การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B คืออะไรและยังคงมีความเกี่ยวข้องในปัจจุบันหรือไม่?

การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B นั้นตายไปแล้ว การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B นั้นคงอยู่ไปอีกนาน กลยุทธ์การตลาดทางโทรศัพท์ที่ประกอบด้วยการโทรหาคนแบบสุ่มเท่านั้นเป็นเรื่องในอดีต แต่การตลาดทางโทรศัพท์ขาเข้า ซึ่งธุรกิจรับสายและติดตามลูกค้าเป้าหมายหลังจากที่พวกเขาแสดงความสนใจนั้นยังมีชีวิตอยู่และดี ปัญหาคือมันไม่ได้ถูกมองว่าเป็นการตลาดทางโทรศัพท์เสมอไป

ในโลกการตลาดดิจิทัลในปัจจุบัน นักการตลาด B2B ไม่ควรเพิกเฉยต่อคุณค่าของการโทรศัพท์ที่ดีเพื่อกระตุ้นยอดขาย การหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาเพื่อติดตามลูกค้าเป้าหมายหรือการโทรเย็นที่ตรงเป้าหมายและทันท่วงทียังคงมีอยู่ในกลยุทธ์การตลาดสมัยใหม่ ในความเป็นจริง 41% ของพนักงานขายกล่าวว่าโทรศัพท์ยังคงเป็นเครื่องมือการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ¹

เมื่อใช้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดที่กว้างขึ้น การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B ยังคงมีความเกี่ยวข้องสูง และไม่เพียงแค่มีความเกี่ยวข้องเท่านั้น เนื่องจากพื้นที่ B2B ยังคงอาศัยความสัมพันธ์ส่วนตัวเพื่อสร้างความไว้วางใจ จึงมีประสิทธิภาพมาก

การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B คืออะไร?

มีคนโทรหาคุณระหว่างทานอาหารเย็นและพยายามขายบัตรเครดิตใบใหม่ให้คุณหรือไม่? หรือมีอะไรมากกว่านั้น? พูดง่ายๆ ก็คือ การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B คือธุรกิจหนึ่งที่ติดต่อกับอีกธุรกิจหนึ่งเพื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน หรือเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของธุรกิจอื่น เป้าหมายคือการสร้างโอกาสในการขาย สร้างความสัมพันธ์ และปิดการขาย การตลาดทางโทรศัพท์มีสองประเภท: ขาเข้าและขาออก

การตลาดทางโทรศัพท์ขาเข้า

นี่คือตอนที่ลูกค้าเริ่มติดต่อกับธุรกิจเพราะพวกเขาสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่าง ซึ่งธุรกิจจะติดตามผล โดยปกติแล้ว นี่คือเวลาที่ทีมขายติดตามลูกค้าเป้าหมายทางโทรศัพท์ การติดต่ออาจมาในรูปแบบของการโทรหรืออีเมล หรืออาจติดต่อผ่านทางโซเชียลมีเดีย

การสนทนาการขายทางโทรศัพท์นั้นมีชีวิตชีวาและเริ่มทำการตลาดแบบ B2B การสนทนาเหล่านี้อาจเกิดขึ้นเมื่อมีคนติดต่อธุรกิจเพื่อขอเริ่มการสนทนาหรือหากพวกเขากำลังมองหาข้อมูลผลิตภัณฑ์ นี่คือการตลาดทางโทรศัพท์ขาเข้า

การตลาดทางโทรศัพท์ขาออก

รูปแบบของการตลาดทางโทรศัพท์ที่มักจะนึกถึง การตลาดขาออกคือการที่คุณติดต่อธุรกิจอื่น ๆ โดยปกติเพื่อวัดความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สิ่งนี้อาจเรียกได้ว่าเป็นการติดต่อแบบเย็น รวมถึงการโทรแบบเย็นทางโทรศัพท์: เทคนิคที่ใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขายโดยการติดต่อผู้ที่อาจเป็นลูกค้าโดยไม่ต้องมีการติดต่อมาก่อน และมันก็ได้ผล จากการวิจัยพบว่า 82% ของผู้ซื้อยินดีที่จะยอมรับการประชุมเมื่อพนักงานขายติดต่อพวกเขาผ่านทางโทรศัพท์ ²

