การตลาดตามบัญชี (ABM) – จะพัฒนากลยุทธ์ ABM ให้ประสบความสำเร็จได้อย่างไร

การตลาดตามบัญชี ( ABM ) กำลังได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นในหมู่นักการตลาดแบบ B2B หลายคน พวกเขากำลังทำให้มันเป็นองค์ประกอบสำคัญของความพยายามทางการตลาดของพวกเขา ABM เป็นแนวคิดที่ตอบสนองทั้งเป้าหมายระยะสั้น - เพื่อสร้างลีดและเป้าหมายระยะยาว - เพื่อช่วยให้ลีดเหล่านั้นขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้อย่างต่อเนื่อง

ABM (การตลาดตามบัญชี) คืออะไร?

การตลาดตามบัญชี เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่นำทรัพยากรไปสู่การมีส่วนร่วมกับบัญชีลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดไว้ล่วงหน้า ทีมขายและการตลาดไม่จำเป็นต้องมีการจัดตำแหน่งที่เจาะจง แต่เป็นการบังคับให้ต้องจัดตำแหน่งกัน เนื่องจากในระดับบัญชี ทั้งสองฝ่ายจะต้องซิงค์กันเพื่อให้ได้ข้อความที่แม่นยำ

เป็นโอกาสพิเศษสำหรับธุรกิจที่จะมีรายได้เพิ่มขึ้นภายในระยะเวลาอันสั้น เมื่อใช้งานโดยทีมขายและการตลาดพร้อมกัน ABM สามารถให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นและป้องกันไม่ให้นักการตลาดใช้ความพยายามเพิ่มเติมในการสร้างโอกาสในการขาย ทีมขายและการตลาดสามารถนำเสนอโซลูชันที่ปรับแต่งได้สำหรับบัญชีเป้าหมาย

ทำไม ABM ถึงเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ?

ในฐานะนักการตลาด คุณมักจะมองหาวิธีใหม่ๆ ในการเพิ่มรายได้ให้กับองค์กรของคุณอยู่เสมอ ตามเนื้อผ้า ทีมการตลาดแบบ B2B มักจะสมัครรับข้อมูลรูปแบบการตลาดขาเข้าตามลูกค้าเป้าหมายเป็นหลัก ซึ่งรวมถึงการกระตุ้นการรับรู้และการมีส่วนร่วมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายบุคคลจำนวนมากที่สุดผ่านการตลาดเนื้อหาและเทคนิคการตลาดดิจิทัลอื่นๆ จากนั้นดูแลลีดเหล่านั้นและแนะนำพวกเขาตามช่องทางไปสู่การขาย การไม่มีกลยุทธ์บัญชีเป็นปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่เรามองข้ามไป

แม้ว่ากลุ่มการซื้อจะเติบโตขึ้น ทีมการตลาดก็ยังรู้สึกถึงแรงกดดันที่จะมีอิทธิพลต่อการเติบโตของรายได้โดยตรง เหตุผลหลักที่แนวทางของ ABM คือการเห็นการดูดซับที่สำคัญ ABM ให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ในบัญชีที่มีมูลค่าสูงสุดและโอกาสสูงสุดของคุณ

เนื่องจากนักการตลาดมีความเชี่ยวชาญในด้านการตลาดดิจิทัลในวงกว้าง และความสามารถในการวิเคราะห์ได้รับการปรับปรุง เป็นที่ชัดเจนว่าไม่ใช่ผู้มุ่งหวังที่สร้างทั้งหมดจะเหมาะสมที่สุด ด้วยเหตุนี้ นักการตลาดจึงเสียเวลา งบประมาณ และทรัพยากรไปกับโอกาสที่ไม่ถูกต้อง ได้สร้างความต้องการเทคนิคและเทคโนโลยีที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น

สมมติว่าคุณขาย ผลิตภัณฑ์ B2B SaaS หรือบริการให้คำปรึกษาที่มีราคาแพง ดีกว่าการใช้แนวทางแบบครอบคลุมในการดำเนินการตามบริษัทขนาดเล็ก ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม และองค์กรขนาดใหญ่ คุณอาจเริ่มต้นด้วยการจดจ่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีความต้องการสูงสุดและอยู่ในงบประมาณที่กำหนด

