คู่มือเริ่มต้นสำหรับการขาย B2B: ขั้นตอนและเทคนิคสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ

การพัฒนาธุรกิจหรือการขายแบ่งได้เป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ คือ B2B และ B2C แม้ว่ารูปแบบธุรกิจบางรูปแบบจะรวมถึง D2C (ตรงไปยังลูกค้า) หรือ B2B2C แต่ทั้งสองรูปแบบดังกล่าวเป็นแบบทั่วไป การขายแบบ B2B และการขายแบบ B2C มีความแตกต่างมากกว่าความคล้ายคลึงกัน แม้ว่าเป้าหมายสูงสุดของทั้งสองรุ่นคือการพัฒนาธุรกิจ

ไม่ว่าคุณจะเป็นทหารผ่านศึกในอุตสาหกรรมหรือมือใหม่ที่ต้องการหาความรู้ คุณก็มาถูกที่แล้ว ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้พื้นฐานของ การขายระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ และวิธีที่คุณสามารถนำไปปฏิบัติได้ การขายให้กับลูกค้า b2b อาจเป็นเรื่องยาก และหลายครั้งที่มันแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย

พลวัตของการขายเปลี่ยนไปเนื่องจากพนักงานขายไม่ใช่องค์ประกอบหลักของกระบวนการซื้ออีกต่อไป ทุกวันนี้ ลูกค้าได้ตระหนักมากขึ้นและทำวิจัยของตนเองเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเลือกโดยไม่มีอิทธิพลจากภายนอก

เพื่อให้กระบวนการง่ายขึ้นและช่วยให้พนักงานขายลงนามในข้อตกลงใหม่ เรานำเสนอการเปลี่ยนแปลงของ การขายแบบ b2b ร่วมสมัย แต่ก่อนจะก้าวไปข้างหน้า เรามาดูกันว่าความหมายของการขาย b2b คืออะไรกันแน่

ความหมายการขาย B2B

การขายแบบ B2B (การขายแบบ ธุรกิจต่อธุรกิจ ) เป็นกระบวนการขายสินค้าและ/หรือบริการโดยธุรกิจหนึ่งไปยังอีกธุรกิจหนึ่ง ซึ่งแตกต่างจาก B2C ที่ธุรกิจหรือพนักงานขายขายให้กับผู้บริโภค

ในขณะที่ใน B2C นักขายจะขายสินค้าและ/หรือบริการให้กับผู้บริโภคโดยตรง ขณะนี้มีการถือกำเนิดของอีคอมเมิร์ซ ส่วนที่เรียกว่า D2C ก็เกิดขึ้น D2C โดยตรงต่อลูกค้า หมายถึงกิจกรรมที่ผู้ผลิตสามารถขายให้กับผู้บริโภคได้โดยตรงผ่านเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ

เป็นกระบวนการที่ซับซ้อนกว่ามากที่การขายแบบ B2C (ธุรกิจสู่ผู้บริโภค) พนักงานขาย B2B ต้องขายผลิตภัณฑ์และบริการให้กับผู้ซื้อมืออาชีพที่รู้วิธีรับข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของตน

นอกจากนี้ พนักงานขายแบบ B2B ยังต้องพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก ซึ่งอาจต้องอาศัยความโน้มน้าวใจอย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาเป็นตัวเลข

กระบวนการขาย B2B โดยทั่วไปประกอบด้วยการขายสองประเภท ประเภทแรกโดยทั่วไปประกอบด้วยการขายผลิตภัณฑ์ที่ช่วยตอบสนองความต้องการในการดำเนินธุรกิจ ซึ่งจะรวมถึงอุปกรณ์หรือเครื่องใช้สำนักงานทั่วไป

ค่อนข้างคล้ายกับกระบวนการ B2C ลูกค้าที่นี่จะมีกระบวนการซื้อที่ยาวนานกว่า เนื่องจากจะต้องมีข้อกำหนดในการได้รับการอนุมัติที่จำเป็นจากหน่วยงานที่มีอำนาจ มันจะเป็นกระบวนการที่ยาวนานหากผลิตภัณฑ์หรือบริการมีราคาแพงและจำนวนผู้ที่เกี่ยวข้องมีมากขึ้น