แคมเปญการตลาดทางโทรศัพท์ B2B ประเภทใดบ้าง

มีแคมเปญเทเลมาร์กกิ้ง B2B หลายประเภท แต่ละประเภทมีเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของตนเอง และแต่ละประเภทต้องการแนวทางที่แตกต่างกัน เราเน้น 5 แคมเปญเหล่านี้ด้านล่าง

การสร้างโอกาสในการขาย

การขายแทบทุกครั้งเริ่มต้นด้วยลีดที่มีคุณภาพ — การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B นั้นเกี่ยวกับการค้นหา สร้าง และติดตามผลจากพวกเขา สามารถสร้างโอกาสในการขายผ่าน:

• การตลาดทางโทรศัพท์ขาเข้า: โทรหาลูกค้าที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการผ่านจุดเปลี่ยนหรือขอข้อมูลเพิ่มเติม
• การตลาดทางโทรศัพท์ขาออก: ติดต่อกับลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในรายการเป้าหมายหรือฐานข้อมูล

ติดตามยอดขาย

แคมเปญนี้ติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หรือผู้ที่คุณโต้ตอบด้วยก่อนหน้านี้แต่ไม่ได้รับคำตอบที่ชัดเจน หรือเมื่อมีผู้ให้ข้อมูลผ่านจุดแลกเปลี่ยน ทีมขายสามารถติดตามผลและประเมินความสนใจได้

การสนับสนุนขาเข้า

นี่คือเวลาที่ธุรกิจของคุณ รับ สายโดยตรง เป็นฟังก์ชันการขายขาเข้าและการบริการลูกค้าของคุณ และรวมทุกอย่างตั้งแต่การให้ข้อมูลผลิตภัณฑ์และราคาไปจนถึงการตอบคำถามลูกค้าและการจัดการข้อกังวล ในหลายกรณี การสนับสนุนการขายขาเข้าอาจเป็นความแตกต่างระหว่างการขายกับการสูญเสียลูกค้า

การวิจัยทางการตลาด

การสำรวจ การวิจัยคู่แข่ง และการวิเคราะห์แนวโน้มสามารถทำได้ผ่านการตลาดทางโทรศัพท์ โดยการทำวิจัยตลาด คุณสามารถ:

• รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้าเป้าหมายของคุณ
• ทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้อย่างไร
• พิจารณาว่าผลิตภัณฑ์/บริการได้รับการรับรู้อย่างไรในตลาด — สามารถใช้ในช่วงเริ่มต้นของกลยุทธ์การออกสู่ตลาดหรือการเติบโต

ประโยชน์ของการตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B

ทุกวันนี้ การตลาดมากมายเป็นแบบออนไลน์หรือแบบอัตโนมัติ แม้จะมีการเติบโตของการสนับสนุนลูกค้าอัตโนมัติ แต่ก็ยังมีประโยชน์มากมายสำหรับการตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B

• ผลตอบแทนจากการลงทุน: การวิจัยพบว่าทุกๆ 1 ปอนด์ที่ใช้ไปกับการตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B คุณจะได้รับผลตอบแทน 11 ปอนด์ ³
• เพิ่มยอดขาย: บางครั้งแชทบอทหรืออีเมลอัตโนมัติก็ไม่สามารถตัดยอดขายได้ ลูกค้า 50% บอกว่าการพูดคุยกับมนุษย์ก่อนทำการซื้อจำนวนมากเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขา ⁴
• การเชื่อมต่อส่วนบุคคล: การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B สามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพและติดต่อโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณเพื่อสร้างการเชื่อมต่อที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น
• ประหยัดค่าใช้จ่าย: ข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญในการรับโทรศัพท์ให้ถูกคน สิ่งนี้มีค่าใช้จ่าย แต่เมื่อเทียบกับแคมเปญการตลาดเต็มรูปแบบ การตลาดทางโทรศัพท์เป็นตัวเลือกที่น่าสนใจและคุ้มค่า

เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้อง การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B สามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการ:

• ย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทางการขายของคุณ
• สร้างโอกาสในการขายใหม่
• สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า

มีข้อเสียหรือไม่?

การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B อาจเป็นวิธีที่ดีในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่คุณควรคำนึงถึงข้อเสียด้วย ปัญหาเหล่านี้ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการติดต่อขาออกที่เย็น ตัวอย่างเช่น:

• อาจเป็นการล่วงล้ำ: บางคนไม่ต้องการถูกเรียกว่าเย็นชาหยุดเต็มที่ หากคุณไม่ระมัดระวังในการติดต่อคนที่ใช่ในทางที่ถูกต้อง อาจเป็นการรบกวนและทำให้พวกเขารู้สึกไม่ดีต่อธุรกิจของคุณ สิ่งนี้สามารถนำไปสู่ ​​...
• ความเสียหายด้านชื่อเสียง: หากธุรกิจโทรหาบุคคลที่ไม่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนซ้ำๆ หรือแย่กว่านั้นคือไม่ได้เลือกรับการติดต่อเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาด พวกเขาอาจแบ่งปันประสบการณ์ของตนทางออนไลน์กับเพื่อนร่วมงานและครอบครัว ประสบการณ์แย่ๆ ครั้งเดียวอาจส่งผลกระทบในวงกว้าง
• ปัญหาด้านข้อมูลและการปฏิบัติตามข้อกำหนด : ในการดำเนินแคมเปญการตลาดทางโทรศัพท์ขาออก B2B ให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องมีบุคคลที่เลือกรับสายหรือมีผลประโยชน์โดยชอบด้วยกฎหมายในการรับฟังความคิดเห็นจากบริษัทของคุณ บางครั้งรายการข้อมูลอาจล้าสมัยซึ่งทำให้เสียเวลาและทำให้ยากต่อการปรับโดยใช้ข้อมูลในแคมเปญของคุณ ปัญหานี้จะหมดไปโดยส่วนใหญ่ด้วยการตลาดทางโทรศัพท์ขาเข้า เนื่องจากธุรกิจติดต่อคุณก่อน

เพื่อให้การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B มีประโยชน์ในฐานะส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดของคุณ คุณต้องมีข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อติดต่อผู้คนที่เหมาะสม พันธมิตรด้านการตลาด เช่น เอเจนซี่การตลาดดิจิทัล สามารถรับข้อมูลนี้ให้กับคุณได้ โดยการขอข้อมูลลูกค้าเป้าหมายและตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนเลือกเข้าร่วม ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าคุณปฏิบัติตามกฎหมายคุ้มครองข้อมูลและความเป็นส่วนตัว และติดต่อบุคคลที่เหมาะสม .

ธุรกิจสามารถใช้การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B ได้อย่างไรในปัจจุบัน

การส่งข้อความทางโทรศัพท์แบบ B2B โดยเฉพาะขาเข้ายังคงเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่เกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพ — หากใช้อย่างถูกต้อง แต่การใช้กลยุทธ์การตลาดทั้งหมดของคุณในการตลาดทางโทรศัพท์นั้นไม่ได้ช่วยอะไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นธุรกิจ SaaS หรือเทคโนโลยีที่ใช้โมเดลการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อกำจัดพนักงานขายให้ได้มากที่สุด

กุญแจสำคัญคือการใช้การตลาดทางโทรศัพท์เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดโดยรวมของคุณ ซึ่งรวมถึงการผสมผสานระหว่างการตลาดขาเข้าและขาออก และช่องทางดิจิทัลและช่องทางดั้งเดิม

