศึกษาที่ช่วยให้ผู้คนได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ตัวอย่างเช่น Slack สังเกตว่าฉันใช้ทางลัด "command + K" แทนแถบค้นหา "jump to" และให้ตัวเลือกแก่ฉันในการซ่อนแถบค้นหา

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นสิ่งสำคัญในขั้นตอนนี้ เช่น การอนุญาตให้ผู้ใช้ค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ขั้นตอนที่ 5. การเก็บรักษา

ทุกธุรกิจมีอัตราการเลิกจ้าง แม้ว่าบางส่วนจะต่ำกว่าคนอื่นมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง สำหรับโมเดลธุรกิจบางรุ่นมีอัตราการเลิกใช้งานที่ต่ำกว่ามาก

กิจกรรมทางการตลาดและงบประมาณส่วนใหญ่จะอยู่ในส่วนบนของช่องทาง อย่างไรก็ตาม การสูญเสียลูกค้ามากเท่าที่คุณใช้จ่ายเพื่อทำธุรกิจหมายความว่าคุณยืนนิ่ง

การเน้นที่การรักษาลูกค้ามีวัตถุประสงค์สองประการ:

1. ลูกค้าของคุณคือแบบทดสอบและคำติชมที่ดีที่สุดของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องปรับปรุง พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ดังนั้นจึงสามารถแจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับประสบการณ์โดยรวมของพวกเขาได้ กล่าวอีกนัยหนึ่งว่าการซื้อและใช้งานเป็นอย่างไร พวกเขาต้องการการสนับสนุนอะไรและแบรนด์ของคุณนำเสนออย่างไร
2. การรักษาลูกค้าให้มากขึ้นทำให้การเติบโตง่ายขึ้นมาก นอกจากนี้ ฐานลูกค้าที่เติบโตขึ้นหมายถึงลูกค้าที่สามารถสร้างการอ้างอิงได้มากขึ้น

ขั้นตอนที่ 6 ผู้อ้างอิง

ลูกค้าที่พอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะแนะนำคุณไปยังลูกค้ารายอื่น

เทสลาเสนอไมล์ซุปเปอร์ชาร์จเจอร์ฟรีเพื่อแลกกับการอ้างอิง นักการตลาดที่กำลังเติบโตสามารถทดลองด้วยสิ่งจูงใจหรือวิธีการส่งเสริมการขายต่างๆ รอบโปรแกรมการอ้างอิงเพื่อเพิ่มผลลัพธ์

ผู้อ้างอิงมีแนวโน้มที่จะซื้อมากกว่าข้อเสนอที่เย็นจัดถึง 5 เท่า

นักการตลาดที่กำลังเติบโตทำอะไร?

ส่วนแรกและสำคัญที่สุดของทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการตลาดคือลูกค้า

นักการตลาดเพื่อการเติบโตมีทักษะที่ผสมผสานกันแต่มีความหลงใหลในการทดสอบและการมุ่งเน้นที่เฉียบแหลมในการค้นหาสิ่งที่ขับเคลื่อนการเติบโต นั่นหมายถึง การทดลองและการทดสอบ

แต่การวนรอบของสมมติฐาน – การทดสอบ – ตรวจสอบ ไม่ได้อยู่ที่ด้านบนสุดของช่องทาง เท่านั้น

นักการตลาดที่กำลังเติบโตพยายามทำให้ผลิตภัณฑ์มีความเหนียวแน่นและพัฒนาความภักดีของลูกค้า นั่นหมายถึงการปรับแต่งผลิตภัณฑ์และการตลาด และมองหาวิธีเพิ่มมูลค่าอย่างต่อเนื่อง

แต่กระบวนการทั้งหมดเริ่มต้นเร็วกว่านั้น เริ่มต้นด้วยการเข้าใจลูกค้าและรับความเหมาะสมตั้งแต่เนิ่นๆ ระหว่างลูกค้ากับผลิตภัณฑ์

นั่นหมายความว่าอย่างไร? สามสิ่ง:

ผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ เป็นการช่วยแก้ปัญหา/เสนอมูลค่า

1. พวกเขาเข้าใจ - คุณพบลูกค้า ที่เข้าใจสิ่งที่คุณเสนอ และคุณสื่อสารคุณค่าอย่างชัดเจน ลูกค้าเข้าใจว่ามันคืออะไรและมีประโยชน์อย่างไร - อย่างรวดเร็วและง่ายดาย
2. คุณพิสูจน์ ว่าพวกเขาจะจ่ายเงิน
3. พวกเขาใช้มันและ ใช้มัน ต่อไป

ขั้นตอนที่ 1 สร้างผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนต้องการจริงๆ