กระบวนการขาย B2B ประเภทที่สองเกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ที่จะใช้ในกระบวนการผลิตของผลิตภัณฑ์ที่ส่วนท้ายของผู้ซื้อ ตัวอย่างนี้จะเป็นการจัดหาผักและผลไม้เป็นวัตถุดิบให้กับร้านอาหาร

ห่วงโซ่อุปทานที่นี่จะเป็นผู้ค้าส่งขายผักและผลไม้ให้กับร้านอาหารที่จะใช้พวกเขาและขายอาหารรสเลิศในอัตราที่สูงขึ้น การขายแบบ B2B มักมีความท้าทายมากกว่าการขายแบบ B2C เนื่องจากต้นทุนของผลิตภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้องสูงขึ้นอย่างมาก

นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย B2B มีรายได้มากกว่าคู่หู B2B เนื่องจากบัญชีมีขนาดใหญ่ขึ้นและค่าคอมมิชชั่นก็เช่นกัน

B2B กับ B2C

มูลค่าการขายเฉลี่ยที่มากขึ้น

แม้ว่าจำนวนธุรกรรมการขายแบบ B2B จะน้อยกว่า แต่คำสั่งซื้ออุปกรณ์อาบน้ำของ SMB มักจะมีมูลค่าหลายพันหรือล้านดอลลาร์

บริษัท B2C เฉพาะบางบริษัท — ในอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์ ยานยนต์ และสินค้าฟุ่มเฟือย — ไม่เป็นเช่นนั้น

กระบวนการขายที่ยาวนานขึ้น

นอกเหนือจาก 3 อุตสาหกรรม B2C ที่กล่าวข้างต้นแล้ว ลูกค้า B2C ยังตัดสินใจซื้อด้วยความรู้สึกและความต้องการที่รวดเร็วและหายวับไปอย่างรวดเร็ว เช่น หูฟัง เคสโทรศัพท์ หรือแล็ปท็อปสำหรับเล่นเกม

อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อ B2B มักจะมองหา ROI ที่จับต้องได้ ความได้เปรียบในเชิงปริมาณ หรือคำตอบเชิงตรรกะสำหรับปัญหาที่สำคัญ

พวกเขาต้องได้รับการอนุมัติจากผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนด้วย

ผู้สนใจหลายฝ่าย

ในการขายแบบ B2B แต่ละทางเลือกจะส่งผลต่อผลกำไรของธุรกิจ และการตัดสินใจซื้อจะเพิ่มลำดับขั้นของการคว่ำบาตร

หมายความว่าการตัดสินใจยืนยันร่วมกันจากผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดมาก่อนการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จ มูลค่าการขายยิ่งสูง ยิ่งต้องได้รับการอนุมัติจำนวนมาก

ผู้ซื้อที่พิถีพิถัน

ผู้ซื้อ B2B ใช้วิจารณญาณ พวกเขาไม่เพียงแค่เลือกว่าจะทำธุรกิจกับใครเท่านั้น แต่พวกเขายังปรับเกณฑ์การได้มาซึ่งปราศจากความช่วยเหลือจากพนักงานขายอีกด้วย

เป็นเหตุผลที่เนื้อหามีความสำคัญใน กระบวนการขาย B2B

กระบวนการขาย B2B

แม้ว่าการขายแบบ B2B จะซับซ้อนกว่าธุรกรรมการขายแบบ B2C แต่ขั้นตอนเดียวกันหลายๆ ขั้นตอนก็มีผลกับ กระบวนการขายแบบ B2B ด้วย ในการเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม ตัวแทน B2B ยังคงต้องได้รับโอกาส เริ่มการสื่อสาร รับผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันก่อนลูกค้า และสรุปการขาย