แม้ว่า ABM จะไม่ใช่แนวคิดใหม่ แต่ก็กำลังกลายเป็นเดิมพันอย่างรวดเร็วสำหรับแบรนด์ B2B ทุกรูปแบบและทุกขนาดอันเนื่องมาจากความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีล่าสุด และกำลังกลายเป็นรากฐานใหม่สำหรับ การขายและความพยายามทางการตลาดของ B2B เป้าหมายไม่ใช่เพื่อยกเลิกความพยายามที่อิงจากโอกาสในการขาย แต่เพื่อค้นหาการผสมผสานที่เหมาะสมของกลยุทธ์ที่เน้นลูกค้าเป้าหมายและบัญชีซึ่งทำงานได้ดีที่สุดกับธุรกิจของคุณและเพิ่มผลลัพธ์สูงสุด 97% ของนักการตลาดได้รับ ROI ที่สูงขึ้นจากการรวม ABM เข้ากับความพยายามทางการตลาดอื่นๆ ตามที่ Alterra Group กล่าว

ABM กำหนดให้ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายมีส่วนร่วมกับแต่ละคนในทีมจัดซื้อในแบบที่เป็นส่วนตัว แนวทางที่กำหนดเองเป็นสิ่งสำคัญเมื่อมุ่งเป้าไปที่การตลาดและการขายโดยเลือกโอกาสที่มีมูลค่าสูงเพียงไม่กี่ครั้ง

ABM ทำงานอย่างไรสำหรับธุรกิจ

แม้ว่าจำนวนผู้ซื้อจะเพิ่มขึ้น แต่ทีมการตลาดยังคงเผชิญกับความร้อนแรงที่จะสร้างผลกระทบต่อการเติบโตของรายได้ เป็นหนึ่งในสาเหตุหลักที่นำไปสู่ความนิยมที่เพิ่มขึ้นของการตลาดตามบัญชี ความสัมพันธ์เป็นปัจจัยสำคัญสำหรับธุรกิจในบัญชีที่มีมูลค่าสูงสุดในแง่ของโอกาสและรายได้

สำหรับธุรกิจที่นำเสนอผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือบริการให้คำปรึกษา การเข้าถึงลูกค้าทั้งหมดไม่ใช่วิธีที่ดีในการทำธุรกิจ ธุรกิจเหล่านี้สามารถมุ่งเน้นเฉพาะบัญชีบุคคลธรรมดาที่เหมาะสมกับความต้องการและงบประมาณมากที่สุดเท่านั้น

ทีมการตลาดและการขายสามารถทำงานร่วมกันเพื่อมีส่วนร่วมและแปลงบัญชีโดยการรวมทรัพยากรเข้าด้วยกัน นอกจากนี้ยังช่วยในการสร้างแนวทางเฉพาะที่ควรปรับปรุงการมีส่วนร่วมและการขายที่ตามมา

การสร้างโซลูชันที่ปรับแต่งตามความต้องการทางธุรกิจของลูกค้าและนำเสนอสิ่งอื่นๆ เพิ่มเติมแก่ลูกค้าสามารถช่วยธุรกิจนำหน้าคู่แข่งได้ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นส่วนสำคัญของ ABM และไม่สามารถถูกแทนที่ได้ เมื่อพูดถึงบัญชีที่มีราคาสูง ไม่มีทางอื่นนอกจากการปรับแนวทางให้เป็นส่วนตัวเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจและความชื่นชมจากพวกเขา

ประโยชน์ของการใช้ABM

• เพิ่มยอดขายและ ROI การตลาดโดยรวม :
  
  การตลาดตามบัญชี เป็นข้อเสนอที่มีคุณค่าสำหรับทุกคน รวมถึงทีมขายและการตลาด นอกเหนือจากลูกค้า ABM สามารถทำงานให้กับธุรกิจโดยไม่คำนึงถึงขนาดธุรกิจ ตราบใดที่โฟกัสอยู่ที่บัญชีที่มีราคาสูง สอดคล้องกับแนวทางตามบัญชีที่ตามด้วยทีมขายอย่างง่ายดาย ตามรายงานของ Forrester พบว่า 62% ของนักการตลาดแบบ B2B ทั่วโลกได้รับผลกระทบในเชิงบวกหลังจากปลูกฝัง Account-Based Marketing (ABM) ในกลยุทธ์ทางธุรกิจของพวกเขา