ฟังดูชัดเจนเกินไปใช่ไหม

มีนักการตลาดกี่คน (และมักจะเป็นผู้บริหาร) ไม่เคยออกไปดูลูกค้าเลย? หรือพูดคุยกับพวกเขา หรือดูว่าลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งอย่างไร

รายงานการตลาดนั้นยอดเยี่ยม – คุณสามารถเข้าใจแนวโน้มของตลาดได้

รายงานลูกค้ามีค่า - ช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมและแนวโน้มที่เปลี่ยนแปลงไป

แต่การ พูดคุยกับลูกค้า การสังเกตพฤติกรรมของพวกเขา เช่น แผนที่ความร้อนบนเว็บไซต์ ดูว่าพวกเขาซื้อสินค้าในร้านค้าอย่างไร (ที่พวกเขาไป/ไม่ไป ดู…) นี่คือประเด็นสำคัญ

ฉันเขียนเกี่ยวกับสิ่งนี้ในอีเมลของฉัน – วิธี รับข้อมูลเชิงลึกสำหรับแนวคิดผลิตภัณฑ์

ขั้นตอนที่ 2 การตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

ตัดสินใจเกี่ยวกับข้อมูล ไม่ใช่ลางสังหรณ์

ขอบเขตและความกว้างของเครื่องมือทางการตลาดในตอนนี้ช่างเหลือเชื่อ หลายคนให้ข้อมูลที่สามารถใช้เพื่อช่วยให้คุณปรับปรุงได้

ตัวอย่างข้อมูลบางส่วน ได้แก่ :

• AB และการทดสอบหลายตัวแปรสำหรับโฆษณา
• หัวข้อการทดสอบ AB
• อีเมลทดสอบ AB
• อัตราการสมัครจากเพจ
• อัตราการเปิดในอีเมล
• ปริมาณการใช้ข้อมูลตามโพสต์/หน้าและการจัดอันดับ SERP
• แผนที่ความร้อนเพื่อแสดงสิ่งที่ลูกค้าคลิก
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)
• อัตราการละทิ้งรถเข็น

เคล็ดลับคือการเน้นที่ตัววัดที่เหมาะสม ไม่ใช่ตัววัดทั้งหมด วางแผนเมตริกตามวิธีการออกแบบธุรกิจและการเติบโตของคุณ

ขั้นตอนที่ 3 เกณฑ์มาตรฐานและค้นหาจุดอ่อนของคุณ

ก่อนที่คุณจะลงทุนเพื่อการเติบโต คุณจำเป็นต้องค้นหาจุดอ่อนของการตลาดของคุณ: การได้มาซึ่งลูกค้า การเลิกราของลูกค้า อัตราการเปิด (การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า)

ด้านบนของช่องทาง

จากแผนภาพทั่วไปของช่องทาง คุณจะไม่คิดว่าส่วนที่กว้างที่สุดของช่องทางของคุณจะเป็นคอขวด แต่นี่เป็นช่วงที่คุณจะสูญเสียการเข้าชมส่วนใหญ่เนื่องจากคุณสมบัติ

ฉันไม่ได้หมายถึงคุณหรือทีมของคุณที่เข้าเกณฑ์การรับส่งข้อมูลเพื่อกำหนดลีดที่ดีที่สุด นี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการเข้าชมของคุณที่มีคุณสมบัติตามแบรนด์ของคุณ เนื้อหาด้านบนสุดของช่องทางคือจุดที่สร้างความประทับใจแรกพบ

แบรนด์และคุณค่าของคุณเป็นองค์ประกอบสำคัญที่ส่งผลต่อช่วงเวลาว้าวุ่นใจของคุณ

ขึ้นอยู่กับข้อความเนื้อหาคุณภาพและตำแหน่ง ประการแรก วิธีนี้จะเป็นตัวกำหนดว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณเชื่อว่าพวกเขากำลังติดต่อกับบุคคล/ผู้เชี่ยวชาญที่เหมาะสมเพื่อแก้ปัญหาของพวกเขาหรือไม่ ประการที่สอง พวกเขาจำเป็นต้องได้รับความไว้วางใจในระดับหนึ่ง มิฉะนั้น พวกเขาจะไม่เลือกเข้าร่วม

กลางกรวย

แม้ว่าจะไม่ใช่คอขวดที่พบบ่อยที่สุด แต่คุณจะสูญเสียลูกค้า ณ จุดนี้

นี่คือขั้นตอนการพิจารณา มันคือจุดสร้างความสัมพันธ์และการเลี้ยงดู แต่ยังเป็นจุดที่ผู้นำกำหนดว่าความต้องการของพวกเขาเร่งด่วนพอที่จะรับประกันการดำเนินการหรือไม่ และหากคุณคือตัวเลือกที่เหมาะสม