ขั้นตอนที่ 1: ทำวิจัย

พนักงานขาย B2B ที่ยอดเยี่ยมต้องรู้จักตลาด คู่แข่ง และลูกค้าในอุดมคติของพวกเขาคือใคร พวกเขายังต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนเหมาะสมกับตลาดอย่างไรและคุณค่าที่พวกเขาเสนอคืออะไร

ขั้นตอนที่ 2: ค้นหาลูกค้าของคุณ

ขั้นตอนที่สองของกระบวนการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จคือการค้นหาผู้บริโภคที่มีศักยภาพของคุณ เช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มีอำนาจและงบประมาณในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

คุณจะต้องประเมินและรับรองผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีความจำเป็น ดอกเบี้ย และงบประมาณที่จะซื้อ — เพื่อรับประกันว่าพวกเขาเหมาะสมและเหมาะสม

ขั้นตอนที่ 3: ดำเนินการเผยแพร่เบื้องต้นของคุณ

เมื่อคุณมีความรู้เกี่ยวกับตลาดของคุณ คู่แข่งของคุณ และผู้ซื้อในอุดมคติของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาที่เหมาะสมที่จะแสดงให้พวกเขาเห็น มีหลายวิธีในการดำเนินการซึ่งรวมถึงโซเชียลมีเดียหรือที่เรียกว่าการตลาดขาออก

คุณสามารถมีบล็อกของบริษัทที่เต็มไปด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจซึ่งดึงดูดผู้อ่านที่กลายเป็นลูกค้า (หรือที่เรียกว่าการตลาดขาเข้า)

ตัวอย่างของการตลาดทางตรงคืออีเมลของโบรชัวร์ข้อมูล หรือแม้แต่การโทรหาลูกค้าเป้าหมายและจัดการประชุมแบบตัวต่อตัว หากคุณใช้การตลาดแบบตรงในกลยุทธ์การขาย ให้เตรียมอีเมลติดตามผลเพื่อดำเนินการในภายหลัง

เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมลสามารถช่วยคุณในการส่งอีเมลเป็นชุดๆ ตามกำหนดการของการสื่อสาร และให้ข้อมูลการวิเคราะห์อีเมลและการวิเคราะห์การขายแก่ตัวแทนสำหรับอัตราการเปิดและการตอบกลับ

ขั้นตอนที่ 4: เสนอขายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ตัวแทนขายแบบ B2B จำเป็นต้องติดต่อผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อแจ้งให้พวกเขาทราบสาเหตุและวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนเป็นวิธีแก้ปัญหาและยื่นข้อเสนอ นอกจากนี้ยังเป็นโอกาสในการเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าและความต้องการของพวกเขา

การเสนอขายควรเป็นกิจกรรมที่ใช้เวลาและพลังงานมากที่สุดของขั้นตอนทั้งหมดในกระบวนการขายแบบ B2B และปรับแต่งช่องทางการขายให้เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละคน

ขั้นตอนที่ 5: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าติดตามผล

ขึ้นอยู่กับลูกค้า ตัวแทนขาย B2B ควรส่งข้อเสนอทางธุรกิจหรือคำชี้แจงของงานตามที่พูดคุย ไม่นานหลังจากการประชุม pitch เพื่อเขียนทุกอย่าง

ขั้นตอนที่ 6: ปิดการขาย

หากคุณทำสำเร็จแล้ว วิธีนี้น่าจะทำได้อย่างง่ายดาย ลูกค้าต้องการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตอนนี้คุณควรได้รับเป็นลายลักษณ์อักษร

หากมีความลังเลใดๆ ในการปิดการขาย ให้ค้นหาข้อกังวลของลูกค้า จัดการกับพวกเขา และค้นหาวิธีแก้ไข — อาจเป็นการประชุมเพิ่มเติมหรือการสาธิตผลิตภัณฑ์

ทำไมการขายแบบ B2B ถึงยาก?