• มีความเป็นส่วนตัวมากขึ้น: พวกเขาสามารถปรับแต่งวิธีการของตนเองด้วยการมีส่วนร่วมอย่างมุ่งมั่นของทีมการตลาด กระบวนการขายสามารถดำเนินไปอย่างรวดเร็วด้วยแนวทางที่ตรงเป้าหมาย ซึ่งช่วยให้ทีมขายปิดการขายที่น่าสนใจได้อย่างรวดเร็ว แทนที่จะทำงานกับลีดที่หลอกลวง ทีมการตลาดสามารถทำงานร่วมกับทีมขายอย่างใกล้ชิดในรายการที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเพื่อเอาชนะใจลูกค้าในอัตราที่เร็วขึ้น
  
  ABM เปลี่ยนเส้นทางการขายและการตลาดของคุณไปยังกลุ่มเป้าหมายด้วยความแม่นยำของเลเซอร์ และยังรวมถึงการประสานงานและปรับแต่งข้อความและการสื่อสารของคุณให้เป็นส่วนตัวกับบุคคลและกลุ่มการซื้อภายในแต่ละบัญชีเป้าหมาย
  
  ตามรายงานสถานะการมีส่วนร่วมของ Maketo ประจำปี 2560 ผู้บริโภค B2B 66% คาดหวังความเป็นส่วนตัวในการโต้ตอบกับแบรนด์หรือผู้ขายส่วนใหญ่ ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่สอดคล้องกับเป้าหมายของคุณมากกว่า และเหมาะสมกับธุรกิจของพวกเขาและขั้นตอนในเส้นทางของผู้ซื้อ เนื่องจาก ABM มีความเฉพาะตัวในตัวเอง คุณจึงควรเสริมการดำเนินงานของคุณสำหรับผู้ชมที่เหมาะสม
  
  ตามรายงานของ LinkedIn "อาร์กิวเมนต์ ROI สำหรับการตลาดตามบัญชี" ประมาณ 84 เปอร์เซ็นต์ของธุรกิจที่ใช้ ABM เห็นด้วยว่าผลตอบแทนจาก ABM นั้นสูงกว่าแคมเปญการตลาดแบบเดิม ทีมการตลาดเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของบริษัทมากขึ้น

• มีประสิทธิภาพสูงและตรงเป้าหมายอย่างยิ่ง:
  
  การตัดสินใจเลือกบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมาย คุณสามารถมีผลกระทบอย่างลึกซึ้งต่อวิธีพิจารณาการขายและการตลาด และประเภทของแคมเปญที่คุณดำเนินการ พร้อมกับช่องว่างของทรัพยากรที่ใช้ร่วมกันที่คุณต้องกรอก
  
  แทนที่จะสร้างเครือข่ายให้กว้างขึ้น คุณยังสามารถเตรียมข้อความที่ตรงเป้าหมายสำหรับลูกค้าได้ เนื่องจากพวกเขาจะให้ความสำคัญกับการเสนอขายที่พวกเขาสามารถเชื่อมต่อได้ในระดับบุคคลเท่านั้น ลูกค้าจะประทับใจเพราะจะเข้าใจว่าทีมการตลาดได้ทุ่มเทเวลาในการสร้างสำนวนการขายที่ปรับแต่งได้เอง
  
  มองหาวิธีการกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญในองค์กรที่เฉพาะเจาะจงเสมอ โดยการเน้นที่ความพยายามของคุณอย่างมีกลยุทธ์ คุณจะลดค่าใช้จ่ายของทรัพยากรเกี่ยวกับลีดที่มีคุณภาพด้อยกว่าหรือไม่จำเป็นสำหรับกลุ่มตลาดที่สำคัญ และเนื่องจาก ABM ต้องการการซื้อเฉพาะธุรกิจตั้งแต่เริ่มต้น ทุกคนจึงทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน

• ปรับปรุงประสบการณ์ของผู้ซื้อ:
  
  ด้วยการใช้โซลูชัน ABM ที่มีประสิทธิภาพเพื่อควบคุมการส่งมอบการสื่อสารที่เหมาะสมและเป็นส่วนตัวในทุกช่องทาง ประสบการณ์ของผู้ซื้อที่ดีขึ้นเมื่อเทียบกับการใช้โซลูชันเฉพาะสำหรับแคมเปญแบบครั้งเดียว แต่ละคนได้รับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาในขั้นตอนการซื้อที่พวกเขาอยู่ ซึ่งสร้างความเชื่อมั่นและความภักดีเมื่อเวลาผ่านไป
  