65% ของนักการตลาดไม่มีกระบวนการที่เป็นที่ยอมรับในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย หากสิ่งต่าง ๆ ไม่ตรงกัน พวกเขาจะเลือกไม่เข้าร่วมหรือค้างในช่องทาง ซึ่งนำไปสู่ปัญหาคอขวดครั้งใหญ่

ด้านล่างของช่องทาง

นี่คือขั้นตอน "สุดท้าย" ที่มีการสร้าง Conversion เพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นลูกค้า นอกจากนี้ยังเป็นคอขวดที่พบบ่อยที่สุดเป็นอันดับสอง หากกระบวนการและการเลี้ยงดูของคุณไม่ตรงจุด คุณจะไม่มีวันทำให้พวกเขาเข้าเส้นชัยได้

79% ของลีดไม่เคยแปลงเป็นยอดขายเนื่องจากประสิทธิภาพ การดูแล และการมีส่วนร่วมที่ไม่ดี

ขั้นตอนที่ 4 อยู่กับปัจจุบันด้วยเทคนิค

การตลาดเป็นไปอย่างราบรื่น ลูกค้าตอบสนองและเปลี่ยนแปลงแนวทางปฏิบัติทางการตลาด

นอกจากนี้ เทคโนโลยีการตลาดยังก้าวหน้าและนำเสนอวิธีใหม่ๆ ในการเข้าถึง แปลง และเพิ่มฐานลูกค้าของคุณ

เทคโนโลยีที่มีความสำคัญมากขึ้น ได้แก่ :

1. ปัญญาประดิษฐ์

เมื่อสองสามปีก่อน นักวิเคราะห์ของ Gartner คาดการณ์ว่าเทคโนโลยี AI จะกลายเป็นส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์และบริการซอฟต์แวร์ใหม่ทั้งหมดในไม่ช้า ซึ่งเป็นคำทำนายที่ Harvard Business Review กล่าวไว้ก่อนหน้านี้

2. แชทบอท

Chatbots เป็นส่วนสำคัญของการตลาดเพื่อการเติบโตอยู่แล้ว เนื่องจากเทคโนโลยีที่ใช้ AI ช่วยปรับปรุงการส่งข้อความโต้ตอบแบบทันที

การสำรวจแสดงให้เห็นว่า:

• 63% ของผู้ตอบแบบสอบถามต้องการส่งข้อความผ่านแชทบอทออนไลน์เพื่อสื่อสารกับธุรกิจหรือแบรนด์
• Chatbots จะเพิ่มพลังให้บริการลูกค้า 85% ภายในปี 2020
• ประโยชน์สูงสุดของแชทบอทคือบริการตลอด 24 ชั่วโมง (64%) การตอบคำถามทันที (55%) และคำตอบสำหรับคำถามง่ายๆ (55%)
• ภายในปี 2022 แชทบอทจะช่วยให้ธุรกิจประหยัดเงินได้มากกว่า 8 พันล้านดอลลาร์ต่อปี
• 80% ของธุรกิจต้องการแชทบอทภายในปี 2020

จุดสำคัญคือการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยีและการตลาดเป็นไปอย่างรวดเร็ว นักการตลาดที่กำลังเติบโตต้องอยู่เหนือการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้และปรับกลยุทธ์และยุทธวิธีของตนเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้

ขั้นตอนที่ 5. สร้างความสัมพันธ์ – รักษาความสัมพันธ์

การตลาดผ่านอีเมลยังคงเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสารกับลูกค้าและเพื่อปรับแต่งการสื่อสารของคุณ

การใช้แท็กและช่องทางทำให้คุณสามารถแยกกลุ่มคนออกและกำหนดเป้าหมายตามความสนใจ พฤติกรรม และอื่นๆ อีกมากมายได้อย่างง่ายดาย

แม้ว่าอีเมลทั่วไปจะยอมรับได้ในบางกรณี แต่ลูกค้าต้องการความเกี่ยวข้องมากขึ้นในวิธีที่ธุรกิจสื่อสารกับพวกเขา

ยิ่งไปกว่านั้น อย่างที่คุณเห็น หากคุณรวบรวมที่อยู่อีเมล คุณสามารถสร้างผู้ชมที่มีผู้ติดตามที่กระตือรือร้นและภักดีซึ่งไม่สามารถรอจนกว่าคุณจะเปิดตัวผลิตภัณฑ์จริงๆ

ขั้นตอนที่ 6 เรื่องราว เนื้อหา และสื่อ

จับคู่กลยุทธ์เนื้อหาของคุณกับเส้นทางของลูกค้า - ทันเวลาและมีความเกี่ยวข้อง

ไม่ว่าคุณจะทำอะไรหรือขายของออนไลน์ ลูกค้าต้องการคุณภาพ ผู้บริโภคเห็นข่าวสารและบล็อกทุกวัน CBS News อ้างว่าเราเห็นโฆษณาประมาณ 5,000 รายการต่อสัปดาห์และเราเห็นขยะมากมาย

คุณอาจเคยได้ยินมาก่อน แต่เราเห็นการแสดงผลของแบรนด์ประมาณ 5,000 รายการต่อวัน และลองนึกถึงจำนวนที่คุณจำได้ น้อยมาก!

