สิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายดิจิทัลสามารถเรียนรู้ได้จากนักต้มตุ๋น

5 ผู้เล่นหลักในระยะยาว: การสร้างทีมขายดิจิทัลของคุณ

อย่างที่ใครก็ตามที่เคยดูหนังอย่าง The Sting, The Grifters หรือ A Fish Called Wanda รู้ดีว่ามักต้องใช้ทีมงานทั้งหมดที่มีบทบาทหลากหลายเพื่อให้แผนนี้สำเร็จ การขายแบบดิจิทัลก็เช่นเดียวกัน การจะประสบความสำเร็จ ได้นั้น การมีทีมสนับสนุนของผู้เชี่ยวชาญที่มีทักษะดีอยู่เคียงข้างคุณจะช่วยให้ ประสบความสำเร็จ ต่อไปนี้คือผู้สมรู้ร่วมคิดในเกมต่อต้านทั่วไปสองสามรายและสมาชิกประเภทเดียวกันสามารถช่วยเกมของคุณในการขายโซเชียลได้อย่างไร

1. The Roper ระบุและวิเคราะห์เครื่องหมาย จากนั้นจึงล่อให้เครื่องหมายนั้นเข้ามา นักไต่เขาที่ดีจะหาทางเข้าใกล้เครื่องหมาย—เรียนรู้ความชอบและความต้องการของเครื่องหมาย การสร้างมิตรภาพ การรักษาความสนใจ—และในที่สุดก็เสนอเครื่องหมายในสิ่งที่เขาหรือ เธอดูเหมือนจะต้องการ สิ่งนี้นำไปสู่การแนะนำ Inside Man (ในกรณีของเราคือพนักงานขาย)

การขายทางโซเชียลได้ประโยชน์อย่างมากจาก "การมอบความอบอุ่น" ที่คล้ายคลึงกัน เนื่องจากการมีคนแนะนำคุณช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณ ในขณะที่พนักงานขายสามารถดำเนินการ "roping" ได้อย่างแน่นอน แต่มักจะมีประสิทธิภาพมากกว่าเมื่อดำเนินการโดยใครบางคนในแผนกการตลาด โดยเฉพาะผู้เชี่ยวชาญในโซเชียลมีเดียหรือการตลาดเนื้อหา ข้อดีของการขายผ่านโซเชียลคือ คุณไม่จำเป็นต้องทำคนเดียว คุณสามารถหันไปหาผู้เชี่ยวชาญในองค์กรของคุณที่มีทักษะด้านโซเชียลมีเดียที่ยอดเยี่ยม และปล่อยให้การสร้างความสัมพันธ์ในการขายเป็นหน้าที่ของคุณ

บุคคลในโซเชียลมีเดียที่ดีรู้วิธีหวีเว็บสำหรับผู้มีอิทธิพลและกลุ่มเป้าหมาย การค้นหาผู้ทรงคุณวุฒิในอุตสาหกรรมซึ่งมีผู้ติดตามจำนวนมากบน Twitter, Facebook หรือ LinkedIn ผู้เชี่ยวชาญด้านโซเชียลมีเดียสามารถ ระบุความคิดเห็นที่ดีที่สุดเพื่อขยายข้อความการขายของคุณ พวกเขาสามารถช่วยคุณรักษาความสัมพันธ์นี้ผ่านการถูกใจและแชร์ผ่านเพจองค์กรของคุณ ผู้เชี่ยวชาญด้านโซเชียลมีเดียสามารถใช้เครื่องมือติดตามโซเชียลมีเดีย, Google News Alerts, การติดตามความคิดเห็น Quora และอื่นๆ เพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าซึ่งแสดงความต้องการ คำถาม หรือแม้แต่ข้อร้องเรียนที่ข้อมูล ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณสามารถแก้ไขได้

2. แฮ็กเกอร์ เป็นสมาชิกลูกเรือที่จำเป็นสำหรับข้อเสียทางเทคนิคขั้นสูง แฮ็กเกอร์จัดการหรือช่วยเหลือด้านคอมพิวเตอร์และการดำเนินงานด้านไอที รวมถึงการพัฒนาเว็บไซต์ การสนับสนุนด้านเทคนิค การวิเคราะห์ และแม้แต่การรักษาความปลอดภัยทางไซเบอร์ การขายแบบดิจิทัลต้องการความเชี่ยวชาญที่คล้ายคลึงกันในทีม ผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการรับรองด้านการ วิเคราะห์ข้อมูล ให้ข้อมูลสำคัญแก่พนักงานขายและนักการตลาดเกี่ยวกับผู้เข้าชมเว็บไซต์ คู่แข่ง ตลาดของคุณ ลูกค้า และผู้มีแนวโน้ม เช่นเดียวกับตัวชี้วัดเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของเนื้อหาและแม้แต่ตัวกระตุ้นที่อาจเกิดขึ้นซึ่งพนักงานขายสามารถใช้เพื่อติดตามการติดต่อ