  ดังนั้น แทนที่จะขยายวงกว้างด้วยการปูพรมผู้คนด้วยเนื้อหาที่ตลาดหรืออุตสาหกรรมต้องการ คุณกลับมีความหมาย - คุณต้องทำการวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับบัญชีและการออกแบบสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ ปรับแต่งทุกการมีส่วนร่วมตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ ทางเลือกแทนการทำในสิ่งที่สะดวกสำหรับบริษัท โดย ABM มุ่งเน้นที่การดำเนินการที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบัญชีเป้าหมายของคุณ

ABM กับ Lead Generation

ในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา Lead Generation เป็นแนวทางที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการตลาดแบบ B2B จนกระทั่งเมื่อเร็วๆ นี้ การตลาดตามบัญชี (ABM) ได้สร้างความตื่นเต้นให้กับวงการและมีการใช้วิธีการทางการตลาดที่เป็นที่ต้องการของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเพิ่มมากขึ้น ความแตกต่างระหว่างสองกลยุทธ์คืออะไร?

Lead Generation – สร้างลีดให้ได้มากที่สุด

Lead Generation คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการผลิตลูกค้าเป้าหมายใหม่ วัตถุประสงค์หลักของกระบวนการนี้คือเพื่อให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพล (ระดับสูง) ได้รับความสนใจจากประเภทชื่อเรื่องเฉพาะ ทีมประเมินและให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายว่าธุรกิจกำหนดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดอย่างไร (MQL) เกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาตอบสนองต่อแคมเปญ

ธุรกิจติดตามการตอบสนองด้วย CRM และระบบการตลาดอัตโนมัติ ผู้นำได้รับการหล่อเลี้ยงอย่างต่อเนื่องและปฏิบัติตามหลักสูตรนี้ สร้างความอยากรู้และความชอบในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ กระบวนการจะโอนลีดจากทีมการตลาดไปยังฝ่ายขาย เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคะแนนมากพอที่จะจัดทำรายการให้เป็น MQL

ความสำเร็จของการตลาดคือการนับโอกาสในการขายและ MQL ที่พวกเขาสามารถผลิตได้ ระดับการทำงานร่วมกันของการตลาดและการขายขึ้นอยู่กับธุรกิจ โดยส่วนใหญ่แล้ว ทั้งสองทีมทำงานเป็นหน่วยแยกกันที่มีความสนใจจำกัดและตั้งเป้าหมายให้ตรงกัน

การตลาดตามบัญชี – จัดตำแหน่งการตลาดและการขาย

ABM เป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าทั่วไป ต่างจาก Lead Generation ที่พยายามประกาศข่าวประเสริฐของบริษัทแก่สิ่งมีชีวิตให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ABM มุ่งเน้นไปที่บัญชีที่เจาะจงและตรงเป้าหมาย นี่คือลีดคุณภาพสูงที่บริษัทต้องการมีส่วนร่วมด้วยเป็นส่วนหนึ่งของแผนธุรกิจ

ด้วยการมุ่งเน้นที่เลเซอร์ในบัญชีที่เลือก ธุรกิจสามารถย่อวงจรการขาย เพิ่มรายได้ และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวมด้วยแนวทางที่ปรับให้เหมาะสมซึ่งบริษัทดำเนินการเป็นส่วนหนึ่งของเส้นทางของผู้ซื้อ

ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทัศนคติด้านการตลาดและการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับวัตถุประสงค์ภายในบริษัท หมายความว่าแผน ABM จะประสบความสำเร็จทั้งการตลาดและการขายต้องทำงานร่วมกัน

วิธีดึงดูดทีมขายและการตลาดสำหรับกลยุทธ์ ABM

สำหรับธุรกิจที่กำลังมองหาความสำเร็จผ่านกลยุทธ์ ABM การมีส่วนร่วมกับทีมขายและการตลาดมีความสำคัญสูงสุด หากสิ่งนี้ไม่เกิดขึ้น ลูกค้ามักจะได้รับประสบการณ์ที่แตกแยกกัน โดยที่ความพยายามในการขายและการตลาดซ้อนทับกัน

ทั้งทีมขายและการตลาดต้องทำงานอย่างพิถีพิถันและสื่อสารอย่างสม่ำเสมอเพื่อสร้างกลยุทธ์ที่ชนะซึ่งจะกลายเป็นความสำเร็จสำหรับลูกค้า

พวกเขาต้องสอดคล้องกันตั้งแต่ต้นเพื่อสร้างแผนการวิจัยและปรับแต่งที่เหมาะสมซึ่งมีส่วนร่วมและเหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า