คุณจะประสบความสำเร็จทางออนไลน์ด้วยเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมเท่านั้น ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นหลักและสร้างสรรค์สิ่งดีๆ ให้ผู้อื่นได้แบ่งปันและบริโภค

ขั้นตอนที่ 7 ขยายตลาดของคุณ

การตลาดแบบเติบโตนั้นเกี่ยวกับการโฟกัส โฟกัส และใช่ – โฟกัส

อย่ากำหนดเป้าหมายทุกคน

ในการเข้าถึงผู้คนส่วนใหญ่ ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องประสบความสำเร็จในการส่งผ่านนักประดิษฐ์และผู้ที่เริ่มต้นใช้งานก่อน

เหล่านี้คือกลุ่มและชุมชนขนาดเล็กที่คุณต้องกำหนดเป้าหมายอย่างชัดเจน เจฟฟรีย์ มัวร์ได้เขียนหนังสือทั้งเล่มชื่อ “Crossing the Chasm” ซึ่งพูดถึงปรากฏการณ์นี้

ผลิตภัณฑ์ดึงดูดใจ 15% แรกของตลาดหรือพวกเขาไปตายที่นั่น

ขั้นตอนที่ 8 มีความคิดสร้างสรรค์

หากคุณเป็นผู้อ่านบล็อกหรืออีเมลของฉันเป็นประจำ คุณรู้อยู่แล้วว่าฉันหลงใหลในความคิดสร้างสรรค์

ความคิดสร้างสรรค์เป็นสิ่งที่เราทุกคนสามารถเรียนรู้และฝึกฝนได้ดีขึ้น

การเติบโตของธุรกิจเกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหามากมายและแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์

การตลาดแบบเติบโตมุ่งเน้นไปที่การค้นหาวิธีการใหม่ ๆ อย่างสร้างสรรค์เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้า

ขั้นตอนที่ 9 พัฒนาการจัดการประสบการณ์ลูกค้า (CXM)

การออกแบบประสบการณ์ลูกค้าเป็นองค์ประกอบสำคัญของการรักษาลูกค้าไว้ กระนั้น มีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่ให้ความสำคัญกับการเดินทางทั้งหมด และน้อยกว่านั้นคือขั้นตอนหลังการซื้อกิจการ เกือบจะเหมือนกับที่พวกเขาพูดว่า "เราได้คุณแล้ว" และลืมคิดถึงวิธีแบ่งส่วน ปรับแต่ง และพัฒนาความสัมพันธ์

การตลาดแบบเติบโตต้องมีความเข้าใจแบบ 360 องศาเกี่ยวกับลูกค้าและการส่งมอบคุณค่า

การจัดการประสบการณ์ลูกค้าเป็นเรื่องเกี่ยวกับการออกแบบล่วงหน้าและสร้างการสื่อสาร เนื้อหา และความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณที่เกี่ยวข้อง

ขั้นตอนที่ 10. การตลาดแบบ Agile

มีสองวิธีในการจัดลำดับความสำคัญสำหรับการตลาดเพื่อการเติบโต:

การ เริ่มต้น : จัดลำดับความสำคัญและปรับใช้ตามสิ่งที่จะมีผลกระทบสูงสุดโดยใช้ความพยายามน้อยที่สุด วิธีนี้จะช่วยลดต้นทุนของคุณ

คนอื่นๆ : จัดลำดับความสำคัญและปรับใช้ตามสิ่งที่จะนำมาซึ่งผลกำไรที่เป็นไปได้สูงสุดโดยใช้เวลาน้อยที่สุดในการดำเนินการ

การเติบโตเป็นเรื่องของการทดสอบความเร็วสูงและความเร็วสูง การปรับใช้ที่มีความถี่สูงในรายการแนวคิดของคุณทำให้คุณสามารถปรับใช้การทดลองได้อย่างรวดเร็วเพื่อขจัดข้อมูลเชิงลึกและกำหนดว่าอะไรคือขยะและกระบวนการที่ทำซ้ำได้ซึ่งคุณต้องการใช้ต่อไปคืออะไร

การตลาดเพื่อการเติบโต ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม

หากคุณต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์ กลยุทธ์ และเครื่องมือทางการตลาดเพื่อการเติบโตล่าสุด โปรดดำเนินการตามคู่มือนี้ หรือเริ่มวางแผนการตลาดเพื่อการเติบโตของคุณโดยใช้พิมพ์เขียวการตลาดเพื่อการเติบโต (ผ้าใบ)