ความจริงก็คือการขาย B2B นั้นแตกต่างจากการขาย B2C; อย่างไรก็ตาม มันท้าทายด้วยเหตุผลแปดประการต่อไปนี้:

1. ผู้ซื้อ B2B นั้นซับซ้อนกว่า B2C ตัวอย่างเช่น เนื่องจากเว็บทำให้ข้อมูลการกำหนดราคาที่เกี่ยวข้องเปิดเผยต่อสาธารณะและเข้าถึงได้ง่าย ผู้ซื้อในข้อตกลง B2B จึงไม่ค่อยเข้าใจประเภทผลิตภัณฑ์และคู่แข่งมากนักเมื่อเทียบกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มุ่งมั่น เพื่อขายสินค้าประเภทนั้น

2. เงินเดิมพันสูงกว่ามาก ผู้ซื้อ B2B และผู้มีอำนาจตัดสินใจจะได้รับเงินเดือนที่ดีกว่าการขายแบบ B2C ซึ่งมักจะได้รับค่าตอบแทนที่ค่อนข้างสูง เพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อและสำหรับความรู้ในการใช้งาน พวกเขาสามารถเสียคะแนนมืออาชีพและถูกไล่ออกหากพวกเขาตัดสินใจผิดพลาดซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่ว่าในกรณีใด ๆ ที่ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์

3. การขายแบบ B2B ต้องการความตระหนักมากกว่าการขายแบบ B2C แค่ชื่นชมผลิตภัณฑ์และสามารถแนะนำอย่างสอดคล้องกันเท่านั้นยังไม่พอ การขายแบบ B2B เกี่ยวข้องกับการวินิจฉัยความท้าทายของผู้ซื้อ จากนั้นจึงเข้าหาด้วยโซลูชันที่ปรับให้เหมาะสมซึ่งอาจครอบคลุมถึงการเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจระยะยาวได้เป็นอย่างดี

4. การขายแบบ B2B ต้องการทักษะของผู้คนที่ดีขึ้น เมื่อลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ในลักษณะเฉพาะ จะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงหนึ่งหรือสองคนเท่านั้นที่เกี่ยวข้อง (เช่น สามีและภรรยา) การตัดสินใจจัดซื้อจัดจ้างขององค์กรอาจเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผู้มีอิทธิพล ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และผู้ที่ไม่พูดจำนวนมาก

5. การขายแบบ B2B นั้นต้องใช้ความอดทนมากกว่ากระบวนการขายแบบ B2C แม้ว่ายอดขายของผู้บริโภค "ราคาสูง" อาจใช้เวลาหนึ่งวันหรือหนึ่งสัปดาห์ ข้อตกลง B2B จำนวนมากต้องใช้เวลาหลายสัปดาห์และหลายเดือนในการดำเนินการ การประชุม การโทรศัพท์ เอกสารกลับไปกลับมา และการเมืองและการเกลี้ยกล่อมทั้งหมดที่เป็นลักษณะเฉพาะของระบบราชการขนาดใหญ่ .

6. การขายแบบ B2B ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของระบบการเงินมากขึ้น หนึ่งในหลาย ๆ สิ่งที่เกิดขึ้นในภาวะเศรษฐกิจตกต่ำคือองค์กรต่างๆ ล็อคการจัดซื้อ เพิ่มระดับการตัดสินใจ และเรียกร้องสัมปทานจากผู้ขาย แม้กระทั่งสำหรับข้อตกลงที่ลงนามแล้ว กลวิธีดังกล่าวก่อให้เกิดความทุกข์ใจแม้กระทั่งกับแคมเปญการขายที่ออกแบบมาดีที่สุด

7. การขายแบบ B2B เกี่ยวข้องกับเงินจำนวนมหาศาล ในการขายของผู้บริโภค ล้านดอลลาร์ ข้อตกลงเป็นเรื่องแปลกและจำกัดเฉพาะการขายบ้านแบบฟุ่มเฟือยเป็นหลัก ในทางตรงกันข้าม ในการขายแบบ B2B ข้อตกลงที่เกี่ยวข้องกับเงินหลายล้านดอลลาร์นั้นเป็นเรื่องธรรมดามากจนแทบจะมองไม่เห็น แม้แต่สัญญาพันล้านดอลลาร์ก็ยังถูกโจมตีเป็นครั้งคราว

8. การขายแบบ B2B ไม่สอดคล้องกับการตลาดเป็นส่วนใหญ่หรือในทางกลับกัน ปัญหาคือผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดหลายคนไม่สามารถเข้าใจเหตุผลเจ็ดประการข้างต้นและยืนยันว่าพวกเขาสามารถใช้เทคนิคจาก Mad Men ได้

ยอดขาย B2B เปลี่ยนไปอย่างไรในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา?