ในขณะที่การสร้างธุรกิจใหม่และขยายธุรกิจที่มีอยู่ยังคงมีความสำคัญ บริษัทต่างๆ ยังต้องมีเป้าหมายระยะสั้นเฉพาะที่สามารถสอดคล้องกับเป้าหมายระยะยาวได้ สิ่งเหล่านี้บางส่วนอาจรวมถึง:

• เร่งวงจรการขาย
• ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักของลูกค้าแต่ละราย
• โต้ตอบกับพวกเขาบ่อยๆ
• เพิ่มรายได้จากลูกค้าที่มีอยู่
• ส่งเสริมความภักดีในหมู่ลูกค้าที่มีอยู่

จะสร้างกลยุทธ์ ABM ได้อย่างไร?

เป้าหมายแรกและสำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจในการสร้างกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ประสบความสำเร็จจะต้องทำให้ทีมการตลาดและ ทีมขาย มีความสอดคล้องกัน

พวกเขาต้องมีเป้าหมายร่วมกันในการกำหนดเป้าหมายและเชื่อมโยงไปถึงบัญชี ทีมการตลาดต้องจัดช่องทางความพยายามและงบประมาณให้กับลูกค้าที่ทีมขายรู้สึกว่าเหมาะสมที่สุด

ทำได้โดยการสร้างเนื้อหาและพัฒนากลยุทธ์โดยมีเป้าหมายร่วมกันที่ตกลงกันไว้ ดำเนินการตามนั้น และติดตามความสำเร็จ ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนสำคัญที่คุณต้องปฏิบัติตามเพื่อสร้างกลยุทธ์ ABM:

• ระบุลูกค้าตั๋วสูง
  
  ธุรกิจต้องสแกนฐานข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่เพื่อเลือกลูกค้าในอุดมคติเพียงไม่กี่รายที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา สแกนโปรไฟล์ของพวกเขาและสร้างบุคคลในอุดมคติของลูกค้า เลือกบุคลิกที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด มันจะช่วยให้หน่วยงานต่างๆ ใช้เครื่องมือเช่น Ampliz SalesBuddy ที่สามารถช่วยคุณค้นหาโปรไฟล์ตามบุคลิกของคุณและเชื่อมต่อโดยตรงกับพวกเขาผ่าน LinkedIn หรืออีเมลพร้อมข้อความส่วนตัว
  
  ความชอบอาจมีมากมาย รวมถึงการทำกำไร ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระยะยาว และลูกค้าที่มีความสุข ซึ่งทำให้การทำงานเพื่อพวกเขามีค่า การมีส่วนร่วมกับลูกค้าดังกล่าวไม่เพียงแต่จะนำไปสู่ความสำเร็จเท่านั้น แต่ยังสร้างมูลค่าระยะยาวให้กับธุรกิจของคุณอีกด้วย
  
  นอกจากนี้ยังไม่ได้หมายความว่าคุณเพิกเฉยต่อลูกค้ารายอื่นที่มีอยู่ ให้แตะเพื่อโอกาสในการขยายตัวแทน สำหรับลูกค้าใหม่ การระบุความเร่งด่วนเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งอาจช่วยให้คุณกำหนดจำนวนเงินที่พวกเขายินดีจ่ายได้

• เลือกทรัพยากรที่เหมาะสมสำหรับลูกค้าที่เหมาะสม
  
  สำหรับธุรกิจที่กำลังมองหาข้อเสนอที่ใหญ่กว่า ความรับผิดชอบหลักของทีมการตลาดและการขายคือการส่งเสริมฉันทามติระหว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก การระบุทรัพยากรที่สามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ คุณสามารถรวมบุคคลสำคัญจากฝ่ายบริหารของคุณ เช่น CMO, CIO, CFO และผู้บริหารระดับสูงอื่นๆ หากคุณพิจารณาทั้งบัญชี จำเป็นต้องมีผู้ติดต่อรายบุคคล การปรับความต้องการของลูกค้าให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ควรเป็นจุดสนใจหลักของธุรกิจ