3. The Shill (หรือที่รู้จักในชื่อ The Face) เป็นบุคคลที่สาม ซึ่งเห็นได้ชัดว่าเป็นลูกค้าของโครงการนี้ ซึ่งมีหน้าที่สนับสนุนเครื่องหมายและเสนอคำแนะนำส่วนตัวสำหรับคนในวง สร้างความไว้วางใจและความมั่นใจ

ในโลกของการขาย ข้อความรับรองเป็นเหมือนหญ้าชนิดหนึ่งสำหรับการแปลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการขายทางสังคม ตาม รายงานแนวโน้มการตลาดเนื้อหา จาก Pardot 89 เปอร์เซ็นต์ของนักการตลาด B2B พิจารณาคำรับรองจากลูกค้าเป็นกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด คำรับรองจากผู้เชี่ยวชาญจากผู้นำในอุตสาหกรรมทำงานได้ดียิ่งขึ้น นั่นคือแรงจูงใจทั้งหมดสำหรับการใช้การขายผ่านโซเชียล—เพื่อแสวงหาผู้ทรงคุณวุฒิดังกล่าวให้ชอบและแบ่งปันเนื้อหาหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ

เหตุผลที่ข้อความรับรองทำงานเนื่องจากหลักการทางจิตวิทยาที่เรียกว่า บรรทัดฐานของการพิสูจน์ทางสังคม เมื่อตัดสินใจว่าอะไรคือพฤติกรรมที่ถูกต้องในสถานการณ์ที่กำหนด (ไม่ว่าจะเป็นการซื้อไวน์ยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งหรือช่วยเหลือผู้บาดเจ็บที่ถนน) อันดับแรก ผู้คนจะพิจารณาการกระทำของผู้อื่นก่อนเพื่อยืนยันว่าอะไรคือทางเลือกที่เหมาะสม: กระทำหรือ ไม่ให้กระทำ การมีคนอื่นเพียงคนเดียว (โดยเฉพาะถ้าบุคคลนี้คล้ายกับพวกเขาหรือเป็นผู้เชี่ยวชาญหรือผู้มีชื่อเสียง) ขจัดอุปสรรคในการดำเนินการของผู้คนและเรียกร้องให้ดำเนินการจริงๆ

4. คนนอก เป็นคู่หูที่สามารถใช้ทำเครื่องหมายว่าเชื่อว่ามีภัยคุกคามที่อาจเกิดขึ้น (เช่นเจ้าหน้าที่บังคับใช้กฎหมายปลอม) สิ่งนี้สร้างความไว้วางใจด้วยการทำเครื่องหมายให้รู้สึกเหมือนเป็นสมาชิกของทีม ในการขายผ่านโซเชียล คุณสามารถสร้างความสามัคคี กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือแม้กระทั่งผู้มีอิทธิพลโดยการระบุคู่แข่ง คู่แข่ง หรือแม้แต่หน่วยงานของรัฐที่เสนอภัยคุกคามที่อาจเกิดขึ้นต่อผลประโยชน์ของคุณทั้งสอง จากนั้นคุณสามารถแนะนำการดำเนินการ ขอคำปรึกษาหรือเสนอความช่วยเหลือโดยการจัดหาเนื้อหาสนับสนุน

5. คนคูลเลอร์ คือคนที่คอยอยู่ข้างหลังหลังคอนฯ เพื่อ “ทำให้รอยเย็นลง” โดยการเช็คอิน รับรองว่า รอยไม่เดือดดาลจน “สะอึกสะอื้น หรือผ่านมา” (โทรแจ้งตำรวจหรือเตือนศักยภาพอื่นๆ เครื่องหมายเกี่ยวกับคอน)

ในการขายโซเชียล การ ติดตามความพึงพอใจ หลังการขาย (หรือเพื่อขอบคุณผู้มีอิทธิพลสำหรับความช่วยเหลือหรือแชร์ของพวกเขา) เป็นโอกาสที่ดีในการมีส่วนร่วมและเสริมสร้างความสัมพันธ์ ก็ยังดีที่จะมีใครบางคนในทีมของคุณที่คอยตรวจสอบช่องทางโซเชียลมีเดียของคุณ (มักเรียกว่า Community Manager ซึ่งทำงานอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายบริการลูกค้า) เพื่อตอบสนองต่อความคิดเห็น คำถาม หรือข้อร้องเรียนอย่างรวดเร็ว

การติดตามผลอย่างมีประสิทธิภาพยังช่วยเพิ่มโอกาสในการได้รับความร่วมมือในอนาคตและลึกซึ้งยิ่งขึ้นจากผู้มีอิทธิพล มันยังสามารถ สร้างการอ้างอิงและรายได้จากลูกค้าใหม่ "การหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ถึง 7 เท่า" Jennifer Galley ที่ปรึกษาของ BDC กล่าว

ความสำคัญของการสร้างความไว้วางใจ

เช่นเดียวกับการหลอกลวง การขายผ่านโซเชียลเป็นกระบวนการที่ช้าและมีระเบียบ ซึ่งต้องใช้เวลา การดูแลเอาใจใส่ และความไว้วางใจที่สมบูรณ์แบบ หากคุณพยายามใช้วิธีการที่เร็วเกินไปหรือ "ขายได้" เครื่องหมายจะปรากฎขึ้น เมื่อสร้างความไว้วางใจโดยความสัมพันธ์ทางโซเชียลมีเดีย คุณสามารถใช้เนื้อหาที่มีการเขียนอย่างดีและตรงเป้าหมายเพื่อมีส่วนร่วมกับผู้มีอิทธิพลหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนั้น โปรดทราบว่านี่ไม่ใช่เวลาสำหรับการขาย! คุณไม่ต้องการที่จะหลอกพวกเขา