ในอดีตที่ผ่านมา การขาย B2B เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างจัดการได้ ผู้ซื้อก็จะเข้าถึงผู้ขาย ซึ่งพนักงานขายจะให้ความรู้กับผู้ซื้อและนำเสนอแนวทางแก้ไขที่ดีที่สุดเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขา

เมื่อได้รับการโน้มน้าวใจผู้ซื้อก็จะซื้อสินค้า ในกระบวนการที่ตรงไปตรงมามาก ทีมการตลาดจะเติมโอกาสในการขายให้กับช่องทางการขาย จากนั้น ทีมขาย จะดำเนินการโดยเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและผลักพวกเขาลงสู่ช่องทางในการทำธุรกรรม

อย่างไรก็ตาม ด้วยการถือกำเนิดของเทคโนโลยี ยุคสมัยเปลี่ยนไป และผู้คนต้องเลือกทางเลือกมากเกินไป ทำให้ชีวิตพนักงานขาย B2B ยากขึ้น เมื่อผู้ซื้อระบุปัญหาของตนได้ อันดับแรกพวกเขาจะหาข้อมูลทางออนไลน์เพื่อหาทางแก้ไขที่เป็นไปได้

พวกเขาอาจอ่านคำแนะนำทางออนไลน์ ติดต่อเพื่อน ค้นหาคำตอบในฟอรัมและโซเชียลมีเดีย และช่องทางอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้ พวกเขาอาจมองหาข้อเสนอและส่วนลดในขณะที่ค้นหาผลิตภัณฑ์และบริการเป็นโซลูชัน

การตัดสินใจซื้อของพวกเขามักจะเกิดขึ้นหลังจากทำตามขั้นตอนเหล่านี้ทั้งหมดแล้วเท่านั้น สุดท้ายพวกเขาจะติดต่อผู้ซื้อเพื่อทำการขายให้เสร็จสิ้น

นอกจากนี้ยังนำไปสู่ธุรกิจต่าง ๆ ที่ใช้วิธีใหม่ในการซื้อผลิตภัณฑ์และบริการ การวิจัยในแง่ของคำแนะนำออนไลน์ บทวิจารณ์จากเพื่อน การค้นหาโดย Google เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการตัดสินใจของพวกเขา

ผู้ซื้อมีตัวเลือกมากขึ้นในแง่ของการทดลองใช้ฟรี ฟอรัม เว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย และแหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องต่างๆ ซึ่งประกอบขึ้นเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการซื้อ ซึ่งไม่จำเป็นต้องมีพนักงานขายเข้ามาเกี่ยวข้อง

ได้เปลี่ยนบทบาทของทีมการตลาดและการขาย และปัจจุบันมีบทบาทที่กว้างขึ้นในกระบวนการขาย

ทีมขายเป็นสิ่งที่ต้องมีในขั้นตอนหลังของกระบวนการขายในแง่ของการช่วยเหลือผู้ซื้อในการซื้อ มันมาพร้อมกับความท้าทายมากมายที่ทีมขาย B2B ในปัจจุบันต้องเผชิญ

การเกิดขึ้นของผู้ซื้อยุคใหม่

การถือกำเนิดของเทคโนโลยีดิจิทัลและการเปลี่ยนแปลงทางประชากรศาสตร์ได้นำไปสู่มืออาชีพรุ่นเยาว์จำนวนมากที่ครองตำแหน่งสำคัญในกระบวนการตัดสินใจของธุรกิจจำนวนมาก