• สร้างแคมเปญเฉพาะตัว
  
  ขั้นตอนต่อไปหลังจากเลือกบัญชีเป้าหมายและทรัพยากรที่เหมาะสมสำหรับลูกค้าที่เหมาะสมแล้ว ควรสร้างแคมเปญที่ปรับแต่งให้เหมาะสมซึ่งลูกค้าสามารถมีส่วนร่วมได้ สิ่งสำคัญคือต้องพัฒนาแคมเปญที่สามารถส่งเสริมความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นเพื่อให้มั่นใจว่า ABM จะประสบความสำเร็จ แรงผลักดันจะต้องรวมข้อความที่สอดคล้องกับความสนใจและความท้าทายที่ลูกค้าต้องเผชิญและเสนอวิธีแก้ปัญหาเพื่อเอาชนะพวกเขา
  
  เนื้อหาต้องมีข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร (USP) ซึ่งเป็นจุดแข็งที่อาจส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า แผนเนื้อหาต้องมีความเป็นผู้นำทางความคิดที่ดีซึ่งสามารถสะท้อนกับลูกค้าได้ สร้างมุมมองที่น่าเชื่อถือและกำหนดกรอบเรื่องราวในแง่ของมูลค่าที่คุณจะมอบให้กับธุรกิจของลูกค้าของคุณ การรวมตัวอย่างที่เกี่ยวข้องซึ่งแสดงความคิดของคุณนั้นเป็นรูปธรรมและคุณได้ค้นคว้าเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าแล้ว

• เลือกช่องที่ใช่
  
  การระบุช่องทางที่ใช้โดยบัญชีเป้าหมายและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักสำหรับการวิจัยเกี่ยวกับแนวโน้มและโซลูชันสามารถช่วยคุณได้ ซึ่งจะแตกต่างกันไปตามปัจจัยต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม บทบาท และปัจจัยอื่นๆ ดังนั้นแนวทางที่กำหนดเองจะช่วยคุณได้

• กำหนดความรับผิดชอบที่เหมาะสม
  
  ต้องระบุบทบาทและความรับผิดชอบของทรัพยากรทั้งหมด ต้องกำหนดกลยุทธ์ที่ทีมการตลาดและการขายนำมาใช้เพื่อเชื่อมต่อและมีส่วนร่วมกับลูกค้าด้วย แคมเปญต้องเน้นช่องทางที่เหมาะสมในการส่งข้อความ

ขั้นตอนต่อไปหลังจากสร้างกลยุทธ์คือการดำเนินการ แคมเปญอาจเป็นการผสมผสานระหว่างอีเมลโดยตรง กิจกรรมพิเศษ โฆษณา และช่องทางอื่นๆ กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีช่วยขับเคลื่อนความสัมพันธ์ คุณจึงสามารถใช้กลยุทธ์ดังกล่าวเพื่อปรับปรุงการเข้าถึงได้ เมื่อดำเนินการเสร็จแล้ว ส่วนสุดท้ายแต่สำคัญที่สุดคือการประเมินและเพิ่มประสิทธิภาพผลลัพธ์

สำหรับกลยุทธ์ ABM ทีมขายและการตลาดมีหน้าที่ในการผลักดันยอดขายและรายได้ พารามิเตอร์บางอย่างสำหรับการประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญคือ:

1. การวัดการมีส่วนร่วมของบัญชี
2. จำนวนดีลที่ชนะและมูลค่าของมัน
3. จำนวนโอกาสที่สร้างขึ้น

กลยุทธ์และยุทธวิธีสำหรับอนาคตสามารถปรับได้ตามผลลัพธ์เหล่านี้

ตัวอย่างการตลาดตามบัญชี

ต่อไปนี้คือตัวอย่างที่ดีของ แคมเปญ ABM ที่เราได้พบเจอ

แคมเปญ Air Cover, Events, & Pipeline Spurt ของ Terminus

“Air Cover”, “Events” และ “Pipeline Acceleration” เป็นแคมเปญการตลาดตามบัญชี (ABM) ที่แตกต่างกันสามแคมเปญซึ่งทีมขายและการตลาดของ Terminus สามารถทำงานคู่ขนานกันได้ มาวิเคราะห์กันทีละอย่าง:

1. แคมเปญ Air Cover : ในขณะที่ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นักการตลาดของ Terminus มุ่งเป้าไปที่ผู้ติดต่อและผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักภายในบัญชีที่มีโฆษณาออนไลน์ที่เกี่ยวข้อง โฆษณาโดยตรงหรือเฉพาะเจาะจงช่วยสร้างการรับรู้ภายในผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนหน้านี้ และในขณะเดียวกันเมื่อตัวแทนกำลังติดต่อออกไป
   