• ภายในแคมเปญการตลาดแบบบูรณาการ: การตลาดของคุณไม่จำเป็นต้องเป็นแบบไบนารี ไม่จำเป็นต้องเป็นขาเข้า หรือ ขาออก การสร้างแผนการตลาดแบบผสมผสานผสมผสานการตลาดแบบดั้งเดิมและการตลาดขาเข้า การรวมการติดต่ออย่างเย็นชาไว้ในกลยุทธ์สมัยใหม่นี้จะช่วยให้ธุรกิจเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งอาจไม่รู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• ในการติดต่อลีดที่มีศักยภาพ: พนักงานขาย BDR ใช้การตลาดทางโทรศัพท์ขาออกเพื่อติดต่อกับลีดที่มีศักยภาพเพื่อช่วยให้มีคุณสมบัติและดูแลพวกเขา คุณสามารถสร้างความไว้วางใจได้ด้วยการให้ข้อมูลที่มีค่าซึ่งระบุถึงความเจ็บปวดและจุดสนใจทั่วไป และวางตำแหน่งตัวเองเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับการแก้ปัญหา เมื่อเสร็จแล้ว คุณสามารถเริ่มดูแลลีดของคุณด้วยเนื้อหาเพิ่มเติมที่ทำให้พวกเขาเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น
• ในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ: ธุรกิจอาจต้องการข้อมูลระดับสูงบางอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เมื่อพวกเขาตระหนักถึงปัญหาของตน แต่พวกเขาอาจต้องการพูดคุยกับใครบางคนโดยตรงก่อนตัดสินใจซื้อ ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ใดในเส้นทางของพวกเขา ธุรกิจต่างๆ สามารถติดตามพวกเขา ปรับแต่งข้อมูลที่พวกเขาให้ และใช้การติดต่อทางโทรศัพท์ของมนุษย์เพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพไปสู่การซื้อ

แต่ทั้งหมดขึ้นอยู่กับลีดคุณภาพสูง...

การเริ่มดำเนินการในแคมเปญการตลาดทางโทรศัพท์โดยไม่มีชุดข้อมูลที่ครบถ้วนของลีดคุณภาพสูงนั้นเหมือนกับการตั้งเป้าที่จะกรอกรายการตรวจสอบโดยไม่มีรายการงาน ในการรับข้อมูลนี้ คุณจะต้องมีกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่ดี เพื่อให้ได้ผล การสร้างโอกาสในการขายต้องกำหนดเป้าหมายธุรกิจที่น่าจะสนใจสิ่งที่คุณนำเสนอและผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในธุรกิจเหล่านั้น สามารถทำได้ผ่าน:

• กลยุทธ์การตลาดขาเข้า เช่น SEO และเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายซึ่งพูดถึงความต้องการของลูกค้าในอุดมคติของคุณ
• การผสมผสานระหว่างการตลาดขาเข้าและขาออกเพื่อสร้างโอกาสในการขายที่กว้างขึ้น
• การกำหนดเป้าหมายโฆษณาของคุณไปยังผู้ที่น่าจะสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

การใช้บริการการตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B ในแคมเปญการตลาดของคุณ

ไม่ควรประเมินมูลค่าของการสนทนาทางโทรศัพท์ที่เป็นประโยชน์และถูกกาลเทศะต่ำเกินไป การตลาดทางโทรศัพท์ไม่ใช่สิ่งตกทอดทางการตลาด การโทรเย็นสามารถนำมาใช้ในกลยุทธ์ทางการตลาดที่กว้างขึ้นได้ และการตลาดทางโทรศัพท์ขาเข้ายังคงเป็นส่วนสำคัญในการเดินทางของผู้ซื้อ การตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B — เมื่อทำถูกต้อง — ยังคงมีความเกี่ยวข้องสูงในปัจจุบัน

และเพื่อให้แคมเปญการตลาดทางโทรศัพท์ประสบความสำเร็จ ธุรกิจต่างๆ จำเป็นต้องมีลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ที่ Gripped เราสนับสนุนแคมเปญการตลาดทางโทรศัพท์แบบ B2B ของคุณโดยช่วยให้คุณสร้างลีดคุณภาพสูงและดูแลจัดการเนื้อหาส่วนบุคคลที่จัดการกับประเด็นปัญหาของลีดเหล่านั้น

กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายของเราสร้างรากฐานของแคมเปญการตลาดทางโทรศัพท์ที่ประสบความสำเร็จ ติดต่อเราวันนี้เพื่อรับการตรวจสอบการเติบโตฟรี

¹ 24 สถิติการขายใหม่สำหรับปี 2022 จากการศึกษาที่ก้าวล้ำของเรา!

² 53 สถิติการโทรเย็น - การโทรเย็นยังใช้งานได้หรือไม่?

³ Good Call: เหตุใดการตลาดทางโทรศัพท์จึงเป็นส่วนผสมที่มีศักยภาพในส่วนผสมทางการตลาด

⁴ 27 สถิติประสบการณ์ของลูกค้าที่คุณต้องรู้