ผู้เชี่ยวชาญที่อายุน้อยกว่าเหล่านี้ซึ่งมีอายุระหว่าง 18 ถึง 35 ปีมีแนวโน้มที่จะใช้เทคโนโลยีดิจิทัลมากขึ้นเมื่อต้องซื้อสินค้า พวกเขาจะทำการวิจัยด้วยตนเองและใช้ความรู้ออนไลน์มากมายเพื่อทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น

ผู้ซื้อจำนวนมากขึ้นกำลังเปลี่ยนไปทำวิจัยออนไลน์ก่อนตัดสินใจซื้อ ซึ่งเป็นเทรนด์ที่จะเติบโตในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า

ลักษณะของผู้ซื้อในยุคปัจจุบัน

ขาดความเชื่อมโยงระหว่างข้อความการขายและการตลาด

ผู้ซื้อในทุกวันนี้อุทิศเวลาให้กับการวิจัยทางออนไลน์มากกว่าที่จะมุ่งเน้นที่พนักงานขาย เพราะพวกเขามุ่งความสนใจไปที่การกระจายวาระการขาย แทนที่จะแก้ปัญหาที่แท้จริงของผู้ซื้อ

เป้าหมายหลักของพนักงานขายส่วนใหญ่คือการมุ่งเน้นเวลาในการขายมากกว่าการช่วยเหลือผู้ซื้อในกระบวนการซื้อ พนักงานขายที่รับฟังความต้องการของผู้ซื้ออย่างแท้จริงและช่วยพวกเขาค้นหาวิธีแก้ปัญหาได้รับการตอบรับที่ดี

การขายทางสังคมเป็นสิ่งสำคัญ และสามารถช่วยทีมขายให้ดำเนินการซื้อได้ดีขึ้นมาก เนื่องจากสามารถตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อได้ กระบวนการซื้อใช้เวลานานเนื่องจากเครื่องมือหลายอย่างที่จำหน่ายให้กับผู้ซื้อ

ข้อมูลออนไลน์จำนวนมหาศาลและการมีส่วนร่วมของผู้คนในกระบวนการนี้มากขึ้นทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงนี้ การเชื่อมต่อกับผู้ซื้อในระดับบุคคลและการแก้ปัญหาที่แท้จริงนั้นมีความสำคัญต่อการดำเนินการขายอย่างรวดเร็ว

เน้นแนะนำเพื่อน

Google ทำให้ชีวิตของทุกคนง่ายขึ้นมาก และมีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับทุกสิ่ง โซเชียลมีเดียและพอร์ทัลรีวิวอื่นๆ มีส่วนอย่างมากในอิทธิพลต่อจิตใจของผู้ซื้อ การบอกต่อยังคงเป็นเครื่องมือแนะนำที่มีประสิทธิภาพ และสามารถแทนที่ปัจจัยอื่นๆ เช่น บทวิจารณ์ออนไลน์ได้อย่างง่ายดาย

รู้เท่าทันความเสี่ยง

ผู้ซื้อสมัยใหม่ตระหนักดีถึงความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อที่ไม่ถูกต้อง พวกเขาต้องการหลีกเลี่ยงความไม่พอใจหลังการซื้อโดยใช้แหล่งคำแนะนำต่างๆ

พวกเขายังกลัวว่าพวกเขาอาจพลาดผู้ขายรายอื่นที่จะให้ข้อเสนอที่ดีกว่าแก่พวกเขา ผู้ซื้อ B2B มีความรับผิดชอบมากขึ้นและจำเป็นต้องคำนึงถึงหลายสิ่ง เช่น ความน่าเชื่อถือระดับมืออาชีพ การลงทุนทางการเงิน ฯลฯ เมื่อทำการซื้อ