2. แคมเปญตามกิจกรรม: เนื่องจากกิจกรรมเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดอันยิ่งใหญ่ เทอร์มินัสจึงสร้างคู่มือส่งเสริมการตลาดแบบอีเวนต์ซึ่งครอบคลุมกิจกรรมทั้งหมดที่สามารถเกิดขึ้นได้ตลอดไปจนถึงและหลังเหตุการณ์ ฝ่ายขายและการตลาดร่วมมือกันเพื่อระบุบัญชีเป้าหมายสำหรับการดำเนินการเหล่านี้ โดยจะดูผู้ที่เคยเข้าร่วมกิจกรรม รายชื่อการลงทะเบียนล่วงหน้า และกำหนดเป้าหมายผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยู่ใกล้สถานที่จัดงาน หลังจากเกิดเหตุการณ์ขึ้น การติดตามผลก็เริ่มขึ้น ซึ่งรวมถึงโฆษณาที่เน้นไปที่ผู้เข้าร่วมกิจกรรม อีเมลและโพสต์ในโซเชียลมีเดีย และการโทรและอีเมลที่มุ่งเน้นอย่างมากจากตัวแทนขาย
   
3. Pipeline Acceleration Campaign : แคมเปญนี้มีการดำเนินการสามอย่างอย่างเคร่งครัด แต่ทั้งสามมุ่งเน้นไปที่สิ่งเดียว: การปิดดีล ทีมขายและการตลาดคิดข้อความและโฆษณาที่เท่าเทียมกับระยะโอกาสที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต่างๆ อยู่ — โอกาสในระยะเริ่มต้น ระยะกลาง และระยะหลัง

แม้ว่าเป้าหมายเฉพาะแคมเปญของ Terminus สำหรับแต่ละตัวอย่างที่อธิบายข้างต้นก็มีเมตริกที่จำเป็นในการพิจารณาแคมเปญ ABM แต่ละรายการที่ทำงานอยู่ เมตริกแคมเปญ ABM สรุปไว้ที่นี่:

• การมีส่วนร่วม (จำนวนบริษัทเป้าหมายที่คุณมีส่วนร่วมด้วย?)
• อัตราการปิด (พวกเขากำลังปรับปรุงหรือไม่)
• เวลาปิด(ลดมั้ย?)
• ขนาดดีล (เพิ่มขึ้นหรือไม่)
• โอกาสในการขายต่อ/ขายต่อเนื่อง (กำลังเติบโตหรือไม่)
• สร้างโอกาสมากขึ้น (มันกำลังเกิดขึ้น?)

"โบนันซ่าทุกอย่างตามบัญชีที่ซับซ้อน" ของ Engagio

หัวข้อข้างต้นเป็นราคาที่บริสุทธิ์จากแคมเปญการตลาดตามบัญชีครั้งแรกของ Engagio นี่คือวิธีดำเนินการของแคมเปญ:

• บัญชีเป้าหมาย: 300
• วัตถุประสงค์: มีอัตราการแปลง 20% (65% MQA ต่อการมีส่วนร่วม และแปลง 30% เป็นการประชุม)
• ทีมการตลาด: เป็นเจ้าของการตั้งค่าและใช้งานแคมเปญก่อนกำหนด ถ่ายทอด MQA ไปยังฝ่ายขาย
• ทีมขาย: เป็นเจ้าของความต่อเนื่องในการตอบกลับและ MQA แปลการมีส่วนร่วมเป็นโอกาส
• ช่องทางที่ใช้ประโยชน์: อีเมลของมนุษย์ของผู้เล่นหลายคน + ชุดอีเมลโดยตรง + การดูโปรไฟล์ LinkedIn + การสื่อสารของ LinkedIn + การโทรศัพท์ + โฆษณาที่กำหนดเป้าหมายบัญชี

ในท้ายที่สุด Engagio ได้เรียนรู้ว่าการมีส่วนร่วมกับแคมเปญไม่ได้ครอบคลุมช่องทางเฉพาะ

Genesys ขับเคลื่อน 60% ของลีดใหม่สุทธิด้วย ABM

เมื่อทีมการตลาดดิจิทัลของ Genesys ต้องการโซลูชันเพื่อเสริมแผน ABM ที่เพิ่งเปิดตัวใหม่ด้วย LinkedIn