สำหรับผู้มีอิทธิพล เป้าหมายของคุณคือการ ทำให้พวกเขา "ชอบ" หรือแบ่งปันเนื้อหาของคุณในบล็อกหรือฟีดโซเชียลมีเดียของพวกเขาเอง สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เป้าหมายของคุณคือการส่งเสริมแบรนด์ของคุณ สร้างผู้อ้างอิง (ในรูปแบบของการชอบ) และได้รับการแปลงในที่สุด เช่นเดียวกับกลยุทธ์ "การขายแบบนุ่มนวล" ที่มีประสิทธิภาพ การขายผ่านโซเชียลไม่จำเป็นต้องมีประสิทธิผลเพราะว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าชอบผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่เพราะพวกเขาชอบ คุณ

ทริกเกอร์: เมื่อใดที่คุณต้องเคลื่อนไหว

คุณรู้ได้อย่างไรว่าถึงเวลาที่จะเริ่มคำขอได้อย่างไร? คุณต้อง ตรวจสอบบัญชีโซเชียลมีเดียของคุณอย่างต่อเนื่อง สำหรับการมีส่วนร่วมหรือกิจกรรมที่เกี่ยวข้อง คุณสามารถทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นบน Twitter ด้วยการแบ่งกลุ่มบัญชีที่คุณติดตามโดยใช้คุณสมบัติรายการ (เข้าถึงได้จากเมนูทางด้านขวาของปุ่มติดตาม) เพื่อเพิ่มผู้เชี่ยวชาญเฉพาะลงในรายการ นอกจากนี้ยังมีเครื่องมือออนไลน์ของบุคคลที่สามที่สามารถทำให้กระบวนการตรวจสอบช่องทางโซเชียลมีเดียหลายช่องทางเป็นไปโดยอัตโนมัติในแบบเรียลไทม์

สร้างและแก้ไขรายการ Twitter ที่ติดตามได้ง่ายโดยใช้เมนูแบบเลื่อนลง

ทุกครั้งที่ผู้มีอิทธิพลหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากล่าวถึงคุณหรือโพสต์ที่เกี่ยวข้องหรือการมีส่วนร่วมอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับสายธุรกิจของคุณ นั่นเป็นโอกาสของคุณที่จะเร่งกระบวนการ คุณสามารถทำได้โดยเชื่อมต่อกับพวกเขาเพื่อ นำเสนอสิ่งที่มีค่า เช่น เนื้อหา หรือข้อมูลเชิงลึก ต่อไปนี้คือทริกเกอร์โซเชียลมีเดียที่สร้างโอกาสให้คุณติดต่อ:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้มีอิทธิพลที่รู้จักติดตาม/เพิ่มคุณ
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้มีอิทธิพลชอบ แชร์ หรือแสดงความคิดเห็นในโพสต์ของคุณ
• มีการกล่าวถึงผู้ติดตามหรือคนรู้จักในข่าว
• มีคนถามคำถามหรือแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับบริษัทของคุณหรือสิ่งที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

บทสรุป

การขายเพื่อสังคมเป็นแนวทางที่ชาญฉลาดสำหรับบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในตลาดที่มีการแข่งขันสูง แม้แต่บริษัทที่มีวงจรการขายที่ยาวนาน การขายในยุคดิจิทัลได้รับอิทธิพลอย่างสูงจากชื่อเสียงและคำวิจารณ์ของบริษัท ตลอดจนความสัมพันธ์ส่วนบุคคลที่เชื่อถือได้ซึ่งส่งเสริมโดยพนักงานขาย ข้อดีอีกประการหนึ่งคือการขายผ่านโซเชียลเข้าถึงผู้ซื้อโดยตรงผ่านบัญชีโซเชียลมีเดีย ซึ่งแม้แต่ผู้บริหารระดับสูงมักจะไปเยี่ยมเมื่อพวกเขายุ่งน้อยที่สุด (เช่น การเลื่อนโทรศัพท์ขณะรอคิว) ทำให้พวกเขามีความเป็นมิตรและเปิดกว้างมากขึ้น มากกว่าผ่านอีเมลหรือโทรศัพท์

พึงระลึกไว้เสมอว่าไม่ควรมองว่าการขายแบบดิจิทัลเป็นเกมหลอกลวง มัน ไม่ใช่ เกมคอน ด้วยการขายทางสังคม ความมั่นใจที่คุณได้รับและความสัมพันธ์ที่คุณสร้างมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างประโยชน์ร่วมกันทั้งตัวคุณเองและผู้ติดต่อของคุณ ใช้อำนาจการขายทางโซเชียลของคุณเพื่อความดี ไม่ใช่ความชั่ว