4 วิธีในการวางกลยุทธ์เทคนิคการขายแบบ B2B

การวางกลยุทธ์แนวทางการขายมีความสำคัญไม่ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการจะมีประสิทธิภาพดีเพียงใด ความแตกต่างระหว่างการทำหรือพลาดการขายอาจเป็นจำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจที่คุณจัดการเพื่อสร้างความประทับใจในเวลาอันสั้น กลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสามารถทำได้ คุณสามารถปฏิบัติตาม เทคนิคการขาย B2B เหล่านี้เพื่อให้กลยุทธ์การขายของคุณถูกต้อง

• ศึกษาผู้ซื้อของคุณ
  
  การศึกษาและมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณเป็นสิ่งสำคัญมาก เนื่องจากไม่ใช่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ดี ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ดีจะไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใส และคุณอาจเสียเวลาอันมีค่าในการไล่ตามพวกเขา การค้นหาโอกาสของคุณอาจไม่ใช้เวลานานนัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณทราบประเด็นสำคัญเหล่านี้ที่คุณควรคำนึงถึงขณะศึกษา
  
  • เข้าใจภูมิหลังของพวกเขา
  • อ่านวิสัยทัศน์ พันธกิจ และค่านิยมของพวกเขา
  • ขนาดของการดำเนินงานมีขนาดใหญ่เพียงใด
  • พวกเขาให้คุณค่าอะไร
  • ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ
    
    การหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญจะช่วยประหยัดเวลาของคุณได้มาก และการค้นหาข้อมูลนี้ไม่ใช่เรื่องยาก การค้นหาง่ายๆ บนเว็บไซต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งนี้ ให้แน่ใจว่าได้เข้าหาผู้คนที่เคยอยู่มาระยะหนึ่งแทนที่จะเป็นมือใหม่ เนื่องจากพวกเขาจะไม่มีอิทธิพลมากนักต่อกระบวนการตัดสินใจ

• เรียนรู้พื้นที่ที่มีปัญหาของพวกเขา
  
  คุณสามารถศึกษาปัญหาที่มีอยู่และเสนอวิธีแก้ปัญหาที่จะแก้ปัญหาได้อย่างแท้จริง หากพวกเขากำลังใช้บริการบางอย่างซึ่งใช้งานไม่ได้ในขณะนี้ คุณสามารถเสนอทางเลือกที่ดีกว่าได้

• เน้นสร้างสัมพันธ์
  
  กระบวนการขายแบบ B2B นั้นยาวนาน และการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้จะมีความสำคัญต่อความสำเร็จ ความสัมพันธ์ที่ดีจะช่วยให้ลูกค้าสามารถเปิดใจเกี่ยวกับส่วนอื่นๆ ของธุรกิจของตนและแนะนำบริการของคุณให้กับผู้อื่นได้

• ใช้เครื่องมือดิจิทัลอย่างมีประสิทธิภาพ
  
  เนื่องจากผู้ซื้อในปัจจุบันใช้อินเทอร์เน็ตในการวิจัยและช่วยในการตัดสินใจซื้อ จึงสมเหตุสมผลมากที่จะมีสถานะที่มั่นคงบนสื่อดิจิทัล คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการสร้างเว็บไซต์ที่มีประสิทธิภาพ มีส่วนร่วมกับโซเชียลมีเดีย และมีเนื้อหาและกลยุทธ์การตลาดทางอีเมล

5 ซอฟต์แวร์การขายแบบ B2B อันทรงคุณค่า

• LinkedIn Sales Navigator
• Ampliz SalesBuddy
• PeopleFinder
• ลีดบ็อกเซอร์
• เคลียร์สไลด์
• การตรวจสอบแคมเปญ
• Hubspot

ความคิดสุดท้าย

กระบวนการ ขายระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ เป็นงานที่ซับซ้อน และจะกลายเป็นเรื่องยากเนื่องจากการมีส่วนร่วมของผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมาก ความพร้อมของข้อมูลออนไลน์จำนวนมากสำหรับผู้ซื้อ ฯลฯ อย่างไรก็ตาม คุณสามารถใช้ เทคนิคการขาย B2B เหล่านี้เพื่อออกแบบของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ กลยุทธ์การขาย B2B และชนะใจลูกค้า