Bhavsha Oza ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดดิจิทัลของ Genesys กล่าวว่าด้วยเครือข่ายมืออาชีพที่แข็งแกร่งของ LinkedIn นั้นมีความพิเศษ เนื่องจากมีการนำเสนอโปรแกรม ABM ที่เน้นด้านไอทีและสนับสนุนฟังก์ชันต่างๆ ซึ่งเป็นผู้ซื้อหลักของเรา”

LinkedIn มีความสามารถในการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่แม่นยำมากและเนื้อหาที่สนับสนุนโดย LinkedIn ทีมดำเนินการแคมเปญที่วางแบรนด์ก่อนกลุ่มเป้าหมาย การรวมกันของการกำหนดเป้าหมายและการเพิ่มประสิทธิภาพ ทีมงานด้านการตลาดตามบัญชีของทีมได้ผลลัพธ์ที่น่าพึงพอใจ โดย 60% ของลีดทั้งหมดที่สร้างขึ้นนั้นถูกจับทางการตลาด

ServiceNow บันทึกการกรอกแบบฟอร์ม 100% โดยใช้ ABM

เพื่อสนับสนุนแผน ABM ServiceNow ใช้ประโยชน์จาก LinkedIn เพื่อส่งเนื้อหาไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมภายในบัญชีที่เลือก Suma Warrier ผู้จัดการฝ่ายการจัดหาลูกค้าและการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลของ ServiceNow กล่าวว่า "เรายังไม่เห็นโซลูชันอื่นใดที่สามารถบรรลุเป้าหมายในระดับนั้นได้ เมื่อพวกเขาสังเกตเห็นสัดส่วนที่สูงของการเข้าชม LinkedIn ผ่านมือถือ ServiceNow ได้รวม Lead Generation Forms ไว้ในแคมเปญ ธุรกิจเห็นผลลัพธ์ที่น่าดึงดูด ซึ่งรวมถึงแบบฟอร์มที่เพิ่มขึ้นเกือบ 100% โดยกรอกผ่านแบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ราคาต่อหนึ่ง Conversion ของ SalesLoft ลดลงเกือบ 50% หลังจากใช้งาน ABM

การตลาดและผู้นำของ SalesLoft จะทบทวนระดับรายการบัญชีทุกไตรมาส จากนั้นบริษัทจะกำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะและติดต่อพวกเขาผ่านแคมเปญ ABM ที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจในบัญชีที่ไฮไลต์ โดยใช้ ABM และ LinkedIn เพื่อผูกมัดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ด้วยเหตุนี้ SalesLoft สามารถลดต้นทุนต่อการแปลง (CPC) ลงครึ่งหนึ่ง

Spigit เพิ่มอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้าด้วย ABM

แม้ว่า CPC ที่ต่ำกว่าจะทำให้เกิดความรื่นเริง แต่หลักฐานของความสำเร็จก็คือรายได้ที่คุณสร้างขึ้น Spigit ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดีย ( LinkedIn) ในการกำหนดเป้าหมายและเปิดตัวแคมเปญ ABM อย่างต่อเนื่อง ผลลัพธ์เกินเกณฑ์มาตรฐานที่ตั้งไว้มาก โดยมีอัตราการคลิกผ่านตลอดอายุการใช้งาน (CTR) 0.517% อัตราการมีส่วนร่วม 0.567% ตามที่นักการตลาดเพื่อการเติบโตที่ Spigit Lin Ling กล่าวว่าพวกเขาทำรายได้เกินเป้าหมายและบรรลุ 7X ROI

10 เครื่องมือการตลาดตามบัญชีชั้นนำที่คุณต้องลอง:

• แอมพลิซ เอ็นเตอร์ไพรส์
• LinkedIn
• Marketo
• Engagio
• Hubspot
• อนุมาน
• ปลายทาง
• DiscoverOrg
• Demandbase
• อะซาเลด

การตลาดตามบัญชีเป็นองค์ประกอบที่น่าสนใจของการตลาด และด้วยการรวมการขายเข้าด้วยกัน ทำให้สามารถกำหนดวิธีที่ธุรกิจดึงดูดลูกค้าได้ สามารถกำหนด ABM ได้โดยไม่ต้องมีการขาย เนื่องจากจำเป็นสำหรับประสบการณ์ตามบัญชีแบบองค์รวม เมื่อได้รับการสนับสนุนจากกลยุทธ์ที่เหมาะสม การตลาดตามบัญชีสามารถสร้างประสบการณ์ที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางด้วยการมีส่วนร่วมและผลลัพธ์ที่ดีขึ้น